象賣藥一樣賣酒
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新賣酒攻略“八法”
通過以上分析對比，在“象賣藥一樣賣酒”戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，新賣酒思路已經(jīng)逐漸清晰。
1、 產(chǎn)品：集中精力 一款酒打天下
現(xiàn)在的白酒企業(yè)普遍存在產(chǎn)品線混亂的問題，沒有一款主打品牌能成為企業(yè)的利潤核心，反正就是各種酒都能賣，能賣一點(diǎn)是一點(diǎn)，企業(yè)打算進(jìn)行產(chǎn)品推廣，提升品牌，也不只從何如何，而公司品牌又不足以帶動如此多的產(chǎn)品銷售，無法產(chǎn)生銷售力。
在品牌戰(zhàn)略中，有幾種思路，一種就是公司品牌同產(chǎn)品品牌，如海爾，即產(chǎn)品的品牌和公司用同一個品牌；一種就是雙品牌，即公司品牌和產(chǎn)品不用同一個品牌，如寶潔。
對于廣大中小企業(yè)，同品牌戰(zhàn)略莫過于最好的選擇，這是在產(chǎn)品品種多的情況下。但這樣，還是難以形成核心賣點(diǎn)，如果在企業(yè)實(shí)力不足的情況，采用集中精力，一款酒打天下倒不失為上策。
一款產(chǎn)品賣開了，賣火了，完全可以為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤和市場份額，對于解決企業(yè)困境，長遠(yuǎn)發(fā)展可以打下良好的基礎(chǔ)。
2、 定位：挖掘賣點(diǎn) 概念勝于文化
產(chǎn)品定位至關(guān)重要，這一點(diǎn)不用多言。
但我們在實(shí)際中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)產(chǎn)品的定位并不是十分明確和清楚，更談不上產(chǎn)品的定位具有“殺傷力”了。企業(yè)的新品上市，往往都只是簡單的出于產(chǎn)品更新、替代，或者說產(chǎn)品線完善的需要。
在產(chǎn)品定位中，我個人認(rèn)為，進(jìn)行概念定位遠(yuǎn)要好于文化定位。
文化是要比概念高一個檔次，但文化的推廣難度和市場接受難度同樣要比概念難，推廣起來成本也要高。但白酒消費(fèi)又是一個變化極快的行業(yè)，一款產(chǎn)品，也許二三年，三四年就過去了，不象汽車，可以持久地宣傳一種文化，一種理念，深入而持久的進(jìn)行，達(dá)到理想的效果。所以白酒要推廣文化就很難做到深入、持久、有效，尤其是對多數(shù)白酒企業(yè)而言，資金實(shí)力也是一大難題。
但反過來，一種流行概念推廣起來卻要容易得多，只要符合社會潮流，流行趨勢，借勢而為，順應(yīng)大流，如果品類沒人提出來，你一推廣就會被接受。
3、 渠道：直面終端 縮短流通環(huán)節(jié)
現(xiàn)在的白酒渠道模式，環(huán)節(jié)多，單一，缺乏創(chuàng)新，信息不暢，又受制于經(jīng)銷商，而在醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)很好地解決了這個問題。
白酒企業(yè)要重獲新生，就必須適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境，勇于創(chuàng)新，敢于開拓，用先進(jìn)的營銷理念，科學(xué)的營銷手法，全面的營銷升級，來創(chuàng)造輝煌。
4、 推廣：炒作拉動 快速爆破市場
這一點(diǎn)，主要針對新品上市或新進(jìn)入市場而言。
