分銷(xiāo)是當(dāng)前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)批發(fā)型商貿(mào)企業(yè)以及產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的制造類(lèi)企業(yè)所采取的銷(xiāo)售管理模式。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展使得傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道管理模式在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中風(fēng)雨飄搖。 銷(xiāo)售渠道的管理方向、操作模式與控制方法再次成為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，對(duì)異地物流和資金流的管理難度越來(lái)越大。大部分企業(yè)試圖采用人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)解決此類(lèi)問(wèn)題，從總部派駐大量人員到各地。但實(shí)際上問(wèn)題并沒(méi)有得到解決：手工統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)速度慢，容易出錯(cuò)誤，帳物經(jīng)常不符，造成匯總數(shù)據(jù)不及時(shí)，不準(zhǔn)確；銷(xiāo)售過(guò)程缺乏有效監(jiān)督，造成大量死帳呆帳，卻無(wú)法及時(shí)追究相關(guān)人員責(zé)任，有些甚至根本就無(wú)法找出責(zé)任人。問(wèn)題的結(jié)果造成企業(yè)在商品流通領(lǐng)域成本居高不下，企業(yè)的生產(chǎn)、市場(chǎng)決策缺乏準(zhǔn)確的量化依據(jù)，造成企業(yè)資源的大量浪費(fèi)。目前，許多企業(yè)的分銷(xiāo)成本已經(jīng)超過(guò)生產(chǎn)成本和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本，成為企業(yè)總體運(yùn)行成本的第一大構(gòu)成要素；解決分銷(xiāo)成本的控制問(wèn)題，是目前這些企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
● 如何提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？
● 如何作出準(zhǔn)確高效的決策？
● 如何迅速建立或擴(kuò)充銷(xiāo)售體系？
● 如何避免高速發(fā)展帶來(lái)的管理滯后？
● 如何有效管理分公司？
● 如何有效管理分銷(xiāo)商？
● 如何確保供貨的及時(shí)性？
● 如何降低庫(kù)存？
● 如何避免業(yè)務(wù)員跳槽帶來(lái)的業(yè)務(wù)波動(dòng)？
● 如何提高工作效率，降低誤？
上述問(wèn)題是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題，易賽得的解決方案幫助企業(yè)面對(duì)這些挑戰(zhàn)。易賽得結(jié)合最新的企業(yè)管理理論與成功的電子商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，利用最先進(jìn)的開(kāi)發(fā)方法（RUP）和技術(shù)（J2EE），采用基于瀏覽器的三層架構(gòu)，全面支持Internet/Intranet，推出了易賽得分銷(xiāo)管理系統(tǒng)（DRP）。
二、 什么是分銷(xiāo)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)（DRP）
以生意流程優(yōu)化為基礎(chǔ), 以銷(xiāo)售與庫(kù)存綜合控制管理為核心的采購(gòu)、庫(kù)存、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)管理、財(cái)務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)解決方案; 是針對(duì)生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈后端強(qiáng)化管理的高效工具。 管理系統(tǒng)是管理感念的實(shí)現(xiàn)和固化，管理感念的提升意味著企業(yè)管理效益的回報(bào)，對(duì)分銷(xiāo)管理系統(tǒng)來(lái)講，一個(gè)全面的系統(tǒng)可以為企業(yè)實(shí)現(xiàn)很多管理效益，如庫(kù)存管理中可以實(shí)現(xiàn)庫(kù)存資金占用的合理減少，庫(kù)存殘損的降低，庫(kù)存的合理調(diào)撥等。銷(xiāo)售管理可以實(shí)現(xiàn)的是客戶服務(wù)水平的提升，合理預(yù)測(cè)銷(xiāo)售的趨勢(shì)，不同產(chǎn)品在不同地區(qū)的 科學(xué)銷(xiāo)售組合等。
服務(wù)客戶類(lèi)型
服務(wù)于具有多地分布式分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的各類(lèi)制造型企業(yè), 其分公司與經(jīng)銷(xiāo)商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者; 具有大規(guī)模的跨區(qū)域管理需求的消費(fèi)品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者。分銷(xiāo)管理系統(tǒng)所能夠支持的生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)類(lèi)型。分銷(xiāo)管理系統(tǒng)支持的生產(chǎn)企業(yè)的各級(jí)分公司、經(jīng)銷(xiāo)商、普通批發(fā)商以及直供零售商和直營(yíng)店的采購(gòu)、庫(kù)存管理、銷(xiāo)售與促銷(xiāo)等管理，并允許其對(duì)不同形式的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售形式組合進(jìn)行管理。
三、 分銷(xiāo)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)的價(jià)值體現(xiàn)
1、流程優(yōu)化與管理規(guī)范化
