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前段時(shí)間的文章說(shuō)了SQE視角的供應(yīng)商質(zhì)量管理分類(lèi)模型。這次說(shuō)說(shuō)談戀愛(ài)的另一方視角。供應(yīng)商眼中的SQE長(zhǎng)什么樣？從客戶方看待供應(yīng)商有卡拉杰克模型，從供應(yīng)商角度看待客戶呢？有類(lèi)似的分類(lèi)嗎？已有的分類(lèi)如下： 

            供應(yīng)商感知模型                           

模型中 N 意為沒(méi)有， L M H 相應(yīng)的對(duì)應(yīng)的是低中高. 這個(gè)模型梳理了通常合作中供應(yīng)商會(huì)對(duì)特定客戶持有的感性認(rèn)知評(píng)價(jià)。橫坐標(biāo)的業(yè)務(wù)價(jià)值可以簡(jiǎn)單理解為業(yè)務(wù)量大小?？v坐標(biāo)的吸引力水平則囊括了較多因素：毛利水準(zhǔn)，合作廣告效應(yīng)，潛在業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，管理水準(zhǔn)的被提升，合作后質(zhì)量進(jìn)入下一個(gè)臺(tái)階…等等。不同的合作關(guān)系中存在著不同的吸引力設(shè)定。這個(gè)模型需要解釋一下的點(diǎn)是：這是采購(gòu)方站在供應(yīng)商視角做得理論研究?？上攵鳛椴少?gòu)方真是操碎了心. 根據(jù)站在對(duì)方角度想問(wèn)題的原則，采購(gòu)從業(yè)者也梳理了不同客戶類(lèi)別供應(yīng)商理論上會(huì)選擇的對(duì)待方式：

維持(邊緣)

·低的優(yōu)先權(quán)與供應(yīng)商積極性

·沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?/span>

·公司談判地位很弱

盤(pán)剝

·公司的采購(gòu)或許很重要，但供應(yīng)商沒(méi)有理由發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系

·供應(yīng)商不會(huì)付出特別的精力，也不會(huì)給公司優(yōu)先權(quán)

·如果供應(yīng)商確保獲得業(yè)務(wù)會(huì)抬高價(jià)格獲得好處

發(fā)展

·公司業(yè)務(wù)量可能很小，但供應(yīng)商認(rèn)為具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿蛘咭驗(yàn)槠渌蚨c公司合作

·供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來(lái)建立關(guān)系

·這個(gè)象限合適建立長(zhǎng)期、合作的關(guān)系

核心

·供應(yīng)商認(rèn)為你公司是他們的核心業(yè)務(wù)部分（根據(jù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)與發(fā)展?jié)摿Γ?/span>

·供應(yīng)商會(huì)投入明顯的時(shí)精力來(lái)銷(xiāo)售并保持與企業(yè)的業(yè)務(wù)合作

·這個(gè)象限合適建立合伙的關(guān)系

采購(gòu)說(shuō)完了，老思路，說(shuō)說(shuō)供應(yīng)商質(zhì)量管理。

供應(yīng)商對(duì)于質(zhì)量管理人員有感知模型嗎？

現(xiàn)階段是沒(méi)有供應(yīng)商對(duì)于客戶質(zhì)量管理人員感知模型相關(guān)理論研究的，但這不代表實(shí)際不存在。很多統(tǒng)計(jì)學(xué)上的證據(jù)都證明人類(lèi)社會(huì)是個(gè)高度理性化的群體。很多個(gè)體決策往往從總體樣本而言都有強(qiáng)規(guī)律可循。有合作有博弈的關(guān)系存在，就會(huì)有隱藏于后的理性決策規(guī)律。

