推銷之神原一平
1904年，原一平出生于日本長野縣。
因?yàn)榧揖掣辉＃瑥男∷拖髠€標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個性使他惡名昭彰而無法立足于家鄉(xiāng)。
23歲時，他離開長野到東京打天下.
1930年，原一平進(jìn)入明冶保險(xiǎn)公司成為一名“見習(xí)業(yè)務(wù)員”。
原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時，為了節(jié)省開支，他過的是苦行僧式的生活。
──為了省錢，可以不吃中午飯。
──為了省錢，可以不搭公共汽車。
──為了省錢，可以租小得不能再小的房間容身。
當(dāng)然，這一切并沒有打垮原一平，他內(nèi)心時刻燃著一把“永不服輸”的火，鼓勵著他愈挫愈勇。
1936年，原一平的業(yè)績遙遙領(lǐng)先公司其他同事，成為全公司之冠，并且奪取了全日本的第二名。
36歲時，原一平成為美國百萬圓桌協(xié)會成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷員協(xié)會，并擔(dān)任會長至1967年。
因?qū)θ毡緣垭U(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎，并且成為MDRT的終身會員。
原一平50年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的.他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。
“我不服輸，永遠(yuǎn)不服輸！”
“原一平是舉世無雙，獨(dú)一無二的！”
生活保險(xiǎn)化
保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會走上經(jīng)營壽險(xiǎn)的新臺階。
有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候，心里總會有預(yù)算，然后在這個預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：
“這個多少錢？”
說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。
女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元。”
“好，我要了，你給我包起來。”
想來真氣人，購買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“不錢先生”。 有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。
“追上去。”原一平對自己說.
那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員：
“你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”
“你是什么人？”
“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”
“哦，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理。”
“謝謝你！”
推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。
成功處方：
·觀察入微，從生活中尋找準(zhǔn)客戶。
·不要讓機(jī)會白白流失。
墳場準(zhǔn)客戶
壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天要做的工作就是尋找準(zhǔn)客戶。到底在哪里可以找到準(zhǔn)客戶？
從普通的日常生活中，只要你夠用心和留心。
有一天，工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過一個墳場。在墳場的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。原一平突然心血來潮，想到墳場里去走走，看看有什么收獲。
這時正是夕陽西下，斜斜的陽光有點(diǎn)“夕陽無限好，只是近黃昏。”的味道。原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。
原一平恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬間，原一產(chǎn)象發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
“請問有人在嗎？”
“來啦，來啦！有何貴干？”
“有一座某某的墳?zāi)?，你知道嗎?#8221;
“當(dāng)然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我?guī)湍悴椤?#8221;
“謝謝你，麻煩你了。”
“有了，有了，就在這里。”
原一平記下了某某家的地址。
走出寺廟，原一平又恢復(fù)了旺盛的斗志。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會及時把握機(jī)會，絕不讓機(jī)會白白的溜走。
成功處方；
·保持一顆我觀的心。
·抓住每一次機(jī)會接觸準(zhǔn)客戶。
以"贊美"對方開始訪談
每一個人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠的贊美。
有人說：“贊美是暢銷全球的通行證。”
因此，懂得贊美的人，肯定是會推銷自己的人.
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是誰呀！”
“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠(yuǎn)近出名的老板。”
“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？”
“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個問題最好請教你。”
“哦！大家都在說我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢！”
“實(shí)不相瞞，是……”
“站著談不方便，請進(jìn)來吧！”
……
就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。
贊美幾乎是百試爽，沒有人會因此而拒絕你的。
原一平認(rèn)為，這種以贊美對方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。
那么，究竟要請教什么問題呢？
一般可以請教商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)況、制造方法等等。
對于商店老板而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。
既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢？
記住，不次見到準(zhǔn)客戶，以贊美對方開始訪談.
成功處方：
·贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。
·以贊美為開場白。
·多加練習(xí)。
被迫接見
不要讓準(zhǔn)客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準(zhǔn)客戶對業(yè)務(wù)員都懷有戒心，一旦用強(qiáng)迫的手段，非但沒有效果，反而會增加他對你的抵觸情緒。
原一產(chǎn)從來不采用被迫接見的方法.
