1、由采購(gòu)部確定的做DM海報(bào)的品，是否合乎促銷要求，應(yīng)由哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督？
答：DM海報(bào)的主題策劃、商品選擇、談判、執(zhí)行、考核應(yīng)由不同的部門(mén)執(zhí)行。
市場(chǎng)部或企劃部應(yīng)負(fù)責(zé)DM海報(bào)的主題、時(shí)段、廣告發(fā)放和商品以外的大型活動(dòng)，以及DM海報(bào)的效果評(píng)估；
采購(gòu)部負(fù)責(zé)商品選擇、特價(jià)或買贈(zèng)談判、供應(yīng)商費(fèi)用收?。?wbr>
店面營(yíng)運(yùn)人員負(fù)責(zé)促銷商品及贈(zèng)品的到貨及時(shí)和店面陳列和促銷。
2、 企劃部的具體職責(zé)：
答：企業(yè)形象的宣傳和維護(hù)；媒體的溝通和維護(hù)；DM海報(bào)的策劃、制作和發(fā)放；超市大型促銷活動(dòng)的策劃和各部門(mén)的溝通執(zhí)行。
3、洗化歸入百貨部或歸入食品部各有利弊，請(qǐng)分析？
答：洗化商品從商品的屬性而言應(yīng)屬非食品，但通常的做法是將其歸入食品部，主要是因?yàn)橄椿唐放c食品部其他部類有共同的特點(diǎn)：銷售額高、毛利率較低，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快。所以從銷售計(jì)劃的制定到庫(kù)存的管理都與食品部門(mén)有共同特點(diǎn)，歸入食品部更便于管理。
4、為什么商品缺貨時(shí)應(yīng)將相應(yīng)的位置空開(kāi)？
答：及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺斷貨，及時(shí)采取相應(yīng)措施；
防止由于人為的因素使正常銷售的單品銷量受影響甚至被取消。
5、商品談判部連鎖與賣場(chǎng)共用一套人員是否恰當(dāng)？應(yīng)為怎么設(shè)置？
答：主要看連鎖超市和賣場(chǎng)是否是同一業(yè)態(tài)，如果連鎖超市是便利店或標(biāo)超，而賣場(chǎng)是大賣場(chǎng)，就應(yīng)該有兩套采購(gòu)班子。因?yàn)閮煞N業(yè)態(tài)從商圈到目標(biāo)客戶群都不同，從商品的組合和選擇必然不能相同，如果是一個(gè)采購(gòu)班子來(lái)完成會(huì)很困難，也很難做到位。
6、一個(gè)零售公司同時(shí)想發(fā)展多種業(yè)態(tài)，如大賣場(chǎng)、標(biāo)超、便利店，價(jià)格是否可以統(tǒng)一？哪些管理技術(shù)可以共享？
答：如果這個(gè)零售公司已經(jīng)有了多種業(yè)態(tài)的成功經(jīng)驗(yàn)，象家樂(lè)福，那么可以考慮同時(shí)發(fā)展各業(yè)態(tài)。但如果沒(méi)有各種業(yè)態(tài)的成功經(jīng)驗(yàn)，甚至沒(méi)有超市經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，建議以其中一種最擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)開(kāi)始并在此成功的基礎(chǔ)上發(fā)展擴(kuò)大，擴(kuò)大過(guò)程中也不應(yīng)貪多，還是從一而終，做自己最擅長(zhǎng)的。這樣從采購(gòu)到營(yíng)運(yùn)都會(huì)有好的管理和業(yè)績(jī)。
如果同時(shí)擁有大賣標(biāo)超有和便利店，應(yīng)該由不同的采購(gòu)部人員來(lái)負(fù)責(zé)不同的業(yè)態(tài)，商品定價(jià)應(yīng)以各自業(yè)態(tài)的特點(diǎn)、銷售毛利庫(kù)存等計(jì)劃指標(biāo)、商圈競(jìng)爭(zhēng)程度、顧客層分析、定位等因素來(lái)決定各自的商品價(jià)格。
管理技術(shù)中很多是相通的，但必須根據(jù)不同的業(yè)態(tài)、不同的商圈、不同的目標(biāo)顧客群做相應(yīng)的調(diào)整。包括商品組織結(jié)構(gòu)、組合選擇、銷售目標(biāo)、毛利、庫(kù)存，包括促銷計(jì)劃、包括營(yíng)運(yùn)、包括財(cái)務(wù)都有相同之處，又必須根據(jù)每種業(yè)態(tài)有所不同。
7、我公司現(xiàn)有56家分店，年銷售在2億元左右，分四鐘業(yè)態(tài)，60-200平的便民店，300-450的生鮮店，800-2000的超市，3000-8000的大賣場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)：1、業(yè)態(tài)不同應(yīng)如何差異化管理？公司現(xiàn)有16個(gè)部門(mén)，6個(gè)總監(jiān)，這樣的組織架構(gòu)合理度如何？如何改進(jìn)？
答：首先，對(duì)于一家公司，經(jīng)營(yíng)如此多的業(yè)態(tài)是很難將每種業(yè)態(tài)、每家店研究透、經(jīng)營(yíng)好的。應(yīng)該先做一個(gè)分析將每家店、每種業(yè)態(tài)作一個(gè)對(duì)比，找出自身最擅長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)最好的業(yè)態(tài)作為發(fā)展重點(diǎn)。
如果已經(jīng)有便利店、生鮮加強(qiáng)店和標(biāo)超業(yè)態(tài)存在，應(yīng)由不同的采購(gòu)部負(fù)責(zé)不同的業(yè)態(tài)，根據(jù)各自的業(yè)態(tài)制定相應(yīng)的商品組織結(jié)構(gòu)表和銷售、毛利、庫(kù)存計(jì)劃，并對(duì)各自的商品組織結(jié)構(gòu)做深入的分析，從而有差異化的商品組合與選擇。不同的采購(gòu)體系和營(yíng)運(yùn)體系也可針對(duì)各自的商圈和業(yè)態(tài)特點(diǎn)做相應(yīng)的促銷和廣告策劃。
至于人員的組織架構(gòu)，其中采購(gòu)部一定要各業(yè)態(tài)不交叉，其他部門(mén)可以視情況而定。
8、我所在的超市面積3000平，周圍居民農(nóng)民朋友居多（小縣城），客單價(jià)老是14元左右，這個(gè)問(wèn)題我們很想解決，提高銷售，但是成效都不明顯（在14元中有70%屬生鮮銷售）而且我們的超市屬于會(huì)員制方式，是不是每個(gè)商品都應(yīng)該訂會(huì)員價(jià)呢？
答：針對(duì)這種情況，應(yīng)從兩方面著手提高客單價(jià)：第一、提高主流客戶層的消費(fèi)客單價(jià)；第二、爭(zhēng)取潛在客戶的消費(fèi)。
第一點(diǎn)：提高主流客層的消費(fèi)客單價(jià)；主流客層如果是以農(nóng)民為主，確實(shí)從整體消費(fèi)水平上比較低，但可以通過(guò)各種促銷手段提高銷售和客單價(jià)。
如提高銷售額的做法，滿20元加一元得牙膏；或會(huì)員積分，滿100分送護(hù)手霜一袋。
通過(guò)促銷商品吸引顧客購(gòu)買關(guān)聯(lián)商品，如將促銷的羊肉和火鍋料、火鍋、粉絲等一起陳列；
主力推薦高價(jià)值商品，在最好的位置一醒目的標(biāo)志促銷高價(jià)值商品，并標(biāo)明促銷的力度；
農(nóng)民消費(fèi)者有一種向往城市生活的潛在意識(shí)，可以通過(guò)一些標(biāo)語(yǔ)的暗示等等，向他們推銷一種生活方式的同時(shí)推銷商品。如，“誰(shuí)都有愛(ài)美的權(quán)利”而促銷洗化用品。
第二點(diǎn)：爭(zhēng)取潛在客戶的消費(fèi)：因?yàn)檗r(nóng)民顧客的消費(fèi)水平畢竟是有限的，所以從商品選擇到店面定位，應(yīng)該兼顧到其他客戶的需求，并積極爭(zhēng)取潛在客戶。如開(kāi)發(fā)政府機(jī)關(guān)和學(xué)校的團(tuán)購(gòu)客戶；包括已經(jīng)實(shí)行的會(huì)員制以增加忠誠(chéng)度；還有配合促銷和會(huì)員制的抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
至于是否每一種商品都訂會(huì)員價(jià)，既然實(shí)行會(huì)員制，就是要增加會(huì)員的忠誠(chéng)度，所以對(duì)于商品應(yīng)有一部分是會(huì)員獨(dú)享商品，也就是只有會(huì)員才能購(gòu)買。如果會(huì)員卡的辦理無(wú)需交費(fèi)，成為會(huì)員的成本很低甚至為零，應(yīng)視會(huì)員占總主流客戶的比例而調(diào)整有會(huì)員價(jià)商品的比例。如果會(huì)員卡的辦理需要會(huì)員交費(fèi)，那就要積極鼓勵(lì)辦會(huì)員卡成為會(huì)員，每一種商品都應(yīng)體現(xiàn)會(huì)員的特殊性，所以每個(gè)商品都應(yīng)訂會(huì)員價(jià)。
9、通過(guò)什么方式能更快更準(zhǔn)確的了解各商品的原材料及加工成本？
答：多看、多聽(tīng)、多溝通
實(shí)地調(diào)查，包括原料產(chǎn)地調(diào)查和原料批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查?？聪嚓P(guān)加工業(yè)的專業(yè)書(shū)籍，了解加工工序和費(fèi)用，參觀工廠。向相關(guān)專業(yè)人士或供應(yīng)商了解，多聽(tīng)多問(wèn)。關(guān)注各種原材料的國(guó)際和國(guó)內(nèi)價(jià)格趨勢(shì)。
