Q
做快消品業(yè)務(wù)員有前途嗎？
A
聽聽快消品業(yè)務(wù)達(dá)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
作為一家食品公司的管理培訓(xùn)生，在培訓(xùn)的這一年被安排在省公司的營業(yè)所為期三個月的業(yè)務(wù)終端拜訪學(xué)習(xí)。在這三個月的獨(dú)立拜訪客戶的過程中，談?wù)勎覍I(yè)務(wù)員的認(rèn)識吧。
1.從升職空間來看
快消公司一般下面有很多省公司，這些省公司下面又有營業(yè)所。營業(yè)所分為傳統(tǒng)終端營業(yè)所和KA體系營業(yè)所。一個營業(yè)所主任帶領(lǐng)一個team組成一個所。那么你從一般的傳統(tǒng)終端業(yè)務(wù)做起，比較細(xì)致的升職空間應(yīng)該是這樣的：
終端業(yè)務(wù)——特通業(yè)務(wù)（特殊通道業(yè)務(wù)）——經(jīng)銷業(yè)務(wù)——營業(yè)所主任——銷售課長——省總（省公司銷售經(jīng)理）——區(qū)總（區(qū)域銷售經(jīng)理）
2.從工作內(nèi)容以及對個人發(fā)展的幫助看
工作內(nèi)容：貨架的整理，割箱，費(fèi)用發(fā)放，抄貨，即期品處理等等一系列瑣碎的事情都是由一個終端業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。久而久之，如果你不學(xué)會自己動腦，每周所做的事情都差不多，你會變得麻木。所以，一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)終端，一定要勤動腦。例如如何更好的進(jìn)行費(fèi)用管理，哪家客戶應(yīng)該投？如何更好的壓貨等。
個人發(fā)展：業(yè)務(wù)終端有一定的機(jī)械工作的成分，但在你想成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的過程中，你會鍛煉到很好的溝通技巧和談判能力。因?yàn)槟阈枰獣r常進(jìn)行與客戶（店老板）進(jìn)行更好的溝通以及費(fèi)用發(fā)放的談判。其次，對于一個終端業(yè)務(wù)來講，客情極其重要，建立良好客情最基本的是就是與你的客戶保持良好的個人關(guān)系。而對于傳統(tǒng)終端業(yè)務(wù)來講，店老板往往都不是文化水平特別高的人，這個時候你往往在與他們打交道的過程中會受挫，這對你的情商鍛煉也是有幫助的！
3.談?wù)勑剿?/strong>
終端業(yè)務(wù)的工作很辛苦，而且大多數(shù)食品飲料公司的快消終端業(yè)務(wù)都是單休（我目前知道，只有百事可樂一家的終端業(yè)務(wù)是雙休）。所以終端業(yè)務(wù)的薪水還是可觀的，尤其是在你得到這個職位所需門檻很低的前提下。
有前途。
1、快消品是一個永遠(yuǎn)不會落幕的行業(yè)。家電、3C等行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了市場的紅海，競爭白熱化，尤其在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下后續(xù)增長乏力。而快消品市場仍然有很大的人才缺口，比如我們公司，極度缺乏城市經(jīng)理級別的人才。
2、快消品表面上看門檻較低，小學(xué)畢業(yè)、中學(xué)畢業(yè)、專科都能做，本科去做一名基層的業(yè)務(wù)仿佛就屈才了，其實(shí)不然，當(dāng)你真正的深入進(jìn)去之后，你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)快消行業(yè)也是風(fēng)云際會，變幻莫測。就拿快消品的四項(xiàng)核心分銷、貨架、價格、注銷來說，沒有深入進(jìn)去的人是不可能了解透徹的。有的人覺得沒有什么可學(xué)的，那是因?yàn)樗麄冎赖奶俣恢缿?yīng)該去學(xué)習(xí)什么。
