柴田和子"遠(yuǎn)慮話術(shù)"
人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。
對(duì)于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有"遠(yuǎn)慮話術(shù)。"
柴田和子在一次拜訪過程中，認(rèn)識(shí)一對(duì)年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，但總是說養(yǎng)老問題留給自己的孩子來負(fù)擔(dān).
柴田和子對(duì)他們說：
"養(yǎng)兒防老觀念已過時(shí)了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領(lǐng)取的時(shí)候，也不知道貶值到什么地步了?，F(xiàn)代社會(huì)慢慢走向高齡化，目前是平均7個(gè)人供養(yǎng)一位老人，以后是三個(gè)人就要供養(yǎng)一位老人，這對(duì)年輕人來說，將是很大的負(fù)擔(dān)。"
"你們是否每個(gè)月各投保5萬日元呢？光是孩子的教育費(fèi)，第個(gè)月都得花10萬日元以上，兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費(fèi)吧，每月付10萬日元一購買終身保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)，如何？"
年輕的先生對(duì)柴田和子說："你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你。"
柴田見時(shí)機(jī)成熟，趁熱打鐵，馬上說，"常言道：有備無患。孩子大了以后，我們所依*的就只有錢了?，F(xiàn)在我們有一種\'頭金制度\'，如果一次繳了頭金，以后每個(gè)月的保費(fèi)負(fù)擔(dān)就少，如果用銀行自動(dòng)劃拔，還可以更便宜。"
"如果付款方式采用一年付14次的話，一億日元左右的保險(xiǎn)，每個(gè)月只要付上50萬日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來，投下了高額的保險(xiǎn)！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！"
把客戶支付的保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)作"孩子的教育費(fèi)用"，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需品。
誰敢擔(dān)保未來會(huì)發(fā)生什么事情？與其期望未來，不如實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)備未來。年輕時(shí)就要為年老作準(zhǔn)備.年紀(jì)小時(shí)，為年紀(jì)大作準(zhǔn)備。
成功處方：
·說一些最能讓客戶明白的話。
·讓客戶知道未來的總趨勢(shì)。
柴田和子"動(dòng)情話術(shù)"
柴田和子經(jīng)常使用"動(dòng)情話術(shù)"，對(duì)準(zhǔn)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。
她說："一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義。
第一：父親自身的死亡.
第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。
第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。
"即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會(huì)如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上來考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來的工作；如此一來，對(duì)母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會(huì)使孩子得不到全部的母愛。"
對(duì)有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的"動(dòng)情話術(shù)"來說服客戶。但有些客戶仍然會(huì)找出諸多理由來拒絕她。
有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說：
"你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險(xiǎn)。"
"那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？"柴田和子反問道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對(duì)于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任。"
成功處方：
·對(duì)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。
·全盤為客戶考慮。
柴田和子"留心話術(shù)"
留人不留心是一件最痛苦的事情。
在美國發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，"老兩口"為了離婚，鬧上了公堂。
當(dāng)律師問提起離婚訴訟的妻子.
"你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？"
"從22年前就想到要離婚。"
"22年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？"
"我22年前是58歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，不可以請(qǐng)領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來。"
"后來怎么樣？"
"后來沒想到他到了63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會(huì)為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就……。"
"原來事情是這樣的。"
這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱"留人不留心的話術(shù)。"
未來不管在哪個(gè)國家，都會(huì)面臨著一個(gè)若不投保終身保險(xiǎn)的話，連老婆也留不住。
要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.
現(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會(huì)安心來照顧你的。
近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現(xiàn)婚，因?yàn)橐坏┰倩椋瑒t子女未來繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會(huì)減少。
從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。
成功處方：
·提醒客戶要準(zhǔn)備未來。
·自己的事情自己做。
柴田和子"輸血話術(shù)"
向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心。柴田和子有一套"輸血話術(shù)"，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯(cuò)的效果。
話術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事.
有一天，一對(duì)中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來準(zhǔn)備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開右邊的門準(zhǔn)備下車。正要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來一家人樂融融去游玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲劇。
被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎。
"為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？"次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說："可以。"
爸爸的生命已沒有危險(xiǎn)，旁人聽到這件事情都非常感動(dòng)，對(duì)他說："次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么來獎(jiǎng)勵(lì)？"剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里。
"我什么都不要."
"為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會(huì)買給你。"
次郎想了想說："我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì)死呢？"
原來這小男孩誤會(huì)了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命！
但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。
保險(xiǎn)的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險(xiǎn)。
成功處方：
·提醒客戶別空有"情"。
·要賦予你的愛人以責(zé)任心
柴田和子"激戰(zhàn)話術(shù)"
一個(gè)有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。
只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人。 "我聽經(jīng)理說：你可是一塊可造之材，所以請(qǐng)你馬上決定吧！因?yàn)橛心懽R(shí)的人決不遲疑."
"要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫這張申請(qǐng)書，如果太太反對(duì)你的決定，就請(qǐng)你明天打電話來，我再將這張投保書作廢。"
碰到扭扭捏捏，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。
在這世上許多人都明白保險(xiǎn)的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會(huì)這樣對(duì)他們說："你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費(fèi)就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？"這樣可以激發(fā)客戶的決心。
經(jīng)過這樣一講，大部份的人都會(huì)說："那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！"這時(shí)候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場(chǎng)了，而當(dāng)場(chǎng)填妥投保單的人，幾乎沒有人會(huì)再打電話來要求取消保險(xiǎn)契約。
柴田和子總會(huì)這樣說："如果你不給我來電話，就表示你討厭我了。""你嘴上說這說那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！"
"不，決沒有這回事。"
"那就簽名呀！"
"??！嗯！可是我得與太太……"
"最近的男人好象都變得婆婆**的，可是我相信你不是這樣的.總之，請(qǐng)你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。"
柴田和子這一招激戰(zhàn)話術(shù)，一般都會(huì)成效，因?yàn)橐粋€(gè)人被刺激之后，總會(huì)給自己下臺(tái)階的方法。
當(dāng)然，簽單就有希望了。
成功處方：
·引導(dǎo)客戶思維的是你。
·千萬不要讓客戶反客為主。
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