公元208年8月的一天，在劉備駐樊城的辦公室里，眾人鴉雀無(wú)聲，我們這位劉皇叔正在大發(fā)雷霆，只見(jiàn)他手執(zhí)明晃晃的鋼刀，把刀架在了一個(gè)小人物的脖子上，眼看就要現(xiàn)場(chǎng)殺人了。這種血腥場(chǎng)面，在劉備整個(gè)一生當(dāng)中是十分罕見(jiàn)的，那么這個(gè)讓劉備如此暴怒的小人物是誰(shuí)呢？他就是荊州謀士宋忠。
說(shuō)到劉備發(fā)怒這件事，還要從劉備最近的心情講起。最近劉備心情相當(dāng)差，一來(lái)是因?yàn)閯⒈砣ナ?，二?lái)是因?yàn)椴懿俅筌妷壕?。正在焦慮的時(shí)候，手下人來(lái)報(bào)告，說(shuō)荊州謀士宋忠來(lái)訪。滿以為這個(gè)宋忠會(huì)帶來(lái)聯(lián)合抗敵的計(jì)劃，可萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，宋忠?guī)?lái)的，是一個(gè)讓在場(chǎng)所有人都義憤填膺的消息，大家把肺都?xì)庹恕Ｊ裁聪?？就是劉琮沒(méi)放一槍一炮，居然投降了。劉備憤怒地對(duì)宋忠說(shuō)：“你們這些人怎么會(huì)做這樣的事情呢？不早一點(diǎn)告訴我，災(zāi)禍到了我家門(mén)口，才告訴我，這個(gè)有點(diǎn)太過(guò)分了吧！”
于是我們就看到了開(kāi)頭的一幕，劉備揮刀架在宋忠脖子上。不過(guò)劉備畢竟是劉備，雖然發(fā)怒，但是沒(méi)有下狠手。各位想想，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)怒，最需要旁邊的人做的事情是什么呢？就是解勸，如果沒(méi)人勸，那進(jìn)退兩難才最尷尬呢。在眾人的勸說(shuō)之下，劉備發(fā)完火，找了臺(tái)階，最終還是把宋忠給饒了。
各位，劉備一向是很注意人際形象的，很少當(dāng)眾發(fā)脾氣，這一次卻這樣忍無(wú)可忍，劉備為什么這么憤怒？我們分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的憤怒有一個(gè)很深的原因，那就是劉琮投降的事實(shí)，讓劉備自出道以來(lái)一直堅(jiān)守的一種生存模式被徹底擊碎了。
那么，劉備這種生存模式是什么呢？我們簡(jiǎn)單分析一下就可以看到，從結(jié)交公孫瓚、桃園三結(jié)義、三讓徐州到長(zhǎng)坂坡摔孩子，劉備的模式就只有兩個(gè)字 ?“靠人”，具體說(shuō)就是靠感情聯(lián)絡(luò)人，靠道義凝聚人。他找親戚找同學(xué)，他重感情掉眼淚，他謙卑，他和善，他自稱大漢皇叔，以天下為己任，一天到晚喊著要救民于水火，所有這些都是在延續(xù)這個(gè)生存模式。
不過(guò)，劉備卻一次又一次被自己堅(jiān)守的東西傷害，尤其是荊州這一次，劉備以為一筆寫(xiě)不出兩個(gè)劉字，都是一家人，自己又有這么多感情投入，做了許多貢獻(xiàn)，受了委屈也沒(méi)有反抗，這已經(jīng)算是十二分的投入了，但是關(guān)鍵時(shí)刻，感情和道義還是都失效了。他能不生氣嗎？他的氣憤中還帶著絕望和氣急敗壞，劉備真不知道以后自己該怎么辦了。
關(guān)鍵時(shí)刻，在最需要?jiǎng)e人幫助的時(shí)候，卻被人甩了，這種事情在我們身邊是經(jīng)常發(fā)生的！眼前劉備面臨的形勢(shì)就是危機(jī)四伏，孤立無(wú)援，部隊(duì)只有幾千，糧草馬上要用盡，前有強(qiáng)敵，后有大江，沒(méi)有根據(jù)地，沒(méi)有援兵。曹操的幾十萬(wàn)大軍隨時(shí)都可能打過(guò)來(lái)，劉備的出路只有一條，什么出路？就是在最短時(shí)間內(nèi)找到一個(gè)盟友幫自己度過(guò)難關(guān)。
大家都知道，一個(gè)人要在社會(huì)上立足，要做成點(diǎn)事情，就一定離不開(kāi)別人的幫助，古今都是如此。要想得到別人的幫助，肯定要采取一些方法。比如我們要挖一口井，自己人力量又不夠，用什么方法可以說(shuō)服街坊四鄰來(lái)幫助我們呢？一般可以想到的首先是利益吸引，花錢(qián)雇人家?guī)兔?；要是沒(méi)有錢(qián)呢，就用感情，憑借平時(shí)積累的感情說(shuō)服人家?guī)兔?；那么，要是平時(shí)沒(méi)什么深厚的感情又該怎么辦呢？還可以“畫(huà)餅”，可以說(shuō)，井打好了，給你一半。不過(guò)萬(wàn)一這么說(shuō)人家不信，又怎么辦呢？劉備目前的狀態(tài)其實(shí)就是這樣，給錢(qián)沒(méi)錢(qián)，用感情沒(méi)什么感情，許愿給人家，人家又未必相信，從長(zhǎng)計(jì)議吧，時(shí)間又來(lái)不及了，到底該怎么辦呢？關(guān)鍵時(shí)刻，孔明先生給劉備想出了三個(gè)有效策略。