3、做業(yè)務(wù)是一個以結(jié)果為導(dǎo)向的職業(yè)，假如進(jìn)了快消領(lǐng)域，那么就要做好吃苦的準(zhǔn)備，當(dāng)別人花了倆小時時間跑完店的時候，你在整貨架，你在開發(fā)新客戶，你在腳踏實(shí)地的跑店?？焖俚淖龀龀煽儯粌H實(shí)戰(zhàn)成績好，而且能夠總結(jié)、上升到理論的層面，那么主管的職位就離你不遠(yuǎn)了。
不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，一心想著要當(dāng)將軍的士兵可能連士兵也當(dāng)不好?？煜返臉I(yè)務(wù)要面臨各種瑣碎的小事，每天把每一件小事認(rèn)認(rèn)真真的做好，一定會前途無量！
到底有沒有前途，這個說不好，看你要的是什么前途了。做了五年的快消業(yè)務(wù)員，來說說好了：
本人27，三流?？飘厴I(yè)，09年入行至今，在一個小縣城（我老家）做業(yè)務(wù)，供職于某碳酸飲料公司
記得我剛進(jìn)公司的時候，也是意氣風(fēng)發(fā)，抱負(fù)遠(yuǎn)大滴，比如說做銷售冠軍，再一步步地往上爬，當(dāng)上高級經(jīng)理，出任CEO，迎娶白...咳...扯遠(yuǎn)了。
公司派我到這里的時候其實(shí)當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一個人了，三十幾歲，就叫他P吧，很厲害的一個人，后面會說到他。
然后就正式開始業(yè)務(wù)生涯，我負(fù)責(zé)縣城所有渠道，他負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每天就是拜訪客戶，下訂單，其實(shí)這行要入門真的很簡單，只要膽子大點(diǎn)，臉皮厚點(diǎn)就行。
接下來就是慢慢地熟悉客戶，只要產(chǎn)品銷路還行，這點(diǎn)不難做到，因?yàn)橐?jīng)常拜訪，熟悉客戶秉性以后，接著就是進(jìn)一步地推進(jìn)關(guān)系，比如he男性客戶稱兄道弟，和他們聊軍國政治，聊社會，聊人生，做女性客戶的忠實(shí)聽眾，聽她們的街坊八卦、情感糾結(jié)等等，等他們對你產(chǎn)生知己感后接著是開始進(jìn)行自己的工作——
壓貨：明明夠我賣一個周的貨為什么要壓上一個月，占用資金；
賣新品：這玩意兒喝起來不咋地，又沒有廣告打出來憑啥我要賣它；
排擠同類產(chǎn)品：它也是碳酸飲料，憑啥我只賣你的？
打擊竄貨：你賣的比從某某來的要貴，憑啥和你拿貨？
沒錯，就這些看起來比較簡單的工作，但是想要干得好，都要基于一個前提，和客戶關(guān)系過硬。
比如：
“行啊，要我拿多少給個數(shù)！”
“客氣啦，喝什么喝，明天拿兩箱我賣賣看?！?/p>
有點(diǎn)啰嗦了，想告訴各位的是，客戶關(guān)系的重要性，但是還有很多客戶不是你會聊天扯皮就能打動的，比如幫客戶跑腿送東西，接送孩子，帶孩子，陪客戶吃飯喝酒，只有做到客戶認(rèn)同你的價值，或者說人品，酒品，牌品什么的，你才能真正成為合格業(yè)務(wù)。
銷售的本質(zhì)就是創(chuàng)造利潤，利潤從哪來，銷量。也就是業(yè)績至上，我在09到10年這個階段基本是在客戶關(guān)系上做功夫，當(dāng)時縣城幾乎所有的副食批發(fā)點(diǎn)、零售店老板我都能準(zhǔn)確叫出名字，甚至他們愛人名字，小孩名字，小孩幾歲，每個老板的喜好、風(fēng)格、做事方式。于是在10年底我的業(yè)績逐漸從表現(xiàn)平平到月月超額完成，到了12年更是每月都能達(dá)到最高獎勵，每個月工資不低于8k（底薪900），要知道這里是15萬人口的小縣城啊，可以說前兩年是我有生以來最富有的時候……
作為這個行業(yè)有從底層做起，經(jīng)歷過各種不同企業(yè)的人發(fā)表一下個人見解：
首先總結(jié)是這行的銷售員對比其他行業(yè)前途不好。