相對而言，白酒的流行進(jìn)間還要比藥品進(jìn)間長些，一種藥品，流行起來，也許也就是幾個月的時間，而白酒，人們喝酒一般比較容易跟風(fēng)（因?yàn)檎嬲镁频娜瞬⒉欢啵?，而一款酒一旦流行起來，至少也在一年時間左右，就這一點(diǎn)而言，白酒企業(yè)更應(yīng)該去炒作，更值得去炒作，去大力炒作。
5、 傳播：高空轟炸 地面配合推進(jìn)
結(jié)合藥品的推廣模式，白酒的傳播也無需復(fù)雜，只要認(rèn)準(zhǔn)一種模式，長期采用就必然會有大的成效。這種模式就是：高空轟炸+地面覆蓋。
高空媒介：電視+戶外二種媒介足已。高空轟炸的目的主要是樹立品牌形象，而據(jù)2005年中國廣告媒介調(diào)查，在現(xiàn)在的各種媒介當(dāng)中，電視和戶外的可信度仍然高居不下。
地面覆蓋：平面媒介一種，可參考藥品的廣告形式。在這里要注意的是，以前的白酒在平面媒介上都是以形象廣告為主，這種方法可以拋棄不用，完全采用藥品的功效宣傳方式。
需要說明的是，這種推廣方式我在去年為一家客戶的推廣中曾使用過，效果甚佳。
6、 促銷：賣贈為本 制造流行趨勢
促銷策略亦只有二種：降價和賣贈。
現(xiàn)在的白酒企都有一個非常頭痛的問題，就是不知道該用什么贈品或促銷品，新奇的，好玩的，大家都用過了，米、面、油、打火機(jī)、電飯鍋等等，在消費(fèi)者好象對這些東西也不怎么感興趣了，企業(yè)就沒招了。
其實(shí)最有效的，也就是最簡單的。
藥品的促銷并沒有用什么復(fù)雜，新奇的贈品，就是簡單的降價或賣贈，但效果卻出奇的好。而相反，白酒企業(yè)想法設(shè)法，錢可謂沒少花，苦心可謂沒少下，但卻不見什么成效，市場不溫不火，什么原因？舍近求遠(yuǎn)，隔靴搔癢嘛。
7、 運(yùn)作：樹立樣板 復(fù)制全國市場
在市場的運(yùn)作上，白酒企業(yè)一直沒有什么戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排，產(chǎn)品一上市，然后就是廣告鋪天蓋地，全國招商，錢多嗎，利潤大嗎，能整得起，是不是？可結(jié)果呢？
只可憐了藥品企業(yè)，沒錢，還想做大，怎么辦？只有講策略，講戰(zhàn)術(shù)，講方法，結(jié)果呢？成功了，錢沒花多少，倒大獲成功，不知道白酒企業(yè)看到這時做何感想？（現(xiàn)在成功的很多藥品企業(yè)，當(dāng)初都是資金相當(dāng)緊張的）。
8、 替代：盛極而衰 不賺最后一刻
盛極而衰，這是自然界的必然規(guī)律。
不賺到最后時刻，這是商界金玉良言。
這些，在醫(yī)藥界被運(yùn)用得入木三分，但在白酒企業(yè)，往往都是產(chǎn)品火過了，還不甘心，又是促銷，又是廣告，非要逆天而行，直到了沒人要的時候才慌忙處理，可悲。
任何產(chǎn)品都有它必然的生命周期，既然產(chǎn)品的壽命到了，就換掉，毫不遲疑。在一款產(chǎn)品之后，再開發(fā)一款產(chǎn)品，再賣它個熱火朝天，何樂而不為呢？
總論
曾經(jīng)有人說過：把醫(yī)藥保健品的營銷模式拿到任何一個行業(yè)，都必將獲得極大的成功。
事實(shí)也證明如此：杜國楹從他的“背背佳”神話開始，再到“好記性”，不到三年創(chuàng)造了24億的銷售額；號稱一個星期風(fēng)行京城的婷美塑身內(nèi)衣；以及現(xiàn)在大家正在看到的“樂無煙”鍋等等。
雖然藥價虛高是一個事實(shí)，但醫(yī)藥行業(yè)先進(jìn)、科學(xué)、有效的營銷模式也是一個事實(shí)。
別人可以象賣藥一樣賣衣服，象賣藥一樣賣鍋，而且都取得了成功，那我們?yōu)槭裁床豢梢韵筚u藥一樣賣酒呢？
象賣藥一樣賣酒，這不僅是一種低姿態(tài)的學(xué)習(xí)，更是一種尋求科學(xué)發(fā)展理念和思路。既然是好的，有效的，我們就應(yīng)該拿來學(xué)習(xí)?！?p> 因?yàn)槲覀兌贾溃褐挥袑W(xué)習(xí)才有超越。
