鬼谷子說服術(shù)
鬼谷子對自身的說服藝術(shù)充滿自信。他說：“人假如有了壞意識，要讓他改正是很難的。假如自身的意見無人執(zhí)行，自身的話沒人聽從，那是因為道理還沒講明白；假如道理講明白了，別人仍舊沒執(zhí)行，那是因為沒有說到對手的心里。假如說得清楚、辯得明白、敢堅持、抓住不放，又能投其所好，說出話來，立論獨到，句句珠璣，明白并且有條理，能打動人心。這樣執(zhí)行 說服，假如再行不通，那是絕對不可能的?！?/p>
鬼谷說服術(shù)自有其獨特的招法。蘇秦用此法能夠把老師說得淚下沾襟，又可說通各國聯(lián)合抗秦，身佩六國相印。這些招法能夠概括為八個方面，稱之為“雄辯八術(shù)”。
捭闔術(shù)——《鬼谷子》的第一篇就是“捭闔”。“捭闔”的本義就是開合。它在《鬼谷子》一書中被賦予了豐厚的意思，但是其基本意思仍舊指開合?！豆砉茸印芬粫J(rèn)為，一開一合是事物成長改動的普遍次序，識別它是掌握事物的重要，因而它也是執(zhí)行 游說活動的最基本的和常用的要領(lǐng)?！豆砉茸印芬粫摹稗汴H術(shù)”在國產(chǎn)傳統(tǒng)智慧中是獨有的，它是縱橫家們在斗智、論辯中行之有效的一術(shù)。
縱橫家運用捭闔術(shù)的流程通常是“估量對方的賢、智、勇等方面的情況”。依情況，或者先使對方開啟，即“捭之”；或者先使對方“閉藏”，即“闔”之。讓對方開啟是為了掌握對方的情況，讓對方閉藏是為了堅定對方的誠意。一開一閉的目標(biāo)是為了讓對方將實力和計謀所有暴露出來，以便對對方作出精確的估計。然后根據(jù)不斷探測，實施說服。說服時也是或者捭之，或者闔之。有時刻口只好是吃飯的，而不能 說話，說之必失，這時刻就須要闔；有時口必須張開，用講道理去游說人、游說家、游說國、游說天下。一開一合的反復(fù)，就像一個圓環(huán)，開合環(huán)繞其上，開到了極點又復(fù)歸于合，合到了極點又復(fù)歸于開。往復(fù)無窮地運用，沒有什么不能夠成功的。
反應(yīng)術(shù)——“反應(yīng)術(shù)”是《鬼谷子》中關(guān)于刺探情報的一種要領(lǐng)。這里的反應(yīng)與咱們現(xiàn)在常說的反應(yīng)有區(qū)別，它專指經(jīng)歷刺探使對手發(fā)生的改動經(jīng)。《鬼谷子》一書認(rèn)為：別人說話是動態(tài)，自身緘默是靜態(tài)，主張以靜測動。這一招法也是縱橫家獨創(chuàng)的，它有自身的一套原則。主張議決某種活動或言辭，刺激對方開口，再根據(jù)對方的話來剖析其真意。假如有不清楚的地點或有不合情理的地點，再回來重新探求，從對方的言詞中能夠剖析其下一步的言行，力爭得到對方的實情。行“反應(yīng)術(shù)”就如漁人一樣多打開一些網(wǎng)，等待魚的落入。只要要領(lǐng)得當(dāng)，把引誘之辭作為餌，不愁對手不說出來。假如拿著網(wǎng)迫使對方說出的情況還不夠，就須要用模仿和比較的要領(lǐng)讓對方將心里的東西都表達(dá)出來，進(jìn)一步暴露實情，以便控制對手。要議決反反復(fù)復(fù)的反應(yīng)，完全 掌握情況。反應(yīng)術(shù)在運用時還有一些小計謀。比如，要想讓人家說話，反而自身沉默；要讓對方敞開，自身先收斂；要使對方把話頭提起來，自身先落下去；要想取得什么，先給對方點甜頭。這一些小計謀就是要解除對方的戒備心理，以便倒出實情。此外還須要辨別真?zhèn)?，議決比較排除假情況，要善于議決小事推測出大事；刺探情況要精確，要快速；要先明白自身，才能更好地明白對手；要與對手把感情拉近，像聲和響一樣密切；觀察對手的言辭時要認(rèn)真，像磁石吸鐵針一樣；自身暴露給對手的東西微乎其微，而得到的東西要多并且快速。
