1897年意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者帕累托，調(diào)查英國(guó)人財(cái)富狀況時(shí)發(fā)現(xiàn)：大部分的財(cái)富流向了少數(shù)人手里。他查閱早期資料，其他的國(guó)家也存在這種微妙的關(guān)系。
他從大量數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)讓人費(fèi)解的事實(shí)：社會(huì)上20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富！不僅僅財(cái)富分配情況是這樣，還有很多案例也將結(jié)果指向2和8。
帕累托認(rèn)為，在一組東西中，最重要的其實(shí)只占其中一小部分，約20%，剩余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。
二八定律又名80/20定律、帕累托法則（Pareto‘s principle）、不重要多數(shù)法則（Trivial Many Rule），被廣泛應(yīng)用于社會(huì)學(xué)及企業(yè)管理學(xué)等。
今天咱們就來(lái)統(tǒng)計(jì)一下銷售行業(yè)存在的二八法則，看看哪些是重要的關(guān)鍵小部分，哪些是次要的大多數(shù)。
1、做好銷售：80%靠聽(tīng)，20%靠說(shuō)
客戶不喜歡被說(shuō)服，要多提問(wèn)多傾聽(tīng)
從事銷售大多會(huì)經(jīng)歷這么個(gè)階段：不敢說(shuō) > 敢說(shuō)了 > 會(huì)說(shuō)了 > 會(huì)聽(tīng)了 > 會(huì)問(wèn)了。但是多數(shù)人停留在 會(huì)說(shuō)了 這個(gè)階段，面見(jiàn)客戶經(jīng)常是自己說(shuō)的多。
所以我們要反思銷售行為，是為了向其他人推銷產(chǎn)品，還是通過(guò)交流了解客戶擔(dān)憂，然后用產(chǎn)品幫客戶解決問(wèn)題。一個(gè)是產(chǎn)品導(dǎo)向，一個(gè)是需求導(dǎo)向。
產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售，拿著產(chǎn)品去匹配應(yīng)該會(huì)買(mǎi)單的客戶，路子會(huì)越走越窄；而需求導(dǎo)向是先有了客戶再去規(guī)劃產(chǎn)品組合，路子越走越寬。
2、20%的人賣(mài)自己，80%的人賣(mài)產(chǎn)品
優(yōu)秀的見(jiàn)人先聊天，平庸的開(kāi)口講產(chǎn)品
普通小額商品，消費(fèi)者在意產(chǎn)品質(zhì)量、外觀等因素。但是在選購(gòu)價(jià)值高、貴重的商品時(shí)，更看重的是賣(mài)產(chǎn)品的這個(gè)人，所以銷售人員比商品更重要。
特別是在我國(guó)，是個(gè)熟人社會(huì)，特別講究關(guān)系，關(guān)系只要到位了，產(chǎn)品在哪買(mǎi)不是買(mǎi)，好點(diǎn)壞點(diǎn)不耽誤用就行，把關(guān)系看得是比商品更重要的。
所以在銷售的時(shí)候，你要向客戶重點(diǎn)展示的不是商品，而是你自己，你能給予客戶什么樣的服務(wù)，爭(zhēng)取找到讓客戶非你不買(mǎi)的理由。
3、80%的推銷會(huì)失敗，20%成功
失敗是暫時(shí)的，越失敗越接近成功
二八法則重點(diǎn)講的是其中的二，其余才是次要的八。但在這里，兩者同樣重要。比如和推銷10次，8次失敗，2次成功，前8次就不重要嗎？一樣重要。
銷售講究個(gè)次數(shù)和轉(zhuǎn)化，它是有一定的概率的，不可能出現(xiàn)100%的成功推銷。不過(guò)這個(gè)轉(zhuǎn)化的概率，不是一成不變的，我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)讓它提升。
比如你專業(yè)技能到位了，甚至有可能出現(xiàn)10次拜訪，5次失敗，5次成功。但多數(shù)情況下這個(gè)概率不會(huì)這么高。所以銷售行業(yè)要學(xué)會(huì)接受失敗，失敗的多了，說(shuō)明距離成功也越來(lái)越近了。
4、80%經(jīng)營(yíng)客戶，20%用來(lái)提升自己