答：大供應(yīng)商的商品在我們的超市中一般都屬于形象商品,在某種程度上,是不可或缺的,所以常常有一種被大供應(yīng)上牽制而無(wú)可奈何的感覺(jué)。但有一點(diǎn)，再大的供應(yīng)商也要通過(guò)大大小小的零售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，所以對(duì)超市終端的重視在這些大公司里也是被提在第一位的。如果你在可口可樂(lè)公司已榜上有名，已列入他們的客戶列表中，那么，只要不是我們超市自身的原因，可口可樂(lè)公司是不允許其市場(chǎng)負(fù)責(zé)人失去任何一位客戶，哪怕你的份額很小。所以面對(duì)當(dāng)?shù)氐目煽诳蓸?lè)公司業(yè)務(wù)人員如果有不公平待遇或有客大欺店的感覺(jué)，可以尋找其上級(jí)進(jìn)行投訴，并要求與上級(jí)談判，一個(gè)上級(jí)主管是更不愿意在其下屬面前丟掉客戶的。
還有，可以通過(guò)緊隨其后的百事可樂(lè)來(lái)打擊可樂(lè)，擴(kuò)大陳列，加大促銷，再用百事可樂(lè)的銷售業(yè)績(jī)來(lái)與可口可樂(lè)公司談判。
11、毛利率的提升是否與市場(chǎng)店鋪占有率有關(guān)？如：7-11在第一年毛利18%，在第二年為20%。
答：毛利率的提升與市場(chǎng)占有率有關(guān)，市場(chǎng)占有率的提高必然能提高在談判中的砝碼，可以爭(zhēng)取到更低的價(jià)格和更多的返利以及更多的通道收入。而且隨著店的增加，一些固定費(fèi)用不斷被分?jǐn)?，開(kāi)店的標(biāo)準(zhǔn)成熟，開(kāi)店費(fèi)用減少。
但7-11毛利率的每年遞增還與其市場(chǎng)定位和市場(chǎng)策略有關(guān)，在開(kāi)業(yè)的第一年其策略為搶占市場(chǎng)，迅速樹(shù)立其便利、低價(jià)的市場(chǎng)形象。所以毛利率較低。隨著迅速的擴(kuò)張和市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，在消費(fèi)者中的口碑的建立，7-11不斷提高整體毛利率（但不是平均的每個(gè)單品提高）。
12、用品毛利須達(dá)到20-25%，但家電的毛利都在10%或以下，如何達(dá)到20-25%？
答：百貨部中不僅有家電部門(mén)這樣毛利率低的部門(mén)，還有紡織品、家居用品等毛利率相對(duì)較高的部門(mén)。而且，就家電部門(mén)而言，小家電的毛利率也可以比較高，尤其是差異化經(jīng)營(yíng)比較好的情況下，一些小家電也可以有較高毛利。大家電中也可以通過(guò)與廠家的合作，低價(jià)買斷其不在生產(chǎn)的型號(hào)，也可以獲得較高的毛利。
13、價(jià)格帶在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中是非常重要的，但容易區(qū)分的是洗發(fā)水、食品方面，但對(duì)于百貨的食品又該如何區(qū)分？
答：在組織結(jié)構(gòu)表中的每一個(gè)小分類都有價(jià)格帶，在商品的SKU計(jì)劃中也都明確規(guī)定了每個(gè)小分類的單品數(shù)。確定價(jià)格帶首先要對(duì)目標(biāo)顧客群了解，確定價(jià)格帶的上、下限，再確定每個(gè)價(jià)格區(qū)間的跨度，然后確定每個(gè)區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充的原則。對(duì)于百貨的商品也同樣適用。如塑料拖鞋，假設(shè)在一個(gè)超市中有10個(gè)SKU，超市的定位為中低檔，那可以做如下的價(jià)格帶的劃分：
低檔 中低檔 中檔 中高檔 高檔
價(jià)格帶 2-4元 4-7元 7-10元 10-15元 15-20元
單品數(shù) 2 3 3 1 1
14、價(jià)格帶在劃分時(shí)，應(yīng)考慮什么因素？如規(guī)格、功能等？什么順序？
答：價(jià)格帶的劃分應(yīng)針對(duì)每個(gè)小分類，根據(jù)目標(biāo)客層的需求，先定價(jià)格帶，再選擇商品。選擇商品時(shí)要作到高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充。高檔商品要體現(xiàn)超市的品質(zhì)形象，低檔商品要體現(xiàn)超市的價(jià)格形象。如果所選商品的其他條件相同，盡量選擇有品牌認(rèn)知度的商品。
15、一個(gè)分類供應(yīng)商是細(xì)分還是綜合重點(diǎn)扶持做一個(gè)課，以文娛為例，多少個(gè)供應(yīng)商為合理？
答：一個(gè)供應(yīng)商不可以成為你一個(gè)分類的全部或大部商品的供應(yīng)商，因?yàn)榈谝挥锌痛笃鄣甑耐{，第二這個(gè)分類的好壞完全取決于這一個(gè)供應(yīng)商的好壞，甚至其自身經(jīng)營(yíng)的好壞。一個(gè)供應(yīng)商最多不可以做超過(guò)200個(gè)單品。
16、當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商所代理的商品已進(jìn)入衰弱期，要清場(chǎng)，但發(fā)現(xiàn)其庫(kù)存已大于應(yīng)付額，這種情況是否有更好的解決方式？（剩余貨不能退）
答：與供應(yīng)商談判：能否退貨；能否提供費(fèi)用或其他促銷手段，與超市共同消化庫(kù)存；如都無(wú)法達(dá)成協(xié)議，計(jì)算庫(kù)存與應(yīng)付款的差額，是否可以通過(guò)折價(jià)銷售剩余商品覆蓋這一差額。如折價(jià)銷售都不奏效，可以將其作為促銷活動(dòng)的贈(zèng)品，比如買100加10元換購(gòu)等等。關(guān)鍵是盡快消化庫(kù)存，盤(pán)活資金。盡量減少損失。
17、折扣店在什么環(huán)境下生存是最有效的？
答：折扣店的市場(chǎng)非常廣闊，可以開(kāi)超市商場(chǎng)的地方就可以開(kāi)折扣店。但折扣店的生存最關(guān)鍵的是貨源，就是折扣商品。在迪亞天天中，其折扣商品主要是自有品牌。而其他的折扣商場(chǎng)主要是銷售服裝類商品，因其季節(jié)性和時(shí)尚性而在廠家有大量積壓庫(kù)存，折扣商場(chǎng)主要是銷售廠家的積壓庫(kù)存和過(guò)季產(chǎn)品。作為國(guó)內(nèi)的一般超市，做折扣店最大的瓶頸就是貨源。廠家尤其是品牌商品為了維護(hù)其市場(chǎng)價(jià)格，一般都有最低價(jià)限制；而自有品牌的開(kāi)發(fā)又不成熟。
所以，如果能有充足貨源的保證，開(kāi)折扣店是很有市場(chǎng)的。
18、如何確定產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，產(chǎn)品發(fā)展期，及衰退期？
答：處于不同生命周期階段的商品營(yíng)銷特征：
生命周期的階段
導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期
目標(biāo)市場(chǎng) 高收入或革新者 中等收入的人群 大眾市場(chǎng)低收入滯后者
商品品種 基本品種 有些種類 更多的種類 更少的種類
分銷強(qiáng)度 有限的或廣泛的 更多的零售商 更多的零售商更少的零售商
商品定價(jià) 滲透價(jià)或撇脂價(jià) 廣泛定價(jià) 低價(jià)位 低價(jià)位
商品促銷 通知式促銷 說(shuō)服式促銷 競(jìng)爭(zhēng)式促銷 有限促銷
19答：、根據(jù)業(yè)態(tài)分類，大賣場(chǎng)應(yīng)往商品的寬度發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)店應(yīng)往商品的深度發(fā)展，在總部統(tǒng)采、統(tǒng)銷的情況下，營(yíng)銷模式應(yīng)該怎么樣的？對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用方面是怎樣控制的？
大賣場(chǎng)和標(biāo)超應(yīng)該有不同的采購(gòu)部來(lái)負(fù)責(zé)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)和商圈特點(diǎn)制定各自的商品組織結(jié)構(gòu)表，并有相應(yīng)的銷售、毛利和庫(kù)存計(jì)劃。一個(gè)采購(gòu)部同時(shí)運(yùn)作大賣場(chǎng)和標(biāo)超是很困難也很難作好的。費(fèi)用預(yù)算應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)態(tài)分別制定。
20、對(duì)暢銷品供應(yīng)商或廠家和其他方面原因缺貨現(xiàn)象是怎樣處理的？
答：首先，訂貨部要根據(jù)銷售預(yù)期和合理的庫(kù)存天數(shù)及時(shí)續(xù)訂貨。
其次，對(duì)于暢銷品，如2003年度夏季的脈動(dòng)，由于廠家和經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)直線上升的銷售形勢(shì)預(yù)估不足，造成市場(chǎng)大面積斷貨。這時(shí)，超市應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，尋找更多的經(jīng)銷商，包括批發(fā)市場(chǎng)，縮短帳期甚至現(xiàn)款購(gòu)買，爭(zhēng)取貨源。