有一次，他想通過電話約談一位準(zhǔn)客戶的表哥。
“你好，是某某電器公司嗎？請你接總經(jīng)理室。”
“請問你是哪里啊？”
“我叫原一平。”
“請你稍等一下。”
“電話轉(zhuǎn)到總經(jīng)理室。
“哪一位啊，我是總經(jīng)理。”
“總經(jīng)理，你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，我聽說你對繼承權(quán)方面的問題很有研究，所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪地你的表弟，與他研究了繼承的問題，他感到很滿意，所以今天我想與你再來研究一番。”
“嗯。”
“事情的經(jīng)過你問你表弟就知道了，我本來可以叫你的表弟寫一份介紹函再來拜訪你，不過這樣似乎有強(qiáng)迫的味道……，其實(shí)在這個時候，誰也無法強(qiáng)迫誰……。”
“嗯.”
同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。
“怎么樣呢？”
“既然是這樣，咱們約個時間談?wù)勔埠谩?#8221;
……
尊重準(zhǔn)客戶，重視準(zhǔn)客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無形之中對他們造成的傷害。
透過你的坦誠，準(zhǔn)客戶會對你產(chǎn)生某種安心的感覺。
成功處方：
·對人要尊重，千萬別傷了客戶的自尊心。
·善于利用轉(zhuǎn)介紹。
·定好約談的時間。
逗準(zhǔn)客戶笑
拜訪的過程中，設(shè)法打開沉悶的局面，逗準(zhǔn)客戶笑是一個很好的接近方法。
原一平曾以“切腹”來逗準(zhǔn)客戶笑。
有一天，原一平拜訪一位準(zhǔn)客戶.
“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。”
對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理抬頭說：
“幾天前曾來過某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒講完，我就打發(fā)他走了。我是不會投保的，為了不浪費(fèi)你的時間，我看你還是找其他人吧。”
“真謝謝你的關(guān)心，你聽完后，如果不滿意的話，我當(dāng)場切腹。無論如何，請你撥點(diǎn)時間給我吧！”
原一平一臉正氣地說，對方聽了忍不住哈哈大笑起來，說：
“你真的要切腹嗎？”
“不錯，就這樣一刀刺下去……”
原一平邊回答，邊用手比劃著。
“你等著瞧，我非要你切腹不可。”
“來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦。”
講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)?#8220;鬼臉”，于是，準(zhǔn)客戶和原一平一起大笑起來。
無論如何，總要想方法逗準(zhǔn)客戶笑，這樣，也可提升自己的工作熱情。當(dāng)兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，成交的機(jī)會就會來臨.
“你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平。”
“噢，明治保險(xiǎn)公司，你們公司的業(yè)務(wù)員昨天才來過，我最討厭保險(xiǎn)，所以他昨天被我拒絕了。”
“是嗎，不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”
“什么，昨天那個業(yè)務(wù)員比你好看多了。”
“哈哈……”
善于創(chuàng)造拜訪的氣氛，是優(yōu)秀的推銷員必備的。只有在一個和平歡愉的氣氛中，準(zhǔn)客戶才會好好地聽你說保險(xiǎn)。
成功處方：
·營造祥和的談話氣氛。
·發(fā)揮自己幽默的個性。
說話技巧
如何提高說話技巧是推銷員的首要任務(wù)。
第一、要相信自己說話的聲音。
第二、每天不斷地練習(xí).
原一平之所以會成為推銷之神，他把成功歸功于他高超的說話技巧。
他認(rèn)為說話有八個訣竅：
一、語調(diào)要低沉明朗。
明朗、低沉和愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能說了迷人的感性聲音。
二、發(fā)音清晰，段落分明。
發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點(diǎn)，最好的方法就是大聲地朗誦，久而久之就會有效果。
三、說話的語速要時快時慢，恰如其分。
遇到感性的場面，當(dāng)然語速可以加快，如果碰上理性的場面，則相應(yīng)語速要放慢。
四、懂得在某些時候停頓。
不要太長，也不要太短.停頓有時會引起對方的好奇和逼對方早下決定。
五、音量的大小要適中。
音量太大，會造成太大的壓迫感，使人反感，音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強(qiáng)。
六、配合臉部表情
每一個字，每一句話都有它的意義。懂得在什么時候，配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?/p>
七、措詞高雅，發(fā)音要正確。
學(xué)習(xí)正確的發(fā)音方法，多加練習(xí)。
八、加上愉快的笑聲。
說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的好與壞，將會直接影響你的推銷生涯。
成功處方：
·一個人至少要經(jīng)過163次重復(fù)記憶，才能記住一件事情。
·要隨時隨地作筆記。
特別禮物
給客戶送禮很有學(xué)問，送多了負(fù)擔(dān)不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是讓準(zhǔn)客戶感覺良好，又受之有愧。
原一平經(jīng)常給準(zhǔn)客戶送“大禮”.