1、快消品的零售渠道在不斷優(yōu)化，企業(yè)所需要的銷售人員在減少。譬如以前需要100人的現(xiàn)在可能60.70人就夠了。其實(shí)我是告訴你，實(shí)體渠道銷售員的需求已經(jīng)逐漸減少了，屬于已經(jīng)過了發(fā)展黃金時期步入衰退。如果你選擇一個朝陽行業(yè)，例如電商的操盤人，這類人才目前天天都有各大企業(yè)高新在尋找，基層做起提升速度和發(fā)展空間都大和快得多。
2、面臨著電商的沖擊，大部分的快消企業(yè)在傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道的份額在減少，銷售員的壓力不斷加大。
3、瑣碎事務(wù)相當(dāng)多，這些對你工作成長沒任何幫助。
4、快速消費(fèi)品行業(yè)里面絕大部分企業(yè)體制并不好，對于個人職業(yè)發(fā)展沒有幫助（至少少數(shù)的如寶潔，聯(lián)合利華，瑪氏等著名外資除外）。
5、這行業(yè)銷售人員流動性很大。
6、最關(guān)鍵的對比薪酬，按照個人投入產(chǎn)出比去衡量，這個行業(yè)平均薪酬遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他行業(yè)的銷售人員。
自2006年以來，我在食品公司做銷售團(tuán)隊(duì)的人事規(guī)劃和管理。其中很重要的一塊便是人才培養(yǎng)和梯隊(duì)建設(shè)。以我個人的觀點(diǎn)，快消業(yè)務(wù)員是一個非常鍛煉人的職位（具體不細(xì)說了）。但論到發(fā)展機(jī)會，我覺得黃金時期已經(jīng)過去了。
在過去的20年里，中國快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)歷迅速的發(fā)展，用某IT大佬的話說，站在風(fēng)口上，豬都能飛上天。然而自2012年4季度起，受經(jīng)濟(jì)的影響，快消市場面臨巨大的壓力。多數(shù)快速消費(fèi)品公司已經(jīng)連續(xù)兩年未能完成既定目標(biāo)，雖然目標(biāo)一降再降。年成長率能突破兩位數(shù)的，已經(jīng)算不錯了。而在此前，不少公司都是每年30%、40%的成長率。
成長率降低首先帶來的是組織擴(kuò)張速度的降低。沒有新增組織，意味著沒有新的中層職位供晉升。意味著發(fā)展機(jī)會的減少。
其次帶來的是對成本的關(guān)注。既然銷量做不上去了，那我們就看利潤了?？苫刹换ǖ腻X不花，可投可不投的人力不投。以前忙著往前沖，人員效率考慮得很少，現(xiàn)在正好是時候想一想，捋一捋。
通常我們說“減員增效”，現(xiàn)在FMCG普遍屬于想轍“增效”的環(huán)節(jié)。因?yàn)椤皽p員”是一個痛苦而影響巨大的舉措，能不用盡量不用。因此整個行業(yè)目前雖然還沒出現(xiàn)裁員，但如果照這個市場行情下去，再加上通貨緊縮，也是遲早的事兒。先是小范圍小幅度，最后出現(xiàn)大范圍大幅度。
再次，市場內(nèi)的刀光劍影更盛了。以前我們說把市場做大，但隨著空白越來越少，現(xiàn)有市場也略低迷，那有限的市場內(nèi)誰都想取得盡可能多的份額。各家公司比以往更加挖空心思地研究對手，制約或者反制。
另外，電商對現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道都有不小的沖擊。而電商通常沒有業(yè)務(wù)員，都是KA或?qū)ｉT的電商部門直接維護(hù)。身處最前線的實(shí)體渠道業(yè)務(wù)員們最為無辜，他們連對手都沒見到，就已經(jīng)被秒了。
在這種整體市場和實(shí)體渠道被沖擊的情況下，尤其看不到好轉(zhuǎn)的希望時，我不覺得快速消費(fèi)品行業(yè)會是一個很好的行業(yè)。
當(dāng)然不排除整個行業(yè)規(guī)模和人員規(guī)模還會繼續(xù)增加，但上升機(jī)會會越來越??；
當(dāng)然不排除個別公司異軍突起，那要看你的運(yùn)氣；
當(dāng)然不排除個別人員天賦異秉，那是個人能耐。
但從概率上、從整體上看，黃金時期已經(jīng)過去了，下個快速發(fā)展期在什么時候，誰也不知道。
快消品業(yè)務(wù)員是否有前途，各位快消屆的精英達(dá)人們，你們覺得呢？
