一個(gè)爆款需要多長(zhǎng)時(shí)間完成，能在夠占據(jù)市場(chǎng)多久？是“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”還是瞬息萬變中的“長(zhǎng)江后浪推前浪”？本文干貨內(nèi)容輸出較長(zhǎng)，建議收藏后仔細(xì)思考背后的邏輯和可行性實(shí)操技巧，【大賣家成長(zhǎng)系列二】本文的側(cè)重點(diǎn)便是如何進(jìn)行“產(chǎn)品深耕”，多維度造就爆款吃三年。
從無到有，最難的是從0到1，也就是第一步是尤為重要的，奠定了自身整體的發(fā)展道路，大賣家成長(zhǎng)系列一前期市場(chǎng)分析和產(chǎn)品規(guī)劃我們已經(jīng)有了解了，而1之后則是從產(chǎn)品本身出發(fā)的選款測(cè)款、定價(jià)、視覺優(yōu)化、產(chǎn)品基礎(chǔ)、產(chǎn)品鏈條優(yōu)化：
產(chǎn)品深耕之爆款的第一步選款：
相對(duì)來說選款實(shí)際上是腰部及其以下賣家在店鋪運(yùn)營(yíng)中非常重要的一環(huán)，腰部及其以下賣家大部分是沒有直接生產(chǎn)能力或完整供應(yīng)鏈渠道，在產(chǎn)品開發(fā)或生產(chǎn)環(huán)節(jié)會(huì)比較薄弱；如果上來就想開發(fā)產(chǎn)品，花費(fèi)大量時(shí)間和精力去聯(lián)系工廠溝通，或是自己投入設(shè)計(jì)，開發(fā)制版，投入生產(chǎn)，還要在產(chǎn)品完成之后對(duì)其運(yùn)營(yíng)，這個(gè)過程中的時(shí)間成本與資金鏈成本會(huì)極大的拉低效率，若是產(chǎn)品不被市場(chǎng)接受時(shí)，面對(duì)的資金鏈斷檔幾乎無法承受，所以大部分賣家會(huì)在市面上找款上款，當(dāng)某一個(gè)產(chǎn)品具有爆款因素，有完整供應(yīng)鏈渠道的腰部賣家才會(huì)考慮是否投入到生產(chǎn)當(dāng)中【當(dāng)然這里不包含大型品牌店，有完全供應(yīng)鏈渠道，有資金，有資源，自帶流量，市場(chǎng)認(rèn)可，具備成功一切因素】
那么我們?nèi)绾芜x到具有爆款潛質(zhì)的款式呢？
選款首先要確定好自己想要做的產(chǎn)品或者符合店鋪人群標(biāo)簽的產(chǎn)品【根據(jù)大賣家成長(zhǎng)系列一重點(diǎn)的市場(chǎng)分析和初步的產(chǎn)品規(guī)劃，文末會(huì)放置鏈接，這里不多贅述】，從市場(chǎng)容量到人群及其消費(fèi)能力去選擇對(duì)應(yīng)價(jià)格的產(chǎn)品，一定要符合店鋪定位和人群標(biāo)簽，否則會(huì)在后期極大影響到影響到款式或店鋪本身
選款可以從這些方面出發(fā)：
1. 當(dāng)下比較流行元素屬性款；【比如女裝連衣裙，今年就會(huì)比較流量流量牛油果綠、印花，通過市場(chǎng)流量元素用戶喜歡來選款推送給市場(chǎng)，這樣才能達(dá)到選款的目的】
2. 類目新品標(biāo)產(chǎn)品；【類目新品標(biāo)產(chǎn)品會(huì)有一定流量扶持】
3. 往年熱銷款；【一般來說往年的爆款可以賣2-3年，提前布局是可以搶占一定市場(chǎng)份額】
4. 非爆款產(chǎn)品但收藏人氣高轉(zhuǎn)化可以的產(chǎn)品；【已在成型的爆款下，新品就是炮灰，幾乎無法搶占流量與市場(chǎng)】
5. 店鋪沒有做付費(fèi)推廣的產(chǎn)品；【目的是看免費(fèi)流量結(jié)構(gòu)下的轉(zhuǎn)化情況，判斷產(chǎn)品是否有做的必要，同時(shí)小賣家也可以避免這一部分的投入】
6. top商家的應(yīng)季起量產(chǎn)品；【傍大腿的道理】
