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【銷售與管理】微信號：Marketing360
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常聽別人講銷售做得好的，都是會搞關(guān)系，特別是在中國這個特別講“關(guān)系”的地方。
但現(xiàn)在像競爭激烈的行業(yè)，請客戶吃飯、KTV是司空見慣，客戶也習(xí)慣了這種“理所當(dāng)然”，慢慢的你會發(fā)現(xiàn)酒桌的生意變得也不那么好談了。
那么該如何在新的形式下打通客戶關(guān)系呢?
一、從傾聽開始
向客戶表明你的真誠和對他的尊重，在傾聽客戶的時候，不但要聽他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語調(diào)與音量，這有助于了解客戶語言背后的內(nèi)在情緒。
同時，要通過適當(dāng)?shù)母胶?，確保你真正了解客戶的問題。
二、找準(zhǔn)客戶的突破點
這是一個關(guān)系型社會，也就說客戶不是單獨個體存在的。
送禮要送對門，往往厲害的業(yè)務(wù)員就是能非常準(zhǔn)確的抓住客戶心里想的那個點。
還記得有一年春晚郭達(dá)和蔡明表演的那個為了小孩子上學(xué)而給教育局領(lǐng)導(dǎo)送禮的那個小品嗎，從側(cè)面也反應(yīng)出了這個送禮的突破口。
另外適當(dāng)用些工具作為輔助記錄能很好的做好客戶關(guān)系，如《營銷三劍客》的麥凱66表格、手機通訊錄的注釋功能等。
三、觀察客戶喜好
除此之外，客戶的喜好也很重點。
有一個老板是做酒生意的，與其他賣酒的不一樣。
他那可以容納下一個T臺的大廳四周全部擺放各式各樣的酒，他把朋友帶過來直接帶到樓上吃飯，飯間喝的酒是那里的？
吃完后還每人送點，無須過多介紹酒，朋友就變成客戶了。
四、提供有價值的幫助
不管你多會送禮，多會搞人際關(guān)系，這點如果你沒有做到，客戶你一樣搞不定！
記?。褐挥心銥樗峁┝擞袃r值的東西，他才會重視你！
你可能會覺得別人位高權(quán)重、家財萬貫，我一個小業(yè)務(wù)員幫助他什么呢？
錯了，每個人都有需求，就看你是否善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求。
他對現(xiàn)狀滿意嗎，他未來希望做成什么樣子，他現(xiàn)在有沒有遇到比較棘手的問題？
善于提問，可能你介紹一個他想認(rèn)識的專業(yè)人才給他就夠了！
小結(jié)：
現(xiàn)在這個競爭激烈的商業(yè)社會，請客吃飯、送禮、搞好關(guān)系就能成交的時代已經(jīng)越來越遠(yuǎn)了，你有心想請客戶吃飯，客戶還不一定有時間陪你！
耐心影響、關(guān)注他的個性需求、真誠為他考慮、時刻問自己“我能幫助他什么？”才是打通客戶關(guān)系的本質(zhì)。
（自：新思想-締造財富的搖籃 ）