分銷(xiāo)系統(tǒng)的實(shí)施過(guò)程中涵蓋了供應(yīng)與分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的生意流程優(yōu)化和操作管理規(guī)范化。分銷(xiāo)管理系統(tǒng)實(shí)施的前提是專家小組參與下的"分銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程重組"（DPR）過(guò)程。在適應(yīng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)的同時(shí)，結(jié)合先進(jìn)的分銷(xiāo)運(yùn)作管理模式， 在改善整體運(yùn)作效率的同時(shí)也規(guī)范了總公司、分公司及其他分銷(xiāo)組織的運(yùn)作，并從而幫助企業(yè)提高實(shí)地運(yùn)作的效率。銷(xiāo)管理系統(tǒng)為企業(yè)提供的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅是一套軟件系統(tǒng)－更重要的是現(xiàn)代的和本土化的分銷(xiāo)渠道管理概念和優(yōu)化的操作方法。
2、加強(qiáng)了對(duì)異地分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度
由于客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都由系統(tǒng)所管理，分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與總公司所掌握的情況完全一致，極大地加強(qiáng)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度。避免公司業(yè)務(wù)被少數(shù)業(yè)務(wù)人員所把持的情況，避免分支機(jī)構(gòu)管理不規(guī)范，避免客戶流失。管理人員也能隨時(shí)了解下屬的工作情況，便于監(jiān)督和管理。
3、降低經(jīng)營(yíng)成本
分銷(xiāo)管理系統(tǒng)中高度智能化的自動(dòng)補(bǔ)貨管理功能及庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理功能，避免了因庫(kù)存不足而導(dǎo)致的終端脫銷(xiāo)，也同時(shí)減少庫(kù)存積壓的發(fā)生，降低了整體庫(kù)存成本。系統(tǒng)中系列的智能化信用管理設(shè)置能夠幫助分公司及經(jīng)銷(xiāo)商減少終端客戶方面的資金占?jí)海⑾鄳?yīng)減少壞帳損失。通過(guò)加快資金周轉(zhuǎn)速度和降低資金占用的方法，分銷(xiāo)系統(tǒng)保證了分銷(xiāo)組織以同樣的資金實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、優(yōu)化資源分配
通過(guò)有效地管理生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以合理地利用分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的資源，減少企業(yè)在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上的資金、人力和物力占用，從而優(yōu)化物流、資金流、信息流和服務(wù)流的運(yùn)作。尤其是企業(yè)對(duì)不同區(qū)域分公司之間的貨物調(diào)撥功能更加強(qiáng)化了這一優(yōu)勢(shì)。
4、及時(shí)信息交流
許多生產(chǎn)商的產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)組織進(jìn)行銷(xiāo)售，而不是直接面對(duì)終端客戶。企業(yè)與市場(chǎng)的溝通需要通過(guò)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的中轉(zhuǎn)， 企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的變化不能在第一時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)，往往會(huì)喪失許多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
具有多地域分布式分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商，由于其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布廣泛，對(duì)其分銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理需要?jiǎng)佑么罅康娜肆?、物力，耗費(fèi)大量的實(shí)踐。即使這樣，供應(yīng)商還是很難把握那些雜亂無(wú)章的信息， 各級(jí)信息的誤差被一級(jí)級(jí)放大， 數(shù)據(jù)的真實(shí)性令人置疑。而通過(guò)智能分銷(xiāo)管理系統(tǒng)，企業(yè)對(duì)渠道銷(xiāo)售信息進(jìn)行集中式管理，保證了產(chǎn)品、市場(chǎng)及促銷(xiāo)信息能夠快速準(zhǔn)確的傳達(dá)到市場(chǎng)，從而確保整個(gè)銷(xiāo)售渠道信息溝通的及時(shí)和通暢，這尤其在新產(chǎn)品推出市場(chǎng)和促銷(xiāo)執(zhí)行、跟蹤與衡量期間，會(huì)為企業(yè)帶來(lái)難以估量的巨額收益。
5、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度
分銷(xiāo)管理系統(tǒng)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)"銷(xiāo)售公司－經(jīng)銷(xiāo)商－服務(wù)提供商"的角色轉(zhuǎn)換。強(qiáng)化了分銷(xiāo)組織與其上游供應(yīng)商的聯(lián)系，從根本上改進(jìn)了公司在商品運(yùn)作過(guò)程中與下游的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通方式、產(chǎn)品銷(xiāo)售方式及服務(wù)方式。在對(duì)分銷(xiāo)流程進(jìn)行業(yè)務(wù)優(yōu)化的過(guò)程同時(shí)， 也加強(qiáng)了分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)上游供應(yīng)商的依賴， 從而強(qiáng)化了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度。