7. 生意參謀搜索量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)的關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)產(chǎn)品去篩選產(chǎn)品；
市場(chǎng)分析直接進(jìn)入去看關(guān)鍵詞，通過對(duì)搜素人氣高、在線商品數(shù)少、商場(chǎng)占比低，點(diǎn)擊率與支付轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞進(jìn)行標(biāo)記
然后對(duì)標(biāo)記過的關(guān)鍵詞去淘寶網(wǎng)上搜索，篩選出符合店鋪需要的人群標(biāo)簽和產(chǎn)品屬性的產(chǎn)品，重點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品屬性、銷量、市場(chǎng)因素去選擇，然后把這些款式全部扒拉下來添加在Excel表格里面去比對(duì)，如圖所示：【注：二十款起，這里節(jié)約圖文空間只扒拉兩個(gè)產(chǎn)品】
一步一步篩選出屬性熱度相同的款式去重。
當(dāng)然選款不管是通過潛力詞選款還是阿里指數(shù)選款或是市場(chǎng)行情選款，重要的是符合自己對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃及轉(zhuǎn)化目的。
【同時(shí)貨源方面這里順便在說一下，拿貨渠道有很多，比如1688、網(wǎng)商園、生意經(jīng)等等】篩選出來的產(chǎn)品最好是能找到同款貨源，供應(yīng)商有產(chǎn)品圖片包，一是節(jié)約成本，二是避免之后有被認(rèn)為盜圖的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然有個(gè)圖片包最好也用ps修改調(diào)整一下，還是要做出點(diǎn)差異化也可以提升權(quán)重，不要說不會(huì)ps，不會(huì)ps的掌柜不是好掌柜，當(dāng)然自己重新拍圖也可以，看店鋪規(guī)劃和預(yù)算。
轉(zhuǎn)化率的提升之價(jià)格因素。
選款之后的定價(jià)不僅僅為了轉(zhuǎn)化率也是為了獲取利潤(rùn)
很多人會(huì)說黃金定價(jià)法：最低價(jià)+（最高價(jià)-最低價(jià)）*0.618 是最好的定價(jià)方式，只能說你沒有財(cái)務(wù)知識(shí)，也不具備市場(chǎng)分析的能力，上架商品就是了轉(zhuǎn)化為了獲取利潤(rùn)，為什么會(huì)轉(zhuǎn)化，是用戶喜歡你的產(chǎn)品，無論是高客單還是低客單都會(huì)有其特定的市場(chǎng)，當(dāng)你的產(chǎn)品成本本身就比較高的時(shí)候，你用黃金定價(jià)法既不符合你人群定位，也沒有利潤(rùn)支撐，這不開玩笑，競(jìng)爭(zhēng)激烈區(qū)間顯然不是店鋪首選，所以價(jià)格和利潤(rùn)方面要仔細(xì)研究考慮，針對(duì)店鋪產(chǎn)品定位和產(chǎn)品人群消費(fèi)結(jié)構(gòu)去定價(jià)，這也是賣家系列1為什么會(huì)著重講解市場(chǎng)分析的原因！
選款是其一，如何確定推款？
選款不是推款，推款需要我們根據(jù)數(shù)據(jù)來確定是否能當(dāng)主推款來打
這里就涉及到測(cè)款以及確定推款了，那么我們來測(cè)款？
測(cè)款是最基礎(chǔ)也是最必要，能最大限度幫助你判斷一個(gè)款式是否有值得推的必要，提前規(guī)避一部分風(fēng)險(xiǎn).
關(guān)于測(cè)款：一般來說我會(huì)建議上款后，根據(jù)七天自然流量的訪客、轉(zhuǎn)化、收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)反饋來決定是否正式測(cè)試，如果數(shù)據(jù)反饋好，那么咱們可以去通過測(cè)試后的反饋來確定主推.