說(shuō)到這里，我們有必要幫劉備總結(jié)一下以往的生存模式，這個(gè)模式我們太熟悉了！劉備模式是什么呢？簡(jiǎn)單說(shuō)，就是先利用感情，讓對(duì)方行政長(zhǎng)官接受自己，然后再?gòu)V施仁義、禮賢下士，在人家地盤(pán)上發(fā)展自己的勢(shì)力，同時(shí)扮演弱者和道義的維護(hù)者，一旦和人家翻臉打起來(lái)，保證有足夠多的人同情和支持自己。實(shí)在打不過(guò)了，那就再找下一家！這種生存模式其實(shí)是非常脆弱的。比如，劉備剛到荊州的時(shí)候，劉表對(duì)劉備感情深著呢，又是給部隊(duì)又是給地盤(pán)，確實(shí)很大方，不過(guò)這段蜜月期很快就過(guò)去了。劉備的才干和號(hào)召力，很快就讓劉表起了疑心。他開(kāi)始暗地防備劉備，劉表想了什么招呢？《三國(guó)志·先主傳》寫(xiě)道“使拒夏侯?lèi)?、于禁等於博望。”你看，看劉備不順眼，就派他去和?qiáng)大的敵人打仗，這很有點(diǎn)借刀殺人的味道。之所以出現(xiàn)這個(gè)局面，其實(shí)就是劉備這種模式造成的。劉表當(dāng)然不能容忍，你劉備在我的地盤(pán)上發(fā)展自己的勢(shì)力，挖我的墻角，你要這么整，那我也給你來(lái)一個(gè)借刀殺人！所以，感情聯(lián)盟往往經(jīng)不起利益的考驗(yàn)和危機(jī)的考驗(yàn)。順眼的人未必是最能幫你的人。
危機(jī)時(shí)刻，諸葛亮給劉備找了一個(gè)新幫手 ?孫權(quán)。
可以說(shuō)，諸葛亮很懂吳主孫權(quán)！在《隆中對(duì)》當(dāng)中，諸葛亮曾精彩而透徹地分析了孫權(quán)。說(shuō)：“孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民附，賢能為之用，此可以為援而不可圖也?！倍潭桃痪湓捓飬s包含著后來(lái)蜀漢立國(guó)的一個(gè)基本國(guó)策，就是聯(lián)合東吳，東北據(jù)曹操。為什么一定要堅(jiān)持聯(lián)合孫權(quán)，而不是聯(lián)合曹操呢？難道就是因?yàn)椴懿俨豁樠?，孫權(quán)順眼嗎？萬(wàn)一有一天孫權(quán)也不順眼了，或者曹操變得順眼了，那該怎么辦？
其實(shí)，很多當(dāng)時(shí)的人乃至今天的人都沒(méi)有搞明白諸葛亮在制定這個(gè)基本國(guó)策時(shí)候的苦心。包括劉備自己也沒(méi)有十分搞清楚。
孔明先生的這個(gè)智慧，今天我們要在這里分析一下。我們準(zhǔn)備使用的是現(xiàn)代博弈論的分析方法。首先，曹孫劉三方的實(shí)力是明擺著的，曹操第一，孫權(quán)其次，劉備最弱。我們先來(lái)研究曹操，各位想一想，您說(shuō)曹操要找一個(gè)人聯(lián)盟的話，他是找孫權(quán)好呢，還是找劉備好呢？
如果你想不清楚這個(gè)問(wèn)題，那么我們就來(lái)想一個(gè)更本質(zhì)的問(wèn)題，就是讓誰(shuí)活下來(lái)，對(duì)曹操會(huì)有利一些。答案當(dāng)然是劉備！因?yàn)榘褜O權(quán)整死，剩下劉備這個(gè)面瓜，你不理他，他不會(huì)興風(fēng)作浪，你要理他，唾手可得。所以曹操會(huì)選劉備。那么孫權(quán)呢，如果想不清這個(gè)問(wèn)題，我們還是回到那個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，讓誰(shuí)活下來(lái)對(duì)孫權(quán)會(huì)有利一些，當(dāng)然還是劉備。他肯定也會(huì)選劉備。因?yàn)橐坏┌巡懿僬懒?，自己就是老大嘛，?yōu)勢(shì)很明顯。所以孫權(quán)也喜歡劉備。
曹操說(shuō)，劉備我喜歡你！孫權(quán)說(shuō)，備，我也喜歡你！這個(gè)叫什么？這個(gè)叫做弱者吸引力。最弱的那個(gè)人會(huì)受到各方的歡迎，因?yàn)樗麤](méi)有威脅。
那最后我們想想劉備，如果劉備一定要選一個(gè)人當(dāng)聯(lián)盟的話，他是選孫權(quán)好，還是選曹操好呢？如果想不清楚這個(gè)問(wèn)題，我們還是想那個(gè)基本問(wèn)題，就是讓誰(shuí)活下來(lái)對(duì)劉備有利一些？當(dāng)然是孫權(quán)。因?yàn)楦鷮O權(quán)畢竟實(shí)力比較接近，消滅曹操之后和孫權(quán)還有的一拼。如果孫權(quán)沒(méi)有了，就剩了曹操，那實(shí)力差距太大，基本就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。第二名一旦被消滅，第三名被消滅的日子也就不遠(yuǎn)了。
所以劉備喜歡誰(shuí)呢？當(dāng)然是孫權(quán)，因?yàn)閷O權(quán)活下來(lái)，將來(lái)還有的一拼嘛，這叫做實(shí)力接近，聯(lián)盟穩(wěn)定。實(shí)力差距太大，領(lǐng)先的人蠢蠢欲動(dòng)，落后的人惴惴不安，大家都睡不著。
