免费视频淫片aa毛片_日韩高清在线亚洲专区vr_日韩大片免费观看视频播放_亚洲欧美国产精品完整版

打開APP
userphoto
未登錄

開通VIP,暢享免費(fèi)電子書等14項(xiàng)超值服

開通VIP
拉姆·查蘭訪談:執(zhí)行帶來盈利性增長的要訣
不是為防守而掙扎,卓越靈敏的企業(yè)在不斷的一壘安打和二壘安打中欣欣向榮。*

  ——管理大師拉姆查蘭如是說。

  作家、顧問拉姆查蘭已為華爾街的一些卓越的大型企業(yè),如通用(GE),杜邦(DD)Verizon(VZ)等提供了多年的咨詢服務(wù)。那么他的各種真知灼見,關(guān)于企業(yè)成長的本質(zhì),關(guān)于促 成企業(yè)成長的條件,關(guān)于如何培養(yǎng)這些條件,是否已經(jīng)能完全應(yīng)用在美國企業(yè)的上層呢?

  還沒有這么快,查蘭說。雖然他的客戶名單充滿了一些如雷貫耳的名字,但是他的重點(diǎn)主要還放在各種的細(xì)節(jié)上,你完全可以對(duì)他提出這樣的期望,因?yàn)檫@個(gè)人在孩提時(shí)代便在一個(gè)印度的家庭鞋坊從父親那里開始了他的商務(wù)教育。查蘭說,無論是大企業(yè)還是小企業(yè),成功或失敗之間的原則并不只是華爾街和緬因街之間的一點(diǎn)距離,兩者的區(qū)別在于:創(chuàng)新,溝通,理智地選擇資源的配置。

  這就是查蘭最新著作所傳遞的信息,《盈利性增長是每個(gè)人的事情》(Crown Business, $22)。最近他和商業(yè)周刊在線的Edward Popper進(jìn)行了一次對(duì)話。下面是他們談話的節(jié)選。

  Q:你描述了一個(gè)可以做到一壘安打和二壘安打的有效策略。這么說是什么意思,它是最富有生產(chǎn)力的方法嗎?

  A:對(duì)于盈利性增長來說,你必須既做到一壘安打,又做到二壘安打,然后你必須也打出幾個(gè)全壘打?,F(xiàn)在人們的做法是等待全壘打,但是他們并不擊球,所以他們不會(huì)打出全壘打。

  這里我的意思是如果你現(xiàn)在的年增長率是2%,通過做一些小的簡單的事情,例如介紹一種新產(chǎn)品,或?yàn)轭櫩吞峁┮粋€(gè)新理念,你的收入盈利可能只會(huì)再提高一個(gè)百分點(diǎn)。但是從2%到3%,這個(gè)增長是一個(gè)巨大的提高。

  你可以通過更好的定價(jià),更強(qiáng)的銷售力,通過提供更好的服務(wù)獲得更大的市場份額等來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。這些都是一壘安打和二壘安打。

  Q:在這里更好的定價(jià)是什么意思?

  A:意思是你把價(jià)值給予顧客,而顧客對(duì)于比這更高的價(jià)錢也愿意支付。這并不意味著降價(jià),而是在某種意義上的增值,因此客戶從中受益,而你也受益。為顧客提供更多對(duì)你來說并不是更加昂貴。因?yàn)楝F(xiàn)在你正在進(jìn)行革新,而這種革新即將會(huì)給你帶來更好的定價(jià),并能讓你以更低的成本占領(lǐng)更大的市場份額。

  Q:因此,基本上所有成功的公司,無論企業(yè)大小,都是一流的變革者?

  A:它們必須是。如果它們沒有創(chuàng)意,沒有持續(xù)改進(jìn)或革新,他們將會(huì)銷聲匿跡。例如,你們的英特爾公司在1978年的時(shí)候還很不起眼,但它就是一個(gè)改革機(jī)器。而那時(shí)候很多企業(yè)并沒有進(jìn)行革新,它們現(xiàn)在已經(jīng)消失了。

  Q:假如說你有自己的企業(yè),現(xiàn)在有三個(gè)想法,都可能取得全壘打,你會(huì)推薦立刻追求這三個(gè)目標(biāo)嗎?

  A:你必須評(píng)估開發(fā)這三者的風(fēng)險(xiǎn)和資源。如果這三個(gè)想法都非常冒險(xiǎn),并且可能會(huì)耗盡所有的資源,那么就需要尋找在一壘安打、二壘安打和全壘打之間的平衡點(diǎn)。順便說一下,一次能看到三個(gè)連續(xù)的全壘打是不太可能的。

  Q:你的著作中有很大一部分都和市場營銷有關(guān)。和其他市場營銷的專著相比,你的書有哪些不同呢?