再次、對(duì)于可以預(yù)見(jiàn)的緊俏商品，如中秋之前的高檔白酒，必須提前做季節(jié)性計(jì)劃，提前囤貨，保證節(jié)日銷售。
21、一個(gè)經(jīng)營(yíng)面積約1100平的社區(qū)超市，如何進(jìn)行食品、生鮮、非食品的面積分配？如何選擇的單品？（是否需要經(jīng)營(yíng)生鮮？
答：食品、生鮮、非食品的面積占比應(yīng)該是占賣場(chǎng)面積的30%、25%和45%。選擇單品應(yīng)根據(jù)主流客戶群的需求，按照商品組織結(jié)構(gòu)表和價(jià)格帶的劃分選擇單品。作為社區(qū)店，當(dāng)然應(yīng)該經(jīng)營(yíng)生鮮，那時(shí)超市可以吸引人氣的重要因素。
22、價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但購(gòu)物環(huán)境、綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力均低于對(duì)手，應(yīng)如何進(jìn)行差異化的經(jīng)營(yíng)？
答：充分調(diào)查商圈與目標(biāo)客戶群，找出符合自身發(fā)展的空間，做差異化經(jīng)營(yíng)。
如緊鄰社區(qū)，可以突出便民特點(diǎn)，并針對(duì)社區(qū)居民特點(diǎn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，對(duì)便民的部類如生鮮或食品做縱深發(fā)展，并組織社區(qū)活動(dòng)，增加顧客忠誠(chéng)度。
23、賣場(chǎng)客動(dòng)線如何配置最為合理？（磁石點(diǎn)）
答：賣場(chǎng)動(dòng)線的設(shè)置主要考慮，讓顧客按照超市的思路購(gòu)買商品。將最具吸引力的商品，顧客購(gòu)買頻率最高的商品放置在超市最里面。盡可能讓顧客穿越整個(gè)賣場(chǎng)。
磁石點(diǎn)的設(shè)計(jì)：
第一磁石點(diǎn)：主通道兩側(cè)；
第二磁石點(diǎn)：主通道末端；
第三磁石點(diǎn)：端架；
第四磁石點(diǎn)：副通道兩側(cè)。
24、評(píng)定一個(gè)供貨商的綜合實(shí)力具體有哪些方面組成？在實(shí)際評(píng)定中又有哪些方法？
答：評(píng)定一個(gè)供應(yīng)商主要有以下方面：代理級(jí)別、商品質(zhì)量、暢銷程度、商品價(jià)格、配送能力、促銷配合、缺貨率、退貨服務(wù)、經(jīng)營(yíng)潛力。
對(duì)每一項(xiàng)考核指標(biāo)定出考核級(jí)別和分?jǐn)?shù)，評(píng)定出不同級(jí)別的供應(yīng)商。
25、如何有效控制超市商品缺貨？
答：有專門(mén)的訂貨人員，根據(jù)庫(kù)存和訂貨公式按時(shí)下訂單，及時(shí)傳送供應(yīng)商處，并關(guān)注供應(yīng)商到貨情況。重點(diǎn)監(jiān)督銷售好的商品，例如對(duì)每個(gè)部門(mén)銷售前50名商品缺貨率為0，其他商品缺貨率不得超過(guò)3%等。
如果是突發(fā)性缺貨，營(yíng)運(yùn)和訂貨部、采購(gòu)部及時(shí)溝通，盡快下單并督促供應(yīng)商盡快到貨。
對(duì)于可預(yù)見(jiàn)的商品銷售高峰，如中秋節(jié)前的茅臺(tái)、五糧液等高檔白酒，應(yīng)提前做囤貨計(jì)劃，以免節(jié)日期間斷貨。
26、對(duì)于特價(jià)期的銷售預(yù)估及毛利率、毛利額的預(yù)估，除和前期對(duì)比，同期對(duì)比外，還有更為精確及專業(yè)的預(yù)估方法嗎？
答：銷售預(yù)估最基本的應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求，包括購(gòu)買能力，購(gòu)買家庭比例，購(gòu)買頻率等。這些數(shù)據(jù)都是可以通過(guò)調(diào)查而量化的指標(biāo)。
基于以上指標(biāo)可以制訂合理的銷售預(yù)估。
27、我們新近在一個(gè)區(qū)開(kāi)了一家3000平標(biāo)超，開(kāi)業(yè)后，因該地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，附近有3處大型商廈超市，發(fā)生較強(qiáng)烈的價(jià)格戰(zhàn)，而我店總店及本店實(shí)力不如那幾家，為立足發(fā)展，我公司應(yīng)采取怎樣的價(jià)格策略或競(jìng)爭(zhēng)策略呢？
答：根據(jù)以上情況，如果想生存又無(wú)力打價(jià)格戰(zhàn)，就只能尋找契機(jī)，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。如大力發(fā)展生鮮，帶動(dòng)人氣；或加強(qiáng)進(jìn)口食品，提高檔次，吸引高收入人群；再或者強(qiáng)調(diào)自身的某種特質(zhì)，如便民服務(wù)或免費(fèi)送貨等等。
至于價(jià)格策略，必須根據(jù)自身的實(shí)力制定，實(shí)行波浪型定價(jià)或天天低價(jià)策略。
28、各店內(nèi)商品價(jià)格設(shè)置不同，異店退貨怎樣控制？
答：如果做連鎖超市，一個(gè)可以共享的，聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)平臺(tái)非常重要，如果有這樣一個(gè)系統(tǒng)，你所提到的問(wèn)題就不存在了。只要在退貨店或訂貨部按照進(jìn)價(jià)或平均價(jià)格退回供應(yīng)商處即可。
如果沒(méi)有共享的系統(tǒng)平臺(tái)，那就根據(jù)配送的價(jià)格，就是進(jìn)價(jià)加配送成本退回供應(yīng)商處，或按照合同約定執(zhí)行。
29、6000平賣場(chǎng)，日銷售額預(yù)估15萬(wàn)，那他的區(qū)域設(shè)置應(yīng)該怎么樣做？休閑區(qū)、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)庫(kù)面積的比率及各為多少平米
答：營(yíng)業(yè)面積與倉(cāng)庫(kù)的比例應(yīng)該為8：2，自營(yíng)面積與租賃面積的比例為6：4。賣場(chǎng)內(nèi)的區(qū)域設(shè)置生鮮：食品：非食品=25%：30%：45%。
1、由采購(gòu)部確定的做DM海報(bào)的品，是否合乎促銷要求，應(yīng)由哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督？
答：DM海報(bào)的主題策劃、商品選擇、談判、執(zhí)行、考核應(yīng)由不同的部門(mén)執(zhí)行。
市場(chǎng)部或企劃部應(yīng)負(fù)責(zé)DM海報(bào)的主題、時(shí)段、廣告發(fā)放和商品以外的大型活動(dòng)，以及DM海報(bào)的效果評(píng)估；
采購(gòu)部負(fù)責(zé)商品選擇、特價(jià)或買贈(zèng)談判、供應(yīng)商費(fèi)用收??；
店面營(yíng)運(yùn)人員負(fù)責(zé)促銷商品及贈(zèng)品的到貨及時(shí)和店面陳列和促銷。
2、 企劃部的具體職責(zé)：
答：企業(yè)形象的宣傳和維護(hù)；媒體的溝通和維護(hù)；DM海報(bào)的策劃、制作和發(fā)放；超市大型促銷活動(dòng)的策劃和各部門(mén)的溝通執(zhí)行。
3、洗化歸入百貨部或歸入食品部各有利弊，請(qǐng)分析？
答：洗化商品從商品的屬性而言應(yīng)屬非食品，但通常的做法是將其歸入食品部，主要是因?yàn)橄椿唐放c食品部其他部類有共同的特點(diǎn)：銷售額高、毛利率較低，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快。所以從銷售計(jì)劃的制定到庫(kù)存的管理都與食品部門(mén)有共同特點(diǎn)，歸入食品部更便于管理。
4、為什么商品缺貨時(shí)應(yīng)將相應(yīng)的位置空開(kāi)？
答：及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺斷貨，及時(shí)采取相應(yīng)措施；
防止由于人為的因素使正常銷售的單品銷量受影響甚至被取消。
5、商品談判部連鎖與賣場(chǎng)共用一套人員是否恰當(dāng)？應(yīng)為怎么設(shè)置？
答：主要看連鎖超市和賣場(chǎng)是否是同一業(yè)態(tài)，如果連鎖超市是便利店或標(biāo)超，而賣場(chǎng)是大賣場(chǎng)，就應(yīng)該有兩套采購(gòu)班子。因?yàn)閮煞N業(yè)態(tài)從商圈到目標(biāo)客戶群都不同，從商品的組合和選擇必然不能相同，如果是一個(gè)采購(gòu)班子來(lái)完成會(huì)很困難，也很難做到位。
6、一個(gè)零售公司同時(shí)想發(fā)展多種業(yè)態(tài)，如大賣場(chǎng)、標(biāo)超、便利店，價(jià)格是否可以統(tǒng)一？哪些管理技術(shù)可以共享？
答：如果這個(gè)零售公司已經(jīng)有了多種業(yè)態(tài)的成功經(jīng)驗(yàn)，象家樂(lè)福，那么可以考慮同時(shí)發(fā)展各業(yè)態(tài)。但如果沒(méi)有各種業(yè)態(tài)的成功經(jīng)驗(yàn)，甚至沒(méi)有超市經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，建議以其中一種最擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)開(kāi)始并在此成功的基礎(chǔ)上發(fā)展擴(kuò)大，擴(kuò)大過(guò)程中也不應(yīng)貪多，還是從一而終，做自己最擅長(zhǎng)的。這樣從采購(gòu)到營(yíng)運(yùn)都會(huì)有好的管理和業(yè)績(jī)。
