李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷(xiāo)員，這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。
很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因?yàn)?strong>銷(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程，比如：
但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，有的營(yíng)銷(xiāo)人員看見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，他們拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬，追其原因，其實(shí)是因?yàn)榭蛻?hù)的需求分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話(huà)號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的，好聽(tīng)點(diǎn)叫方法論、不好聽(tīng)就是套路，比如這10條“營(yíng)銷(xiāo)之道”：
如何運(yùn)用這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)之道呢，分享點(diǎn)個(gè)人心得，做好功課，隨時(shí)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員面臨的6個(gè)問(wèn)題：
這6個(gè)問(wèn)題客戶(hù)不一定問(wèn)出來(lái)，也不一定按順序問(wèn)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
舉個(gè)例子。
客戶(hù)在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)是“這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？”，然后他下意識(shí)的想，“這個(gè)人是誰(shuí)？”，
你走到他面前，張嘴想說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想“你要跟我談什么？”。
當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想“對(duì)我有什么處處？”，假如對(duì)他沒(méi)好處，他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。
假如當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想“你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？”，當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定又會(huì)想，“這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜”。
當(dāng)你能給他足夠的信息讓他覺(jué)得向你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里也會(huì)想，“我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？”。
所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道“現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失”。
因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，首先把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這6個(gè)問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，你能夠?qū)a(chǎn)品賣(mài)給自己，那才可能賣(mài)給客戶(hù)。
第一招 、準(zhǔn)備
準(zhǔn)備好銷(xiāo)售6問(wèn)的所有細(xì)節(jié)和推演，準(zhǔn)備好你可能想到的所有可能和解答，準(zhǔn)備好自己的自信，記住“你能夠?qū)a(chǎn)品賣(mài)給自己，那才可能賣(mài)給客戶(hù)”。
第二招、調(diào)動(dòng)情緒
良好的情緒控制，是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，誰(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。
積極的情緒是一種的狀態(tài)、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低落的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。
在我們準(zhǔn)備面對(duì)客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話(huà)下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。
如何把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？
（1）、憂(yōu)慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂(yōu)慮時(shí)，我們找出最壞情況，也就是說(shuō)有這個(gè)做兜底，情緒自然就會(huì)好很多。
（2）、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂(lè)，往往是由自己的心態(tài)，情緒決定的。往好的方面去想，我們會(huì)覺(jué)得很多事情做得還不錯(cuò)，如果我們?nèi)ハ胪纯?，就?huì)覺(jué)得自己有諸多的不幸，所以，有時(shí)候還是啊Q點(diǎn)好，至少在去見(jiàn)客戶(hù)之前，先啊Q一下。
（3）、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，其實(shí)大可不必，你不是神，不是說(shuō)，失敗是成功它媽么？沒(méi)有失敗，哪里的成長(zhǎng)？哪來(lái)的成功？
第三招 共鳴建立信賴(lài)感
如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。
比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，“是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？”，這個(gè)時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以先要建立信賴(lài)感。
消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。
如果你是銷(xiāo)售美容品的，面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，這是她感興趣的話(huà)題，也是她非常引以為傲的，所以她回答時(shí)一定要表現(xiàn)你的共鳴，她說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)，引起她的共鳴。
共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，我們很愿意尋找同頻率，比如同學(xué)、同行、同事，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。
第四招 找到客戶(hù)的痛點(diǎn)
建立了信賴(lài)感后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服，會(huì)有共同語(yǔ)言甚至惺惺惜惺惺，這個(gè)時(shí)候，就可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)痛點(diǎn)，關(guān)于提問(wèn)，上周我分享了麥肯錫的提問(wèn)術(shù)，可以去看看。麥肯錫百萬(wàn)年薪顧問(wèn)提問(wèn)術(shù)，提問(wèn)的4個(gè)要素+7種方法
比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶(hù)買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了？還是換了新房想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)新空調(diào)？還是客戶(hù)過(guò)去就沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件？等等，只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了，才能真正的從客戶(hù)角度思考如何賣(mài)適合的成品給他。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻?hù)的痛點(diǎn)呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題，銷(xiāo)售人員如何提問(wèn)，引出客戶(hù)的痛點(diǎn)，可以閱讀做銷(xiāo)售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？
第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)知道客戶(hù)的痛點(diǎn)了，可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你什么他很容易聽(tīng)進(jìn)去！
第六招 做競(jìng)品分析
做競(jìng)品分析的目的是要解決銷(xiāo)售6問(wèn)中的“第4問(wèn)，如何證明你介紹的是真實(shí)的？”，當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去多聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
做競(jìng)品分析，一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒，一定要客觀(guān)的，生意才能長(zhǎng)久。
競(jìng)品分析有兩個(gè)作用，（1）為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)，（2）他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶(hù)下決心
做完競(jìng)品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的，他還有很多的顧慮和異議，這時(shí)候，可以用
做銷(xiāo)售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？中的第4條“4、處理異議促進(jìn)成交”來(lái)處理，比如客戶(hù)他說(shuō)，“回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)…”等等。
第八招 成交 踢好臨門(mén)一腳
在成交階段，一定要用催促性、封閉性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話(huà)，你的流程要從頭來(lái)一遍。
什么是封閉性提問(wèn)呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，“你是要我們送貨上門(mén)還是自提”等，客戶(hù)只能選擇其中一種的問(wèn)題，如果他選了，意味著你就成功了。
第九招：做好售后服務(wù)
售后服務(wù)不止是打打電話(huà)、上門(mén)安裝之類(lèi)的服務(wù)，我們還要對(duì)他進(jìn)行延續(xù)服務(wù)，比如客戶(hù)在使用過(guò)程中，我們需要定期的進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)
第十招 要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶(hù)確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)是很愿意分享的。 在阿里體軍中，銷(xiāo)售冠軍也是“轉(zhuǎn)介紹”高手，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的時(shí)間和資源成本很高，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹就會(huì)小很多，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的過(guò)程，也是他心理極大的需求：“看，我選的太好了，我有眼光吧......”。
總結(jié)一下，通過(guò)銷(xiāo)售10招的仔細(xì)梳理，其實(shí)還是回應(yīng)文章開(kāi)始時(shí)的“銷(xiāo)售6問(wèn)”，重要的東西說(shuō)三遍，所以再回顧一下銷(xiāo)售6問(wèn)，做銷(xiāo)售，請(qǐng)隨時(shí)準(zhǔn)備好的這6個(gè)問(wèn)題的解答。
當(dāng)然了，銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空，現(xiàn)在就去跟蹤你的客戶(hù)吧。
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