上世紀90年代初，Gartner提出ERP理念；1996年，ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接受并開發(fā)出相關產品；2002年直到現在，國內用戶開始了解并接受ERP理念。可以說，這一段時間內，ERP一直被認為是非常神秘的產品、非常高深的理念。尤其是國內的用戶，ERP曾經的高失敗率讓他們對ERP一直有一種畏懼感。計世資訊（CCW Research）研究發(fā)現，超過70%的用戶認為，ERP是一個自己不可控的產品。這種“不可控”來自于用戶對ERP產品無法深入了解，而“對產品無法深入了解”則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足。更為重要的是，計世資訊（CCW Research）認為，正是用戶這種“ERP產品不可控”的心理，大大影響了ERP的大規(guī)模推廣，影響了ERP產業(yè)的進一步發(fā)展。 -6C +L bV
面對這種狀況，ERP的營銷手段必須做出革命性的改變。計世資訊（CCW Research）認為，體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式。 4XJiI a?
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ERP營銷的三個階段 )jDJMi_[
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從全球范圍來看，ERP的營銷基本上經歷了三個階段。第一個階段是理念營銷階段。在這個階段，用戶對ERP還不熟悉、不了解。他們不知道ERP的相關產品，也不知道ERP的基本理念。所以，ERP提供商在做營銷時，關鍵任務不是推銷自己的ERP產品，而是向用戶推銷ERP的基本理念。只要用戶接受了ERP產品所代表的先進管理理念，他就自然接受了相應的ERP產品。 WA Phv-6
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在理念營銷階段，最為經典的案例是ERP/MRP發(fā)展史上的“十字軍東征”。當時，由于用戶對于ERP/MRP不了解，美國生產與庫存學會組織了一批ERP/MRP資深專家，到各地為用戶作ERP/MRP理念的演講。經過這樣的一次“洗腦”，用戶對相應的ERP/MRP產品產生了濃厚的興趣。 zfI}Q}p
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第二個階段是產品營銷階段。在這個階段，用戶對ERP的基本理念已經了解，都知道ERP是個好產品，能為自己管理水平的提升帶來極大的好處。用戶關注的重點不是“要不要上ERP系統”，而是關注“該上什么樣的ERP系統”。因此，ERP軟件提供商營銷的關鍵任務是告訴用戶，“我的ERP產品是最好的，是最適合你的”。 H)(jh
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第三個階段是體驗營銷階段。在這個階段，用戶對ERP的應用和實施都有了較為深入的了解。他們知道，ERP的應用成功不僅依賴于好的理念、好的產品，更重要的還依賴于值得信任的軟件提供商。因此，ERP軟件提供商營銷的關鍵任務是告訴用戶，“我是你最值得信任的提供商，我能保證你的ERP系統應用成功”。但是，如何去評價一個軟件提供商的好壞？不僅用戶，整個業(yè)界也沒有一個普遍的標準去衡量。這時，讓用戶去親自體驗，便是一種最好的營銷方式。 $lwz-^1t.
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體驗營銷是一種全新的ERP營銷方式。它是一種高層次的營銷，因為它不僅涉及ERP產品的銷售過程，還涉及產品應用的全生命周期管理。根據Bernd H.Schmitt在《顧客體驗管理》一書中的定義，顧客（客戶）體驗管理是“戰(zhàn)略性地管理顧客對產品或公司全面體驗的過程”?？蛻趔w驗管理注重與客戶的每一次接觸，通過協調整合售前、售中和售后等各個階段，各種接觸渠道，有目的地，無縫隙地為客戶傳遞良性信息，創(chuàng)造匹配品牌承諾的正面感覺，以實現良性互動，進而創(chuàng)造差異化的客戶體驗，實現客戶的忠誠，強化感知價值，從而增加企業(yè)收入與資產價值。通過對客戶體驗加以有效把握和管理，可以提高客戶對公司的滿意度和忠誠度、并最終提升公司價值。 b1?xeG#
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從現在的ERP市場來看，理念營銷和產品營銷方式都有，但主要以后者為主。 $iw%(H
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與眾不同的ERP體驗營銷 rS XzBi{
