贊美與拍馬屁是完全不同的兩回事。贊美是發(fā)自內(nèi)心的對對方的某種長處的肯定，而拍馬屁則是為了不可告人的目的虛偽地吹捧。是誠懇的稱贊還是虛偽的拍馬屁，對方一聽就清楚。
比如那些認(rèn)為推銷工作是一種低三下四的人，一想到要成天講些言不由衷的奉承話時(shí)可能就不舒服了。尤其是年輕又思想單純的人可能對此特別反感。的確如此，露骨的恭維話使雙方感到不愉快，而逢迎拍馬的人也往往被人所輕蔑。
有的時(shí)候恭維別人算是一種美德，但不要說些不是出于內(nèi)心的話。只要用詞得體或是發(fā)自自己內(nèi)心深處的由衷之言，對方一定會(huì)非常高興的。
人們不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予肯定。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對方的這種欲望，那你就能取得成功，對方還會(huì)認(rèn)為你是個(gè)會(huì)體諒別人的人，說不定他能把“心也交給你。
對于客戶只要是措辭得體的贊美就可以大膽地說，可以贊美客戶本人，譬如說容貌、體格、性格、人品、興趣及愛好等等，另外還可以贊美對方家里的人，對方公司的職員，店鋪的布置、裝飾，對方公司的發(fā)展等等都可以。
當(dāng)場的感覺更值得竭力恭維，這樣一來不但氣氛會(huì)變得活潑，而且會(huì)談也能順利地進(jìn)行。不習(xí)慣做這種事的人在恭維對方時(shí)會(huì)很不自然，建議你在開始時(shí)先不要去考慮后果，只要想“我如何說對方才會(huì)高興呢？”接下來就選擇對方愛聽的話說，時(shí)間一久就學(xué)會(huì)了。
熟練之后即可靈活運(yùn)用，有時(shí)好像非常佩服似地大肆贊美對方，有時(shí)則故意用直率甚至硬梆梆的語言頂撞對方幾句，只要運(yùn)用得好，都會(huì)有好的效果。
美國著名的柯達(dá)公司的創(chuàng)始人伊斯曼，捐贈(zèng)巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀(jì)念館和一座戲院。為了承接這批建筑物內(nèi)的座椅，許多制造商展示了激烈的競爭。但是，找伊斯曼談的商人們無不乘興而來，敗興而去，一無所獲。
正是在這樣的情況下，“優(yōu)美座位公司”的經(jīng)理亞當(dāng)森，前來會(huì)見伊斯曼，希望能夠得這筆價(jià)值9萬美元的生意。
亞當(dāng)森被引進(jìn)伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正埋頭于桌子上的一堆文件，于是靜靜地站在那里仔細(xì)地打量起這間辦公室來了。
過了一會(huì)，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)了亞當(dāng)森，便問道：“先生有何見教？”
這時(shí)，亞當(dāng)森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時(shí)候，我仔細(xì)地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內(nèi)的木工裝修，但從來沒見過裝修得這么精致的辦公室。”
伊斯曼回答說：“哎呀！您提醒了我差不多忘記了的事情。這間辦公室是我親自設(shè)計(jì)的，當(dāng)初剛建好的時(shí)候，我喜歡極了。但是后來一忙，一連幾個(gè)星期都沒有機(jī)會(huì)仔細(xì)欣賞一下這個(gè)房間。”
亞當(dāng)森走到墻邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利橡木的質(zhì)地不是這樣的?！?div style="height:15px;">
“是的?！币了孤吲d得站起身來回答說：“那是從英國進(jìn)口的橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)裝飾的朋友專程去英國為我訂的貨?！?div style="height:15px;">
伊斯曼心緒極好，便帶著亞當(dāng)森仔細(xì)地參觀起辦公室來了，把辦公室的所有的裝飾一件一件地向亞當(dāng)森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例談到顏色，從手藝談到價(jià)格，然后又詳細(xì)介紹了他的設(shè)計(jì)經(jīng)過。這個(gè)時(shí)候，亞當(dāng)森微笑著聆聽，饒有興趣。
亞當(dāng)森不但得到了大批的定單，而且和伊斯曼結(jié)下了終生的友誼。為什么伊斯曼把這筆大生意給了亞當(dāng)森？這與亞當(dāng)森的口才十分有關(guān)。如果 他一進(jìn)辦公室就談生意，十有八九會(huì)被趕出來的。
亞當(dāng)森成功的訣竅是什么？說來很簡單，就是他了解談話的對象。他從伊斯曼的經(jīng)歷入手，贊揚(yáng)他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到極大的滿足，把他視為知己，這筆生意當(dāng)然非亞當(dāng)森莫屬了。
在這里，值得指出的是：贊賞與拍馬屁是完全不同的兩回事。贊賞是發(fā)自內(nèi)心的對對方的某種長處的肯定，而拍馬屁則是為了不可告人的目的虛偽地吹捧。是誠懇的稱贊還是虛偽的拍馬屁，對方一聽就清楚。
總之，每個(gè)人的生活和工作之中都有他們各不相同的“成就”——他們最為得意之處，我們只要及時(shí)發(fā)現(xiàn)它們，并加以誠懇的贊揚(yáng)，定能大大加深雙方的“知心度”，使我們與對方迅速“親熱”起來。
感悟：同樣的一句美言，一個(gè)人聽第一遍可能很開心，聽第二遍就沒有那么強(qiáng)烈的感覺了，聽十遍可能都膩味了。這就是邊際效益遞減。贊美，不要陳詞濫調(diào)。那些假大空的話最好不要說。好似“人見人愛，花見花開”諸如此類的贊美話，除非調(diào)侃，一般不宜說。此類話只適合贊美腦進(jìn)水的人。對同一個(gè)人的贊美需要不時(shí)換一點(diǎn)新的花樣，從不同角度不同方面贊美他或者她。倘若被贊美的人具有出眾的外表，或者成功的事業(yè)，或者極高的名望，就要注意，不應(yīng)該只是簡單地重復(fù)他人的贊美。找出那個(gè)人自己都沒有發(fā)現(xiàn)的閃光點(diǎn)，然后大肆贊美他/她！文/單眼老表
