這是熊貓品牌星的第 70 篇文章
作者 | 余朋銘 大魚 來源 | 大魚私享會 編輯 | 蔓越煤
給你30秒的時間，你會怎樣向其他人介紹自己？
先不要著急回答，想一下，再往下看。
每一期的線下課，我都會讓大家先做這道題——事實上，能不能用幾句話清晰地描述自己，是貫穿課程內(nèi)容很重要的一部分。因為你的自我介紹本質(zhì)上就是你的自我定位，它甚至在一定程度上決定了你的商業(yè)模式、戰(zhàn)略資源的投入，自身能力的提升方向，團隊組織的搭建……
大部分律師的自我介紹，基本都是類似下面這樣的結(jié)構(gòu)——
我叫XX，是XX律師事務所的XX。
我主要是做XXX方向，擅長XXX領域。
我得過XXX獎項，曾經(jīng)獲得XXX榮譽。
曾經(jīng)幫助當事人/客戶完成了XXX，獲得很好的XXX。
你的自我介紹，會不會也是類似的方式？
只是類似這樣的自我介紹，我在課堂測試的效果是——雖然你說了很多東西，但是聽的人，其實最后只能記住一點點。而且往往說得越多，記住得越少。
這里面需要先強化一個認知——自我介紹是一件特別重要的事情，因為你不會平白無故地自我介紹，你做自我介紹的目的，是希望你接觸到的人，可以更快速地記住你。所以好的自我介紹，不應該關(guān)注『如何說清楚你是做什么的』，而是應該關(guān)注『如何讓別人更好地記住你』。
所以今天，圍繞『自我介紹』這個話題，我想和你分享我的一些思考，希望可以給你帶來啟發(fā)。
一
我們一生中有大量的機會向別人介紹自己，只是其中的大部分，都被我們浪費掉了。
前段時間上課，有個律師同學在休息時間和我聊天，我和他交流了10分鐘，卻依然沒聽明白他到底是做什么的。我想如果時間再長一點，我可能連這位律師名字叫什么都會忘記。
他花了很大的篇幅和我描述他們具體做的事情，以及怎么給客戶做服務的。但是作為一個暫時還沒有需求，對此類業(yè)務更沒有認知的普通人，他說的很多信息我都需要花很多工夫理解，能夠立刻記住的，就更少了。
當我在課后和這位律師提到這點的時候，他也很有感觸。他說自己團隊平均每年都要出去講課至少40次，接觸上千的目標客戶人群，但是大部分時候，他都是這么介紹自己團隊的。所以某種程度上來說，雖然他有很多機會讓別人記住自己，但是大部分的時候，可能都沒有產(chǎn)生理想的效果。
如果你感觸不深，可以試著和身邊的人介紹一下自己。介紹完之后，立刻問——他記住的東西都是哪些？
我試過很多次，我發(fā)現(xiàn)這是一個很普遍的現(xiàn)象——人們只能記住那些簡單的、直接的、差異的、以及對自己有意義的東西。所以當你問身邊的朋友，到底記住了什么的時候，他通常只能用一些標簽、數(shù)字、特點來描述他所記住的東西。你可能講了一大段，但是他最后只能記住某些點。
這其實符合品牌的底層理論——品牌本質(zhì)上就是一個符號，目的就是讓人以偏概全，原因就是信息不對稱。
所以如果重新設計自己的自我介紹，有了這層底層認知之后，你就應該更加明確這一點——
增加信息量是沒用的。你說得越多，可能別人記住得就越少。為此，你必須用盡可能精簡、明確的信息來介紹自己，這樣對方才更加容易記住你。
在這件事上，我有一個基本的原則。就是好的自我介紹，需要說得清，記得住，有意義。落到具體做法上，有一個常用的套路叫『FAB法則』。
我們結(jié)合起來，一個個來講。
二
第一個重要原則，就是自我介紹需要盡可能地簡短、清晰。
一個好的自我介紹的開始，就是應該快速說清楚你的Feature，也就是最直接的——你是誰，叫什么名字，做什么的。
通常的做法，就是用『品牌名』+『品類名』這樣的方式。
比如當我和一個非法律人介紹自己時，我都會采用這樣的方式——
我是大魚，是做律師社群的，通過培訓、咨詢等方式，幫助律師提升品牌。
放到律師身上也是一樣——第一時間說清楚你的品牌名+品類業(yè)務。
比如：我叫XX，是一名律師，專門為廣告行業(yè)客戶提供全周期的法律服務。
除非你的律所是路人皆知的大品牌，否則律所名稱可以放在第二部分的『優(yōu)勢』再提。先說清楚你是誰，做什么的，會讓人盡可能快速地形成印象。
這里面有兩個小細節(jié)——