通常，原一平的第二次拜訪比第一次規(guī)矩，把握“說了就走”的原則，找個適當(dāng)?shù)睦碛桑v幾分鐘就走。
問題的關(guān)鍵就在第三次訪問。
有一天，原一平去拜訪一位準(zhǔn)客戶。
“你好，我是原一平，前幾天打擾了。”
“瞧你精神蠻好的，今天沒忘記什么事了吧？”
“不會的，不過，有個請求，就勞煩你今天請我吃頓飯吧！”
“哈哈，你是不是太天真了，進(jìn)來吧！”
“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣了。”
回家后，原一平立即寫了一封誠懇的致謝信。
“今日冒然拜訪，承蒙熱誠款待，銘感于心，特此致函致謝。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動。”
另外，原一平還買了一份厚禮，連信一起寄出。
關(guān)于這份特別禮物，原一平自有標(biāo)準(zhǔn)：
如果吃了準(zhǔn)客戶1000日元，原一平回報(bào)他2000日元的禮物.
第三次訪問過后20天，原一平會做第四次訪問。
“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦！對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯?jiān)僮甙桑?#8221;
“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你。”
“那么客氣，喝杯茶的時間總還是有吧！”
……
人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來的。
成功處方：
·要時刻保持微笑。
·傳遞你的快樂給客戶。
·大成功由小成功累積而成。
信服的理由
要準(zhǔn)客戶購買保險(xiǎn)，你要有讓客戶信服的理由。
對準(zhǔn)客戶曉以理，動之以情，站在準(zhǔn)客戶的立場，多為準(zhǔn)客戶考慮，定能找出使準(zhǔn)客戶信服的理由。
原一平去拜訪一位退役軍人.軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執(zhí)。如果沒有讓他信服的理由，講行再多也是白費(fèi)心機(jī)。所以，原一平超載了當(dāng)對他說：“保險(xiǎn)是必需品，人人不可缺少。”
“年輕人的確需要保險(xiǎn)，我就不同了，不但老了，還沒有子女。所以不需要保險(xiǎn)。”
“你這種觀念有偏差，就是因?yàn)槟銢]有子女，我才熱心地勸你參加保險(xiǎn)。”
“道理何在呢？”
“沒有什么特別的理由。”
原一平的答復(fù)出乎軍人的意料之外。他露出詫異的神情。
“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保.”
原一平故意壓低音調(diào)說：“我常聽人說，為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事，可是，單單責(zé)怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應(yīng)由兩個人一起負(fù)責(zé)。所以，當(dāng)丈夫的，應(yīng)當(dāng)好好善待妻子才對。”
原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，并擔(dān)起撫養(yǎng)的責(zé)任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕只有不安與憂愁吧，你剛剛說沒有女子所以不用投保，如果你有個萬一，請問尊夫人怎么辦？你贊成年輕人投保，其實(shí)年輕的寡婦還有再嫁的機(jī)會，你的情形就不同嘍。” 軍人先生默不作聲，一會兒，他點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“你講行有道理，好！我投保。”
真正讓人信服的理由，是為他的家人考慮，萬一他不在了，誰來照顧全家的老少。
成功處方：
·善待自己。
·對人要誠實(shí)，要客氣。
·學(xué)會真心感謝別人。
守株待兔
世界上最偉大的壽險(xiǎn)推銷員，通常也是失敗次數(shù)最多的人。失敗是成功之母。面對拜訪不利，有兩種心理，一是立刻放棄，二是等待時機(jī)，只要有一點(diǎn)點(diǎn)成功的可能，就永不放棄.