那么各位就看到了，曹操選劉備最有利，孫權(quán)選劉備最有利，而劉備是選孫權(quán)最有利，博弈結(jié)果就是孫劉聯(lián)盟打曹操。那么，你說(shuō)曹操?zèng)]人理，被孤立，是不是他人品次，不順眼，長(zhǎng)得難看，說(shuō)話難聽(tīng)？這個(gè)和那些都沒(méi)有關(guān)系。這個(gè)現(xiàn)象叫做英雄寂寞。最有本事的第一名總會(huì)被孤立，沒(méi)有人肯和第一聯(lián)盟，道理很簡(jiǎn)單，聯(lián)盟成功了光榮和實(shí)惠都是你的，失敗了你比我跑得快，和平的時(shí)候你是老大，打起仗來(lái)你實(shí)力強(qiáng)先整死我，我為什么要和你聯(lián)盟？我才不會(huì)呢！
綜上所述，我們得出了一個(gè)簡(jiǎn)單結(jié)論，就是在三方斗爭(zhēng)過(guò)程中，第二名和第三名聯(lián)合起來(lái)打第一名，這是最明智的選擇。
諸葛亮正是看到了這個(gè)規(guī)律，他才為劉備確定了聯(lián)合孫權(quán)抗擊曹操的總體戰(zhàn)略。沒(méi)有永遠(yuǎn)的感情，只有永遠(yuǎn)的利益；敵人的敵人就是我們的朋友，實(shí)力接近，聯(lián)盟穩(wěn)定；這些基本的外交原則在這里得到了很好的貫徹。所以，在聯(lián)盟中，情感往往是模糊的，但利益卻總是清楚的。所以，我們?cè)谡胰藥兔Φ臅r(shí)候，也可以借鑒諸葛亮的策略，就是找實(shí)力接近的人做聯(lián)盟，這樣才會(huì)比較穩(wěn)定。并且在聯(lián)盟的時(shí)候，要陳明利害，把風(fēng)險(xiǎn)講清楚。我們說(shuō)，一個(gè)人最根本的轉(zhuǎn)變不是方法的轉(zhuǎn)變，而是方向的轉(zhuǎn)變。我們?yōu)槭裁匆依蠋?，找老師不是為了學(xué)方法，而是為了首先找到正確的方向。諸葛亮給劉備帶來(lái)了這樣的轉(zhuǎn)變，他告訴劉備只有孫權(quán)才是最合適的幫手，一定要聯(lián)合孫權(quán)。但是各位想想，孫權(quán)也不是傻瓜，你劉備棄新野、走樊城、大敗長(zhǎng)坂坡，隊(duì)伍都要打光了，我憑什么和你聯(lián)盟呢？為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，諸葛亮為劉備謀劃了第二個(gè)策略 ?
前邊提到了，我們要挖一口井，自己人力量不夠，用什么方法說(shuō)服別人來(lái)幫助我們呢？事實(shí)上，要說(shuō)服一群不缺水的人幫我們挖井是很難的，但是，要是引導(dǎo)一群缺水口渴的人跟我們一同挖井，那可就容易多了！ 這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵，就是要善于把挖井問(wèn)題變成口渴問(wèn)題。先要讓對(duì)方感覺(jué)到自己處在困難當(dāng)中，然后再提合作，那就有把握多了。諸葛亮給劉備出的主意就是這樣的。《資治通鑒》記載，在得到劉表去世的消息的時(shí)候，孫權(quán)派魯肅到荊州探聽(tīng)虛實(shí)。等魯肅到了南郡，劉琮已經(jīng)投降。魯肅轉(zhuǎn)道來(lái)見(jiàn)劉備，見(jiàn)面的地點(diǎn)是當(dāng)陽(yáng)長(zhǎng)坂坡。
原文說(shuō)：“肅宣權(quán)旨，論天下事勢(shì)，致殷勤之意。”什么意思呢？就是魯肅向劉備分析了當(dāng)前形勢(shì)，并且代表孫權(quán)向劉備表達(dá)了善意和好感。從這十四個(gè)字當(dāng)中，我們還可以感受到魯肅方面對(duì)局勢(shì)沒(méi)有充分的思想準(zhǔn)備，有點(diǎn)慌亂和緊張。
按理說(shuō)，這是劉備集團(tuán)求之不得的，要是一般人，早上去說(shuō)了：“那我們就聯(lián)合吧，我們現(xiàn)在很困難，早希望和東吳聯(lián)合了！”
這樣行不行呢？還是那句話，也行，但是境界不高，因?yàn)槠渲邪L(fēng)險(xiǎn)。歷史和現(xiàn)實(shí)都證明了，聯(lián)盟過(guò)程中，如果弱勢(shì)一方表現(xiàn)得過(guò)于迫切，反而有可能葬送大好的局面，給建立聯(lián)盟造成不必要的周折和困難。
諸葛亮對(duì)此早有準(zhǔn)備，他和劉備都暫時(shí)隱蔽了自己的合作傾向。魯肅論大勢(shì)，劉備和諸葛亮就笑呵呵地跟著論大勢(shì)。魯肅忍不住問(wèn)劉備：“將軍要去哪里？”你說(shuō)劉備要不要說(shuō)，“我去找你們孫將軍，我要和他聯(lián)合?！眲洳挪贿@么說(shuō)呢。劉備說(shuō)的是，我要去投奔蒼梧太守吳巨。魯肅一見(jiàn)劉備要投奔吳巨，連忙勸到：“孫討虜聰明仁惠，禮賢下士，英雄豪杰都來(lái)投奔，已據(jù)有六郡，兵精糧多，足以成大事！您為什么不和我們孫將軍聯(lián)合呢？吳巨是個(gè)凡人，偏在遠(yuǎn)郡，不可靠??！”聽(tīng)完魯肅的話劉備有什么反應(yīng)呢？史書(shū)上說(shuō)了三個(gè)字“備甚悅”。這三個(gè)字很妙啊，劉備為什么很高興呢？主要是魯肅著急了，主動(dòng)提出聯(lián)合的要求，正中劉備下懷。這樣一來(lái)，求助就變成了聯(lián)合！這個(gè)轉(zhuǎn)變對(duì)于劉備是至關(guān)重要的。后來(lái)呢，《資治通鑒》記載說(shuō)“備用肅計(jì)，進(jìn)住鄂縣之樊口?！贝蠹易⒁馇八膫€(gè)字，叫“備用肅計(jì)”，也就是說(shuō)，劉備接納了魯肅的建議，進(jìn)駐樊口。