實(shí)際工作中需要梳理出這個(gè)模型嗎？

從現(xiàn)實(shí)情況考慮，往往商務(wù)關(guān)系很大程度上取決于采購(gòu)組織與供應(yīng)商之間的互動(dòng)。供應(yīng)商質(zhì)量管理只是供應(yīng)商管理的一個(gè)維度，似乎看起來(lái)梳理出獨(dú)立的管理思路意義不大。但我個(gè)人的思考是這個(gè)模型的建立仍然有其意義：

l從公司角度出發(fā)，面對(duì)供應(yīng)商，質(zhì)量是個(gè)基礎(chǔ)而獨(dú)立的重要指標(biāo)，價(jià)格交付等指標(biāo)是有程度及合理性考量的，比如量少價(jià)高，量多價(jià)低等是合乎邏輯的。但基本不會(huì)有公司會(huì)堅(jiān)持低成本低質(zhì)量這一說(shuō)法。也就是說(shuō)質(zhì)量指標(biāo)有其獨(dú)特性，那么管理邏輯自然不能隨行就市跟著采購(gòu)邏輯走。從指標(biāo)的獨(dú)特性而言，我覺(jué)得質(zhì)量需要自己的關(guān)系管理體系。其次，從人才結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，很多公司設(shè)立獨(dú)立的SQE/SQD職位就是需要彌補(bǔ)單純采購(gòu)組織管理供應(yīng)商中的不足。為什么有不足呢？這是歷史上采購(gòu)職位定義及人才結(jié)構(gòu)儲(chǔ)備造成的。過(guò)去十幾年越來(lái)越多的有技術(shù)背景的質(zhì)量人員/研發(fā)人員開(kāi)始跨職能部門(mén)從事采購(gòu)工作以推動(dòng)全供應(yīng)鏈價(jià)值工程等，就是對(duì)歷史不足進(jìn)行的修正。采購(gòu)語(yǔ)言定義關(guān)系管理規(guī)則自然不能完全服務(wù)于質(zhì)量管理。所以從人員背景來(lái)看，質(zhì)量需要自己的關(guān)系管理理論體系。

l從國(guó)內(nèi)供應(yīng)商對(duì)各運(yùn)營(yíng)部門(mén)的理解程度來(lái)說(shuō)，大部分中小企業(yè)質(zhì)量管理對(duì)企業(yè)影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等直接（間接不代表不重要）。往往大部分企業(yè)老總也非質(zhì)量領(lǐng)域出生，所以對(duì)待客戶方采購(gòu)/研發(fā)/工程/質(zhì)量人員的時(shí)候所持有的態(tài)度也是千差萬(wàn)別的。

想明白了我們?yōu)槭裁葱枰?，那就只剩把它?huà)出來(lái)的事情了。

延續(xù)上期畫(huà)SQE眼中供應(yīng)商的方法，我們需要搞清楚借鑒的感知模型的邏輯結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)量及合作吸引力其實(shí)都是利益，無(wú)非一個(gè)是現(xiàn)存的短期可見(jiàn)利益，一個(gè)是中遠(yuǎn)期暫時(shí)不可量化利益。有句話說(shuō)得好，無(wú)利不起早。任何企業(yè)老總都是圍繞一個(gè)利字行事。世俗的利字只是金錢(qián)名望個(gè)人成就感。高級(jí)的利夾雜些個(gè)人情懷社會(huì)責(zé)任。但利益是企業(yè)（供應(yīng)商）永恒不變的動(dòng)力。邏輯結(jié)構(gòu)清楚了，那么對(duì)于SQE而言，供應(yīng)商眼中的短期利益長(zhǎng)期利益是什么呢？我想無(wú)非下面這些東西：

短期利益：間接對(duì)采購(gòu)決策的影響。比如合格供應(yīng)商資格審核中SQE的評(píng)分比例。SQE幫助解決質(zhì)量問(wèn)題所帶來(lái)的直接財(cái)務(wù)回報(bào)。比如不良率的大幅減少，質(zhì)量索賠的避免…等。

長(zhǎng)期利益：質(zhì)量組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)優(yōu)化；得益于優(yōu)質(zhì)質(zhì)量的企業(yè)品牌塑造。潛在的優(yōu)秀質(zhì)量經(jīng)理人獲得（很多優(yōu)秀的SQE轉(zhuǎn)行去了供應(yīng)商成為供應(yīng)商質(zhì)量管理者）?？傮w成本的逐漸優(yōu)化（精益，質(zhì)量成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化等）。潛在的同行業(yè)最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的獲得（很多SQE了解多家同行的運(yùn)行及部分工藝）…等。以上幾個(gè)方面都很容易轉(zhuǎn)化并分為兩類(lèi)：1- 生產(chǎn)效率及成本的控制。2-企業(yè)基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力（組織，品牌等）的提升。

