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文/ 袁蕾蕾 USC MSW

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生活中，每個(gè)人都是談判者。談判是每個(gè)人都無(wú)法避免的人生主題，與愛(ài)人決定今晚去吃什么，家里商量度假去哪里，和老板談?wù)摷有剑谑袌?chǎng)上和小販講價(jià)，甚至國(guó)家之間商量外交政策……

常見(jiàn)的談判策略容易走極端，要不過(guò)于溫和，要不過(guò)于強(qiáng)硬。用溫和方式談判的人總想盡力取悅對(duì)方，避免摩擦和沖突，并且為了達(dá)到共識(shí)，往往會(huì)不惜委屈自我利益很快做出讓步。而強(qiáng)硬的方式則以戰(zhàn)勝對(duì)方為目標(biāo)，堅(jiān)守立場(chǎng)，常常導(dǎo)致兩敗俱傷。

哈佛大學(xué)教授，《Getting to Yes》（《談判力》）一書(shū)的作者Roger Fisher等認(rèn)為最佳的談判方式應(yīng)該是介于溫和與強(qiáng)硬之間。他所帶領(lǐng)的“哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目”提出了一種“原則談判方式（Principled negotiation）。

”這種談判方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強(qiáng)調(diào)把人和事分開(kāi)，著眼于利益而不是立場(chǎng)，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，讓談判結(jié)果基于某些客觀(guān)的標(biāo)準(zhǔn)?！?/section>

《談判力》一書(shū)問(wèn)世以來(lái)，被評(píng)論為近30年來(lái)最經(jīng)典的談判書(shū)籍，而且被哈佛大學(xué)法，商學(xué)院列為30年經(jīng)典教材。在今天的推送中，我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)了書(shū)中“原則談判方式”的四項(xiàng)原則——將人與問(wèn)題分開(kāi)來(lái)看；重視談判雙方根本利益；決定之前尋求一切解決問(wèn)題的可能方案；以及盡量尋找中立客觀(guān)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。談判常常發(fā)生，做好卻不容易，學(xué)習(xí)這些有用的技巧和方法可以提高和人談判的質(zhì)量，引導(dǎo)談判走向有利自我的方向。

“原則談判方式”首要也是最重要的一點(diǎn)在于：

把談判的人與問(wèn)題分開(kāi)來(lái)看

談判事實(shí)上發(fā)生在兩個(gè)迥然不同的層次，一是談判的問(wèn)題本身，二是人們對(duì)這件事的解釋與個(gè)人的情緒。當(dāng)然，完全分離這兩個(gè)層次是一件不可能的事情，并且后一個(gè)層次往往是談判中沖突或者誤解產(chǎn)生的根源，因?yàn)闇贤ú⒎前l(fā)生于兩個(gè)完全理性的人之間。在談判中，總有至少兩種對(duì)現(xiàn)實(shí)的主觀(guān)解釋。而這種解釋總是被雙方的性格，人生經(jīng)歷，主觀(guān)價(jià)值以及情感影響。

這樣對(duì)現(xiàn)實(shí)的不同解釋?zhuān)赡軐?dǎo)致談判中雙方在講完全不同的事情，甚至沒(méi)有意識(shí)到他們?cè)谶@樣做。此外，針對(duì)同一個(gè)情況，特別是容易讓人產(chǎn)生壓力的情況，人們可能會(huì)有不同的反應(yīng)。長(zhǎng)時(shí)間激烈地爭(zhēng)論可能使人變得具有攻擊性，從而可能激怒談判對(duì)方，讓對(duì)方提高自我防御。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，談判易產(chǎn)生沖突，而任何進(jìn)一步的討論都變得沒(méi)有意義。

因此，在談判過(guò)程中，除了針對(duì)談判問(wèn)題本身之外，你還需要考慮正在面對(duì)的談判對(duì)象。以下的兩個(gè)建議或許可以幫到你：

1，在談判中，你需要有足夠的同理心應(yīng)對(duì)來(lái)自對(duì)方的一些情緒比如憤怒以及恐懼。多去想一想TA為何會(huì)有如此的情緒，多傾聽(tīng)，站在TA的角度思考問(wèn)題，而不要在聽(tīng)到對(duì)方憤怒話(huà)語(yǔ)的時(shí)候，被自己的情緒劫持，提升自我防御與對(duì)方爭(zhēng)吵。

2，避免將沖突個(gè)人化，把談判的重點(diǎn)放在問(wèn)題和事實(shí)本身。這要求談判的雙方努力用中性的語(yǔ)言，無(wú)論你認(rèn)為對(duì)方多不可理喻，不要言語(yǔ)攻擊和指責(zé)對(duì)方而把問(wèn)題沖突化與個(gè)人化。例如離婚談判中的夫妻不應(yīng)爭(zhēng)論究竟誰(shuí)是這段失敗婚姻的罪魁禍?zhǔn)?，而?yīng)該討論怎樣的未來(lái)安排對(duì)雙方，對(duì)孩子最好。

