清楚明白客戶的喜好才好開口做銷售，聰明的銷售員都明白這一道理!也正如俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”一樣，只有充分了解了客戶也明白自己能給客戶帶來什么樣的好處和利益，解決客戶的什么方便，才能真正把銷售工作做好。
但是，要知道“人心隔肚皮”，想知道客戶在想什么，想知道客戶想要什么，這不是光看看表面，聽聽客戶說話就能得出結(jié)論的。我們需要跟客戶交流，通過不斷分析客戶的語言行為才能得出最佳答案。但是具體應該怎么去做，應該怎么去判斷客戶的偏好?我們從以下三個角度來講解：
1、購買角度，單刀直入先點題
大宗工業(yè)品銷售，習慣于放長線釣大魚，比拼的是耐心和細心。可凡事也可逆向思維，若你是剛?cè)氲赖匿N售新人，還真可以從客戶購買角度單刀直入，直接感知他們的購買意向、態(tài)度和傾向性，雖有點魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。
客戶偏好，其實是一個選擇題。那么，在價格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了工業(yè)品銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購偏好信息。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。葉敦明覺得，采購部門是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，銷售公關(guān)也會有的放矢。
如果有機會的話，就主動到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場考察一下，從他們所用的設(shè)備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時候，解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習慣，會比自己一個人的智慧開闊的多了。
2、競爭角度，比對分析找差距
沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務(wù)，大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，工業(yè)品銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。
一動不如一靜，耐心地觀察客戶對待競爭對手的態(tài)度，就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何?？蛻粼趺磳Υ愕膶κ值模陀锌赡茉趺磳δ?，還是多做些準備吧。另外，葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員應多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢，知道了別人的強，就知道該采取正面或者側(cè)翼進攻，或者是花開兩朵各表一枝。
3、多維角度，跳出銷售做銷售，是一種境界，也是一種趨勢
在有些行業(yè)，中央政府或者地方政府會有政策和資金支持。那就好好利用一下這些難得的扶持，讓客戶降低采購成本和風險，“官商”的滋味還是挺誘人的。
從長計議，幫助客戶找到新的增值點是根本。
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