有一次，原一平打算拜訪某公司總經(jīng)理，這位總經(jīng)理日理萬機(jī)，是個不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，連見他一面都很困難。
經(jīng)過再三考慮，原一平采用直沖式拜訪。
“你好，我是原一平，我想拜訪總經(jīng)理，麻煩你替我通傳一下，只要幾分鐘就可以了。”
秘書是位訓(xùn)練不素的人，進(jìn)去一會兒后又出來。
“很抱歉，我們總經(jīng)理不在，你以后有時間再來吧！”
原一產(chǎn)問旁邊的警衛(wèi)：“警衛(wèi)先生，車庫里那部轎車好漂亮啊，請問，是你們總經(jīng)理的座駕嗎？”
“是?。?#8221;
原一平守在車庫鐵門旁，竟不知不覺睡著了，正在此時，有人推開鐵門，原一平翻了一個大筋斗，回過神時，那部豪華轎車已載著總經(jīng)理揚(yáng)長而去。第二天，原一平又來到該公司。秘書還是說決經(jīng)理不在。
原一平知道硬撞不行，決定采取“守株待兔”的方法。他靜靜地站在該公司的大門邊早，等待這位總經(jīng)理的出現(xiàn)。
1個小時，2個小時，10個小時過去了，原一平還在守候著.
功夫不負(fù)不心人，原一平終于等到總經(jīng)理的豪華轎車出現(xiàn)，原一平一個箭步?jīng)_上去，一手抓著車窗，另一手拿著名片。
“總經(jīng)理你好，請?jiān)徫音斆У男袨椋贿^，我已經(jīng)拜訪你好幾次了，每次你的秘書都不讓我進(jìn)去，在萬不得已的情況下，我才用這種方式來拜見你，請你多多包函。”
總經(jīng)理連忙叫司機(jī)停車，打開車門請?jiān)黄缴先ァ?br> 結(jié)果，總經(jīng)理不但接受了訪問，還向原一平投了保。
成功處方：
·有付出，就會有回報(bào)。
·堅(jiān)持到底。
"一來就走"的妙招
碰上傲慢可憎的人，有的業(yè)務(wù)員掉頭就跑，也有的業(yè)務(wù)員知難而上，征服對手。其實(shí)，不管是可親或可憎的準(zhǔn)客戶，你都必須喜歡他，這是做推銷的痛苦所在。為了去喜歡傲慢可憎的準(zhǔn)客戶，原一平設(shè)計(jì)了一套特別的怪招.
有一天，原一平訪問某公司總經(jīng)理。
原一平作拜訪有一條規(guī)則，一定會作周密的調(diào)查。根據(jù)調(diào)查顯示，這位總經(jīng)理是個“自高自大”型的人，脾氣很怪，沒人什么嗜好。
這是一般業(yè)務(wù)員最難對付的人物，不過對這一類人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙計(jì)。
原一平向前臺小姐報(bào)名道姓：“你好，我是原一平，已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了，麻煩你通知一聲。”
“好的，請等一下。”
接著，原一平被帶到總經(jīng)理室?？偨?jīng)理正背著門坐在大班椅上看文件。過了有一會，他才轉(zhuǎn)過身，看了原一平一眼，又轉(zhuǎn)身看他的文件。
就在眼光接觸的那一瞬間，原一平不種講不出的難受.
忽然，原一平大聲地說：“總經(jīng)理,你好，我是原一平，今天打擾你了，我改天再來拜訪。”
總經(jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。．
“你說什么？”
“我告辭了，再見。”
總經(jīng)理顯得有點(diǎn)驚慌失措。原一平站在門口，轉(zhuǎn)身說：
“是這樣的，剛才我對前臺小姐說給我一分鐘的時間，讓我拜訪總經(jīng)理并向你請安，如今已完成任務(wù)，所以向你告辭，謝謝你，改天再來拜訪你。再見。”
走出總經(jīng)理室，原一平早已急出一身汗。
第三天，原一平又硬著頭皮去做第二次的拜訪。
“嘿，你又來啦，前幾天怎么一來就走了呢？你這個人蠻有趣的。”
“啊，那一天打擾你了，我早該來向你請教……”
“請坐，不要客氣。”
……
由于原一平采用“一來就走”的妙招，這位“不可一世”的準(zhǔn)客戶比上次乖多了。
