在銷售的過程中，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售成功的可能性，但這一切并不都是客戶的錯(cuò)，因?yàn)椴豢煞裾J(rèn)，客戶拒絕你的原因是有很多的，而且許多原因都不是你作為一個(gè)銷售人員或者客戶自己能夠改變的。
有研究表明，客戶雖然有千萬個(gè)借口來對銷售人員的推薦做出拒絕的反應(yīng)，但其根源往往都可以歸結(jié)為“習(xí)慣性使然”！也就是說，客戶雖然可能對目前的現(xiàn)狀并不滿意，但往往對新事物、新方法有某種自然的抵觸情緒，由于對新事物并不了解或者不能把握新事物所帶來的積極變化，因此寧可采用現(xiàn)在已經(jīng)非常熟悉的方式來維持現(xiàn)狀。所以，在銷售洽談的過程中，銷售人員要清楚的了解客戶拒絕的真正原因在那里。
一般說來，客戶的拒絕的理由大概都可以歸結(jié)為以下四個(gè)類別：
一、暫時(shí)還不需要這個(gè)產(chǎn)品。
銷售人員經(jīng)常碰到的拒絕就是“不需要”。但事實(shí)上，大多數(shù)“不需要”僅僅只是一個(gè)借口，或者是客戶在故意敷衍你而已?？蛻魧︿N售人員做出“不需要”的拒絕，可能是由于銷售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，或者由于客戶剛好心情不好，而這時(shí)候你卻剛好出現(xiàn)了，導(dǎo)致客戶把怨氣發(fā)在你的身上……
二、“不信任”你或者你的產(chǎn)品。
這就意味著客戶已經(jīng)決定購買新的產(chǎn)品或服務(wù)，但是他不想將這個(gè)訂單交給你，當(dāng)然最好的情況是他不確定是否應(yīng)該交給你。“不信任”的拒絕方式經(jīng)常發(fā)生在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓(xùn)的那些新進(jìn)業(yè)務(wù)人員身上，他們往往只是把自己的產(chǎn)品或者介紹機(jī)械式地拋給客戶，而不太注意一些細(xì)節(jié)上的東西，那么這么做，只會使客戶遠(yuǎn)離你而去，而與你的競爭對手簽訂訂單。
三、目前資金周圍出了問題，因此不需要你的產(chǎn)品。
遭受“沒錢”的拒絕實(shí)在讓人著惱，銷售過程最終達(dá)成的最大難點(diǎn)也就在這里。然而，即使是這么一個(gè)看似合情合理的理由，你也一定要從中分析出其中的真實(shí)性，不要被客戶“沒錢”的借口所迷惑，如果出現(xiàn)這種情況，只能說明你在介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，忘記了啟發(fā)客戶的需求。
四、已經(jīng)與你的競爭對手有了合作的歷史或者是意向。