如果同時(shí)擁有大賣標(biāo)超有和便利店，應(yīng)該由不同的采購(gòu)部人員來(lái)負(fù)責(zé)不同的業(yè)態(tài)，商品定價(jià)應(yīng)以各自業(yè)態(tài)的特點(diǎn)、銷售毛利庫(kù)存等計(jì)劃指標(biāo)、商圈競(jìng)爭(zhēng)程度、顧客層分析、定位等因素來(lái)決定各自的商品價(jià)格。
管理技術(shù)中很多是相通的，但必須根據(jù)不同的業(yè)態(tài)、不同的商圈、不同的目標(biāo)顧客群做相應(yīng)的調(diào)整。包括商品組織結(jié)構(gòu)、組合選擇、銷售目標(biāo)、毛利、庫(kù)存，包括促銷計(jì)劃、包括營(yíng)運(yùn)、包括財(cái)務(wù)都有相同之處，又必須根據(jù)每種業(yè)態(tài)有所不同。
7、我公司現(xiàn)有56家分店，年銷售在2億元左右，分四鐘業(yè)態(tài)，60-200平的便民店，300-450的生鮮店，800-2000的超市，3000-8000的大賣場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)：1、業(yè)態(tài)不同應(yīng)如何差異化管理？公司現(xiàn)有16個(gè)部門(mén)，6個(gè)總監(jiān)，這樣的組織架構(gòu)合理度如何？如何改進(jìn)？
答：首先，對(duì)于一家公司，經(jīng)營(yíng)如此多的業(yè)態(tài)是很難將每種業(yè)態(tài)、每家店研究透、經(jīng)營(yíng)好的。應(yīng)該先做一個(gè)分析將每家店、每種業(yè)態(tài)作一個(gè)對(duì)比，找出自身最擅長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)最好的業(yè)態(tài)作為發(fā)展重點(diǎn)。
如果已經(jīng)有便利店、生鮮加強(qiáng)店和標(biāo)超業(yè)態(tài)存在，應(yīng)由不同的采購(gòu)部負(fù)責(zé)不同的業(yè)態(tài)，根據(jù)各自的業(yè)態(tài)制定相應(yīng)的商品組織結(jié)構(gòu)表和銷售、毛利、庫(kù)存計(jì)劃，并對(duì)各自的商品組織結(jié)構(gòu)做深入的分析，從而有差異化的商品組合與選擇。不同的采購(gòu)體系和營(yíng)運(yùn)體系也可針對(duì)各自的商圈和業(yè)態(tài)特點(diǎn)做相應(yīng)的促銷和廣告策劃。
至于人員的組織架構(gòu)，其中采購(gòu)部一定要各業(yè)態(tài)不交叉，其他部門(mén)可以視情況而定。
8、我所在的超市面積3000平，周圍居民農(nóng)民朋友居多（小縣城），客單價(jià)老是14元左右，這個(gè)問(wèn)題我們很想解決，提高銷售，但是成效都不明顯（在14元中有70%屬生鮮銷售）而且我們的超市屬于會(huì)員制方式，是不是每個(gè)商品都應(yīng)該訂會(huì)員價(jià)呢？
答：針對(duì)這種情況，應(yīng)從兩方面著手提高客單價(jià)：第一、提高主流客戶層的消費(fèi)客單價(jià)；第二、爭(zhēng)取潛在客戶的消費(fèi)。
第一點(diǎn)：提高主流客層的消費(fèi)客單價(jià)；主流客層如果是以農(nóng)民為主，確實(shí)從整體消費(fèi)水平上比較低，但可以通過(guò)各種促銷手段提高銷售和客單價(jià)。
如提高銷售額的做法，滿20元加一元得牙膏；或會(huì)員積分，滿100分送護(hù)手霜一袋。
通過(guò)促銷商品吸引顧客購(gòu)買關(guān)聯(lián)商品，如將促銷的羊肉和火鍋料、火鍋、粉絲等一起陳列；
主力推薦高價(jià)值商品，在最好的位置一醒目的標(biāo)志促銷高價(jià)值商品，并標(biāo)明促銷的力度；
農(nóng)民消費(fèi)者有一種向往城市生活的潛在意識(shí)，可以通過(guò)一些標(biāo)語(yǔ)的暗示等等，向他們推銷一種生活方式的同時(shí)推銷商品。如，“誰(shuí)都有愛(ài)美的權(quán)利”而促銷洗化用品。
第二點(diǎn)：爭(zhēng)取潛在客戶的消費(fèi)：因?yàn)檗r(nóng)民顧客的消費(fèi)水平畢竟是有限的，所以從商品選擇到店面定位，應(yīng)該兼顧到其他客戶的需求，并積極爭(zhēng)取潛在客戶。如開(kāi)發(fā)政府機(jī)關(guān)和學(xué)校的團(tuán)購(gòu)客戶；包括已經(jīng)實(shí)行的會(huì)員制以增加忠誠(chéng)度；還有配合促銷和會(huì)員制的抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
至于是否每一種商品都訂會(huì)員價(jià)，既然實(shí)行會(huì)員制，就是要增加會(huì)員的忠誠(chéng)度，所以對(duì)于商品應(yīng)有一部分是會(huì)員獨(dú)享商品，也就是只有會(huì)員才能購(gòu)買。如果會(huì)員卡的辦理無(wú)需交費(fèi)，成為會(huì)員的成本很低甚至為零，應(yīng)視會(huì)員占總主流客戶的比例而調(diào)整有會(huì)員價(jià)商品的比例。如果會(huì)員卡的辦理需要會(huì)員交費(fèi)，那就要積極鼓勵(lì)辦會(huì)員卡成為會(huì)員，每一種商品都應(yīng)體現(xiàn)會(huì)員的特殊性，所以每個(gè)商品都應(yīng)訂會(huì)員價(jià)。
9、通過(guò)什么方式能更快更準(zhǔn)確的了解各商品的原材料及加工成本？
答：多看、多聽(tīng)、多溝通
實(shí)地調(diào)查，包括原料產(chǎn)地調(diào)查和原料批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查?？聪嚓P(guān)加工業(yè)的專業(yè)書(shū)籍，了解加工工序和費(fèi)用，參觀工廠。向相關(guān)專業(yè)人士或供應(yīng)商了解，多聽(tīng)多問(wèn)。關(guān)注各種原材料的國(guó)際和國(guó)內(nèi)價(jià)格趨勢(shì)。
答：大供應(yīng)商的商品在我們的超市中一般都屬于形象商品,在某種程度上,是不可或缺的,所以常常有一種被大供應(yīng)上牽制而無(wú)可奈何的感覺(jué)。但有一點(diǎn)，再大的供應(yīng)商也要通過(guò)大大小小的零售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，所以對(duì)超市終端的重視在這些大公司里也是被提在第一位的。如果你在可口可樂(lè)公司已榜上有名，已列入他們的客戶列表中，那么，只要不是我們超市自身的原因，可口可樂(lè)公司是不允許其市場(chǎng)負(fù)責(zé)人失去任何一位客戶，哪怕你的份額很小。所以面對(duì)當(dāng)?shù)氐目煽诳蓸?lè)公司業(yè)務(wù)人員如果有不公平待遇或有客大欺店的感覺(jué)，可以尋找其上級(jí)進(jìn)行投訴，并要求與上級(jí)談判，一個(gè)上級(jí)主管是更不愿意在其下屬面前丟掉客戶的。
還有，可以通過(guò)緊隨其后的百事可樂(lè)來(lái)打擊可樂(lè)，擴(kuò)大陳列，加大促銷，再用百事可樂(lè)的銷售業(yè)績(jī)來(lái)與可口可樂(lè)公司談判。
11、毛利率的提升是否與市場(chǎng)店鋪占有率有關(guān)？如：7-11在第一年毛利18%，在第二年為20%。
答：毛利率的提升與市場(chǎng)占有率有關(guān)，市場(chǎng)占有率的提高必然能提高在談判中的砝碼，可以爭(zhēng)取到更低的價(jià)格和更多的返利以及更多的通道收入。而且隨著店的增加，一些固定費(fèi)用不斷被分?jǐn)?，開(kāi)店的標(biāo)準(zhǔn)成熟，開(kāi)店費(fèi)用減少。
但7-11毛利率的每年遞增還與其市場(chǎng)定位和市場(chǎng)策略有關(guān)，在開(kāi)業(yè)的第一年其策略為搶占市場(chǎng)，迅速樹(shù)立其便利、低價(jià)的市場(chǎng)形象。所以毛利率較低。隨著迅速的擴(kuò)張和市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，在消費(fèi)者中的口碑的建立，7-11不斷提高整體毛利率（但不是平均的每個(gè)單品提高）。
12、用品毛利須達(dá)到20-25%，但家電的毛利都在10%或以下，如何達(dá)到20-25%？
答：百貨部中不僅有家電部門(mén)這樣毛利率低的部門(mén)，還有紡織品、家居用品等毛利率相對(duì)較高的部門(mén)。而且，就家電部門(mén)而言，小家電的毛利率也可以比較高，尤其是差異化經(jīng)營(yíng)比較好的情況下，一些小家電也可以有較高毛利。大家電中也可以通過(guò)與廠家的合作，低價(jià)買斷其不在生產(chǎn)的型號(hào)，也可以獲得較高的毛利。
13、價(jià)格帶在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中是非常重要的，但容易區(qū)分的是洗發(fā)水、食品方面，但對(duì)于百貨的食品又該如何區(qū)分？