6、高水平客戶服務(wù)
分銷(xiāo)系統(tǒng)加強(qiáng)了"供應(yīng)商對(duì)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)"以及"分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)終端客戶"的訂單及銷(xiāo)售管理， 從不同層面上提高了對(duì)下一級(jí)客戶的客戶服務(wù)水平， 從而在無(wú)大幅度費(fèi)用增加的情況下， 大幅度提高了客戶滿意度和忠誠(chéng)度， 確保了供應(yīng)商在渠道中的領(lǐng)先地位。
四、實(shí)現(xiàn)DRP的關(guān)鍵成功因素
具體到DRP的實(shí)現(xiàn)，我們應(yīng)該關(guān)注如下七個(gè)方面。這對(duì)DRP的成功實(shí)現(xiàn)是大有好處的。
1、 高層領(lǐng)導(dǎo)的支持
這個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)一般是銷(xiāo)售副總、營(yíng)銷(xiāo)副總或總經(jīng)理，他是項(xiàng)目的支持者，主要作用體現(xiàn)在三個(gè)方面。首先，他為DRP設(shè)定明確的目標(biāo)。其次，他是一個(gè)推動(dòng)者，向DRP項(xiàng)目提供為達(dá)到設(shè)定目標(biāo)所需的時(shí)間、財(cái)力和其它資源。最后，他確保企業(yè)上下認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)工程對(duì)企業(yè)的重要性。在項(xiàng)目過(guò)程中出現(xiàn)重大分歧和阻力時(shí)，方向性的決策能力是項(xiàng)目成功的必要條件，往往實(shí)際情況是這樣，新系統(tǒng)上馬，短時(shí)間內(nèi)，各級(jí)人員都很難適應(yīng)，輕者，會(huì)有很多抱怨擺在項(xiàng)目組面前，重者，新系統(tǒng)不僅短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有起到提升管理水平的作用，反而由于不適應(yīng)、不熟悉等原因降低了管理效率，并引發(fā)生意指標(biāo)下降。這時(shí)，如果沒(méi)有高層領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，從大局和長(zhǎng)久發(fā)展出發(fā)，沒(méi)有充分的決心和魄力，系統(tǒng)將會(huì)面臨擱淺的命運(yùn)。他激勵(lì)員工解決這個(gè)問(wèn)題而不是打退堂鼓。 2、 要專注于流程
成功的項(xiàng)目小組應(yīng)該把注意力放在流程上，而不是過(guò)分關(guān)注于技術(shù)。他認(rèn)識(shí)到，技術(shù)只是促進(jìn)因素，本身不是解決方案。因此，好的項(xiàng)目小組開(kāi)展工作后的第一件事就是花費(fèi)時(shí)間去研究現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)策略，并找出改進(jìn)方法。 3、 技術(shù)的靈活運(yùn)用
在那些成功的DRP項(xiàng)目中，他們的技術(shù)的選擇總是與要改善的特定問(wèn)題緊密相關(guān)。如果銷(xiāo)售管理部門(mén)想減少新銷(xiāo)售員熟悉業(yè)務(wù)所需的時(shí)間，這個(gè)企業(yè)應(yīng)該選擇營(yíng)銷(xiāo)百科全書(shū)功能。選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是，根據(jù)業(yè)務(wù)流程中存在的問(wèn)題來(lái)選擇合適的技術(shù)，而不是調(diào)整流程來(lái)適應(yīng)技術(shù)要求。
4、 組織良好的團(tuán)隊(duì)
DRP的實(shí)施隊(duì)伍應(yīng)該在四個(gè)方面有較強(qiáng)的能力。首先是業(yè)務(wù)流程重組的能力。其次是對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行客戶化和集成化的能力，特別對(duì)那些打算支持移動(dòng)用戶的企業(yè)更是如此。第三個(gè)方面是對(duì)IT部門(mén)的要求，如網(wǎng)絡(luò)大小的合理設(shè)計(jì)、對(duì)用戶桌面工具的提供和支持、數(shù)據(jù)同步化策略等。最后，實(shí)施小組具有改變管理方式的技能，并提供桌面幫助。這兩點(diǎn)對(duì)于幫助用戶適應(yīng)和接受新的業(yè)務(wù)流程是很重要的。
5、 極大地重視人的因素
很多情況下，企業(yè)并不是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到人的重要性，而是對(duì)如何做不甚明了。我們可以嘗試如下幾個(gè)簡(jiǎn)單易行的方法。方法之一是，請(qǐng)企業(yè)的未來(lái)的DRP用戶參觀實(shí)實(shí)在在的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)，了解這個(gè)系統(tǒng)到底能為DRP用戶帶來(lái)什么。方法之二是，在DRP項(xiàng)目的各個(gè)階段（需求調(diào)查、解決方案的選擇、目標(biāo)流程的設(shè)計(jì)等等），都爭(zhēng)取最終用戶的參與，使得這個(gè)項(xiàng)目成為用戶負(fù)責(zé)的項(xiàng)目。其三是在實(shí)施的過(guò)程中，千方百計(jì)的從用戶的角度出發(fā)，為用戶創(chuàng)造方便。
6、 分步實(shí)現(xiàn)
欲速則不達(dá)，這句話很有道理。通過(guò)流程分析，可以識(shí)別業(yè)務(wù)流程重組的一些可以著手的領(lǐng)域，但要確定實(shí)施優(yōu)先級(jí)，每次只解決幾個(gè)最重要的問(wèn)題，而不是畢其功于一役。
7、 系統(tǒng)的整合
系統(tǒng)各個(gè)部分的集成對(duì)DRP的成功很重要。DRP的效率和有效性的獲得有一個(gè)過(guò)程，它們依次是：終端用戶效率的提高、終端用戶有效性的提高、團(tuán)隊(duì)有效性的提高、企業(yè)有效性的提高、企業(yè)間有效性的提高。
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