內(nèi)揵術(shù)——“內(nèi)揵術(shù)”是《鬼谷子》中關(guān)于進(jìn)獻(xiàn)計謀的要領(lǐng)。主張拉近與游說對象的聯(lián)系，使其總是想著自身，要用道德、黨友或財貨等手段與游說對象聯(lián)系在一起。只要意見被采納了，就能夠獨往獨來?！皟?nèi)”就是使人采納自身的計策，“揵”是設(shè)法堅持自身的計策，要設(shè)法使自身的道德與被游說者暗合，使自身的志向與被游說者一致，要設(shè)法得到重用，即使由于某種原由被解職，也要設(shè)法再度被啟用；要使自身的行為合乎分寸、得體，使自身的謀略與決策者一致。這就須要掌握被游說者的想法，不在沒有把握時草率行動。待完全掌握了情況以后，就控制住對方。這樣就主動了，能夠進(jìn)，也能夠退；
抵巇術(shù)——“抵巇術(shù)”是鬼谷子縱橫八術(shù)中的首要 一術(shù)?！豆砉茸印氛J(rèn)為任何事物都會出現(xiàn)裂痕，并且這種裂痕會由小變大。因此，在裂痕剛出現(xiàn)時就要“抵”住?！暗帧本褪菫榉乐?和消滅裂痕而采取的要領(lǐng) 。議決 “抵”來使裂痕閉塞，議決 “抵”使其減小，議決 “抵”使其停止，議決 “抵”使其消散，結(jié)尾達(dá)到自身的目標(biāo)?！豆砉茸印氛J(rèn)為社會上的政治斗爭尤其須要抵巇，認(rèn)為萬事萬物都起于秋毫之末，一成長就像泰山的根基一樣大。圣人的事業(yè)都會遇到小人的破壞，都須要 “抵巇”。天下紛亂之時，朝廷無明主，公侯乏道德，小人猖狂，忠良放逐，圣人隱居，上下猜疑，綱紀(jì)瓦解，百性相殘，父子離散，夫妻反目，這些都是裂痕。“抵巇”就是用必須的法術(shù)來治理。治理有兩種要領(lǐng)，一是彌補，二是征服。彌補的結(jié)果是還原原樣，征服就是加以改動 重新取得。五帝時代能夠用彌補的要領(lǐng)，三王時代只好用征服的要領(lǐng) 。至于諸侯之間的征伐更是不計其數(shù)。在天下大亂之時，就要靠“抵巇”取勝。圣人都是天地派來的，假如天下沒有“巇”，就隱居于高山深谷以待時機；假如天下有“巇”，就挺身而出為平天下而謀劃，做天地的守衛(wèi)者。
飛鉗術(shù)——劉勰稱《鬼谷子》“飛鉗術(shù)”是用褒揚之詞來抓住對方心理的一種要領(lǐng)。飛鉗的前提是“鉤鉗”。在運用 “飛鉗”術(shù)之前，可先誘導(dǎo)對手發(fā)言，將須要對方說的話誘導(dǎo)出來以后，馬上加以推崇，以推崇的手段抓住對方，不讓他收回。要想誘導(dǎo)對手順著自身的思路說話，在誘導(dǎo)時就要忽同忽異，給對手以假象，讓他摸不著頭腦，結(jié)尾落入圈套。用“鉤鉗”之法還不能鉗住的人，就能夠?qū)λ麄儓?zhí)行恐嚇、運用 ，然后再對他們執(zhí)行 反復(fù)試探；或者先試探再摧毀。要將“飛鉗術(shù)”傳遍天下，必須度量權(quán)能，明白天時，控制地形，估量財力，剖析各國之間的聯(lián)系，審察游說對象的好惡。然后抓住最首要 的內(nèi)容，鉤鉗之詞，誘出其心里的想法，用飛鉗的要領(lǐng) 去控制對手。要將“飛鉗術(shù)”用到其他國家，就要揣摩對方的智能，度量對方的實力，估計對方的士氣；然后，接觸對方，跟蹤對方；結(jié)尾，以“飛鉗術(shù)”與之和平相處，從感情上建立聯(lián)系。這是“飛鉗術(shù)”的秘訣，這種要領(lǐng)如能用于其它諸侯，就能夠與諸侯建立緊密聯(lián)系，進(jìn)而控制對方。這樣，就能夠議決 “飛鉗術(shù)”達(dá)到合縱或連橫的目標(biāo)。
