英同人比較冷靜和持重

    在談判初期，尤其在初次接觸時(shí)，他們通常與談判對(duì)手保持一定距離，不輕易表露感情。隨著時(shí)間的推移，才與對(duì)手慢慢接近，并且你會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)，他們精明靈活，善于應(yīng)變，長(zhǎng)于交際，待人和善。他們常常在開場(chǎng)陳述時(shí)十分坦率，愿意讓對(duì)方了解他們的有關(guān)立場(chǎng)和觀點(diǎn)，也?？紤]對(duì)方的立場(chǎng)和行動(dòng)，對(duì)于建設(shè)性的意見反應(yīng)積極，英國(guó)商界贊同一句話：“不要說(shuō)'這種商品我們公司沒育’，應(yīng)該說(shuō)'只要您需要，我們盡最替您想辦法?！边@一點(diǎn)，不僅反映了英國(guó)商人的靈活態(tài)度，也表現(xiàn)出他們的自信心。他們自信心強(qiáng)，還特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段，如果出現(xiàn)分歧，他們固執(zhí)己見，不肯讓步，以顯示其大國(guó)風(fēng)范，人覺得他們持有一種非此即彼、不允許討價(jià)還價(jià)的談判態(tài)度。

    英國(guó)商人十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度

    他們談吐不俗、舉止高雅、遵守社會(huì)公德，很有禮讓精神，尤其在談判場(chǎng)內(nèi)外，英國(guó)談判人員都很注重個(gè)人修養(yǎng)，尊重談判業(yè)務(wù)，不會(huì)沒有分寸地追逼對(duì)方。他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得尊重。由于古老的等級(jí)傳統(tǒng)使英國(guó)人的等級(jí)觀念變得非常嚴(yán)格而深厚，他們頗為看重與自己身份對(duì)等的人談問(wèn)題。因此洽談生意時(shí)，在對(duì)話人的等級(jí)上，諸如官銜、年齡.文化教育、社會(huì)地位上都應(yīng)盡可能對(duì)等，以求平衡。這對(duì)于推進(jìn)對(duì)話，加強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的力量有一定的作用。英商人的紳士風(fēng)度還表現(xiàn)在他們談判時(shí)不易動(dòng)怒，也不易放下架子，喜歡有很強(qiáng)的程序性的談判，一招一式恪守規(guī)定。他們?cè)谡勁袟l件既定后不愿改動(dòng)，注意鉆研理論并注重用邏輯推理表明想法。他們聽取意見時(shí)隨和，采納意見時(shí)卻不痛快，處理復(fù)雜問(wèn)題比較冷靜，這種外交色彩濃厚的談判風(fēng)格常使談 判節(jié)奏受到一定制約。但采用簡(jiǎn)單、直截了當(dāng)又不失禮貌的談判手法會(huì)使他們?yōu)樽C明自己并不拖拉而配合你。紳士風(fēng)度常使英國(guó)談判人員受到形象的約束，甚至成為他們的心理壓力，對(duì)此應(yīng)充分利用。在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，英國(guó)談判人員就不會(huì)因堅(jiān)持其不合理的立場(chǎng)而丟面了，從而取得良好的談判效果。

    英國(guó)商人行動(dòng)按部就班

    在商務(wù)活動(dòng)中，招待客人時(shí)間往往較長(zhǎng)，當(dāng)受到英國(guó)商人款待后，要寫信表承感謝，否則會(huì)被視為不懂禮貌。與英國(guó)人約會(huì)時(shí)，若是過(guò)去未曾謀面的，一定要先寫信告知面談目的，再去約時(shí)間，一旦確定約會(huì)， 就必須排除萬(wàn)難，按時(shí)赴約。因?yàn)橛?guó)人做生意頗講信用，凡事要規(guī)規(guī)矩矩，不懂禮貌或不重諾守約，以后辦事就難以順利進(jìn)行。

    英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中也有些明顯的缺點(diǎn)

    例如，他們經(jīng)常不遵守交貨時(shí)間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失。這使他們?cè)谡勁兄斜容^被動(dòng)，外國(guó)談判者會(huì)利用這點(diǎn)迫使他們接受一些苛刻的交易條件，如索賠條款等。另外，英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中一般不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問(wèn)。并且英國(guó)商人都以使用英語(yǔ)為自豪，即使他們會(huì)講第二外語(yǔ)，他們也不愿在談判中使用，因此，與他們做生意要盡可能地講英語(yǔ)。

    英國(guó)是由大不列顛島、愛爾蘭島東北部及附近許多小島組成。人口中80% 以上是英格蘭人，其余為蘇格蘭人、威爾士人、愛爾蘭人等，是一個(gè)君主制國(guó)家。和這四部分人在事務(wù)上有許多微妙之處。我們提到“英格蘭”時(shí)，一般指整個(gè)聯(lián)合體國(guó)，但在正式場(chǎng)合使用就顯得不妥，因?yàn)檫@樣會(huì)不自覺地漠視了其他三部分人。所以在正式場(chǎng)合不宜把英國(guó)人叫做英格蘭人，涉及女王時(shí)要說(shuō)“女王或正規(guī)地說(shuō)“大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國(guó)女王”，而不應(yīng)說(shuō)"英格蘭女王" 在和英國(guó)人交談時(shí)，話題盡量不要涉及到愛爾蘭的前途，共和制和君主制的優(yōu)劣等政治色彩較濃的問(wèn)題。比較合適的話題是天氣、旅游和英國(guó)的繼承制度等。

    英國(guó)人生活比較優(yōu)裕舒適，每年夏冬兩季有三周至四周的假期，他們利用這段時(shí)間出國(guó)旅游。因此，他們較少在夏季和圣誕節(jié)至元旦期間做生意。英格蘭從1月2日開始恢復(fù)商業(yè)活動(dòng)，在蘇格蘭則要等到4月以后。在這些節(jié)假日應(yīng)盡量避免與英國(guó)人洽談生意。

    與英國(guó)人談判的談判技巧

    英國(guó)人的性格大多文質(zhì)彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得，他們?cè)诟鞣N商務(wù)活動(dòng)中，常表現(xiàn)出如下優(yōu)點(diǎn)：

    1、英國(guó)商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。隨著時(shí)間的推移，才與對(duì)手開始接近，漸漸熟悉起來(lái)。

    2、英國(guó)商人在談判中充滿自信，在討價(jià)還價(jià)階段出現(xiàn)分歧時(shí)，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。

    3、英國(guó)商人善機(jī)變，精明靈活，善交際，能考慮到對(duì)方的立場(chǎng)、行動(dòng)，對(duì)建設(shè)性意見反映積極，他們常說(shuō)："你需要，我們替你想辦法。"

    4、英國(guó)商人重視禮儀。英國(guó)商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會(huì)公德，有禮讓精神。行動(dòng)按部就班。在商務(wù)活動(dòng)中，招待客人時(shí)間往往比較長(zhǎng)。英國(guó)商人的約會(huì)確定后，必須按時(shí)赴約。當(dāng)受到英國(guó)商人款待后，要寫信表示謝意。

    5、英國(guó)人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達(dá)出來(lái)。對(duì)于錯(cuò)誤的東西，也要運(yùn)用邏輯推理說(shuō)明。

    英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中有明顯的缺點(diǎn)，主要有：

    一是對(duì)談判準(zhǔn)備不充分;有時(shí)，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。

    二是出口商品不遵守交貨時(shí)間，造成談判的被動(dòng)，被迫接受過(guò)于苛刻的交易條款;

    三是在商務(wù)活動(dòng)中，不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問(wèn)。