大家想想，劉備自己沒(méi)有想法嗎？為什么偏偏要用魯肅計(jì)？劉備這個(gè)舉動(dòng)也可以理解為做出了一種姿態(tài)，就是一切都聽(tīng)從魯肅的安排：你看，你不讓我去找吳巨，好，我聽(tīng)你的；你讓我到樊口，好，我還聽(tīng)你的，這個(gè)就叫做“變主動(dòng)為被動(dòng)”。這樣一來(lái)，所有人都會(huì)感覺(jué)到，是東吳想聯(lián)盟，東吳是受益者，他們理應(yīng)擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟的更大責(zé)任。通過(guò)把求助變成聯(lián)盟，在聯(lián)盟中變主動(dòng)為被動(dòng)的策略，諸葛亮幫自己的團(tuán)隊(duì)找到了更大的回旋余地。
所以，在日常生活中，我們大家也要注意這些合作的細(xì)節(jié)問(wèn)題。當(dāng)我們遇到困難，特別需要?jiǎng)e人幫助的時(shí)候，一定不能哭天搶地、生拉硬拽，哀求別人幫忙。幸福不是哀求出來(lái)的，成功不是哀求出來(lái)的，女朋友也不是哀求得來(lái)的。流淚下跪、哭天搶地只能把人家嚇跑。求別人幫忙什么的，我們真的要學(xué)學(xué)劉備這樣沉住氣，等對(duì)方說(shuō)話，說(shuō)完了，再引導(dǎo)對(duì)方看到自己的困難，然后再接受對(duì)方的建議，按照對(duì)方的安排做點(diǎn)事情。這樣，聯(lián)盟就穩(wěn)定了?？梢哉f(shuō)，以上這些劉備和諸葛亮做得不錯(cuò)，不過(guò)所有這些還都僅僅停留在謀劃以及和魯肅交流的層面上。你想想看，這些東西，孫權(quán)能接受、能認(rèn)可嗎？他要是不接受，那該怎么辦？所以問(wèn)題的關(guān)鍵是到底該如何勸說(shuō)孫權(quán)，又有誰(shuí)能擔(dān)當(dāng)此任呢？關(guān)鍵時(shí)刻，還要靠諸葛亮。我們這位孔明先生在搞定魯肅以后，前往江東親自面見(jiàn)孫權(quán)，在說(shuō)服孫權(quán)的過(guò)程中，他使用了自己的第三個(gè)妙招。
上一節(jié)我們說(shuō)過(guò)，其實(shí)，三國(guó)故事里邊有兩個(gè)諸葛亮。一個(gè)是諸葛亮真身，體現(xiàn)著歷史的本來(lái)面目；另一個(gè)是諸葛亮的化身，就是《三國(guó)演義》小說(shuō)塑造的諸葛亮，他濃縮著千百年來(lái)我們民族的經(jīng)典智慧。那么，孔明先生是怎么說(shuō)服孫權(quán)的呢？我們先來(lái)看看《三國(guó)演義》中的化身智慧，“第四十三回諸葛亮舌戰(zhàn)群儒”記錄了諸葛亮說(shuō)服孫權(quán)這個(gè)精彩的過(guò)程。其實(shí)諸葛亮舌戰(zhàn)群儒最主要的方法就一條，哪一條呢？就是：內(nèi)容上非常講理，態(tài)度上非常不講理。孫權(quán)在諸葛亮之前，先讓諸葛亮見(jiàn)自己手下的謀士，目的很清楚，就是想看看諸葛亮到底是真才還是假才，你要是連我的這幫謀士都說(shuō)服不了，我根本就沒(méi)必要見(jiàn)你了。所以，諸葛亮面臨的是一次事關(guān)成敗的面試，對(duì)方是江東六郡八十一州的英才。說(shuō)好了，可以得到幫助渡過(guò)難關(guān)；說(shuō)不好，別說(shuō)得不到幫助，可能連小命也難保。而且還有一節(jié)很關(guān)鍵，就是這個(gè)面試，打分的是孫權(quán)。就算是對(duì)手個(gè)個(gè)滿意，孫權(quán)不滿意也是徒勞。所以我們說(shuō)，辯論的目的，不是要說(shuō)服對(duì)手，而是為了展示才華給觀眾和評(píng)委看。這一點(diǎn)，從舌戰(zhàn)群儒剛開(kāi)始的時(shí)候，諸葛亮就看到了。
話說(shuō)魯肅引導(dǎo)諸葛亮到了堂上，早見(jiàn)張昭、顧雍等二十余人整衣端坐正等著呢。那個(gè)年代也就是沒(méi)有電視直播，否則，這場(chǎng)辯論會(huì)的收視率一定能創(chuàng)造新高。諸葛亮是以一對(duì)二十，而且是以前途命運(yùn)做抵押。那么諸葛亮應(yīng)該怎么做呢？其實(shí)，諸葛亮有兩個(gè)路線可以走，一個(gè)是采取低姿態(tài)，說(shuō)軟話賠笑臉，獲得多數(shù)人的同情，走可憐路線；一個(gè)是采取高姿態(tài)，嘴硬到底，在眾人面前句句較真，絕不讓步，走可恨路線。
