案例：客戶是23歲女性，月薪1200元，每年最多花3000元買保險(xiǎn)。
小A首先見到了客戶，她推薦的是終身壽險(xiǎn)，也叫終身死亡保險(xiǎn)，一出手就是一張死牌。終身壽險(xiǎn)價(jià)格昂貴，主要用來為富人做遺產(chǎn)規(guī)劃，不太適合低收入者?？蛻裘磕昀U費(fèi)3000元，按該公司代理人的習(xí)慣，肯定推薦的是10期繳的某產(chǎn)品附加重大疾病組合保險(xiǎn)，最多保5份，年交保費(fèi)2700元?？蛻舻玫降谋Ｕ蠙?quán)益有三：5萬身故保額，5萬重大疾病保額及保單紅利。
小B后見到客戶，聽說A已經(jīng)推薦了保險(xiǎn)，心里著急，于是很快出牌，推薦了某產(chǎn)品。B打動客戶的技巧高超，說出了一個(gè)令客戶震驚的事實(shí)----小A給你推薦的是死亡保險(xiǎn)，沒有領(lǐng)取責(zé)任，只有在死亡的情況下才能拿到5萬元保險(xiǎn)金?？蛻纛D感受騙，立即讓小B推薦保險(xiǎn)，于是推薦了某產(chǎn)品兩全，10年交，每年保費(fèi)2225元，少于A的2700元，客戶欣然接受，但第二天就反悔了。原因是每三年領(lǐng)800元太少了，而且到77歲都拿不回本，不如存銀行。
不知道大家對此怎么看？我的看法如下：
這兩位代理人都沒有按常理出牌，或者說他們不知道該怎樣推薦保險(xiǎn)，他們不理解保險(xiǎn)的“藥理藥性，主治功能”也不知道推薦保險(xiǎn)的專業(yè)營銷方式，只考慮一個(gè)問題——把保險(xiǎn)賣出去。
請一定要擦亮自己的眼睛。選擇專業(yè)保險(xiǎn)代理人。
關(guān)于A推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果說這位23歲的女孩現(xiàn)在就考慮百年之事肯定不現(xiàn)實(shí)，擔(dān)心重大疾病也似乎早了點(diǎn)，希望養(yǎng)老則不切實(shí)際，她目前最希望的是多賺錢，可保險(xiǎn)幫不了她。顯然A推薦的終身壽險(xiǎn)附加重大疾病于情于理不合適。而B不用說了，也不合適。
他們共同的問題在于沒有充分挖掘客戶的需求，沒有站在幫助者的角度設(shè)身處地的為客戶做出合理的建議方案。
客戶的收入很低，不可能投入太多保費(fèi)，應(yīng)當(dāng)詢問客戶為什么要考慮保險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)有什么用，然后再給她建議方案。
不問情況，直接進(jìn)入產(chǎn)品說明環(huán)節(jié)是銷售保險(xiǎn)的大忌，如果患者前來就醫(yī)，大夫不問病情直接開藥，且對患者說：“這藥包治百病，拿回去吃吧”患者會怎么想？
這個(gè)大夫要么是個(gè)神醫(yī)，要么是個(gè)庸醫(yī)。
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請
點(diǎn)擊舉報(bào)。