忤合術(shù)——“忤合”篇認(rèn)為聯(lián)合和對立都有相應(yīng)的策略。并且兩種狀態(tài)是互相轉(zhuǎn)化的，像象鐵環(huán)一樣連接在一起，沒有一點裂痕。圣人就是要明白掌握這一次序，促使兩者之間的轉(zhuǎn)化。世上的事沒有永遠(yuǎn)不變的，這就叫“世無常貴，世無常師”。圣人常常是無所不為，無所不聽。任何計謀都不會同時忠于兩個君主?；蜮栌诒嘶蜮栌诖耍瑑?nèi)有忤則議決計謀使之合。行忤合之道的條件是要明白自身和估量環(huán)境。這樣既能夠前進(jìn)，也能夠后退；既能夠合縱，也能夠連橫。
鬼谷先生的忤合之術(shù)是基于“反”、“合”能夠互相轉(zhuǎn)化的原理。有些事情順勢去做能夠成功，有些事情逆反去做也能夠成功。
揣摩術(shù)——“揣摩術(shù)”就是議決別人表現(xiàn)出來的情況去明白他們掩飾的情況。摩是揣的一種要領(lǐng)。揣摩之后內(nèi)部就有反應(yīng)，這叫內(nèi)符?！澳χ诖?，符之在彼，從而應(yīng)之事無不可?！贝ψ铍y，必須挑選適當(dāng)?shù)臅r機。揣摩要趁對方特別高興的時刻，去使他狂熱，于是不能掩飾內(nèi)心的想法，從而揣出他的真情；或者趁對方特別恐懼的時刻，去加重他的恐懼，使其不能 自恃，于是露出實意。情緒在心里變動，必然要表現(xiàn)在外面，所以能夠議決從外面看到的情況來判斷內(nèi)心的活動。揣摩是從外面探測內(nèi)心的東西。外面一探測，內(nèi)部就暗合，即內(nèi)符。善于揣摩的人就像善于釣魚的人一樣，臨深淵，“餌而投之，必得魚”。揣摩的要領(lǐng)許多，可用和平進(jìn)攻，可用正義進(jìn)攻，可用正義責(zé)難，可用奉承討好，可用憤怒刺激，可用名望威嚇，可用行動逼迫，可用廉潔感化，可用信義說服，可用利益誘惑，可用謙卑欺騙。
揣情》篇認(rèn)為：即使有先王之道，有圣人之謀，沒有“揣情術(shù)”就不能知曉隱匿的東西。因此認(rèn)為：“揣情”是謀略的根本，是游說的首要要領(lǐng)。圣人單獨運用 “揣摩術(shù)”時，眾人也能夠 明白他的良苦用心。假如沒能成功，那也不是“揣摩術(shù)”不靈，而是運用不當(dāng)。只要揣摩術(shù)運用得當(dāng)，沒有什么事做不成。
轉(zhuǎn)丸術(shù)——劉勰稱《鬼谷子》“轉(zhuǎn)丸聘其巧辯”，劉勰在此指出了鬼谷子轉(zhuǎn)丸術(shù)的內(nèi)容就是其巧辯，就是不實在的言辭；能成為信義的言辭都是坦白的；坦白的言辭都是能夠驗證的；凡是難以啟齒的話，多是應(yīng)對之辭；應(yīng)對之辭都講究誘導(dǎo)對方說出機密。說話的技巧能夠掩飾說話的內(nèi)容：說奸佞話的人，由于會諂媚就能夠變成忠；說奉承話的人，由于會吹噓就能夠變成智；說平庸話的人，由于能果決就能夠變成勇；說憂慮話的人，由于善權(quán)衡就能夠變成信；說冷靜話的人，由于善逆反而變成勝。
古語說：“口能夠食，不能夠言?！闭f話會有所傷害，眾口能夠爍金，因此不能 隨便講話。人們都期盼自身的話有人聽，要想有人聽就得講究要領(lǐng)。當(dāng)說到對方長處時要放開來說，當(dāng)說到對方短處時要避開其短處。人的言辭要像甲蟲一樣靠堅硬的甲殼來防護(hù)自身，同時又要像螫蟲那樣用尖銳的螫針來進(jìn)攻別人。游說的人也應(yīng)發(fā)揮自身的長處。
《鬼谷子》指出外交辭令有五種：病言、怨言、憂言、怒言、喜言。所謂病言，就是由于氣力不足而說的沒有精神的話；所謂憂言，就是由于閉塞而說的不能 宣泄的話；所謂怒言，就是由于妄動而說的不能 控制的話；所謂喜言，就是由于散漫而說的沒有重點的話。以上五種言辭只有得到精煉后才能運用，只有有利時才能運用。
《鬼谷子》還告訴游說者要見什么人說什么話：“跟智慧的人說話，要靠淵博；跟笨拙的人說話，要靠詳辯；跟善辯的人說話，要靠扼要；跟高貴的人說話，要靠氣勢；跟富有的人說話，要靠高雅；與貧賤的人說話，要靠謙敬；跟勇敢的人說話，要靠勇敢；跟負(fù)過的人說話，要靠鼓勵。”所有這些都是談話要留心的要領(lǐng)