答：在組織結(jié)構(gòu)表中的每一個(gè)小分類都有價(jià)格帶，在商品的SKU計(jì)劃中也都明確規(guī)定了每個(gè)小分類的單品數(shù)。確定價(jià)格帶首先要對(duì)目標(biāo)顧客群了解，確定價(jià)格帶的上、下限，再確定每個(gè)價(jià)格區(qū)間的跨度，然后確定每個(gè)區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充的原則。對(duì)于百貨的商品也同樣適用。如塑料拖鞋，假設(shè)在一個(gè)超市中有10個(gè)SKU，超市的定位為中低檔，那可以做如下的價(jià)格帶的劃分：
低檔 中低檔 中檔 中高檔 高檔
價(jià)格帶 2-4元 4-7元 7-10元 10-15元 15-20元
單品數(shù) 2 3 3 1 1
14、價(jià)格帶在劃分時(shí)，應(yīng)考慮什么因素？如規(guī)格、功能等？什么順序？
答：價(jià)格帶的劃分應(yīng)針對(duì)每個(gè)小分類，根據(jù)目標(biāo)客層的需求，先定價(jià)格帶，再選擇商品。選擇商品時(shí)要作到高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充。高檔商品要體現(xiàn)超市的品質(zhì)形象，低檔商品要體現(xiàn)超市的價(jià)格形象。如果所選商品的其他條件相同，盡量選擇有品牌認(rèn)知度的商品。
15、一個(gè)分類供應(yīng)商是細(xì)分還是綜合重點(diǎn)扶持做一個(gè)課，以文娛為例，多少個(gè)供應(yīng)商為合理？
答：一個(gè)供應(yīng)商不可以成為你一個(gè)分類的全部或大部商品的供應(yīng)商，因?yàn)榈谝挥锌痛笃鄣甑耐{，第二這個(gè)分類的好壞完全取決于這一個(gè)供應(yīng)商的好壞，甚至其自身經(jīng)營(yíng)的好壞。一個(gè)供應(yīng)商最多不可以做超過(guò)200個(gè)單品。
16、當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商所代理的商品已進(jìn)入衰弱期，要清場(chǎng)，但發(fā)現(xiàn)其庫(kù)存已大于應(yīng)付額，這種情況是否有更好的解決方式？（剩余貨不能退）
答：與供應(yīng)商談判：能否退貨；能否提供費(fèi)用或其他促銷手段，與超市共同消化庫(kù)存；如都無(wú)法達(dá)成協(xié)議，計(jì)算庫(kù)存與應(yīng)付款的差額，是否可以通過(guò)折價(jià)銷售剩余商品覆蓋這一差額。如折價(jià)銷售都不奏效，可以將其作為促銷活動(dòng)的贈(zèng)品，比如買100加10元換購(gòu)等等。關(guān)鍵是盡快消化庫(kù)存，盤(pán)活資金。盡量減少損失。
17、折扣店在什么環(huán)境下生存是最有效的？
答：折扣店的市場(chǎng)非常廣闊，可以開(kāi)超市商場(chǎng)的地方就可以開(kāi)折扣店。但折扣店的生存最關(guān)鍵的是貨源，就是折扣商品。在迪亞天天中，其折扣商品主要是自有品牌。而其他的折扣商場(chǎng)主要是銷售服裝類商品，因其季節(jié)性和時(shí)尚性而在廠家有大量積壓庫(kù)存，折扣商場(chǎng)主要是銷售廠家的積壓庫(kù)存和過(guò)季產(chǎn)品。作為國(guó)內(nèi)的一般超市，做折扣店最大的瓶頸就是貨源。廠家尤其是品牌商品為了維護(hù)其市場(chǎng)價(jià)格，一般都有最低價(jià)限制；而自有品牌的開(kāi)發(fā)又不成熟。
所以，如果能有充足貨源的保證，開(kāi)折扣店是很有市場(chǎng)的。
18、如何確定產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，產(chǎn)品發(fā)展期，及衰退期？
答：處于不同生命周期階段的商品營(yíng)銷特征：
生命周期的階段
導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期
目標(biāo)市場(chǎng) 高收入或革新者 中等收入的人群 大眾市場(chǎng)低收入滯后者
商品品種 基本品種 有些種類 更多的種類 更少的種類
分銷強(qiáng)度 有限的或廣泛的 更多的零售商 更多的零售商更少的零售商
商品定價(jià) 滲透價(jià)或撇脂價(jià) 廣泛定價(jià) 低價(jià)位 低價(jià)位
商品促銷 通知式促銷 說(shuō)服式促銷 競(jìng)爭(zhēng)式促銷 有限促銷
19答：、根據(jù)業(yè)態(tài)分類，大賣場(chǎng)應(yīng)往商品的寬度發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)店應(yīng)往商品的深度發(fā)展，在總部統(tǒng)采、統(tǒng)銷的情況下，營(yíng)銷模式應(yīng)該怎么樣的？對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用方面是怎樣控制的？
大賣場(chǎng)和標(biāo)超應(yīng)該有不同的采購(gòu)部來(lái)負(fù)責(zé)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)和商圈特點(diǎn)制定各自的商品組織結(jié)構(gòu)表，并有相應(yīng)的銷售、毛利和庫(kù)存計(jì)劃。一個(gè)采購(gòu)部同時(shí)運(yùn)作大賣場(chǎng)和標(biāo)超是很困難也很難作好的。費(fèi)用預(yù)算應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)態(tài)分別制定。
20、對(duì)暢銷品供應(yīng)商或廠家和其他方面原因缺貨現(xiàn)象是怎樣處理的？
答：首先，訂貨部要根據(jù)銷售預(yù)期和合理的庫(kù)存天數(shù)及時(shí)續(xù)訂貨。
其次，對(duì)于暢銷品，如2003年度夏季的脈動(dòng)，由于廠家和經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)直線上升的銷售形勢(shì)預(yù)估不足，造成市場(chǎng)大面積斷貨。這時(shí)，超市應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，尋找更多的經(jīng)銷商，包括批發(fā)市場(chǎng)，縮短帳期甚至現(xiàn)款購(gòu)買，爭(zhēng)取貨源。
再次、對(duì)于可以預(yù)見(jiàn)的緊俏商品，如中秋之前的高檔白酒，必須提前做季節(jié)性計(jì)劃，提前囤貨，保證節(jié)日銷售。
21、一個(gè)經(jīng)營(yíng)面積約1100平的社區(qū)超市，如何進(jìn)行食品、生鮮、非食品的面積分配？如何選擇的單品？（是否需要經(jīng)營(yíng)生鮮？
答：食品、生鮮、非食品的面積占比應(yīng)該是占賣場(chǎng)面積的30%、25%和45%。選擇單品應(yīng)根據(jù)主流客戶群的需求，按照商品組織結(jié)構(gòu)表和價(jià)格帶的劃分選擇單品。作為社區(qū)店，當(dāng)然應(yīng)該經(jīng)營(yíng)生鮮，那時(shí)超市可以吸引人氣的重要因素。
22、價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但購(gòu)物環(huán)境、綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力均低于對(duì)手，應(yīng)如何進(jìn)行差異化的經(jīng)營(yíng)？
答：充分調(diào)查商圈與目標(biāo)客戶群，找出符合自身發(fā)展的空間，做差異化經(jīng)營(yíng)。
如緊鄰社區(qū)，可以突出便民特點(diǎn)，并針對(duì)社區(qū)居民特點(diǎn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，對(duì)便民的部類如生鮮或食品做縱深發(fā)展，并組織社區(qū)活動(dòng)，增加顧客忠誠(chéng)度。
23、賣場(chǎng)客動(dòng)線如何配置最為合理？（磁石點(diǎn)）
答：賣場(chǎng)動(dòng)線的設(shè)置主要考慮，讓顧客按照超市的思路購(gòu)買商品。將最具吸引力的商品，顧客購(gòu)買頻率最高的商品放置在超市最里面。盡可能讓顧客穿越整個(gè)賣場(chǎng)。
磁石點(diǎn)的設(shè)計(jì)：
第一磁石點(diǎn)：主通道兩側(cè)；
第二磁石點(diǎn)：主通道末端；
第三磁石點(diǎn)：端架；
第四磁石點(diǎn)：副通道兩側(cè)。
24、評(píng)定一個(gè)供貨商的綜合實(shí)力具體有哪些方面組成？在實(shí)際評(píng)定中又有哪些方法？
答：評(píng)定一個(gè)供應(yīng)商主要有以下方面：代理級(jí)別、商品質(zhì)量、暢銷程度、商品價(jià)格、配送能力、促銷配合、缺貨率、退貨服務(wù)、經(jīng)營(yíng)潛力。
對(duì)每一項(xiàng)考核指標(biāo)定出考核級(jí)別和分?jǐn)?shù)，評(píng)定出不同級(jí)別的供應(yīng)商。
25、如何有效控制超市商品缺貨？
答：有專門(mén)的訂貨人員，根據(jù)庫(kù)存和訂貨公式按時(shí)下訂單，及時(shí)傳送供應(yīng)商處，并關(guān)注供應(yīng)商到貨情況。重點(diǎn)監(jiān)督銷售好的商品，例如對(duì)每個(gè)部門(mén)銷售前50名商品缺貨率為0，其他商品缺貨率不得超過(guò)3%等。
如果是突發(fā)性缺貨，營(yíng)運(yùn)和訂貨部、采購(gòu)部及時(shí)溝通，盡快下單并督促供應(yīng)商盡快到貨。
