象賣藥一樣賣酒
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每到此時，相對來講，都是白酒企業(yè)的旺季時段，我不知道今年各地白酒企業(yè)如何來運作旺季市場，還是象往年一樣嗎？
大抵如此。
白酒企業(yè)傳統(tǒng)的營銷推廣模式和手法運用了幾十年，至少到現(xiàn)在，還沒有更好的，更成熟的出現(xiàn)在我們面前。
前言
中國改革開放幾十年，藥賣了幾十年，酒同樣賣了幾十年，藥在瘋狂的打廣告，酒同樣也在瘋狂的打廣告，然而，一個藥品往往成就了一個奇跡，銷售額過億，甚至上十億，卻鮮見一款酒能銷售過億。尤其是近幾年來，全國上千家酒廠，一家酒廠往往都是幾大系列，幾十款品種的產(chǎn)品，卻依然難見起色，整個一個白酒“小軍團”不敵一種小藥；藥品行業(yè)近幾年得到了飛速發(fā)展，而白酒行業(yè)卻在不斷萎縮；醫(yī)藥企業(yè)，迎來了發(fā)展的黃金時期，而白酒企業(yè)卻如履薄冰，度日如年，這究竟是為什么？
筆者正在為一家白酒企業(yè)服務(wù)，在前期的市場調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)大部白酒企業(yè)營銷模式落后，營銷手法單一，合作時間愈長，了解愈多，相比醫(yī)藥而言，就愈覺得白酒企業(yè)普遍在營銷理念上極為落后，和醫(yī)藥相比，的確有著很大的差距。白酒企業(yè)營銷工作如何開展，創(chuàng)新暫且不談，我個人認(rèn)為，白酒如果能做到向藥品一樣，就是一大成功，也是行業(yè)整體水平的一次飛躍。
所以，白酒企業(yè)應(yīng)該樹立“象賣藥一樣賣酒”的經(jīng)營理念，全面整改企業(yè)的運作思路和營銷模式，才能取得更大的提高、突破和成功。
藥品和白酒在產(chǎn)品特性和營銷環(huán)境上有很多的相同之處，那么，白酒完全可以象藥品一樣去賣，況且白酒在廣告宣傳上還沒有藥品那么大的限制?！ ?p> “藥”“酒”營銷差距對比分析
事實勝于雄辯，讓我們來看一下如下對比，就可以很容易找到雙方之間的差距。
1、類別：產(chǎn)品
白酒：一品多牌
藥品：一品一牌
點評：一品多牌，力量分散；一品一牌，卻容易集中優(yōu)勢精力，更容易成功。
2、類別：價格
白酒：利潤空間小，成本高
藥品：利潤空間大，成要低
點評：白酒利潤空間都不大，要說大，都讓給了中間環(huán)節(jié)。而藥品的利潤空間卻很大，藥價虛高是一個全民認(rèn)識。但就企業(yè)而言，企業(yè)不贏利就是犯罪。
3、類別：渠道
白酒：傳統(tǒng)的營銷渠道，廠家—總經(jīng)銷商——分銷商——零售店——消費者，廠家協(xié)銷
藥品：直接面對消費者，進入終端零售
點評：藥品多采取簡單有效的渠道模式，而白酒還是傳統(tǒng)的分銷模式。
4、類別：新品上市
白酒：品牌廣告，終端陳列，嘗試型銷售
藥品：大力炒作，撕開市場，爆破式銷售
點評：白酒的上市主動性不強，而藥品卻是主動出擊，大有不成功誓不罷休之氣勢。
5、類別：產(chǎn)品銷售
白酒：終端推銷
藥品：炒作拉動
點評：白酒多是通過讓利，進貨返利等政策讓利于中間商，依靠中間商壓貨強推；而藥品卻是積極面對消費者進行營銷。
6、類別：消費心理關(guān)鍵詞
白酒：品牌、口感、文化
藥品：功效、價格
點評：在對消費者消費心理的把握上，白酒注重品牌、口感和文化，這些都并非中國老百姓最敏感性的東西，而藥品卻抓住了消費者最為敏感的：功效和價格。
7、類別：品牌
白酒：品牌至上
藥品：效應(yīng)至上
點評：白酒把戰(zhàn)略集中在了品牌上，而藥品卻集中效應(yīng)上，品牌在初級階段并不等同于銷售，形不成銷售力，但效應(yīng)卻完全可以拉動銷售（此論詳見本人《品牌推廣“三元論”一文》。
8、類別：定位
白酒：大力推廣文化
藥品：靠概念打天下
點評：白酒大力推廣文化，藥品卻在塑造概念，文化是一個持久，高深的東西，各地各有不同，而概念是一個通俗，流行的時勢，全國，甚至全世界一致。
9、類別：廣告?zhèn)鞑?p> 白酒：形象廣告為主
藥品：實效廣告為主
點評：白酒大力宣傳其品牌和文化，好象不喝我的酒就不行，實則非也。而藥品卻宣傳實效，你不用我的藥就是真的不行。
10、類別：促銷
白酒：各種暗扣促銷
藥品：賣贈、降價
點評：白酒的暗促防不勝防，多而隱蔽，讓消費者大有讓當(dāng)?shù)母杏X，好象層層都被扒了皮似的；而藥品直接讓利于消費者，讓消費者得到了實惠?！?/p>
