怎樣抓住顧客的心理
第一章：要想釣到魚，就要像魚那樣思考
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
唯我獨(dú)尊-----客戶最關(guān)心的是自己
老謀深算的客戶如何坑害你
不要又臭又長的談話，有話請直說
別自以為什么都知道，把客戶當(dāng)成笨蛋
假如這是你的錢，你會怎么做
只是為了我的錢，我看得出來
向我證明價格是合理的或利潤是可觀的
讓客戶覺得自己很特別------如果我要花錢，我要花得開心
顧客口中的“考慮考慮”是什么意思
第二章：客戶需要什么
免費(fèi)的午餐連比爾。蓋茨都想要
你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片
當(dāng)上帝沒有好處時，還不如做個普通人
動之以情------最有力的銷售武器是情感
投其所好能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的
滿足客戶深層的心理需求------安全感
客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員
體驗心理：實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點(diǎn)
第三章：一眼看穿客戶的心理弱點(diǎn)
愛慕虛榮型客戶------奉承是屢試不爽的秘密武器
貪小便宜型客戶------給他一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜”
節(jié)約簡樸型客戶------讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
猶豫不決型客戶------用危機(jī)感使其快下決心
脾氣暴躁型客戶------用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他
自命清高型客戶------贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感
世故老練型客戶------開門見山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會
來去匆匆型客戶------抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時間
理智好辯型客戶------讓他感受優(yōu)越感，覺得你是個善解人意的人
小心謹(jǐn)慎型客戶------你越是著急，他越是反感
沉默羔羊型客戶------“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購買欲望
第四章：決定客戶是否購買的心理因素
生意屬于會定價的人
懷舊心理：他追憶逝水年華，你獲取財源滾滾
趕時髦心理：時尚對客戶消費(fèi)心理的影響不可小看
商品陳列中的心理學(xué)：讓客戶購買沖動一觸即發(fā)
不同家庭成員在購買中扮演的角色
促銷要有技術(shù)含量------少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
游泳池的故事：反復(fù)刺激客戶的購買興趣點(diǎn)
第五章：銷售贏的是心態(tài)
銷售人員經(jīng)常是在“天堂”和“地獄”之間輪回的人
消除內(nèi)心對大人物的恐懼------就這樣，沒什么了不起
銷售不是“一夜暴富”，請做好“找死”和“早死”的準(zhǔn)備
推銷產(chǎn)品，其實就是推銷你自己
劃著的火柴才能點(diǎn)燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單
像愛自己的孩子一夜愛你的品牌
跳蚤的忠告：沖動心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能
沒有放棄購買的客戶，只要放棄客戶的銷售員
越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕
銷售需要死纏而不是爛打
積極而不心急，變成銷售“牛人”并不難
酸檸檬的啟示：為什么幸運(yùn)的人總是幸運(yùn)，倒霉的人總是倒霉
第六章：消費(fèi)心理知多少
嫌貨才是買貨人
你不賣他偏要，不許偷看他偏看
得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的
為客戶編個“她”的故事
槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過
物以類聚，人以群分：不同人群消費(fèi)心理大不同
身份決定行為------給他一個購買產(chǎn)品的身份
沖動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源
羊群心態(tài)：吸引大批的“羊”來吃你的“草”
巧用認(rèn)知對比原理：5000元鉆石與500元飾品
第七章：身體語言中藏著的心理學(xué)
小動作“出賣”客戶大心理
眼睛就是客戶赤裸的內(nèi)心
模仿是你跟客戶交往的“黏合劑”
點(diǎn)頭YES搖頭NO，來事COME去是GO
那些撒謊者最常做的手勢動作
怎么做？腿怎么放？你能看出客戶怎么想
保持距離------90%的人都不愿意和別人擠電梯
第八章：如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說
不該說的批評性話語：“你家這樓真難爬”
千萬不要用推銷員的口氣說話，要像個親切的朋友去幫助他
多說“我們”少說“我”
將對方和你的“一些相同點(diǎn)”加大擴(kuò)大
不要把客戶當(dāng)上帝，要把客戶當(dāng)朋友
專業(yè)性術(shù)語，讓客戶如墜五里云霧中
枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明
不善言辭的人為何能成銷售高手
為什么要讓對方說YES
銷售員打死也不能說的5句話
第九章：銷售中尼必須要懂得的8條心理定律
澳新頓法則：你關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好膩的生意
哈默定律：天下沒有做不成生意，只有不會做生意的人
250定律:每個客戶身后都有250個潛在客戶
二選一定律：把主動權(quán)操縱在自己手上
跳欄定律：制定一個高一點(diǎn)的銷售目標(biāo)
長尾理論：顛覆營銷的二八定律
奧納西斯法則：把生意做在別人前面
伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象
第十章：銷售中你應(yīng)該主動地10條心理效應(yīng)
軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔
等門檻效應(yīng)：銷售人員就是要得寸進(jìn)尺
三分之一效應(yīng)：客戶最可能在一條街的1/3處成交
沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99加1度
首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗
共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場讓你遠(yuǎn)離賺錢的大機(jī)會
凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī)
暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏
踢貓效應(yīng)：讓客戶感受到“情同一體“
刻板效應(yīng)：不要用你的定勢思維判斷客戶
第十一章：在談判中“俘虜“客戶
記住這樣一句話：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價或還價
低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌
把線放長些，釣到的魚更大
掌握時間妙用的人才是真正的談判高手
談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)------誰的地盤誰做主
商務(wù)談判中說“不“的藝術(shù)
給客戶一點(diǎn)善意的“威脅“
催款這話不容易，傳授你七招“殺手锏“
博弈的最高境界------誰也沒有輸給誰
第十二章：注重細(xì)節(jié)，讓客戶和你做永久的生意
做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子
拜訪客戶時記得先討一杯水
永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話
隨身攜帶記事本，及時記下客戶的要求
“客戶+1“方案------只比客戶穿得好一點(diǎn)
對客戶的秘密守口如瓶
銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，早一點(diǎn)兒機(jī)會更多。