對(duì)于可預(yù)見(jiàn)的商品銷售高峰，如中秋節(jié)前的茅臺(tái)、五糧液等高檔白酒，應(yīng)提前做囤貨計(jì)劃，以免節(jié)日期間斷貨。
26、對(duì)于特價(jià)期的銷售預(yù)估及毛利率、毛利額的預(yù)估，除和前期對(duì)比，同期對(duì)比外，還有更為精確及專業(yè)的預(yù)估方法嗎？
答：銷售預(yù)估最基本的應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求，包括購(gòu)買能力，購(gòu)買家庭比例，購(gòu)買頻率等。這些數(shù)據(jù)都是可以通過(guò)調(diào)查而量化的指標(biāo)。
基于以上指標(biāo)可以制訂合理的銷售預(yù)估。
27、我們新近在一個(gè)區(qū)開(kāi)了一家3000平標(biāo)超，開(kāi)業(yè)后，因該地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，附近有3處大型商廈超市，發(fā)生較強(qiáng)烈的價(jià)格戰(zhàn)，而我店總店及本店實(shí)力不如那幾家，為立足發(fā)展，我公司應(yīng)采取怎樣的價(jià)格策略或競(jìng)爭(zhēng)策略呢？
答：根據(jù)以上情況，如果想生存又無(wú)力打價(jià)格戰(zhàn)，就只能尋找契機(jī)，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。如大力發(fā)展生鮮，帶動(dòng)人氣；或加強(qiáng)進(jìn)口食品，提高檔次，吸引高收入人群；再或者強(qiáng)調(diào)自身的某種特質(zhì)，如便民服務(wù)或免費(fèi)送貨等等。
至于價(jià)格策略，必須根據(jù)自身的實(shí)力制定，實(shí)行波浪型定價(jià)或天天低價(jià)策略。
28、各店內(nèi)商品價(jià)格設(shè)置不同，異店退貨怎樣控制？
答：如果做連鎖超市，一個(gè)可以共享的，聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)平臺(tái)非常重要，如果有這樣一個(gè)系統(tǒng)，你所提到的問(wèn)題就不存在了。只要在退貨店或訂貨部按照進(jìn)價(jià)或平均價(jià)格退回供應(yīng)商處即可。
如果沒(méi)有共享的系統(tǒng)平臺(tái)，那就根據(jù)配送的價(jià)格，就是進(jìn)價(jià)加配送成本退回供應(yīng)商處，或按照合同約定執(zhí)行。
29、6000平賣場(chǎng)，日銷售額預(yù)估15萬(wàn)，那他的區(qū)域設(shè)置應(yīng)該怎么樣做？休閑區(qū)、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)庫(kù)面積的比率及各為多少平米
答：營(yíng)業(yè)面積與倉(cāng)庫(kù)的比例應(yīng)該為8：2，自營(yíng)面積與租賃面積的比例為6：4。賣場(chǎng)內(nèi)的區(qū)域設(shè)置生鮮：食品：非食品=25%：30%：45%。
1、由采購(gòu)部確定的做DM海報(bào)的品，是否合乎促銷要求，應(yīng)由哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督？
答：DM海報(bào)的主題策劃、商品選擇、談判、執(zhí)行、考核應(yīng)由不同的部門(mén)執(zhí)行。
市場(chǎng)部或企劃部應(yīng)負(fù)責(zé)DM海報(bào)的主題、時(shí)段、廣告發(fā)放和商品以外的大型活動(dòng)，以及DM海報(bào)的效果評(píng)估；
采購(gòu)部負(fù)責(zé)商品選擇、特價(jià)或買贈(zèng)談判、供應(yīng)商費(fèi)用收取；
店面營(yíng)運(yùn)人員負(fù)責(zé)促銷商品及贈(zèng)品的到貨及時(shí)和店面陳列和促銷。
2、 企劃部的具體職責(zé)：
答：企業(yè)形象的宣傳和維護(hù)；媒體的溝通和維護(hù)；DM海報(bào)的策劃、制作和發(fā)放；超市大型促銷活動(dòng)的策劃和各部門(mén)的溝通執(zhí)行。
3、洗化歸入百貨部或歸入食品部各有利弊，請(qǐng)分析？
答：洗化商品從商品的屬性而言應(yīng)屬非食品，但通常的做法是將其歸入食品部，主要是因?yàn)橄椿唐放c食品部其他部類有共同的特點(diǎn)：銷售額高、毛利率較低，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快。所以從銷售計(jì)劃的制定到庫(kù)存的管理都與食品部門(mén)有共同特點(diǎn)，歸入食品部更便于管理。
4、為什么商品缺貨時(shí)應(yīng)將相應(yīng)的位置空開(kāi)？
答：及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺斷貨，及時(shí)采取相應(yīng)措施；
防止由于人為的因素使正常銷售的單品銷量受影響甚至被取消。
5、商品談判部連鎖與賣場(chǎng)共用一套人員是否恰當(dāng)？應(yīng)為怎么設(shè)置？
答：主要看連鎖超市和賣場(chǎng)是否是同一業(yè)態(tài)，如果連鎖超市是便利店或標(biāo)超，而賣場(chǎng)是大賣場(chǎng)，就應(yīng)該有兩套采購(gòu)班子。因?yàn)閮煞N業(yè)態(tài)從商圈到目標(biāo)客戶群都不同，從商品的組合和選擇必然不能相同，如果是一個(gè)采購(gòu)班子來(lái)完成會(huì)很困難，也很難做到位。
6、一個(gè)零售公司同時(shí)想發(fā)展多種業(yè)態(tài)，如大賣場(chǎng)、標(biāo)超、便利店，價(jià)格是否可以統(tǒng)一？哪些管理技術(shù)可以共享？
答：如果這個(gè)零售公司已經(jīng)有了多種業(yè)態(tài)的成功經(jīng)驗(yàn)，象家樂(lè)福，那么可以考慮同時(shí)發(fā)展各業(yè)態(tài)。但如果沒(méi)有各種業(yè)態(tài)的成功經(jīng)驗(yàn)，甚至沒(méi)有超市經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，建議以其中一種最擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)開(kāi)始并在此成功的基礎(chǔ)上發(fā)展擴(kuò)大，擴(kuò)大過(guò)程中也不應(yīng)貪多，還是從一而終，做自己最擅長(zhǎng)的。這樣從采購(gòu)到營(yíng)運(yùn)都會(huì)有好的管理和業(yè)績(jī)。
如果同時(shí)擁有大賣標(biāo)超有和便利店，應(yīng)該由不同的采購(gòu)部人員來(lái)負(fù)責(zé)不同的業(yè)態(tài)，商品定價(jià)應(yīng)以各自業(yè)態(tài)的特點(diǎn)、銷售毛利庫(kù)存等計(jì)劃指標(biāo)、商圈競(jìng)爭(zhēng)程度、顧客層分析、定位等因素來(lái)決定各自的商品價(jià)格。
管理技術(shù)中很多是相通的，但必須根據(jù)不同的業(yè)態(tài)、不同的商圈、不同的目標(biāo)顧客群做相應(yīng)的調(diào)整。包括商品組織結(jié)構(gòu)、組合選擇、銷售目標(biāo)、毛利、庫(kù)存，包括促銷計(jì)劃、包括營(yíng)運(yùn)、包括財(cái)務(wù)都有相同之處，又必須根據(jù)每種業(yè)態(tài)有所不同。
7、我公司現(xiàn)有56家分店，年銷售在2億元左右，分四鐘業(yè)態(tài)，60-200平的便民店，300-450的生鮮店，800-2000的超市，3000-8000的大賣場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)：1、業(yè)態(tài)不同應(yīng)如何差異化管理？公司現(xiàn)有16個(gè)部門(mén)，6個(gè)總監(jiān)，這樣的組織架構(gòu)合理度如何？如何改進(jìn)？
答：首先，對(duì)于一家公司，經(jīng)營(yíng)如此多的業(yè)態(tài)是很難將每種業(yè)態(tài)、每家店研究透、經(jīng)營(yíng)好的。應(yīng)該先做一個(gè)分析將每家店、每種業(yè)態(tài)作一個(gè)對(duì)比，找出自身最擅長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)最好的業(yè)態(tài)作為發(fā)展重點(diǎn)。
如果已經(jīng)有便利店、生鮮加強(qiáng)店和標(biāo)超業(yè)態(tài)存在，應(yīng)由不同的采購(gòu)部負(fù)責(zé)不同的業(yè)態(tài)，根據(jù)各自的業(yè)態(tài)制定相應(yīng)的商品組織結(jié)構(gòu)表和銷售、毛利、庫(kù)存計(jì)劃，并對(duì)各自的商品組織結(jié)構(gòu)做深入的分析，從而有差異化的商品組合與選擇。不同的采購(gòu)體系和營(yíng)運(yùn)體系也可針對(duì)各自的商圈和業(yè)態(tài)特點(diǎn)做相應(yīng)的促銷和廣告策劃。
至于人員的組織架構(gòu)，其中采購(gòu)部一定要各業(yè)態(tài)不交叉，其他部門(mén)可以視情況而定。
8、我所在的超市面積3000平，周圍居民農(nóng)民朋友居多（小縣城），客單價(jià)老是14元左右，這個(gè)問(wèn)題我們很想解決，提高銷售，但是成效都不明顯（在14元中有70%屬生鮮銷售）而且我們的超市屬于會(huì)員制方式，是不是每個(gè)商品都應(yīng)該訂會(huì)員價(jià)呢？