如何測(cè)試呢？
通過直通車或者鉆展都可，直通車的智能計(jì)劃或標(biāo)準(zhǔn)推廣，鉆展都可以用于測(cè)款
這里順便講解下如何通過直通車標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃測(cè)款
計(jì)劃本身：一款一計(jì)劃，多創(chuàng)意測(cè)圖，圖輪播 ；選詞技巧：標(biāo)品5-8個(gè)詞左右，以一、二級(jí)詞為主；非標(biāo)品10-15詞，以精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞為主；出價(jià)方式：標(biāo)品出價(jià)前三，4-6條【市場(chǎng)容量大可7-10條】非標(biāo)品前二十；匹配方式：大詞精準(zhǔn)匹配，小詞廣泛匹配 ；日限額：根據(jù)類目市場(chǎng)均價(jià)來結(jié)合目標(biāo)點(diǎn)擊量；投放位置：無線端 ；投放時(shí)段：可根據(jù)行業(yè)模板或只店鋪流量高峰時(shí)段；投放折扣：行業(yè)模板或100% ；投放地域：關(guān)閉偏遠(yuǎn)與其他地域，余下地域投放；測(cè)試時(shí)間：3-5天即可，主要是看數(shù)據(jù)量以及幾天數(shù)據(jù)的綜合，避免偶然性
直通車的智能計(jì)劃主要是設(shè)置好出價(jià)，根據(jù)系統(tǒng)自行分配展現(xiàn)反應(yīng)整體的數(shù)據(jù)點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)、轉(zhuǎn)化情況。直通車的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃主要是通過人工篩選合適的關(guān)鍵詞以及人群來精細(xì)化話操作。鉆展測(cè)款同樣也是如此，但是對(duì)圖片要求高，所以不論是直通車還是鉆展都是需要重點(diǎn)看收藏加購(gòu)情況。
測(cè)試結(jié)果：綜合對(duì)比產(chǎn)品的點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)率以及轉(zhuǎn)化率，挑選出幾款高點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)率好的款作為主推款和備用款即可。
同時(shí)也可借鑒行業(yè)收藏加購(gòu)率情況來分析測(cè)試的產(chǎn)品是否被用戶認(rèn)可，是否產(chǎn)品值得推
流量+轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品深耕優(yōu)化中重要一環(huán)“視覺優(yōu)化”
關(guān)于視覺效果：
店鋪首頁裝修與差異化主圖/視頻以及詳情頁：吸引眼球、提煉視覺賣點(diǎn)，差異化創(chuàng)新、提升點(diǎn)擊率、獲取流量、核心目的是轉(zhuǎn)化
店鋪首頁裝修就是店鋪在首頁裝修、海報(bào)、排版上突出產(chǎn)品屬性打造個(gè)性化風(fēng)格、標(biāo)簽的反饋，C店更追求小而美個(gè)性化；
高流量+高轉(zhuǎn)化的差異化主圖：
什么是差異化主圖？和競(jìng)品不一樣的主圖，從產(chǎn)品正面照到排版到配色都是吸引點(diǎn)擊的優(yōu)化方向，打開淘寶網(wǎng)我們根據(jù)自身的產(chǎn)品類目來搜索關(guān)鍵詞，以衛(wèi)衣女為例：
服飾類目為主的非標(biāo)品類目，人群細(xì)分廣，本身已經(jīng)足夠差異化，更加追求個(gè)性化、風(fēng)格化與色彩舒適度。
從標(biāo)記中的產(chǎn)品來看，整體觀感更舒適，模特、背景、色彩搭配恰到好處.
以芒果這類標(biāo)品為例：
產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，怎么辦？
這就要在圖片上做出差異化吸引點(diǎn)擊從而獲取流量與轉(zhuǎn)化，那么我們搜索出來的產(chǎn)品下我標(biāo)記了兩張圖，標(biāo)記的第一張圖在整屏中做出了“色彩差異化”，同時(shí)突出了“大”，劍走偏鋒通過高學(xué)歷開水果店?duì)I造一種反差的感覺，更想讓人點(diǎn)擊進(jìn)去看看他的產(chǎn)品到底怎么樣，標(biāo)記的第二張圖在色彩上同其他沒標(biāo)記的產(chǎn)品也有區(qū)別，區(qū)別在于背景的“人與物”結(jié)合，同時(shí)產(chǎn)品正面照非常突出，更不同于其他芒果切花刀，而是兩個(gè)芒果整個(gè)剝開，一個(gè)吃一半和另一個(gè)對(duì)比，同時(shí)賣點(diǎn)信息還有“壞果包賠”，主圖直接給消費(fèi)者又大有甜而且還有品質(zhì)保障的信息傳達(dá)，無疑是吸引了點(diǎn)擊量，同時(shí)造就產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的提升.
