白酒淡季的“功課”
一、中高檔白酒消費的淡季不淡
據(jù)統(tǒng)計，每年的六、七、八三個月是白酒消費最低的三個月，這段時間白酒的銷量只占到平均銷量的30%左右。特別是流通渠道的銷量對整體的銷量影響最大。而對商務(wù)招待、會議宴請為主的中高檔白酒或者說是團(tuán)購渠道來說淡季只是相對的一個概念，而不是絕對的銷量上的下降。作為商務(wù)招待、會議宴請為主要定位的中高檔白酒的消費群體，不會因為天熱而減少宴請的次數(shù)，而正規(guī)的商務(wù)宴請中白酒是最為正式的酒類消費品。
二、做好渠道基礎(chǔ)工作，為旺季的到來做好準(zhǔn)備
“淡季做渠道、旺季做消費者”——在淡季的三個月的時間內(nèi)白酒廠家或經(jīng)銷商要充分地針對渠道商開展一定的促銷活動、客情維護(hù)工作以及終端的生動化展示等。
?。?）酒店渠道
?、籴槍频昀习宓拇黉N活動，如旅游、積分送禮品等；
?、谧龊玫陜?nèi)人員的客情維護(hù)工作；
?、圩龊卯a(chǎn)品的臺面生動化展示。
（2）流通渠道
?、籴槍α魍ㄇ郎痰拇黉N活動，如旅游、買贈、陳列獎等；
?、谧龊昧魍ㄇ郎痰目颓榫S護(hù)工作。
?。?）團(tuán)購渠道
?、僮龊脝挝回?fù)責(zé)人的客情維護(hù)工作。
三、在旺季到來之前的壓貨
在旺季到來之前的半個月時間，可以大幅度、高投入、多渠道進(jìn)行一次面上統(tǒng)一的促銷活動，鼓勵各個渠道的經(jīng)銷商開貨進(jìn)酒，增加渠道商以及團(tuán)購單位產(chǎn)品庫存數(shù)量。這樣一方面可以增加銷量、另一方面庫存的壓力以及對渠道商資金的占用也是阻截競品進(jìn)入的最好辦法。
四、針對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)
白酒的消費淡季銷售指標(biāo)相應(yīng)的也較低，從而對業(yè)務(wù)人員的銷售壓力也較小，因此應(yīng)充分利用這段時間開展針對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，如業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)、營銷From EMKT.com.cn方案的制訂、與經(jīng)銷商的溝通等等結(jié)合市場實際需求的培訓(xùn)課程，為業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)的提高以及下一步更好的開展工作奠定基礎(chǔ)。
自從白酒營銷進(jìn)入到新時期、新競爭環(huán)境中之后就已經(jīng)不再存在簡單的淡季或者旺季，或者說，影響白酒消費的決定因素已經(jīng)不僅僅是季節(jié)的變化，而取而代之的是——人的影響力、營銷思路的創(chuàng)新以及營銷水平的高低等等。總體來說，白酒的營銷團(tuán)隊只有在6、7、8三個月的淡季做好做足“功課”，才能在接下來的消費旺季占得白酒市場的巨大份額。
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