1） 對(duì)外貿(mào)的認(rèn)識(shí)
a. 對(duì)于外貿(mào)新人來說，半年的時(shí)間是必須得承受的。
我也是在半年的時(shí)候才有了自己開發(fā)的第一個(gè)客戶。當(dāng)然這也和外貿(mào)新人所在公司的產(chǎn)品有關(guān)，比如有的公司生產(chǎn)普遍的產(chǎn)品，可能就會(huì)要求3個(gè)月沒有新訂單的員工自動(dòng)辭職。。我們的產(chǎn)品是一種內(nèi)墻裝飾材料，應(yīng)用范圍比較窄，所以對(duì)自己開發(fā)的第一個(gè)客戶，還是充滿竊喜和得意的。。說這些只是想大家做好承受壓力的準(zhǔn)備，積累需要個(gè)過程，破繭成蝶既需要勇氣也需要耐力。
b. 必須承認(rèn)有的時(shí)候開發(fā)客戶是靠運(yùn)氣的，但是自己前期的一些努力是必不可少的，厚積才能薄發(fā)。當(dāng)然公司能提供B2B的平臺(tái)是最理想的狀態(tài)，我們公司使用阿里巴巴，雖然不敢說他們是最好的，但就價(jià)格和效果來說，他們還是不錯(cuò)的選擇。自己的努力表現(xiàn)在：
要建立客戶信息聯(lián)絡(luò)表，上面列明地區(qū)、國家、公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、聯(lián)系的主要內(nèi)容等，方便查找和跟蹤客戶，隔一段時(shí)間就整理一下自己的客戶，看看哪些有段時(shí)間不聯(lián)系了，就可以再發(fā)郵件問問情況如何，對(duì)自己產(chǎn)品有何意見或者給客戶些自己公司新產(chǎn)品的資料。另外還因?yàn)榻?jīng)常有客戶會(huì)在半年或者1年后突然找你再次聯(lián)系；
要把客戶分為重要客戶、VIP客戶及一般客戶，分別建立客戶的檔案，將每個(gè)客戶的公司介紹，對(duì)外報(bào)價(jià)，國內(nèi)聯(lián)系，來往郵件，客戶喜歡產(chǎn)品圖片及技術(shù)信息等等建立分門別類的文件夾；
要建立每年的銷售記錄，每個(gè)訂單客戶何時(shí)下單，何時(shí)出貨的，訂單數(shù)量多少，有無特殊要求等一一列明，以便領(lǐng)導(dǎo)審閱。
要寫工作日志，將每天自己做的工作、和客戶聯(lián)系的主要內(nèi)容記錄下來，好記性不如爛筆頭，這是真理。萬一遇到什么不清楚的事情還可根據(jù)工作日志參照查找當(dāng)時(shí)來往的郵件。
等等。。
c. 有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)一定要把握?。簝r(jià)格、付款方式和運(yùn)輸條款。
這3點(diǎn)作為外貿(mào)新人來說一定要按照公司的規(guī)定來做。涉及到的地方尤其是價(jià)格要多請示自己的上級(jí)，得到上司批準(zhǔn)后才能和客戶講?？梢灾苯雍涂蛻粽f，我只是一個(gè)執(zhí)行者，我的權(quán)利范圍有哪些，你可以把你的要求提出來，然后我請示領(lǐng)導(dǎo)后給你答復(fù)。只有這樣才能最大限度的保護(hù)自己，同時(shí)贏得領(lǐng)導(dǎo)信任。
a. 澳洲新開發(fā)的客戶要求運(yùn)幾十包樣品，說宣傳和檢測用，而且急用。按公司規(guī)定，樣品也是要收錢的，于是和客戶如實(shí)說了，客戶同意了，打錢，工廠準(zhǔn)備樣品，一切正常。發(fā)貨前客戶突然說再給加幾本樣冊吧。按公司規(guī)定樣冊也是要收錢的。于是，我便說我們要收你多少多少錢?？蛻艟秃懿桓吲d了，因?yàn)槿绻s不上這個(gè)船期就只能再過一個(gè)星期運(yùn)，而且或許他本來就想占些便宜。事后，前輩給的指點(diǎn)是，我應(yīng)該這樣說“抱歉啊，我也想給你，只是樣品已經(jīng)運(yùn)到天津港口了，加不了樣冊了”?？纯催@樣多好，既不給他產(chǎn)品又不傷和氣。
b. 價(jià)格談判。有過幾次和客戶實(shí)打?qū)嵉慕佑|之后，才漸漸意識(shí)到價(jià)格該怎樣談。狡猾的客戶往往在一開始就會(huì)說我每年要很多個(gè)集裝箱，會(huì)走好多銷量，我有多少多少家店鋪，你給我報(bào)40尺貨柜的價(jià)格等等，這樣新人往往很容易就給出了自己比較低的折扣。這樣做是錯(cuò)誤的，因?yàn)樵谀憬o出折扣后，客人就會(huì)說，哦，那你先給我來幾百包或者幾十包，我先賣賣看，以后還有大單。這樣，他知道了你的低價(jià)，前面的小單也會(huì)按那個(gè)價(jià)格要求你。
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