前幾天,我也接到個(gè)新開的創(chuàng)意策劃公司主動(dòng)打來電話問價(jià),我知道這樣的事情一般都是他們知道幾家,挨個(gè)問價(jià)最后選個(gè)最便宜的,我委婉的說:"這個(gè)價(jià)格很難定,需要我和你當(dāng)面談了,了解到你們需要的功能后才能定,要不我一會去你那一趟,咱們好好說說這件事."對方爽快的給了我他的地址.一切也很順利,我當(dāng)天下午就出了個(gè)小策劃給他,有功能介紹,有網(wǎng)站的平面草圖,和價(jià)格. 送過去大概過了兩天,我再打過去電話的時(shí)候,他們告訴我已經(jīng)定了.
我說自己的故事就是想說,報(bào)價(jià)在業(yè)務(wù)中是必須的一個(gè)環(huán)節(jié),不管是面對面的,還是網(wǎng)上,今天我收集了一些和報(bào)價(jià)有關(guān)的東西與大家一起分享. 當(dāng)新客戶發(fā)來詢價(jià)單，您及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是您報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險(xiǎn)與您做生意？對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。價(jià)壓得厲害，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒錢賺；報(bào)得太高，又怕丟了定單。
怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商首先會在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語、同時(shí)選擇合適的報(bào)價(jià)渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。
一基本大原則 1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。 2.客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個(gè)?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。 3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的公司。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。 把握以上原則以后,報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖或既定的價(jià)格，輕易對客戶說“NO”。業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長期買家，值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。(我很反對這樣的人的做法,但是無可否認(rèn),他們這樣的做法很有效) 其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。
二必要準(zhǔn)備一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶把價(jià)格低作為決策因素，所以一開始就報(bào)給他接近底線的價(jià)格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說：“我們在客戶詢價(jià)后至正式報(bào)價(jià)前，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。” 其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化迅速，因此，必須依據(jù)最新行情報(bào)出“隨行就市”的價(jià)格，才有成交的可能?，F(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實(shí)力的外商對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對信息也十分了解。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。 二、選擇合適的價(jià)格術(shù)語價(jià)格術(shù)語是一份報(bào)價(jià)的核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分。所以，在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后進(jìn)行報(bào)價(jià)。 三、選擇合適的報(bào)價(jià)渠道您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí)，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠信通會員”使用。 當(dāng)您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式： 1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇手機(jī)短信”，將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對方手手機(jī)上，或短信提醒對方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶。 2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。 3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，把握商機(jī)。 1）如果向您詢價(jià)的采購商“正在網(wǎng)上”時(shí)，您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對方的采購需求和進(jìn)一步核實(shí)對方身份及意向程度?？呻S時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià)，并獲得對方對價(jià)格的反饋！ 2）如果采購商召開網(wǎng)上會議談生意，您還可通過貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià)，并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤空間，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行報(bào)價(jià)，最終獲得成功！ 4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式，直接打電話與對方進(jìn)行交流，判斷對方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性，以及把握客戶需求和預(yù)算。 四、利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。 同時(shí)，還可以根據(jù)客戶的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力及性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他您所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可預(yù)留幅度。 五、以綜合實(shí)力取勝 對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)；另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。 同時(shí)，熟悉該行業(yè)的客戶能夠從您的報(bào)價(jià)覺察您是否是老手，并判斷您的可信度。“如果市場行情是每平方米一萬元左右，您給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，這就顯示出您是一個(gè)地道的外行或新手。” 最后，在對新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解您的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對您和您公司具有充分信心，客戶才有可能考慮與您交易。良好的公司形象和口碑是招來客戶的金字招牌
三具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)： 1.低價(jià)可以，但多半要跟量大、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。 2.主動(dòng)給客戶提建議,如面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。 3.多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面混的，彼此留個(gè)臉面。 4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。