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體驗營銷和理念營銷、產品營銷有著本質的不同。從本質上看，理念營銷和產品營銷都屬于“以產品為中心”的營銷模式，而體驗營銷則是“以客戶為中心”的營銷模式。 $1 4:(<
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無論理念營銷還是產品營銷，ERP軟件提供商經常采用的方式是，讓一個資深的ERP顧問，加上非常華麗而且專業(yè)的PPT，向用戶推薦自己的ERP產品，以及它所蘊含的先進管理理念。對于產品營銷，還有兩種經常采用的方式，一是銷售人員帶上筆記本電腦，安裝一個Demo或演示光盤，到用戶那兒有選擇性地做產品演示；一是帶領用戶參觀成功案例，讓他們有選擇性地看些ERP系統的應用狀況。這些都是ERP提供商向用戶推送自己理念和產品的方式。在這樣的營銷模式中，用戶只是被動地接受提供商的理念和產品，自己主動想了解的部分，則很難獲取。 7E$&2U^Js
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其實，自20世紀90年代以來，企業(yè)逐漸認識到“以客戶為中心”或者“以市場為導向”的重要性，同時營銷學者們也將此作為“營銷觀念”的中心思想。但實際上，現在通行的營銷方式仍然停留在傳統的“以產品為導向”的范疇，離“以客戶為導向”距離尚遠。與注重產品特色與功效的傳統營銷相比，體驗營銷更注重客戶的體驗。這些體驗產生于客戶先前經歷對其感覺、內心和思想的觸動，并將企業(yè)和品牌與客戶的生活方式聯系起來，體驗所帶來的感覺、感情、認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值。 \;5\9B"i
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從某種意義上來看，體驗營銷不僅體現了“以客戶為中心”的營銷理念，而且體現了“以客戶為中心”的產品設計理念等。在實際操作中，從企業(yè)產品的設計開發(fā)到產品的包裝、從銷售大廳的布局到售后服務的提供，體驗式營銷無不蘊涵著提升客戶體驗的思想。而客戶體驗的提升最終不僅會提高客戶的滿意度和忠誠度，增加客戶價值，還將增加公司的利潤。 dIwe g=x
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體驗營銷帶來產業(yè)變革 -[ 7O 7 '
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計世資訊（CCW Research）認為，體驗營銷將給ERP產業(yè)帶來巨大的變化，對它的向前發(fā)展產生巨大的推動力，將大大推動ERP向中小企業(yè)的滲透，促進ERP普及時代的到來。 }l0 &a!C
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正如前文所述，很多中小企業(yè)沒有應用ERP系統，不是他們不想，而是他們害怕。他們對ERP的畏懼心理、對ERP不可控的心態(tài)，導致ERP在中小企業(yè)沒有得到大規(guī)模的應用。體驗營銷將徹底改變用戶的這種畏懼心理。一位曾經接受過“有利軟件集團”ERP體驗的用戶說，“以前覺得ERP很神秘，經過ERP體驗，我現在對ERP應用很有信心，一點都不覺得他存在什么難處。”其實，利用理念營銷和產品營銷手段的ERP提供商，某種程度上還故意將ERP裝扮成“神秘的產品”，這也一定程度上影響了ERP的推廣。 8ovM\9qT
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ERP的體驗營銷將帶來的另一個巨大變化是，應用的成功率將會大幅度提高。用戶的ERP體驗，其實就是一個非常深入的ERP培訓過程，也是一個ERP實施團隊的培養(yǎng)過程。有了體驗這個過程，用戶對ERP的態(tài)度更為客觀，也更熟悉ERP應用的各個過程。這樣，當用戶真正去實施ERP時，一般會起到事半功倍的效果?？梢灶A見，隨著用戶對ERP體驗的逐漸深入，用戶實施ERP過程中的阻礙會大大減少，實施周期會大大縮短。這給ERP軟件提供商帶來的，將是利潤的提高。 4NR@u\S
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體驗營銷給ERP軟件提供商提出了更大的挑戰(zhàn)。并不是任何一個ERP提供商都有能力進行體驗營銷。作為體驗營銷的基本屬性，ERP提供商必須解決體驗途徑（到哪兒去體驗？）、體驗方式（如何體驗？）、體驗主題（能體驗到什么？）、體驗價值（體驗能帶來什么？）等問題，但這些問題的解決需要一定的資金投入，需要ERP產品能確實過硬，需要對ERP有著深厚積累……… +#J,BKul
