今年雙11淘寶當(dāng)天交易額突破驚人的191億元，對(duì)很多傳統(tǒng)企業(yè)來說無疑是個(gè)極大的刺激，所以有機(jī)構(gòu)在雙11后立刻組織了一場(chǎng)傳統(tǒng)企業(yè)做電商的專題分享會(huì)，與會(huì)的傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)該話題都有非常濃厚的興趣。馬慶軍受邀在會(huì)上做了一個(gè)主題分享。
馬慶軍一直認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨，企業(yè)應(yīng)該抓住趨勢(shì)，順勢(shì)而為?？偨Y(jié)一下鼓勵(lì)傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理由，筆者給出4點(diǎn)原因：
一、傳統(tǒng)企業(yè)的客戶都在網(wǎng)上或者即將上網(wǎng)
截止到2012年6月，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)已經(jīng)超過5億，我想這個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)雖然放緩，但是這個(gè)基數(shù)也足夠龐大了。去年的數(shù)據(jù)顯示，每3個(gè)網(wǎng)民中就有一個(gè)網(wǎng)民有過購(gòu)物經(jīng)歷，馬慶軍認(rèn)為，今年這個(gè)數(shù)字一定還會(huì)增加。
而且，另外有數(shù)字表明，移動(dòng)終端上網(wǎng)的用戶已經(jīng)超過通過PC上網(wǎng)的用戶，已經(jīng)有超過3000萬人通過移動(dòng)終端購(gòu)物?？蛻糍?gòu)物越來越容易，占用的時(shí)間越來越碎片化。
對(duì)于客戶這個(gè)概念，按照傳統(tǒng)的消費(fèi)，我們把一個(gè)成功的交易涉及到的人群分為四類，即購(gòu)買者、使用者、決策者、影響者，馬慶軍認(rèn)為只要這四類人群中任何一類在網(wǎng)上，傳統(tǒng)企業(yè)都應(yīng)該介入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如果一類都不在，那么可以說你暫時(shí)不宜做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，或者你可以用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提前布局。
二、買家的購(gòu)物流程發(fā)生了變化
很多人都熟知傳統(tǒng)營(yíng)銷里，客戶購(gòu)買的過程從認(rèn)知到?jīng)Q策再到購(gòu)買有個(gè)AIDMA的流程模式，但是由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，這個(gè)傳統(tǒng)的購(gòu)物過程正在發(fā)生變化，也就是新的AISAS模式。
簡(jiǎn)單說，傳統(tǒng)營(yíng)銷里最高境界占領(lǐng)用戶心智的說法正在被沖擊、淡化，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)用戶，在搜索信息時(shí)已經(jīng)不單單靠搜索大腦記憶，而是開始使用搜索引擎進(jìn)行搜索。在購(gòu)買環(huán)節(jié)，也增加了更多可選項(xiàng)，那就是直接網(wǎng)購(gòu)或者回到傳統(tǒng)的商超賣場(chǎng)去采購(gòu)。
馬慶軍認(rèn)為，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)生沖擊更大的是，很多買家已經(jīng)把傳統(tǒng)的商超賣場(chǎng)作為了體驗(yàn)店，在體驗(yàn)店完成體驗(yàn)后，回到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買，這個(gè)是傳統(tǒng)企業(yè)比較痛苦的，實(shí)實(shí)在在的受到了沖擊，觀念轉(zhuǎn)變快的企業(yè)，開始介入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，反應(yīng)慢的企業(yè)還在猶豫和觀望。
馬慶軍認(rèn)為，以前傳統(tǒng)企業(yè)比的是開店的速度，不超過3年，他們比的應(yīng)該是關(guān)店的速度。
三、運(yùn)營(yíng)成本的差異
眾所周知，線上銷售的成本比線下低，而且是低很多，當(dāng)然，如果傳統(tǒng)企業(yè)不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想燒錢也很容易。
馬慶軍有兩個(gè)學(xué)生，都是做女裝的，一個(gè)是做淘寶C店的，一個(gè)是做傳統(tǒng)店面的，而且有自己的工廠，做淘寶的學(xué)生今年可以做5000萬，做實(shí)體的學(xué)生今年可以做6000萬。做淘寶的學(xué)生去年開店，現(xiàn)有員工30人，租用一個(gè)商鋪上下兩層，月推廣成本20--25萬之間，產(chǎn)品純利超過30%。
做實(shí)體的學(xué)生做了10多年女裝，現(xiàn)在連加盟帶自開實(shí)體店超過200家，產(chǎn)品純利潤(rùn)低于5%，馬慶軍在這里只是簡(jiǎn)單粗算，如果細(xì)細(xì)核算成本，你會(huì)發(fā)現(xiàn)包括開店、人工、水電、稅費(fèi)、囤貨、推廣等等成本，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
在傳統(tǒng)企業(yè)人工成本上升、廠租成本高、生產(chǎn)設(shè)備成本高、原材料成本高、各種稅費(fèi)成本高、營(yíng)銷推廣成本高就是銷售額不高的情況下，考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是必然之選。
四、網(wǎng)絡(luò)資源的匱乏性
很多人都在講網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的好處，馬慶軍也不例外，當(dāng)然，凡事都是一分為二的，我們知道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以讓我們的產(chǎn)品賣到更大的地域范圍，我們也應(yīng)該看到更大地域范圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也把產(chǎn)品賣到了我們的范圍。
尤其是互聯(lián)網(wǎng)資源的匱乏，我們可以想象，傳統(tǒng)領(lǐng)域還有個(gè)二元定律，在互聯(lián)網(wǎng)上消失了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種想利用的資源極其有限，雖然說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低，但是流量成本、人工成本等也在上升，而且上升趨勢(shì)非常明顯，以前各種免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣模式，現(xiàn)在都處于收費(fèi)模式。
還有一點(diǎn)就是，互聯(lián)網(wǎng)上的人相對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)更懂得細(xì)分市場(chǎng)，這可能和他們供應(yīng)鏈不完善有很大的關(guān)系，但是就是這樣被制約的理由，讓他們分享了各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，從傳統(tǒng)營(yíng)銷理論來說，選擇細(xì)分市場(chǎng)的切入模式是正確的，但是他們正確了，給傳統(tǒng)企業(yè)留下的空間就越來越小了。
這是馬慶軍鼓勵(lì)傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給出的四個(gè)理由，實(shí)際上每個(gè)理由都可以繼續(xù)擴(kuò)展說明，篇幅原因，就寫這么多。
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