大家想想，一般人求別人幫忙走哪個(gè)路線？肯定是低姿態(tài)，不說(shuō)軟話怎么行？但是人家諸葛亮就真沒(méi)這樣做?？酌飨壬斆靼?，他知道孫權(quán)是英雄，與英雄合作怎么做？讓人可憐的人，只能做英雄的仆人；讓人折服的人，才配做英雄的伙伴！英雄不會(huì)選跪著的人做盟友。
所以，從進(jìn)門(mén)那一刻起，諸葛亮就做好了準(zhǔn)備，要和江東的謀士們舌戰(zhàn)到底，只有在氣勢(shì)上把他們壓倒，貶得一無(wú)是處了，罵得狗血淋頭，但又說(shuō)得句句在理，這樣孫權(quán)才會(huì)給自己機(jī)會(huì)，江東才會(huì)給自己機(jī)會(huì)。
所以，諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”采取了一個(gè)基本招數(shù)“內(nèi)容上非常講理，態(tài)度上非常不講理?！蹦敲词裁唇小皟?nèi)容上非常講理，態(tài)度上非常不講理”？到底是講理還是不講理呢？我們來(lái)看看孔明先生是怎么操作的吧。江東一辯是大名鼎鼎的謀士張昭，張昭采取的是迂回策略，他上來(lái)先聊天一樣問(wèn)孔明說(shuō)：“久聞先生您高臥隆中，自比管仲樂(lè)毅，這個(gè)事是真的嗎？”諸葛亮的方式就是你說(shuō)大的，我一定說(shuō)小，你覺(jué)得高，我一定說(shuō)低。先反對(duì)再做道理，因此他立刻回到：“這是本人很尋常的小比較嘛，算不了什么。”張昭步步為營(yíng)，不冷不熱地接著說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)劉備三顧茅廬請(qǐng)先生你出山，本來(lái)準(zhǔn)備席卷荊襄九郡。但是，現(xiàn)在卻眼睜睜地看著嘴邊的肉就這么都被曹操占去了，先生您心里作何想法呢？”張昭的意思是質(zhì)問(wèn)諸葛亮：您不是管仲樂(lè)毅嘛，既然有那么大才華，怎么劉備找了你，反而沒(méi)有得到荊襄九郡呢？你狂什么狂！
諸葛亮面對(duì)責(zé)難，講了三個(gè)道理：“第一，我們?nèi)∵@塊地太容易了，就像翻手掌一樣容易，不是我們拿不到，而是我們主公劉備仁義，不忍奪同宗之基業(yè)，是我們主動(dòng)推掉的；第二，曹操也不是憑實(shí)力得到的荊州，而是劉琮這個(gè)糊涂蛋聽(tīng)信了奸臣言語(yǔ)，暗自投降造成的；第三，現(xiàn)在我們主公屯兵江夏，有更遠(yuǎn)大的抱負(fù)，正準(zhǔn)備大展宏圖，這可不是那些平庸等閑之輩能了解的啊?！?/p>
從上邊這一小段，大家可以看到，諸葛亮說(shuō)話基本都是開(kāi)始時(shí)無(wú)原則反對(duì)，接著再有理由說(shuō)服；理性講道理之后，結(jié)尾又會(huì)來(lái)一兩句情緒化的貶低。這叫“講理在中間，蠻橫在兩邊”。這個(gè)很妙，說(shuō)話時(shí)要想打擊對(duì)手，又讓他啞口無(wú)言，這個(gè)方法最有效了！果然，一下子就把溫和的張昭先生給惹怒了。他有點(diǎn)激動(dòng)地對(duì)諸葛亮說(shuō)：“既然這樣，你孔明的言行就相違背了??！第一，你先生自比管樂(lè)，人家管仲保齊桓公，九合諸侯，一匡天下；人家樂(lè)毅扶微弱之燕，連克齊七十二座連城，這兩位都是英雄人物?？赡憷舷壬?？我們大家看看，劉備沒(méi)得到你之前，尚能縱橫天下，割據(jù)城池；自從請(qǐng)到你，連吃敗仗，被曹操打得棄新野，走樊城，敗當(dāng)陽(yáng)，奔夏口，無(wú)容身之地，真是一敗涂地。為什么你這一出山，不但沒(méi)有起好作用，反而把人家劉備搞得不如當(dāng)初呢？請(qǐng)對(duì)方辯友解釋一下！”
孔明聽(tīng)罷，輕蔑地看了對(duì)方一下，先給來(lái)了一句狠的，他怎么說(shuō)的呢？他說(shuō)：“大鵬萬(wàn)里翱翔，它的志向哪里是你們這群凡鳥(niǎo)能看出來(lái)的呀！”這話可有點(diǎn)狠，等于罵江東謀士都是凡夫俗子，都是鳥(niǎo)人??！這還是前邊的老套路，“道理在中間，蠻橫在兩邊”。先把你貶下去再說(shuō)。接著，諸葛亮展開(kāi)了一個(gè)精彩的戰(zhàn)略分析：“第一，人得了重病，一定要先溫和調(diào)養(yǎng)，身體壯了有了本錢(qián)，再下猛藥跟疾病作正面交鋒！如果不看形勢(shì)，上來(lái)就下猛藥正面對(duì)抗，這屬于找死！我們兵少將少，屬于身體虛弱，所以不會(huì)魯莽地和敵人正面交鋒。審時(shí)度勢(shì)選擇策略，這是英雄！不考慮形勢(shì)，上來(lái)就玩命，那叫找死！
第二，即使在這樣劣勢(shì)的情況下，我們依然把夏侯?lèi)?、曹仁打得抱頭鼠竄，這就是管仲、樂(lè)毅的水平！
第三，劉琮降曹，我們的主公不忍乘亂奪同宗基業(yè)，這是大仁大義。當(dāng)陽(yáng)之?dāng)。覀冎鞴粭壈傩?，和大家同生共死，這也是大仁 大義。