1.品牌名需要簡單易記。如果太復雜，或者讀起來拗口，就需要調(diào)整。
所以我不論在任何時候，都只會強調(diào)自己是『大魚』（這是我的品牌名）。因為相比于我的真名（余朋銘），『大魚』這兩個字，不用解釋，一聽就基本明白是什么，立刻可以記得住。
當然，更要避免使用容易產(chǎn)生混淆或者誤會的名詞（比如『無法無天』這個詞就不太好）。
別忘了，你的品牌名是為了讓人記住，不是為了自我表達。
2.介紹品類時不要用太復雜、太專業(yè)的名詞。盡量用別人聽得懂的概念。
這里面其實涉及品牌的基本理論，就是如果你希望別人盡快記住你是做什么的，那么最簡單的做法，就是用對方腦子里已經(jīng)有的概念，來盡快建立關(guān)聯(lián)。
比如我早期的時候會說，我是給律師做品牌賦能的，后來投資人朋友提示我，『賦能』這兩個詞可能不在大多數(shù)人的認知范圍里，說了可能聽不懂，所以后來才換成了『律師社群』這樣更容易明白的定義。
在這件事上，做得最好的是華與華這家公司。他們一直有個理論——超級符號就是超級創(chuàng)意。所謂超級符號，就是那些人腦中已經(jīng)根深蒂固的概念，做法，品類。所以華與華給任何品牌做方案，都會刻意把品牌盡可能地和人們?nèi)粘Ｉ钪幸延械母拍钭鲫P(guān)聯(lián)。
放到律師身上也是一樣。不能為了標新立異，用一些奇怪的說法。所以最保險的做法，就是說清楚自己的身份，以及服務的對象即可。
一個簡單的標準是，如果你說的概念、品類，還需要花費更多時間來解釋，那么就需要調(diào)整了。
三
第二個重要原則，就是自我介紹需要強調(diào)自己的優(yōu)勢，并且讓人記得住。
介紹自己的優(yōu)勢，有三個基本的點——
明顯優(yōu)于別人
立等可驗證
沒有形容詞
通常的做法，就是想辦法通過『數(shù)字』描述差異，突出獨特性。我常常強調(diào)律師對外宣傳自己，不能光說自己的『品類』，要強調(diào)『獨特價值』，就是因為這個原因。
并且很多時候，『獨特價值』并不是『獨一無二的價值』，只要能體現(xiàn)你的差異即可。
這里面有個小技巧，就是你需要從對自己有利的角度，來說明自己的『獨特價值』。
比如對我來說，當我和非律師的朋友介紹自己的時候，我就會特別強調(diào)一個數(shù)字——
我認識全國超過10000名律師。
10000名這個數(shù)字，很容易讓人印象深刻，并且立刻記得住。我并不需要通過對比，來說明我是中國認識律師最多的人。聽眾會自己從10000這個很大的數(shù)字里，得到類似的結(jié)論。
通常來說，獨特價值的提煉方法， 主要是從下面兩個維度——
物理層面：你是否有獨特的產(chǎn)品、或者與眾不同的做法
我和股+團隊的羅毅律師聊品牌的時候，會建議他一定要重點強調(diào)自己的『獨特做法』——不論是『動態(tài)股權(quán)』這個做股權(quán)的方法，還是『標準XX步』這樣的服務流程，都是讓人容易記住的獨特價值。
放到其他律師身上也是一樣——同樣的業(yè)務，你是否有不一樣的做法，或者有特定能力上的差異（比如能夠30分鐘快速審合同），都是可以重點突出的獨特價值。
心理層面：你是否有比較明顯的相對優(yōu)勢、或者有特定的突出地位
正如前面提到的，很多時候優(yōu)勢不一定是『絕對優(yōu)勢』，只要『相對優(yōu)勢』，就足以讓人印象深刻。
比如如果你和別人說自己是盈科律師事務所的，你得先預判客戶到底知道不知道。相比直接說自己來自盈科，不如說來自『中國最大的律師事務所』，效果更直接。
同樣的，如果你的客戶數(shù)量不夠，但是你的客戶滿意度，或者特定類型業(yè)務的勝訴比例更有相對優(yōu)勢，那就應當強調(diào)這一點——
比如，在XX法院（或者XX類型業(yè)務）有XX比例的勝訴，都會讓人更容易記住。
總之，你需要提煉自己的相對優(yōu)勢、獨特價值，并且符合『明顯優(yōu)于別人、立等可驗證、沒有形容詞』的原則，然后放在自己的介紹里，反復強調(diào)。