簡(jiǎn)單羅列就會(huì)發(fā)現(xiàn)SQE在供應(yīng)商眼中的長(zhǎng)期利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于短期利益，而SQE “不被待見(jiàn)”這個(gè)說(shuō)法其實(shí)骨子里面是大部分供應(yīng)商被迫只重視短期利益而無(wú)法兼顧長(zhǎng)期利益所致。有很多SQE會(huì)說(shuō)，供應(yīng)商哪有你說(shuō)的這么睿智還知道和關(guān)注長(zhǎng)期利益？這個(gè)是個(gè)實(shí)踐問(wèn)題，容我文末闡述我的想法。先抓緊畫(huà)畫(huà)感知模型。

按照長(zhǎng)期利益為縱坐標(biāo)，短期利益為橫坐標(biāo)的方法，畫(huà)圖如下：

針對(duì)這個(gè)模型，供應(yīng)商對(duì)于SQE的對(duì)待方法是什么呢？

流程機(jī)器人SQE

此類(lèi)SQE大量做審核，按章辦事，對(duì)體系要求的背景/應(yīng)用/實(shí)際價(jià)值/實(shí)施的益處等所知甚少。對(duì)供應(yīng)商實(shí)際困難及問(wèn)題的認(rèn)知比較淺顯。在供應(yīng)商眼中只消耗供應(yīng)商資源，除了資格審核評(píng)定中有一定影響力，其它不產(chǎn)生實(shí)際太大的價(jià)值?；旧洗祟?lèi)SQE被假意的善待，被習(xí)慣性的忽悠。

博士SQE

這個(gè)類(lèi)型的SQE 基本都很資深。專(zhuān)業(yè)知識(shí)理解深刻，應(yīng)用嫻熟。對(duì)供應(yīng)商的要求從體系，流程到技術(shù)問(wèn)題都一絲不茍。常常能幫助供應(yīng)商解決技術(shù)問(wèn)題也能輔導(dǎo)供應(yīng)商體系組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。只是在供應(yīng)商投入及成本方面不敏感。往往供應(yīng)商解決問(wèn)題及成長(zhǎng)的基礎(chǔ)是大量的投入。短期利益方面供應(yīng)商沒(méi)有什么收益。此類(lèi)SQE在供應(yīng)商具有一定遠(yuǎn)見(jiàn)及抱負(fù)的老總眼里，屬于可用資源范疇，要用的時(shí)候花點(diǎn)錢(qián)用用，不用的時(shí)候也就晾在一邊。在一些小作坊類(lèi)似的供應(yīng)商眼里，那可就是災(zāi)難般的存在。

諸葛亮SQE

劉備三顧茅廬請(qǐng)諸葛亮，其實(shí)抱定的想法是，此人不為我所用，人生憾事。諸葛亮型SQE 其實(shí)也是很多老總物色的人才，機(jī)智靈活才華橫溢卻衷心一意，萬(wàn)事有度，所有決策都依據(jù)時(shí)情時(shí)勢(shì)所作出。不講求做學(xué)問(wèn)（雖然諸葛亮也算大儒滿腹詩(shī)書(shū)）只講求為江山社稷鞠躬盡瘁。此類(lèi)SQE什么樣？博士型的高階表現(xiàn)，知道怎么做，也知道為什么做，更知道什么時(shí)候不做，什么時(shí)候必須做。企業(yè)不同的發(fā)展階段和需求階段，能很好的結(jié)合公司需求指導(dǎo)說(shuō)服供應(yīng)商做質(zhì)量相關(guān)工作，并給企業(yè)帶來(lái)短期可見(jiàn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)可期的收益。在公司內(nèi)部，此類(lèi)SQE也是具有一定的領(lǐng)導(dǎo)力，能夠很大程度影響商務(wù)關(guān)系決策。供應(yīng)商遇到此類(lèi)SQE都是當(dāng)個(gè)寶，萬(wàn)事配合，極力支持。老總也愿意發(fā)展點(diǎn)個(gè)人關(guān)系，以便合適時(shí)機(jī)，收為己用。