答：針對(duì)這種情況，應(yīng)從兩方面著手提高客單價(jià)：第一、提高主流客戶層的消費(fèi)客單價(jià)；第二、爭(zhēng)取潛在客戶的消費(fèi)。
第一點(diǎn)：提高主流客層的消費(fèi)客單價(jià)；主流客層如果是以農(nóng)民為主，確實(shí)從整體消費(fèi)水平上比較低，但可以通過(guò)各種促銷手段提高銷售和客單價(jià)。
如提高銷售額的做法，滿20元加一元得牙膏；或會(huì)員積分，滿100分送護(hù)手霜一袋。
通過(guò)促銷商品吸引顧客購(gòu)買關(guān)聯(lián)商品，如將促銷的羊肉和火鍋料、火鍋、粉絲等一起陳列；
主力推薦高價(jià)值商品，在最好的位置一醒目的標(biāo)志促銷高價(jià)值商品，并標(biāo)明促銷的力度；
農(nóng)民消費(fèi)者有一種向往城市生活的潛在意識(shí)，可以通過(guò)一些標(biāo)語(yǔ)的暗示等等，向他們推銷一種生活方式的同時(shí)推銷商品。如，“誰(shuí)都有愛(ài)美的權(quán)利”而促銷洗化用品。
第二點(diǎn)：爭(zhēng)取潛在客戶的消費(fèi)：因?yàn)檗r(nóng)民顧客的消費(fèi)水平畢竟是有限的，所以從商品選擇到店面定位，應(yīng)該兼顧到其他客戶的需求，并積極爭(zhēng)取潛在客戶。如開(kāi)發(fā)政府機(jī)關(guān)和學(xué)校的團(tuán)購(gòu)客戶；包括已經(jīng)實(shí)行的會(huì)員制以增加忠誠(chéng)度；還有配合促銷和會(huì)員制的抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
至于是否每一種商品都訂會(huì)員價(jià)，既然實(shí)行會(huì)員制，就是要增加會(huì)員的忠誠(chéng)度，所以對(duì)于商品應(yīng)有一部分是會(huì)員獨(dú)享商品，也就是只有會(huì)員才能購(gòu)買。如果會(huì)員卡的辦理無(wú)需交費(fèi)，成為會(huì)員的成本很低甚至為零，應(yīng)視會(huì)員占總主流客戶的比例而調(diào)整有會(huì)員價(jià)商品的比例。如果會(huì)員卡的辦理需要會(huì)員交費(fèi)，那就要積極鼓勵(lì)辦會(huì)員卡成為會(huì)員，每一種商品都應(yīng)體現(xiàn)會(huì)員的特殊性，所以每個(gè)商品都應(yīng)訂會(huì)員價(jià)。
9、通過(guò)什么方式能更快更準(zhǔn)確的了解各商品的原材料及加工成本？
答：多看、多聽(tīng)、多溝通
實(shí)地調(diào)查，包括原料產(chǎn)地調(diào)查和原料批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查?？聪嚓P(guān)加工業(yè)的專業(yè)書(shū)籍，了解加工工序和費(fèi)用，參觀工廠。向相關(guān)專業(yè)人士或供應(yīng)商了解，多聽(tīng)多問(wèn)。關(guān)注各種原材料的國(guó)際和國(guó)內(nèi)價(jià)格趨勢(shì)。
答：大供應(yīng)商的商品在我們的超市中一般都屬于形象商品,在某種程度上,是不可或缺的,所以常常有一種被大供應(yīng)上牽制而無(wú)可奈何的感覺(jué)。但有一點(diǎn)，再大的供應(yīng)商也要通過(guò)大大小小的零售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，所以對(duì)超市終端的重視在這些大公司里也是被提在第一位的。如果你在可口可樂(lè)公司已榜上有名，已列入他們的客戶列表中，那么，只要不是我們超市自身的原因，可口可樂(lè)公司是不允許其市場(chǎng)負(fù)責(zé)人失去任何一位客戶，哪怕你的份額很小。所以面對(duì)當(dāng)?shù)氐目煽诳蓸?lè)公司業(yè)務(wù)人員如果有不公平待遇或有客大欺店的感覺(jué)，可以尋找其上級(jí)進(jìn)行投訴，并要求與上級(jí)談判，一個(gè)上級(jí)主管是更不愿意在其下屬面前丟掉客戶的。
還有，可以通過(guò)緊隨其后的百事可樂(lè)來(lái)打擊可樂(lè)，擴(kuò)大陳列，加大促銷，再用百事可樂(lè)的銷售業(yè)績(jī)來(lái)與可口可樂(lè)公司談判。
11、毛利率的提升是否與市場(chǎng)店鋪占有率有關(guān)？如：7-11在第一年毛利18%，在第二年為20%。
答：毛利率的提升與市場(chǎng)占有率有關(guān)，市場(chǎng)占有率的提高必然能提高在談判中的砝碼，可以爭(zhēng)取到更低的價(jià)格和更多的返利以及更多的通道收入。而且隨著店的增加，一些固定費(fèi)用不斷被分?jǐn)偅_(kāi)店的標(biāo)準(zhǔn)成熟，開(kāi)店費(fèi)用減少。
但7-11毛利率的每年遞增還與其市場(chǎng)定位和市場(chǎng)策略有關(guān)，在開(kāi)業(yè)的第一年其策略為搶占市場(chǎng)，迅速樹(shù)立其便利、低價(jià)的市場(chǎng)形象。所以毛利率較低。隨著迅速的擴(kuò)張和市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，在消費(fèi)者中的口碑的建立，7-11不斷提高整體毛利率（但不是平均的每個(gè)單品提高）。
12、用品毛利須達(dá)到20-25%，但家電的毛利都在10%或以下，如何達(dá)到20-25%？
答：百貨部中不僅有家電部門(mén)這樣毛利率低的部門(mén)，還有紡織品、家居用品等毛利率相對(duì)較高的部門(mén)。而且，就家電部門(mén)而言，小家電的毛利率也可以比較高，尤其是差異化經(jīng)營(yíng)比較好的情況下，一些小家電也可以有較高毛利。大家電中也可以通過(guò)與廠家的合作，低價(jià)買斷其不在生產(chǎn)的型號(hào)，也可以獲得較高的毛利。
13、價(jià)格帶在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中是非常重要的，但容易區(qū)分的是洗發(fā)水、食品方面，但對(duì)于百貨的食品又該如何區(qū)分？
答：在組織結(jié)構(gòu)表中的每一個(gè)小分類都有價(jià)格帶，在商品的SKU計(jì)劃中也都明確規(guī)定了每個(gè)小分類的單品數(shù)。確定價(jià)格帶首先要對(duì)目標(biāo)顧客群了解，確定價(jià)格帶的上、下限，再確定每個(gè)價(jià)格區(qū)間的跨度，然后確定每個(gè)區(qū)間的單品數(shù)，貫徹高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充的原則。對(duì)于百貨的商品也同樣適用。如塑料拖鞋，假設(shè)在一個(gè)超市中有10個(gè)SKU，超市的定位為中低檔，那可以做如下的價(jià)格帶的劃分：
低檔 中低檔 中檔 中高檔 高檔
價(jià)格帶 2-4元 4-7元 7-10元 10-15元 15-20元
單品數(shù) 2 3 3 1 1
14、價(jià)格帶在劃分時(shí)，應(yīng)考慮什么因素？如規(guī)格、功能等？什么順序？
答：價(jià)格帶的劃分應(yīng)針對(duì)每個(gè)小分類，根據(jù)目標(biāo)客層的需求，先定價(jià)格帶，再選擇商品。選擇商品時(shí)要作到高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充。高檔商品要體現(xiàn)超市的品質(zhì)形象，低檔商品要體現(xiàn)超市的價(jià)格形象。如果所選商品的其他條件相同，盡量選擇有品牌認(rèn)知度的商品。
15、一個(gè)分類供應(yīng)商是細(xì)分還是綜合重點(diǎn)扶持做一個(gè)課，以文娛為例，多少個(gè)供應(yīng)商為合理？
答：一個(gè)供應(yīng)商不可以成為你一個(gè)分類的全部或大部商品的供應(yīng)商，因?yàn)榈谝挥锌痛笃鄣甑耐{，第二這個(gè)分類的好壞完全取決于這一個(gè)供應(yīng)商的好壞，甚至其自身經(jīng)營(yíng)的好壞。一個(gè)供應(yīng)商最多不可以做超過(guò)200個(gè)單品。
16、當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商所代理的商品已進(jìn)入衰弱期，要清場(chǎng)，但發(fā)現(xiàn)其庫(kù)存已大于應(yīng)付額，這種情況是否有更好的解決方式？（剩余貨不能退）
答：與供應(yīng)商談判：能否退貨；能否提供費(fèi)用或其他促銷手段，與超市共同消化庫(kù)存；如都無(wú)法達(dá)成協(xié)議，計(jì)算庫(kù)存與應(yīng)付款的差額，是否可以通過(guò)折價(jià)銷售剩余商品覆蓋這一差額。如折價(jià)銷售都不奏效，可以將其作為促銷活動(dòng)的贈(zèng)品，比如買100加10元換購(gòu)等等。關(guān)鍵是盡快消化庫(kù)存，盤(pán)活資金。盡量減少損失。
17、折扣店在什么環(huán)境下生存是最有效的？
答：折扣店的市場(chǎng)非常廣闊，可以開(kāi)超市商場(chǎng)的地方就可以開(kāi)折扣店。但折扣店的生存最關(guān)鍵的是貨源，就是折扣商品。在迪亞天天中，其折扣商品主要是自有品牌。而其他的折扣商場(chǎng)主要是銷售服裝類商品，因其季節(jié)性和時(shí)尚性而在廠家有大量積壓庫(kù)存，折扣商場(chǎng)主要是銷售廠家的積壓庫(kù)存和過(guò)季產(chǎn)品。作為國(guó)內(nèi)的一般超市，做折扣店最大的瓶頸就是貨源。廠家尤其是品牌商品為了維護(hù)其市場(chǎng)價(jià)格，一般都有最低價(jià)限制；而自有品牌的開(kāi)發(fā)又不成熟。
