華潤(rùn)集團(tuán)的選址分析工具
分析框架
目標(biāo)城市的選擇步驟
具體地點(diǎn)的選擇方法
首先運(yùn)用Levy & Weitz的商圈理論和選址模型，選擇具體店址。
當(dāng)我們選定一個(gè)具體的地點(diǎn)，準(zhǔn)備進(jìn)入大干一場(chǎng)的時(shí)候，以逸待勞的對(duì)手到底會(huì)怎么對(duì)我們？是侵略性打壓還是選擇合作競(jìng)爭(zhēng)？
這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該選擇什么樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？是不論盈利與否先決一死戰(zhàn)還是低調(diào)對(duì)待外界？
城市的初步篩選
第一層選擇：零售市場(chǎng)發(fā)達(dá)程度
第二層篩選：
在初步篩選出的首選城市基礎(chǔ)之上，選擇與現(xiàn)在進(jìn)入?yún)^(qū)域的協(xié)同效應(yīng)高、人均收入水平高、增長(zhǎng)速度快的城市。
與集團(tuán)既有業(yè)務(wù)的協(xié)同性
注：1 表示有協(xié)同性 0 表示沒有協(xié)同性
目標(biāo)城市選擇
城市評(píng)價(jià)模型
權(quán)重計(jì)算
權(quán)重計(jì)算結(jié)果
城市評(píng)價(jià)——上海
城市評(píng)價(jià)——成都
城市評(píng)價(jià)——青島
城市評(píng)價(jià)結(jié)果
在對(duì)上海、成都、青島三城市的模糊綜合評(píng)價(jià)中，青島的得分最高（76.68）,所以最終的目標(biāo)城市為青島。
店址選擇
備選店址
首先運(yùn)用Levy & Weitz的商圈理論和選擇模型，指定三個(gè)典型的地點(diǎn)。
地區(qū)A
位于市南郊商業(yè)中心，附近兩公里內(nèi)有兩個(gè)中型購物中心；消費(fèi)者由不同年齡段人口構(gòu)成，人口密度大，包括附近的居民和流動(dòng)人口，消費(fèi)能力普遍偏高；交通方便，但沒有大面積停車地，商圈大；店面租金貴，成本較大。
地區(qū)B
位于東郊居民區(qū)，附近分布兩個(gè)中型居民住宅區(qū)和兩所大學(xué)，三公里內(nèi)有兩家大型超市，5家便利店；消費(fèi)者多有附近居民組成，流動(dòng)性較小，消費(fèi)能力中等；交通極為方便，有大面積停車場(chǎng)便于顧客購物和物流配送；店面租金便宜，成本偏低。
地區(qū)C
位于新興產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，園內(nèi)分布中大型企業(yè)若干家，消費(fèi)者由企業(yè)員工占主導(dǎo)，消費(fèi)習(xí)慣一定，零售狀況比較穩(wěn)定，消費(fèi)能力較高；交通便利，多為步行；店面租金較貴，成本一般。
店址評(píng)價(jià)模型
權(quán)重計(jì)算
權(quán)重計(jì)算結(jié)果
店址評(píng)價(jià)——A
店址評(píng)價(jià)——B
店址評(píng)價(jià)——C
店址評(píng)價(jià)結(jié)果
綜合得分最高的是地區(qū)A，故A為最終選定的地點(diǎn)
地區(qū)A
位于市南郊商業(yè)中心，附近兩公里內(nèi)有兩個(gè)中型購物中心；消費(fèi)者由不同年齡段人口構(gòu)成，人口密度大，包括附近的居民和流動(dòng)人口，消費(fèi)能力普遍偏高；交通方便，但沒有大面積停車地，商圈大；店面租金貴，成本較大。
地區(qū)B
位于東郊居民區(qū)，附近分布兩個(gè)中型居民住宅區(qū)和兩所大學(xué)，三公里內(nèi)有兩家大型超市，5家便利店；消費(fèi)者多有附近居民組成，流動(dòng)性小，消費(fèi)能力中等；交通極為方便，有大面積停車場(chǎng)便于顧客購物和物流配送；店面租金便宜，成本偏低。
地區(qū)C
位于新興產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，園內(nèi)分布中大型企業(yè)若干家，消費(fèi)者由企業(yè)員工占主導(dǎo)，消費(fèi)習(xí)慣一定，零售狀況比較穩(wěn)定，消費(fèi)能力較高；交通便利，多為步行；店面租金較貴，成本一般。
沖突分析背景
選址的分析完成了，但整個(gè)項(xiàng)目并不能算正是結(jié)束，在零售學(xué)里，超市選址很大程度上與其SBU層戰(zhàn)略是相互影響、相互聯(lián)系的。可以說店址與公司層戰(zhàn)略共同決定了SBU層戰(zhàn)略。
華潤(rùn)萬家素有“價(jià)格殺手”的稱號(hào)，在各商圈與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，頻祭價(jià)格利器，擾得硝煙彌漫，殺聲四起。從營(yíng)銷一道來看，價(jià)格利器在刺傷對(duì)手的同時(shí)，也削弱了企業(yè)的毛利率，并刺傷了自己！
對(duì)于這樣一家大打價(jià)格戰(zhàn)的新進(jìn)企業(yè)，原有終端到底會(huì)怎么做呢？華潤(rùn)萬家到底怎樣做才是最合理的呢？
沖突分析模型的建立
沖突的時(shí)間點(diǎn)為A（華潤(rùn)萬家）在青島的門店開業(yè)后，由于華潤(rùn)萬家采取了低價(jià)策略， A所出售的S公司（供應(yīng)商）的商品比B （本地一家零售企業(yè)）出售的同類產(chǎn)品便宜，這對(duì)B的市場(chǎng)份額造成了一定沖擊。B警告S要求S向A施壓，迫使其提高價(jià)格，否則S的產(chǎn)品在B超市將做下柜處理。在以本地零售企業(yè)、供應(yīng)商和華潤(rùn)萬家（分析最有影響力的一家）為局中人的沖突分析中，各自可選擇的對(duì)策以及期望如下：
不可行結(jié)局的刪除
基本結(jié)局一共有64個(gè)，不再一一列舉，不可行的結(jié)局共有六類，見下表：
可行結(jié)局
優(yōu)先序分析——B
優(yōu)先序分析——S
優(yōu)先序分析——A
穩(wěn)定性分析
CA分析結(jié)果
沖突的最終結(jié)局：
B首先向S施加壓力，S迫于B的壓力，不給A供貨，直到A提升S公司產(chǎn)品銷售價(jià)格，A不想中斷與S的合作，最終提高了S公司產(chǎn)品的銷售價(jià)格。
這樣一個(gè)結(jié)果對(duì)“價(jià)格殺手”華潤(rùn)萬家是有很強(qiáng)的啟發(fā)的，在金庸的《倚天屠龍記》中有一種叫“七傷拳”的武功，威力巨大。但在傷人之前必先傷己！每使用一次便傷己一次，且愈傷愈深，長(zhǎng)此下去，兩敗俱傷在所難免，實(shí)不為高明之招！
所以我們建議華潤(rùn)萬家這種擴(kuò)張型零售企業(yè)選擇一個(gè)盡量避免價(jià)格戰(zhàn)的靈活的SBU層經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
結(jié)論
華潤(rùn)萬家選址的全部過程：
更重要的是
我們的工作提供的是一個(gè)系統(tǒng)工程與零售學(xué)相結(jié)合所得出的分析思路和框架。所進(jìn)行的分析不僅僅可以幫助華潤(rùn)萬家進(jìn)行超市選址，也可以幫助與其類似的商家。
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