  A:大部分的公司都不具備我所說的“向上——向前營銷”技巧——這種技巧是精確定位一下信息的必要技能,如該抓住哪些客戶以及他們對(duì)價(jià)值的想法,你的產(chǎn)品和服務(wù)該是怎樣的?更重要的是,你如何與開發(fā)哪些產(chǎn)品的人員進(jìn)行聯(lián)系?如果你一直考慮這四個(gè)問題,并努力把他們整合在一起,那么你就擁有了一個(gè)超強(qiáng)的增長引擎。

  Q:如你所說,溝通是成功的重要組成部分。那么一個(gè)小企業(yè)如何開展這種溝通呢?

  A:在小企業(yè)里,非正式性是一個(gè)非常重要的理念。所以,例如,在一個(gè)小企業(yè)里,你允許每個(gè)人在會(huì)議中提出建議。聆聽他們,引導(dǎo)他們。因?yàn)槠髽I(yè)小,你每天都可以就成長進(jìn)行日常對(duì)話,人們將學(xué)會(huì)怎樣快速地理解你的意圖。

  在這個(gè)對(duì)話中,你可以讓一些客戶參與進(jìn)來,這些人會(huì)把他們的想法說出來。每個(gè)星期你可以邀請(qǐng)3或4個(gè)客戶,這些客戶彼此之間沒有競爭關(guān)系,把他們的想法和現(xiàn)狀打電話告訴你的執(zhí)行人員??蛻艉軜酚谶@么做,如果你做的很恰當(dāng),你就可以一直洞察市場上正在發(fā)生的一切。

  Q:你剛才提到如果你做的很“恰當(dāng)”,請(qǐng)解釋一下。

  A:首先,還舉剛才的例子,你在同一個(gè)會(huì)議上不會(huì)邀請(qǐng)互為競爭對(duì)手的客戶。其次,你占用了他們的時(shí)間,就得問一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。第三,你以一種建設(shè)性地理解他們各自具體情況的方式來聆聽他們的想法。

  Q:你推薦所有的小企業(yè)都讓高層人員直接接觸客戶嗎?

  A:毫無疑問是這樣的。高層人員越了解客戶,他們就能讓企業(yè)成長的越好。

  Q:你認(rèn)為小企業(yè)在成長的過程中需要防止內(nèi)部官僚的滋生嗎?

  A:是的。他們必須非常小心不要制造出一種阻礙信息的等級(jí)制度。關(guān)鍵是選擇提拔合適的人員,這些人要相信信息傳送,并且自信,不是那種會(huì)阻撓信息的人。一旦你選擇了錯(cuò)誤的人員,沒有什么激勵(lì)能夠改變行為。一個(gè)不夠自信的人就是不夠自信,他們喜歡囤積信息,不會(huì)讓信息流通。

  Q:你描述了卓越的和糟糕的成長,你能解釋解釋一下區(qū)別在哪里嗎?

  A:卓越的成長是贏利性的,并且明智地運(yùn)用資金。糟糕的成長并不能盈利,而且消耗大量的資金。許多公司做投資,然后成長,但是他們的成長并沒有顯示出在盈利。有許多大型零售商已經(jīng)經(jīng)歷過破產(chǎn)。多年來他們的利潤一直在下降,但是他們?nèi)匀辉陂_新店。所以你可以看到雖然他們的企業(yè)一直在擴(kuò)張,但他們的利潤卻沒有增長。

  Q:你的著作中許多的案例都是關(guān)于大型企業(yè)的。你的戰(zhàn)略也適用與小企業(yè)嗎?

  A:絕對(duì)可以。成長是生命的活力,是美國大部分公司的頭號(hào)大事。所以我所闡述的原理和工具都是非常實(shí)用的,無論企業(yè)的規(guī)模是大是小。如果你擁有百萬美元的企業(yè),而且你掙錢和開拓企業(yè)的方式是獨(dú)一無二的話,可能你就會(huì)找到成長的許多條跑道,。

  如果你賺錢和開拓企業(yè)的方式和你的競爭對(duì)手不同,那么你就可以通過占領(lǐng)他們的一些市場份額來開拓企業(yè)?;蛘呷绻阌幸粋€(gè)獨(dú)特的新理念,可以創(chuàng)造出一種新的需求,你可以創(chuàng)造你自己的市場。

  例如,星巴克(SBUX)最初在西北有一個(gè)店鋪。店主意識(shí)到人們希望進(jìn)行更多的社交活動(dòng),人們希望放縱自己,但是美國沒有價(jià)格公道的意大利風(fēng)味咖啡館。盡管它很小,只有一家店面,但是管理層卻預(yù)見到了人們的需求,而且看到了巨大的成長機(jī)遇。把未來兩年間可見的透明的機(jī)遇規(guī)劃出倆,會(huì)激勵(lì)你更好地增加開拓你的企業(yè)。

  Q:一個(gè)企業(yè)家面臨一個(gè)更強(qiáng)大的市場入侵者應(yīng)該采取什么樣的策略才是有效的呢?

