本文介紹電子商務(wù)中在WEB上進(jìn)行銷售的商業(yè)策略，包括在WEB上進(jìn)行銷售的收入模型（Revenue Model）、在WEB上開展業(yè)務(wù)的市場銷售策略、市場分割、廣告、客戶關(guān)系管理以及品牌戰(zhàn)略。
1.5 收取交易費(fèi)（FEE-FOR-TRANSACTION）收入模型
通過處理交易而收取費(fèi)用的一種收入模型，其收入根據(jù)交易量的多少和數(shù)量來確定。一種大家最為常見的收取交易費(fèi)收入模型的公司是發(fā)行信用卡的各大銀行。此外，隨著我國旅游事業(yè)的不斷發(fā)展，目前許多公司已經(jīng)在網(wǎng)上處理各種旅游業(yè)務(wù)，尤其是一些網(wǎng)站如CTRIP等通過提供較低價格的住宿、交通等旅游相關(guān)項目來獲取交易費(fèi)。在國外有一些股票掮客和保險掮客網(wǎng)站也是該類收入模型。目前在網(wǎng)絡(luò)上的C2C或B2B的電子商務(wù)平臺也屬于收取交易費(fèi)的收入模型，當(dāng)然網(wǎng)上房屋租賃中介也屬于該類型。圖5給出的CTRIP網(wǎng)站的首頁。
1.6收取服務(wù)費(fèi)（FEE-FOR-SERVICE）收入模型
該種模型的公司通過在WEB上提供各種服務(wù)來獲得服務(wù)費(fèi)。他們的范圍從網(wǎng)絡(luò)游戲和娛樂到理財建議、專業(yè)會計服務(wù)和律師以及醫(yī)生的服務(wù)。目前這種類型的網(wǎng)站正在逐漸增多，如各種網(wǎng)絡(luò)游戲、收費(fèi)音頻和視頻的運(yùn)營商。圖6所示為網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營商盛大公司的主頁。
以上給出了在WEB上進(jìn)行銷售的各種收入模型。隨著越來越多的人們使用WEB來購買商品和服務(wù)，隨著使用WEB用戶購買行為的變化。許多公司也在不斷地改變自己的收入模型以滿足用戶新的需求和不斷變化的需求。比如Slate Magazine從定購模式轉(zhuǎn)變?yōu)閺V告支撐模式，Salon.com 從廣告支撐模式轉(zhuǎn)變到廣告－定購混合模式，Xdrive Technologies從廣告支撐模式轉(zhuǎn)變?yōu)槭杖》?wù)費(fèi)的模式，Northern Light從廣告支撐模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄙ從Ｊ健．?dāng)然還有許多公司隨著市場的不斷變化多次變化了其收入模式。隨著在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的模式不斷發(fā)展，許多公司組織成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，例如亞馬孫（Amazon）和許多公司組成了戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行著電子商務(wù)。
在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的收入策略也存在一些問題，首先就是銷售渠道沖突的問題。對于一家具有很多分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷點的公司而言，它將擔(dān)心網(wǎng)上銷售將影響分銷點和分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售。如Levi Strauss & Company的網(wǎng)上銷售就引起了分銷點的不斷抱怨，最后Levi網(wǎng)上只提供產(chǎn)品信息，并且指導(dǎo)消費(fèi)者到在線的銷售點去購買。
二 WEB上的銷售
2.1 WEB銷售策略
為了實現(xiàn)公司的目標(biāo)，許多公司使用銷售組合（Marketing Mix）來描述銷售或者促銷他們產(chǎn)品（服務(wù)）所使用方法的混合。當(dāng)一個公司決定使用特定的銷售組合時，稱之為銷售策略。在WEB上進(jìn)行銷售的策略包含基于產(chǎn)品的銷售策略和基于顧客的銷售策略。
基于產(chǎn)品的銷售策略是公司從內(nèi)部的觀點來組織WEB網(wǎng)站，根據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計和流程在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行展現(xiàn)。當(dāng)顧客來到網(wǎng)站上尋找特定類型的商品時，這種策略將可以很好地工作。但是當(dāng)顧客想要尋找諸如"野營裝備"的相關(guān)產(chǎn)品時，這種模式可能不能很好地滿足用戶的需求?，F(xiàn)在許多網(wǎng)站也站在用戶的立場來考慮商品的組合和查詢功能以滿足用戶的特殊需要。當(dāng)公司建設(shè)WEB網(wǎng)站進(jìn)行電子商務(wù)的目的是滿足某些類型用戶的特殊需求時，這種策略就是基于顧客的銷售策略。基于顧客的銷售策略在B2B網(wǎng)站上的使用大大多于在B2C中的使用，因為在B2B中交易的一方能夠清楚地了解另一方的需求。圖7所示阿里巴巴網(wǎng)站的服務(wù)對象就是希望在網(wǎng)上做生意的商人。隨著許多B2C電子商務(wù)網(wǎng)站對顧客群進(jìn)行越來越細(xì)分，這種基于顧客的銷售策略的應(yīng)用也會越來越廣泛。
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