好的主圖不僅僅增加單品權(quán)重，能帶動(dòng)手淘搜素流量的提升，同時(shí)被系統(tǒng)抓取的白底圖更是會(huì)帶來了手淘首頁流量的爆發(fā)。
所以主圖的差異化創(chuàng)造一定要基于產(chǎn)品屬性充分在產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、活動(dòng)、色彩來針對(duì)性的制作主圖，從而提升了產(chǎn)品的點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率！
流量+轉(zhuǎn)化率提升之“視覺優(yōu)化中的短視頻”
很多人短視頻有誤區(qū)，認(rèn)為可有可無的同時(shí)也不知道如何制作，短視頻究竟如何看待！
首先要知道短視頻的作用！
短視頻的作用顯而易見：計(jì)入主搜的流量渠道和提升單品權(quán)重，既展示了產(chǎn)品賣點(diǎn)同時(shí)能提升寶貝轉(zhuǎn)化.
這就是好的短視頻帶來的作用：高流量高銷量.
作用是知道了，那么我們?nèi)绾巫约褐谱鞲哔|(zhì)量的短視頻呢？
短視頻如何能獲取流量與權(quán)重：首先產(chǎn)品的短視頻數(shù)據(jù)維度表現(xiàn)好，這里就涉及到高質(zhì)量的短視頻制作，場(chǎng)景布置、拍攝腳本、賣點(diǎn)展示、清晰度、視頻尺寸、視頻要求、類目特點(diǎn)都是有其想要的要求，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行做出來的視頻就是“自帶BGM”的產(chǎn)品。
拍攝腳本--外觀--測(cè)評(píng)--功能--時(shí)長(zhǎng)【根據(jù)類目特點(diǎn)來制定】
通過高質(zhì)量的短視頻提升“轉(zhuǎn)化率”
做了一份思維導(dǎo)圖放置在文章中，多看多研究，這里不多贅述。
以箱包--單肩包，電腦耗材數(shù)碼配件為例
下圖就能直接告訴你一個(gè)好的短視頻是如何制作的，整個(gè)的視頻拍攝流程都會(huì)給你借鑒.
可在千牛工作臺(tái)淘拍工具拍攝指南中根據(jù)類目特點(diǎn)去制作高質(zhì)量短視頻，得到你想要的流量+轉(zhuǎn)化
轉(zhuǎn)化率提升之視覺效果中的詳情頁制作：
詳情頁首先要考慮的是賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，從這點(diǎn)上面來說前三屏尤為重要，決定詳情頁是否具有良好的反饋，一個(gè)完整的詳情頁會(huì)包含海報(bào)、產(chǎn)品介紹、賣點(diǎn)突出、材質(zhì)報(bào)告/質(zhì)檢報(bào)告、物流/售后說明等，根據(jù)類目的特點(diǎn)來制作相應(yīng)的產(chǎn)品詳情頁，詳情頁不用太長(zhǎng)主要是以無線端為主，一般來說8-10足以，內(nèi)容、色彩及排版切莫過于夸張。
同樣的我們還是通過搜索類目大詞以“項(xiàng)鏈”為例
扒拉出top競(jìng)品以及熱賣爆款等高轉(zhuǎn)化鏈接和詳情頁添加到Excel中，仔細(xì)研究競(jìng)品詳情頁的關(guān)聯(lián)海報(bào)，賣點(diǎn)，亮點(diǎn)，風(fēng)格，產(chǎn)品細(xì)節(jié)，完整實(shí)拍圖，好的地方借鑒融合，同時(shí)整合這些款式的好評(píng)、差評(píng)、問大家添加到文本中，通過這些買家反饋在詳情頁中直抓買家痛點(diǎn)從而去提升“產(chǎn)品的基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率”
產(chǎn)品深耕之轉(zhuǎn)化下的“產(chǎn)品基礎(chǔ)”
產(chǎn)品基礎(chǔ)指的是基礎(chǔ)銷量、評(píng)價(jià)、買家秀、問大家.