第四，勝負(fù)乃兵家常事。從前高祖劉邦多次被項(xiàng)羽打敗，但是垓下關(guān)鍵一戰(zhàn)大獲成功。這些道理不是那些浮夸空談的人能明白的！那些人坐議立談，無(wú)人可及；臨機(jī)應(yīng)變，百無(wú)一能。誠(chéng)為天下笑耳！”一番言語(yǔ)，說(shuō)得張昭啞口無(wú)言。
不過(guò)這次，東吳給諸葛亮可是準(zhǔn)備了大餐！張昭只是第一道菜，后邊還有三道呢，而且一道比一道麻辣！第一波張昭談戰(zhàn)略，第二波虞翻步騭談局勢(shì)，第三波薛綜陸績(jī)談出身，第四波嚴(yán)峻程德樞談學(xué)術(shù)。我們接著往下看。
張昭第一波正面進(jìn)攻失利后，東吳一方開(kāi)始了第二波攻擊。這次是謀士虞翻，他大聲說(shuō)：“曹操兵屯百萬(wàn)，將列千員，龍?bào)J虎視，平吞江夏，公以為何如？”這次孔明采取了“不擴(kuò)大戰(zhàn)斗，只集中火力否定核心觀點(diǎn)”的方法。他說(shuō)：“曹操手下都是袁紹、劉表的殘兵敗將，烏合之眾，雖數(shù)百萬(wàn)不足懼也?！庇莘湫χ鴨?wèn)：“你們?cè)诋?dāng)陽(yáng)吃了敗仗，到夏口無(wú)路可走，現(xiàn)在來(lái)求我們幫忙，居然還敢說(shuō)不懼，這明顯是說(shuō)大話騙人??！”其實(shí)虞翻說(shuō)得很實(shí)在，諸葛亮目前就是這個(gè)樣子。既然人家說(shuō)的都是事實(shí)，你說(shuō)承認(rèn)不承認(rèn)？不承認(rèn)吧，顯得無(wú)恥；承認(rèn)吧，顯得無(wú)能。怎么辦都丟分，那怎么辦呢？孔明使用了一個(gè)小技巧，其實(shí)面對(duì)這種無(wú)法反擊的指責(zé)，我們可以采取類(lèi)似的技巧，什么技巧呢？就是在無(wú)法回應(yīng)的時(shí)候，最好的方法就是不回應(yīng)，而是轉(zhuǎn)守為攻，把問(wèn)題引到對(duì)方身上。所以，孔明微然一笑：“好，你虞翻說(shuō)我們害怕曹操，可是各位看看我們幾千人都敢和曹操對(duì)戰(zhàn)，你們江東兵精糧足，而且有長(zhǎng)江之險(xiǎn)，反而想著屈膝投降，不顧天下人恥笑。從這一點(diǎn)上說(shuō)，我們真的算不懼曹操啊！跟你們各位比，我們勇敢多了！”一句話就把虞翻噎回去了。
二辯虞翻退場(chǎng)，三辯步騭又上來(lái)了。步騭的問(wèn)題很直接，他問(wèn)：“孔明你是不是要學(xué)蘇秦張儀那些說(shuō)客，來(lái)游說(shuō)我們東吳呢？”這個(gè)問(wèn)題和前邊虞翻的問(wèn)題一樣，說(shuō)的是事實(shí)，不承認(rèn)無(wú)恥，承認(rèn)了無(wú)能。孔明用的還是前邊的策略“轉(zhuǎn)守為攻”，回答不了的問(wèn)題就干脆不回答，直接轉(zhuǎn)化一個(gè)新問(wèn)題，把對(duì)方打擊下去。所以，孔明很冷靜地說(shuō)：“蘇秦張儀不光是辯士，人家更是豪杰，危難的時(shí)候可以挺身而出，不畏強(qiáng)暴，比那些欺軟怕硬、貪生怕死的人強(qiáng)多了，你們老幾位還沒(méi)看到曹操大軍，光聽(tīng)到幾句嚇人的話就要投降了，還敢笑蘇秦張儀嗎？”一下就說(shuō)退了步騭。
第二波攻擊過(guò)后，緊跟著就來(lái)了第三波，專談背景出身問(wèn)題。謀士薛綜問(wèn)諸葛亮：“你覺(jué)得曹操何如人也？”諸葛亮說(shuō)：“曹操乃漢賊也，這個(gè)問(wèn)題還有必要討論嗎？”薛綜說(shuō)：“你說(shuō)錯(cuò)了，現(xiàn)在曹公已有天下三分之二，人皆歸心。劉豫州不識(shí)天時(shí)，強(qiáng)欲與爭(zhēng)，正如以卵擊石，安得不敗？”一涉及人的問(wèn)題，肯定是公說(shuō)公有理、婆說(shuō)婆有理，是糾纏不清的問(wèn)題。對(duì)于糾纏不清的問(wèn)題，諸葛亮的策略是什么呢?就是不談問(wèn)題，談人品！根本不糾纏問(wèn)題本身，而是質(zhì)疑提問(wèn)者本身的立場(chǎng)和價(jià)值觀，在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。這個(gè)效果非常明顯。所以薛綜說(shuō)完以后，孔明厲聲呵斥：“夫人生天地間，以忠孝為立身之本。曹操名為漢相，實(shí)為漢賊，拿著國(guó)家的俸祿，不思報(bào)效，反懷篡逆之心，天下共憤，人人切齒！你居然認(rèn)為這樣的人是英雄，真是不忠不孝的無(wú)恥之輩！你連怎么做人都不知道，還跟我談做人呢。你不配和我說(shuō)話，快閉嘴吧！”說(shuō)得薛綜滿面羞慚，不能對(duì)答。
一見(jiàn)此景，謀士陸績(jī)立刻站了起來(lái)，他是專門(mén)質(zhì)問(wèn)劉備出身的。他說(shuō)：“曹操雖挾天子以令諸侯，畢竟是相國(guó)曹參之后。你們的劉備說(shuō)是中山靖王后裔，卻無(wú)可稽考，眼見(jiàn)著就是織席販履的小商小販，何足與曹操抗衡！”