  A:每個(gè)小企業(yè)要做的第一件事就是簡化策略這個(gè)詞。策略的意思就是你將要做的5件或6件事情,哪些措施的組合會(huì)讓你前進(jìn)。

  這意味著決定該推銷哪些產(chǎn)品和服務(wù),針對(duì)哪些目標(biāo)客戶,以及這些客戶的價(jià)值觀念。但做這些事情的時(shí)候,你還要考慮你的定價(jià)和成本。

  如果這些組合能和比你更強(qiáng)大的競爭對(duì)手區(qū)別開來,你就不僅僅在防守你的市場份額,你還正在進(jìn)攻,并且能從對(duì)手那里爭取市場份額。這些是最重要的事情,通常都來自防守和解決問題——這些簡單的事,你能百分百比大塊頭對(duì)手做得好。

  比如說,你的反應(yīng)時(shí)間是兩個(gè)小時(shí),大塊頭則需要兩天。這就是防守和解決問題。你接電話的時(shí)候不會(huì)讓顧客等10分鐘。客戶總是能更快地找到小公司的人,也能更敏捷地解決問題。

  Q:你非常重視你所定義的“細(xì)化”。你能更詳細(xì)地描述一下嗎?

  A:細(xì)化是與生俱來的,人們都很擅長這一點(diǎn)。但是他們必須著重注意他們服務(wù)顧客的方式,以及他們賺錢的方法和競爭對(duì)手有何區(qū)別。這是第二個(gè)非常非常重要的工具。

  我在書中給的例子是Cross (ATX ),筆類生產(chǎn)商。他們的產(chǎn)品在物理形態(tài)上是一只筆。如果我去買一支筆,付了30美元,我買這個(gè)筆目的是為了寫字嗎?我可以買一支一美元的筆可能寫地更好,但如果我買Cross的筆,我會(huì)把這支符合我身份的筆放在我的口袋里。

  現(xiàn)在來看為個(gè)人用途慷慨解囊購買Cross筆的用戶需求是很明顯的。購買者是在陳述他或她是如何衡量自己的價(jià)值。這樣一支筆可能是某個(gè)人買給自己女兒的畢業(yè)禮物。它也可能是一個(gè)公司成批購買并附上公司象征或標(biāo)志然后送給訪客或銷售人員的禮物。

  在上面各種情況下,同樣是一種產(chǎn)品,但存在3種細(xì)分部分。你必須決定哪一部分對(duì)你和你的公司更值得追求。這是發(fā)現(xiàn)成長機(jī)遇的一個(gè)重要技能。

  Q:這個(gè)決定包括哪些內(nèi)容?

  A:首先,你審視每個(gè)細(xì)化部分中的機(jī)遇。其次,在每個(gè)細(xì)化部分中競爭對(duì)手的模式是什么?第三,如果你進(jìn)入市場,因?yàn)槟阋?guī)模很小,你能另辟蹊徑前進(jìn)嗎?

  Cross在細(xì)化的工作上做的很好。多年來,他們建立了品牌形象,現(xiàn)在他們看到在公司贈(zèng)與銷售人員和訪客的禮物這一部分有巨大的市場。Cross現(xiàn)在正在拓展產(chǎn)品種類,從筆類到一些和筆類緊密相關(guān)的附件。因此產(chǎn)品系列更多更充分,人們得到Cross產(chǎn)品的時(shí)候就不會(huì)感到厭煩。Cross以這種方式真正創(chuàng)造了成長。



本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù),所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布,如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)擊舉報(bào)。
打開APP,閱讀全文并永久保存 查看更多類似文章
猜你喜歡
類似文章
客戶越滿意,生意就越好?10萬個(gè)顧客數(shù)據(jù)給你答案【商評(píng)觀點(diǎn)】
【石材行業(yè)】石材經(jīng)銷商如何占據(jù)更多市場份額?
經(jīng)營銀行的三個(gè)奧秘
必勝客的發(fā)展策略和發(fā)展前景分析
滲透定價(jià)|市場營銷研究所
開店好鄰居帶來好生意 _開店選址_經(jīng)銷商_世界珠寶網(wǎng)
更多類似文章 >>
生活服務(wù)
分享 收藏 導(dǎo)長圖 關(guān)注 下載文章
綁定賬號(hào)成功
后續(xù)可登錄賬號(hào)暢享VIP特權(quán)!
如果VIP功能使用有故障,
可點(diǎn)擊這里聯(lián)系客服!

聯(lián)系客服