產(chǎn)品基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率：視覺和產(chǎn)品相關(guān)優(yōu)化到位之后，流量引入形成的轉(zhuǎn)化率低值為產(chǎn)品基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會(huì)隨著流量與產(chǎn)品基礎(chǔ)的提升而提升，產(chǎn)品基礎(chǔ)一方面不僅僅會(huì)帶來基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化，另一方面產(chǎn)品基礎(chǔ)的提升會(huì)帶來轉(zhuǎn)化的提升，當(dāng)然前提是基礎(chǔ)銷量、評(píng)價(jià)、買家秀的質(zhì)量高！
那么如何做好基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率下的“產(chǎn)品基礎(chǔ)”呢？
現(xiàn)有流量才有轉(zhuǎn)化，發(fā)現(xiàn)沒有，又回到了一個(gè)循環(huán)點(diǎn)“引流”，一個(gè)銷量的產(chǎn)生來源于消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入寶貝鏈接通過對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可產(chǎn)生購(gòu)買，
好的主圖與視頻無法直接提供流量，新品初期引流靠的是到“搜索三劍客”的設(shè)置及優(yōu)化，產(chǎn)品標(biāo)簽的初步完成靠的是關(guān)鍵詞，無論是首頁還是搜素都來自于單品權(quán)重的上升，通過關(guān)鍵詞排名獲取展現(xiàn)，主圖/視頻吸引點(diǎn)擊獲取訪客流量，通過視覺中主圖/視頻、詳情頁抓取到用戶需求點(diǎn)，同時(shí)在價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量方面的認(rèn)可，產(chǎn)生購(gòu)買，數(shù)據(jù)累積下形成轉(zhuǎn)化率，在用戶體驗(yàn)之下逐步提升了產(chǎn)品基礎(chǔ)。
打造一款爆款是在供應(yīng)鏈、定價(jià)、視覺、創(chuàng)意、基礎(chǔ)、引流、營(yíng)銷、轉(zhuǎn)化、售前、售后、利潤(rùn)整個(gè)鏈條上的連鎖反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)沒有核心是什么？供應(yīng)鏈代表的是產(chǎn)品，而產(chǎn)品的定價(jià)、創(chuàng)意、基礎(chǔ)、營(yíng)銷、售前售后都是為“流量”與“轉(zhuǎn)化”而服務(wù)，那么一個(gè)爆款真正的核心來源于產(chǎn)品本身、引流與轉(zhuǎn)化能力，所有的項(xiàng)目規(guī)劃、準(zhǔn)備工作和運(yùn)營(yíng)手段都是為了產(chǎn)品獲取流量得到轉(zhuǎn)化，達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的。
爆款的生命周期會(huì)有多久呢？
無論是標(biāo)品還是非標(biāo)品都有其獨(dú)立于店鋪本身的立足之本，那就是產(chǎn)品本身，一個(gè)好的產(chǎn)品通過合理的規(guī)劃根據(jù)數(shù)據(jù)反饋制定好每一步的戰(zhàn)略性步伐成就爆款，一款爆款可以吃三年？實(shí)際上吃三年并不夸張，就拿標(biāo)品來說，生命周期長(zhǎng)，同質(zhì)化嚴(yán)重，功能近似，主要是突出視覺上差異化與產(chǎn)品基礎(chǔ)上的優(yōu)勢(shì)，非標(biāo)品類目突出產(chǎn)品風(fēng)格差異化，人群細(xì)分更廣，主要以服飾類目為主。整個(gè)淘寶網(wǎng)中羅列出一籮筐寶貝，在這類爆款上所有的產(chǎn)品又不是完全對(duì)等的，同樣的產(chǎn)品人家還在繼續(xù)賣，也是爆款，同樣你的產(chǎn)品也是爆款，經(jīng)常會(huì)有人說沒做啥優(yōu)化產(chǎn)品就爆了，也有人說去年爆了的款今年怎么都起不來，別人倒是還在賣，所以這就是有限的市場(chǎng)中誰能吃到更多的蛋糕，同時(shí)也是根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)與類目來決定的。
市場(chǎng)是不斷變化的，流行元素也會(huì)發(fā)生變化，功能性也會(huì)升級(jí)，而我們要做的是通過合理的產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)規(guī)化來延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期或是提升產(chǎn)品銷量
所以爆款吃三年絕對(duì)不夸張，重要的是如何獲取流量與轉(zhuǎn)化搶占市場(chǎng)。
前期所有的基礎(chǔ)條件與準(zhǔn)備，從選款測(cè)款、定價(jià)、視覺效果、產(chǎn)品基礎(chǔ)、產(chǎn)品鏈條上的優(yōu)化都是為了引流+轉(zhuǎn)化，“產(chǎn)品深耕”產(chǎn)品多維度造就爆款吃三年！
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