諸葛亮笑著說(shuō)：“您就是在袁術(shù)座間偷橘子的陸績(jī)吧？”這個(gè)策略叫做揭傷疤，先揭對(duì)方的短處，打擊了他的囂張氣焰然后自己再說(shuō)話。比如我們遇到一個(gè)口若懸河、氣勢(shì)如虹的對(duì)手，要壓倒他怎么辦？我們可以借鑒諸葛亮的做法，先揭對(duì)方一個(gè)小短處，比如“首先提醒對(duì)方辯友，您褲子卷邊，襪子上有個(gè)洞，牙齒上還有個(gè)韭菜葉，公開(kāi)場(chǎng)合要注意儀表，這是對(duì)評(píng)委和觀眾的尊重。沒(méi)有起碼的尊重，還談什么做人問(wèn)題？您自己先回去整理一下衣服吧?！边@叫揭短戰(zhàn)術(shù)。打擊完陸績(jī)的囂張氣焰，諸葛亮依然使用是前邊的策略，直接質(zhì)疑提問(wèn)者本身的立場(chǎng)和價(jià)值觀。他說(shuō)：“曹操既為曹相國(guó)之后，世代為漢臣，現(xiàn)在犯上作亂，那就屬于不但是欺君也是欺祖，不但是漢室亂臣，也是曹氏賊子。我們的劉皇叔堂堂帝胄，當(dāng)今皇帝按譜賜爵，怎么能說(shuō)無(wú)可稽考？而且高祖劉邦起身亭長(zhǎng)，而終有天下，織席販履小商小販有什么丟人的？這叫英雄不問(wèn)出處。你整個(gè)是小兒之見(jiàn)，小孩子見(jiàn)識(shí)不足與高士共語(yǔ)！”陸績(jī)也鬧個(gè)大紅臉。
東吳第三波攻擊又失敗了，還剩下第四波兩個(gè)人，這兩位是專談學(xué)問(wèn)的。第一個(gè)出場(chǎng)的是嚴(yán)峻，他說(shuō)：“孔明所言，皆強(qiáng)詞奪理，均非正論，不必再言。且請(qǐng)問(wèn)孔明治何經(jīng)典？”
孔明對(duì)付這類(lèi)問(wèn)題，那就更有經(jīng)驗(yàn)了。他的打法就是根本不接招，你一接招，你說(shuō)“我研究《論語(yǔ)》”，被人家牽著鼻子追問(wèn)一句，“那請(qǐng)問(wèn)《論語(yǔ)》第三章第五句是什么？”一下就陷入被動(dòng)了，諸葛亮的打法就是反客為主，直接否定對(duì)方的問(wèn)題本身。他直接說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)對(duì)方辯友，你真覺(jué)得尋章摘句能成就大業(yè)嗎？各位看看伊尹、周公、姜子牙，還有張良、陳平，這些成就大事的人，有誰(shuí)知道他們研讀的是哪本書(shū)？什么專業(yè)？什么學(xué)歷文憑？大英雄振興國(guó)家，以天下為己任，怎么能夠在區(qū)區(qū)筆硯之間，數(shù)黑論黃，舞文弄墨呢？”一下就把嚴(yán)峻打回去了！嚴(yán)峻剛坐下，程德樞又站了起來(lái)，大聲說(shuō)：“你孔明好說(shuō)大話，未必有真才實(shí)學(xué)，恐怕要被儒者恥笑??！”這話的意思就是 ?你再能說(shuō)再有口才，就算是上了“百家講壇”，我們這些學(xué)術(shù)權(quán)威照樣看不上你，你就是不行！對(duì)于這類(lèi)直接的否定，應(yīng)該怎么處理？是不是來(lái)個(gè)直接肯定，在那兒大聲說(shuō)：“我行，我就行！我很行！”這叫自賣(mài)自夸，要是這么說(shuō)就顯得淺薄了。那換一種說(shuō)法呢？跟他說(shuō)：“你看不上我，我才不稀罕，你權(quán)威有什么了不起，權(quán)威都是瘋子?！边@樣說(shuō)又會(huì)顯得狂妄自大，效果也不好。既然這兩個(gè)辦法都不行，那該怎么辦呢？我們推薦一種方法，叫分類(lèi)排除法，就是把權(quán)威分成兩種，告訴對(duì)方，高明的有思想有品格的都支持我，把那些不支持的人排除在外，說(shuō)他們本身就有問(wèn)題，他們不支持，恰恰說(shuō)明我很好。我要被他們支持了，那說(shuō)明我也有問(wèn)題了?？酌飨壬玫木褪沁@個(gè)策略。
他不慌不忙地說(shuō)：“儒有君子小人之別。君子之儒，忠君愛(ài)國(guó)，守正惡邪，名留后世。小人之儒，舞文弄墨，雕蟲(chóng)小技，筆下雖有千言，胸中實(shí)無(wú)一策。只要君子支持我就足夠了，小人支持我我會(huì)睡不著覺(jué)的！”程德樞一下也啞口無(wú)言了。到這里為止，我們的智慧化身孔明先生應(yīng)對(duì)了四波七個(gè)人的質(zhì)問(wèn)和責(zé)難，表現(xiàn)得恰到好處，游刃有余?！度龂?guó)演義》這段寫(xiě)書(shū)為我們展示了面對(duì)質(zhì)疑，回答挑戰(zhàn)性問(wèn)題的高明技巧。不過(guò)這些都是前奏，老鼠拉木锨 ?大頭在后邊，最重要的是說(shuō)服孫權(quán)！那么孔明先生是用什么策略說(shuō)服孫權(quán)的呢？
我們說(shuō)了《三國(guó)演義》中舌戰(zhàn)群儒一節(jié)，屬于化身智慧，展示的是辯論技巧。那么接下來(lái)諸葛亮說(shuō)服孫權(quán)，就屬于歷史真實(shí)了。在《三國(guó)志》和《資治通鑒》中都有記載，在柴桑，諸葛亮見(jiàn)到了孫權(quán)，孫權(quán)和前邊那些謀士不同，他不屬于要投降的那一派，他屬于正在猶豫和疑惑之際。諸葛亮對(duì)孫權(quán)說(shuō)了一段決定性的話，憑借這段言語(yǔ)，孫權(quán)終于決定聯(lián)合劉備北據(jù)曹操。那么諸葛亮到底是怎么說(shuō)的呢？我們來(lái)看一看。