大所、大律師會強調(diào)自己的規(guī)模、資歷，初階律師或者初創(chuàng)品牌，就應該強調(diào)自己的獨特價值，相對優(yōu)勢。這樣才有機會突破。
四
第三個重要原則，就是在自我介紹中需要提供可以建立聯(lián)系的關(guān)聯(lián)點。
人會更容易記住和自己有關(guān)的東西，所以一個令人印象深刻的自我介紹，還有一個很重要的點，就是要在信息里提供關(guān)聯(lián)性。
通常這樣的關(guān)聯(lián)點，也可以從兩個層面來考慮——
功利層面：你能解決我的什么問題，或者我可以得到什么
所謂關(guān)聯(lián)點，其實就是創(chuàng)造一個理由，讓目標客戶可以記住你。這里面的關(guān)鍵，就是強調(diào)你能給他帶來的『益處』。
這需要你對目標客戶的業(yè)務有足夠的理解，這樣才可以有的放矢地強化你對他們的益處。
比如我看過一個律師的介紹，他會強調(diào)『我有一套XXX的方法（獨特價值），過去每年都會給我的客戶避免X次債權(quán)債務的糾紛，節(jié)省了大約XXX的預期損失?！?/strong>
當然，按照我的鉤子理論，你還可以做一件事，就是想辦法提供一個對他有價值的『福利』，讓目標客戶可以更加主動地加你。這樣即使這個客戶此時不一定有具體的需求，為了獲取『利益』這個點，也會更有可能和你建立聯(lián)系。
意義層面：賦予這件事一個更加長期的價值
比如我自己參與很多外部活動，我接觸到的大部分人都不會有『找律師』的需求。但如果這個人是我非常希望建立長期聯(lián)系的，我就會強調(diào)一件事——
就像認識醫(yī)生一樣，每位XX都有必要認識一個律師朋友。所以認識我這樣一個能接觸到全國10000名律師的人，肯定沒錯的。
通常我在這樣的活動里，提到類似這樣的話，再主動Po出自己的微信號的時候，就會有更多人來加我。
你可以想象，如果今天你在某個場合認識了一個醫(yī)生，你也會產(chǎn)生類似的需求。不是因為你當前有什么問題，而是你從內(nèi)心深處就知道，認識一個醫(yī)生朋友很有必要。
注意，這個意義需要你主動提示出來，不能指望別人『自動形成』。
別忘了，你的自我介紹的目的，是希望在盡可能短的時間，讓別人可以記住你。而創(chuàng)造價值關(guān)聯(lián)點，則是非常直接地讓人主動記憶的方式。
千萬不能覺得，自我介紹就是『說清楚我是干嘛的』就結(jié)束了，你需要主動創(chuàng)造關(guān)聯(lián)點。
五
自我介紹之所以是一件很重要的事情，是因為自我介紹本質(zhì)上就是我們的自我定位，對外，這是你出傳遞的品牌標簽，對內(nèi)，則決定了自己的資源投入，是你的戰(zhàn)略選擇。
所以每一位律師，在任何場景下，都不應該忽略每一次自我介紹的機會。這是你給目標人群建立品牌認知最簡單、最快速、最直接的方式。
而為了做出更好的自我介紹，第一件事，就是先要明確這件事的任務，是希望別人記住你。
然后才是，為了服務于這個目的，你需要重新梳理自己的介紹。關(guān)鍵點在于——
1.說得清：用盡可能簡單的概念說清自己的品牌+品類
2.記得住：找到相對優(yōu)勢、獨特價值，用數(shù)字的方式強化
3.有意義：從功利、意義的角度，主動建立關(guān)聯(lián)點
希望可以給你帶來啟發(fā)。
嘮嘮嗑
作為一名法律人
你是怎么自我介紹的呢？
律師如何1秒完美展現(xiàn)自己？
『律師名片小程序』邀你內(nèi)測
熊貓法律新媒體團隊歷時半年開發(fā)了『律師名片小程序』，目前正在內(nèi)測預約階段，邀請你預約內(nèi)測資格。名額僅限100名（僅限律師可申請）。
律師名片小程序是律師個人品牌的一部分，它絕不僅僅是聯(lián)系方式的載體，它更多地發(fā)揮著一種客戶維系、服務升級的作用。
本次內(nèi)測用戶將免費獲得一年VIP版『 律師名片小程序』使用資格。一旦通過審核獲得內(nèi)測資格，我們會有專人與您聯(lián)系。
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期待你與我們探索法律人的未來！