“原則談判方式”要求：

重視談判雙方的根本利益或興趣

在談判中，往往雙方的立場(chǎng)以及利益是沖突的。舉例來(lái)說(shuō)，一對(duì)夫婦商量度假計(jì)劃，丈夫提議去海邊，妻子提議去阿爾卑斯山。乍一看這樣的談判是進(jìn)行不下去的，但若你仔細(xì)地探索影藏在這兩個(gè)選項(xiàng)表面之下的個(gè)人興趣，你可能會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)其實(shí)有雙方都不需要妥協(xié)的新方案存在。例如，若丈夫想去海邊的目的是游泳，而妻子想去阿爾卑斯山的目的是爬山和攀巖，為何他們不去一個(gè)高山湖泊？

然而在現(xiàn)實(shí)中，人的提議往往是基于無(wú)數(shù)的興趣點(diǎn)或者利益點(diǎn)。在上面的例子中，產(chǎn)生夫妻雙方不同立場(chǎng)的因素可能包括地理位置偏好，住宿，餐飲等等。為了找到一個(gè)建設(shè)性的解決方法，在談判中需要了解所有的相關(guān)興趣點(diǎn)或者利益點(diǎn)。一旦你發(fā)現(xiàn)自我和談判對(duì)象的差異，你會(huì)更容易區(qū)分優(yōu)先次序并且發(fā)現(xiàn)哪些部分的讓步與妥協(xié)是可以接受的。

有趣的是，人們?cè)谡勁羞^(guò)程中最重要的需求并非是他人完全同意自我，而是自己的聲音能夠被聽(tīng)到，當(dāng)下的局面自我能有控制權(quán)，安全感與歸屬感。所以當(dāng)你還不完全知道對(duì)方的興趣和動(dòng)機(jī)時(shí)，最好多傾聽(tīng)，并把話(huà)語(yǔ)權(quán)交給對(duì)方，并且多問(wèn)開(kāi)放的問(wèn)題去問(wèn)問(wèn)對(duì)方是怎么想的。例如“為何你想去阿爾卑斯山？”或者“你為何會(huì)不同意我的建議？”這樣能促進(jìn)雙方的溝通，并且讓對(duì)方感到你是尊重以及對(duì)其想法感興趣的。

決定之前尋求一切解決問(wèn)題的可能

在談判前，往往人們就已經(jīng)有了自己的計(jì)劃并且清楚地知道自己想要的結(jié)果，所以很多人都把談判視為努力說(shuō)服對(duì)方的一個(gè)過(guò)程。然而，以說(shuō)服對(duì)方為目的的談判，是注定要失敗的，因?yàn)樗鼉H僅考慮自我的利益，造成談判本質(zhì)上的不平衡。

“理想的談判，是在了解清楚雙方的出發(fā)點(diǎn)和興趣之后，公開(kāi)的討論各種解決問(wèn)題的可能性，最終接受一個(gè)雙方都能欣然同意的方式?！币簿褪巧钪兴f(shuō)的“雙贏”結(jié)果。

在尋找可能方案的過(guò)程中，可以先把一些極端的情況考慮到，設(shè)想到這樣的選擇會(huì)有怎樣的困難，并且把困難細(xì)節(jié)化。這個(gè)過(guò)程中可以用到頭腦風(fēng)暴，請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家分析等策略。

那如何確定提出的方案是合理可行的？

盡量尋找中立客觀(guān)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

在現(xiàn)實(shí)生活中，無(wú)論你的意圖再好，方案再完備，談判的對(duì)方都很有可能給你一些意料之外的負(fù)面回應(yīng)方式。所以，你需要找到一些合適的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)支持你的方案，并且這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該基于事實(shí)，足夠客觀(guān)，以免引起談判對(duì)象的誤解。

例如，對(duì)房子最合理的定價(jià)并非由賣(mài)家或者買(mǎi)家拍拍腦袋就做決定。一個(gè)公平的價(jià)格應(yīng)該參照每平方米的平均價(jià)格，房子的質(zhì)量情況，以及在該地區(qū)同類(lèi)房屋的價(jià)格。所有這些標(biāo)準(zhǔn)都是客觀(guān)和可以被反復(fù)驗(yàn)證與測(cè)量的。

談判時(shí)，雙方應(yīng)該公開(kāi)說(shuō)明他們所提出的方案是基于怎樣的標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)不需要是相同的，但他們應(yīng)該是客觀(guān)和可測(cè)的。

談判時(shí)不要因壓力而屈服答應(yīng)對(duì)方不公平的提議。若有人僅給你一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，說(shuō)“這是我的最終報(bào)價(jià)。”你可以簡(jiǎn)單地問(wèn)“你定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”以及“你為何認(rèn)為這是一個(gè)公平的定價(jià)？”

除了上述的四條，《談判力》一書(shū)中還提到了很多別的，實(shí)用的談判技能，推薦大家去看原著哦。但值得想的是，即使最好的談判技能，最佳的談判高手，也無(wú)法總是保證談判成功。理想的談判建立于雙方都是開(kāi)放，理智，客觀(guān)，并且想要尋求解決方式的。面對(duì)不理智的談判對(duì)象，你永遠(yuǎn)無(wú)法強(qiáng)迫TA放棄腦袋里瘋狂的想法，所以你需要有敏銳的洞察力，合理地設(shè)置與TA的人際邊界，當(dāng)談判上升成人身攻擊或者沖突的時(shí)候，知道聰明的脫身。

Reference

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. New York, NY: Penguin Books.

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