所以，如果能有充足貨源的保證，開(kāi)折扣店是很有市場(chǎng)的。
18、如何確定產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，產(chǎn)品發(fā)展期，及衰退期？
答：處于不同生命周期階段的商品營(yíng)銷特征：
生命周期的階段
導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期
目標(biāo)市場(chǎng) 高收入或革新者 中等收入的人群 大眾市場(chǎng)低收入滯后者
商品品種 基本品種 有些種類 更多的種類 更少的種類
分銷強(qiáng)度 有限的或廣泛的 更多的零售商 更多的零售商更少的零售商
商品定價(jià) 滲透價(jià)或撇脂價(jià) 廣泛定價(jià) 低價(jià)位 低價(jià)位
商品促銷 通知式促銷 說(shuō)服式促銷 競(jìng)爭(zhēng)式促銷 有限促銷
19答：、根據(jù)業(yè)態(tài)分類，大賣場(chǎng)應(yīng)往商品的寬度發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)店應(yīng)往商品的深度發(fā)展，在總部統(tǒng)采、統(tǒng)銷的情況下，營(yíng)銷模式應(yīng)該怎么樣的？對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用方面是怎樣控制的？
大賣場(chǎng)和標(biāo)超應(yīng)該有不同的采購(gòu)部來(lái)負(fù)責(zé)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)和商圈特點(diǎn)制定各自的商品組織結(jié)構(gòu)表，并有相應(yīng)的銷售、毛利和庫(kù)存計(jì)劃。一個(gè)采購(gòu)部同時(shí)運(yùn)作大賣場(chǎng)和標(biāo)超是很困難也很難作好的。費(fèi)用預(yù)算應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)態(tài)分別制定。
20、對(duì)暢銷品供應(yīng)商或廠家和其他方面原因缺貨現(xiàn)象是怎樣處理的？
答：首先，訂貨部要根據(jù)銷售預(yù)期和合理的庫(kù)存天數(shù)及時(shí)續(xù)訂貨。
其次，對(duì)于暢銷品，如2003年度夏季的脈動(dòng)，由于廠家和經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)直線上升的銷售形勢(shì)預(yù)估不足，造成市場(chǎng)大面積斷貨。這時(shí)，超市應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略，尋找更多的經(jīng)銷商，包括批發(fā)市場(chǎng)，縮短帳期甚至現(xiàn)款購(gòu)買，爭(zhēng)取貨源。
再次、對(duì)于可以預(yù)見(jiàn)的緊俏商品，如中秋之前的高檔白酒，必須提前做季節(jié)性計(jì)劃，提前囤貨，保證節(jié)日銷售。
21、一個(gè)經(jīng)營(yíng)面積約1100平的社區(qū)超市，如何進(jìn)行食品、生鮮、非食品的面積分配？如何選擇的單品？（是否需要經(jīng)營(yíng)生鮮？
答：食品、生鮮、非食品的面積占比應(yīng)該是占賣場(chǎng)面積的30%、25%和45%。選擇單品應(yīng)根據(jù)主流客戶群的需求，按照商品組織結(jié)構(gòu)表和價(jià)格帶的劃分選擇單品。作為社區(qū)店，當(dāng)然應(yīng)該經(jīng)營(yíng)生鮮，那時(shí)超市可以吸引人氣的重要因素。
22、價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但購(gòu)物環(huán)境、綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力均低于對(duì)手，應(yīng)如何進(jìn)行差異化的經(jīng)營(yíng)？
答：充分調(diào)查商圈與目標(biāo)客戶群，找出符合自身發(fā)展的空間，做差異化經(jīng)營(yíng)。
如緊鄰社區(qū)，可以突出便民特點(diǎn)，并針對(duì)社區(qū)居民特點(diǎn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，對(duì)便民的部類如生鮮或食品做縱深發(fā)展，并組織社區(qū)活動(dòng)，增加顧客忠誠(chéng)度。
23、賣場(chǎng)客動(dòng)線如何配置最為合理？（磁石點(diǎn)）
答：賣場(chǎng)動(dòng)線的設(shè)置主要考慮，讓顧客按照超市的思路購(gòu)買商品。將最具吸引力的商品，顧客購(gòu)買頻率最高的商品放置在超市最里面。盡可能讓顧客穿越整個(gè)賣場(chǎng)。
磁石點(diǎn)的設(shè)計(jì)：
第一磁石點(diǎn)：主通道兩側(cè)；
第二磁石點(diǎn)：主通道末端；
第三磁石點(diǎn)：端架；
第四磁石點(diǎn)：副通道兩側(cè)。
24、評(píng)定一個(gè)供貨商的綜合實(shí)力具體有哪些方面組成？在實(shí)際評(píng)定中又有哪些方法？
答：評(píng)定一個(gè)供應(yīng)商主要有以下方面：代理級(jí)別、商品質(zhì)量、暢銷程度、商品價(jià)格、配送能力、促銷配合、缺貨率、退貨服務(wù)、經(jīng)營(yíng)潛力。
對(duì)每一項(xiàng)考核指標(biāo)定出考核級(jí)別和分?jǐn)?shù)，評(píng)定出不同級(jí)別的供應(yīng)商。
25、如何有效控制超市商品缺貨？
答：有專門(mén)的訂貨人員，根據(jù)庫(kù)存和訂貨公式按時(shí)下訂單，及時(shí)傳送供應(yīng)商處，并關(guān)注供應(yīng)商到貨情況。重點(diǎn)監(jiān)督銷售好的商品，例如對(duì)每個(gè)部門(mén)銷售前50名商品缺貨率為0，其他商品缺貨率不得超過(guò)3%等。
如果是突發(fā)性缺貨，營(yíng)運(yùn)和訂貨部、采購(gòu)部及時(shí)溝通，盡快下單并督促供應(yīng)商盡快到貨。
對(duì)于可預(yù)見(jiàn)的商品銷售高峰，如中秋節(jié)前的茅臺(tái)、五糧液等高檔白酒，應(yīng)提前做囤貨計(jì)劃，以免節(jié)日期間斷貨。
26、對(duì)于特價(jià)期的銷售預(yù)估及毛利率、毛利額的預(yù)估，除和前期對(duì)比，同期對(duì)比外，還有更為精確及專業(yè)的預(yù)估方法嗎？
答：銷售預(yù)估最基本的應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求，包括購(gòu)買能力，購(gòu)買家庭比例，購(gòu)買頻率等。這些數(shù)據(jù)都是可以通過(guò)調(diào)查而量化的指標(biāo)。
基于以上指標(biāo)可以制訂合理的銷售預(yù)估。
27、我們新近在一個(gè)區(qū)開(kāi)了一家3000平標(biāo)超，開(kāi)業(yè)后，因該地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，附近有3處大型商廈超市，發(fā)生較強(qiáng)烈的價(jià)格戰(zhàn)，而我店總店及本店實(shí)力不如那幾家，為立足發(fā)展，我公司應(yīng)采取怎樣的價(jià)格策略或競(jìng)爭(zhēng)策略呢？
答：根據(jù)以上情況，如果想生存又無(wú)力打價(jià)格戰(zhàn)，就只能尋找契機(jī)，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。如大力發(fā)展生鮮，帶動(dòng)人氣；或加強(qiáng)進(jìn)口食品，提高檔次，吸引高收入人群；再或者強(qiáng)調(diào)自身的某種特質(zhì)，如便民服務(wù)或免費(fèi)送貨等等。
至于價(jià)格策略，必須根據(jù)自身的實(shí)力制定，實(shí)行波浪型定價(jià)或天天低價(jià)策略。
28、各店內(nèi)商品價(jià)格設(shè)置不同，異店退貨怎樣控制？
答：如果做連鎖超市，一個(gè)可以共享的，聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)平臺(tái)非常重要，如果有這樣一個(gè)系統(tǒng)，你所提到的問(wèn)題就不存在了。只要在退貨店或訂貨部按照進(jìn)價(jià)或平均價(jià)格退回供應(yīng)商處即可。
如果沒(méi)有共享的系統(tǒng)平臺(tái)，那就根據(jù)配送的價(jià)格，就是進(jìn)價(jià)加配送成本退回供應(yīng)商處，或按照合同約定執(zhí)行。
29、6000平賣場(chǎng)，日銷售額預(yù)估15萬(wàn)，那他的區(qū)域設(shè)置應(yīng)該怎么樣做？休閑區(qū)、營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)庫(kù)面積的比率及各為多少平米
答：營(yíng)業(yè)面積與倉(cāng)庫(kù)的比例應(yīng)該為8：2，自營(yíng)面積與租賃面積的比例為6：4。賣場(chǎng)內(nèi)的區(qū)域設(shè)置生鮮：食品：非食品=25%：30%：45%。
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