持續(xù)不斷的投入，才能持續(xù)不斷的產(chǎn)出
近幾年好多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都在制作保險(xiǎn)行業(yè)白皮書(shū)，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)群體或者從業(yè)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，便于勾勒出精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像。其中有一條非常有意思：
20%的保險(xiǎn)從業(yè)者，會(huì)把自己的收入拿出來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶。比如說(shuō)每月從收入中拿出一筆錢(qián)，80%花在客戶身上，20%花在自己身上。
這一點(diǎn)是特別值得大家學(xué)習(xí)的。就像是你經(jīng)營(yíng)一家餐飲，你不斷的裝修店鋪，舉辦活動(dòng)，來(lái)吃飯的人才能越來(lái)越多。你如果把錢(qián)都花到自己身上，吸引到的客源就有限了。該舍的時(shí)候舍，該得的時(shí)候才能得。
5、成功者只有20%，剩余80%都是襯托
郭德綱說(shuō)：，不是我優(yōu)秀，全靠同行襯托
郭德綱曾接受采訪時(shí)說(shuō)：不是我很優(yōu)秀，全靠同行的襯托。每個(gè)行業(yè)，只要用心的去做，必然有自己的落腳之處。優(yōu)秀的人絕對(duì)不會(huì)被淘汰。
有人說(shuō)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太厲害，怕被淘汰，優(yōu)秀的人從來(lái)不擔(dān)心這個(gè)。因?yàn)樗靼准词褂刑蕴@種事，怎么輪也輪不到自己。做的好的不多，但做的差的一抓一把。
說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)，你只要把該做的事情做好了，你就已經(jīng)打敗了80%的同行。無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，幾乎所有人都知道怎么做是對(duì)的，但真正做到的只有20%，所以你只要做好自己的事，沒(méi)人能強(qiáng)迫你離開(kāi)行業(yè)。
6、新知識(shí)80%會(huì)被閑置，20%被利用
把書(shū)面知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐結(jié)合，也是項(xiàng)能力
信息匱乏的時(shí)候，我們學(xué)到一些知識(shí)，會(huì)用實(shí)踐驗(yàn)證這個(gè)知識(shí)。信息爆炸的社會(huì)，我們就像松鼠屯過(guò)冬糧食一樣，把收藏當(dāng)做學(xué)習(xí)，把存儲(chǔ)當(dāng)作學(xué)會(huì)。
你想象一下，從小學(xué)到現(xiàn)在，你在學(xué)校里學(xué)了多少知識(shí)，工作后用到了多少？打開(kāi)微信，我的收藏，有多少文章被擱置著，一直沒(méi)時(shí)間利用起來(lái)？
想讓自己快速進(jìn)步的方法就是，學(xué)了馬上去用，哪怕是一個(gè)話術(shù)，一個(gè)理念，一個(gè)方法，不實(shí)踐驗(yàn)證的知識(shí)，都是在紙上談兵。
二八定律，重點(diǎn)是其中的二。比如一個(gè)團(tuán)隊(duì)20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)，一個(gè)市場(chǎng)20%的消費(fèi)者提供了80%的利潤(rùn)，這種例子比比皆是。
我們之所以學(xué)習(xí)二八定律，是為了成為那少數(shù)派的二，而不是那平庸的八。想成為那少數(shù)的二，最起碼要有這方面的概念才行。
所以今天，你用別人刷手機(jī)玩游戲的時(shí)候了解了二八定律，你就在別人娛樂(lè)的時(shí)間豐富了自己。接下來(lái)該怎么做，心中有譜了吧。一起加油吧。
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