顧問(wèn)型SQE

此類(lèi)SQE技術(shù)能力及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，能用最小的成本解決很多供應(yīng)商的生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題，短期收益明顯。但過(guò)于偏向工藝及技術(shù)，缺少行業(yè)質(zhì)量管理視野及能力。對(duì)于供應(yīng)商長(zhǎng)期的吸引力不大。顧名思義，此類(lèi)SQE，供應(yīng)商更多的是一種咨詢關(guān)系感知，兩者間的關(guān)系更像甲方及咨詢公司之間由于繳納咨詢費(fèi)（業(yè)務(wù)存在）而有的自然合作關(guān)系。由于咨詢天生不具備對(duì)行業(yè)及企業(yè)本身深刻且接地氣的理解，所以如果沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)候，老板們都是選擇敬而遠(yuǎn)之的。

供應(yīng)商面對(duì)四類(lèi)SQE的過(guò)程中實(shí)際內(nèi)心所持的態(tài)度是千差萬(wàn)別的，感知也隨著合作關(guān)系的不同階段及互相之間的了解在逐漸變化。我個(gè)人把諸葛亮型SQE作為職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。能使用專(zhuān)業(yè)能力且能引導(dǎo)并解決我們所服務(wù)客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題（供應(yīng)商其實(shí)也是我們的客戶），應(yīng)該是所有支持性部門(mén)所追求的終極目標(biāo)。在此結(jié)合我工作的經(jīng)驗(yàn)給出一些我認(rèn)為正確的事項(xiàng)，也許能使我們更快的接近這個(gè)目標(biāo)。

1-      學(xué)習(xí)質(zhì)量技術(shù)相關(guān)知識(shí)的時(shí)候多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：這個(gè)東西怎么來(lái)的？什么樣的背景。有沒(méi)有不適用的情況？有其它替代的方法工具嗎？

2-      別只盯著工藝流程文件培訓(xùn)，養(yǎng)成和一線工人及老總聊天的習(xí)慣，強(qiáng)化這項(xiàng)技能。多關(guān)注工人工資，當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)，管理者的前世今生。很多中小企業(yè)的評(píng)分實(shí)際都在一線工人或者管理者的嘴中，都在他們迷茫的眼神中，都在他們悄悄的抱怨中。關(guān)注人的痛點(diǎn)，人和人關(guān)系的痛點(diǎn)，才能懂得企業(yè)的痛點(diǎn)。質(zhì)量的問(wèn)題最終是管理的問(wèn)題，而管理的問(wèn)題，最終是人的問(wèn)題。

3-      多看看同類(lèi)行業(yè)的實(shí)踐現(xiàn)況，認(rèn)真思考正在面對(duì)的質(zhì)量管理問(wèn)題是行業(yè)問(wèn)題還是企業(yè)問(wèn)題。對(duì)待行業(yè)通病不急躁，對(duì)待企業(yè)問(wèn)題不懈怠，多同供應(yīng)商分享行業(yè)洞見(jiàn)，多挖掘企業(yè)問(wèn)題的根本。

4-      學(xué)會(huì)基本的財(cái)務(wù)語(yǔ)言，盡量使用財(cái)務(wù)思維同本公司管理者及供應(yīng)商老總進(jìn)行交流。玩耍都講圈子，合作都講共同語(yǔ)言。多多研究質(zhì)量成本這個(gè)話術(shù)工具，以后大有可為。

5-      要有專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。不要事事談墨菲定律，樣樣說(shuō)概率必然。識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并基于風(fēng)險(xiǎn)談管理是新版ISO9000 的精髓也是起點(diǎn)。事事都當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，其實(shí)也就是沒(méi)有識(shí)別出真正的風(fēng)險(xiǎn)。同樣一個(gè)管理手段，放到不同企業(yè)不同行業(yè)的時(shí)候，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)是很不一樣的。

以上五句話簡(jiǎn)單總結(jié)為：

有能力，懂企業(yè)，知問(wèn)題，善交流，敢放手。

結(jié)合這五個(gè)點(diǎn)，解釋文中提及的可能大家會(huì)有的疑問(wèn)：“供應(yīng)商哪有你說(shuō)的這么睿智還知道和關(guān)注長(zhǎng)期利益？”

我的回答：您真的懂這個(gè)企業(yè)了嗎？您真的知道并關(guān)心供應(yīng)商老總最在意的問(wèn)題嗎？您真的嘗試過(guò)無(wú)隔閡的交流了嗎？如果沒(méi)有，希望本文能盡綿薄之力幫你在前行的路上裝面鏡子。

感謝您的閱讀！