史書(shū)記載，諸葛亮告訴孫權(quán)，希望孫將軍你根據(jù)形勢(shì)選擇策略，如果你能打，你就早點(diǎn)動(dòng)手；如果你不能，你就干脆早點(diǎn)投降算了?，F(xiàn)在你表面上服從，暗地里又猶豫不決。事急而不斷，災(zāi)禍就要來(lái)了。諸葛亮在這里很冷靜地和孫權(quán)分析了一個(gè)策略問(wèn)題，這個(gè)分析在說(shuō)服孫權(quán)的過(guò)程中起了關(guān)鍵作用。什么策略問(wèn)題呢？就是對(duì)于孫權(quán)來(lái)說(shuō)，保持中立到底好不好。你看，一般人經(jīng)常會(huì)采取觀望策略，你們兩個(gè)打架，我不表態(tài)，我中立，既不支持你，也不支持他，這不挺好嘛！其實(shí)各位細(xì)想想，中立策略是相當(dāng)被動(dòng)的策略。你注意，無(wú)論支持哪一方，你都會(huì)有一個(gè)朋友；如果你中立觀望，那么你可能有兩個(gè)敵人，你沒(méi)有朋友；一旦這兩個(gè)敵人達(dá)成聯(lián)盟，那么第一個(gè)倒霉的就是中立的人。所以諸葛亮告訴孫權(quán)，既然早晚要選一邊，你孫將軍要馬上選，無(wú)論選哪邊都可以，但是你要是不選，你就被動(dòng)了，會(huì)兩邊都失去的。
這是一個(gè)很高明的方法，勸別人的時(shí)候最要緊的是放下自己的立場(chǎng)，首先站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。這叫做把屁股坐在對(duì)方的椅子上，然后再勸說(shuō)。那孫權(quán)就問(wèn)了說(shuō)：“既然這樣，你家主公劉備為什么不投靠曹操??？”這次諸葛亮使用了激將法，他慷慨激昂地說(shuō)：“我的主公劉備，是大漢皇族的后人，英才蓋世，天下人都仰慕，就像河流奔向大海一樣！就算事業(yè)不成，也是天意，我們絕不投降！”這是在展示自己的軟實(shí)力，同時(shí)使用激將法！孫權(quán)立刻就中招了，他也慷慨激昂地說(shuō)：“我有六郡八十一州，十萬(wàn)之眾，決不能受制于人。我抗曹的決心也早定了！”不過(guò)孫權(quán)還是有點(diǎn)沒(méi)底氣，他問(wèn)諸葛亮：“你們剛剛才吃了敗仗，還有力量抗擊曹操嗎？”這次，諸葛亮給孫權(quán)吃了定心丸，他怎么說(shuō)的呢？諸葛亮使用了三個(gè)層次的說(shuō)服策略：
一是擴(kuò)大自己。他說(shuō)，我們雖在長(zhǎng)坂坡吃了敗仗，但是手里還有一萬(wàn)多精銳，公子劉琦在江夏的隊(duì)伍也有萬(wàn)人以上。
二是縮小敵人。他說(shuō)，曹操遠(yuǎn)道前來(lái)，部隊(duì)疲憊不堪，騎兵一日一夜要走三百馀里，戰(zhàn)斗力大打折扣。
三是判斷客觀條件。他說(shuō)，北方之人，不習(xí)水戰(zhàn)；而且荊州之民投降曹操，都是形勢(shì)逼的，并不是真的心服。
最后才得出結(jié)論，如果你孫將軍安排一員猛將統(tǒng)兵數(shù)萬(wàn)，和我們同心協(xié)力，一定能戰(zhàn)勝曹操。一席話說(shuō)得孫權(quán)大悅，一下就轉(zhuǎn)變了觀望猶豫的態(tài)度。公元208年10月，孫權(quán)派遣周瑜統(tǒng)兵三萬(wàn)，在赤壁排開(kāi)陣勢(shì)，一場(chǎng)影響歷史的空前大戰(zhàn)就這樣拉開(kāi)了帷幕。
劉備抓住赤壁之戰(zhàn)的有利時(shí)機(jī)，終于擺脫了被動(dòng)局面，迎來(lái)了事業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)。到后來(lái)，得荊州，取西川，奪漢中，大展宏圖。我們前邊說(shuō)過(guò)，大事業(yè)的成功，首先是用人的成功！強(qiáng)有力的干部隊(duì)伍是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。而劉備的干部隊(duì)伍成分是相當(dāng)復(fù)雜的，從背景看，既有創(chuàng)業(yè)班底，又有荊州團(tuán)隊(duì)，還有西川降者；從工作方式上看，有穩(wěn)重的，有冒進(jìn)的，有戰(zhàn)略型的，也有執(zhí)行型的；從感情上看，有朋友中來(lái)的，也有對(duì)手中來(lái)的，有順眼的，也有不順眼的。這樣一個(gè)龐大的干部隊(duì)伍，應(yīng)該如何梳理，如何安排？怎么才能做到人盡其才、能崗匹配呢？面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，孔明先生采取了哪些對(duì)策呢？請(qǐng)看下一講。
