公元前285年，秦國(guó)帶頭攻打齊國(guó)的河?xùn)|，接著趙、韓、魏、燕也一起攻打齊國(guó)，最后齊國(guó)被燕國(guó)大將樂(lè)毅帶兵長(zhǎng)驅(qū)直入，攻入齊都臨淄，齊國(guó)差點(diǎn)亡國(guó)，從此一蹶不振。
而導(dǎo)致齊國(guó)這次災(zāi)難的關(guān)鍵人物就是戰(zhàn)國(guó)著名的縱橫家蘇秦，蘇秦作為燕國(guó)的間諜到齊國(guó)為官，最后成功讓齊國(guó)掉入圈套，而蘇秦傾齊的成功，有很多原因，而其中最重要的原因就是蘇秦能夠成功說(shuō)服齊湣王聽(tīng)他的話(huà)，而之所以能夠成功說(shuō)服齊湣王，是因?yàn)樘K秦的心理戰(zhàn)術(shù)高明，我們一起來(lái)分析蘇秦的心理戰(zhàn)術(shù)有多高明。
我們通過(guò)三個(gè)方面來(lái)分析蘇秦的心理戰(zhàn)術(shù)：
1，利用權(quán)威效應(yīng)：蘇秦入齊的時(shí)候，營(yíng)造了“權(quán)威身份”，使得齊湣王對(duì)他比較重視和信任。
2，利用名片效應(yīng)：蘇秦先向齊湣王表達(dá)了跟他一樣的觀點(diǎn)和態(tài)度，取得齊湣王的信任，進(jìn)而把自己的觀點(diǎn)悄悄灌輸給齊湣王。
3，利用人性的弱點(diǎn)：蘇秦說(shuō)服齊湣王的時(shí)候，站在齊湣王的角度同時(shí)也站在自己的角度看待問(wèn)題，最后既說(shuō)服了齊湣王，也達(dá)到了自己的目的。另一方面，為了進(jìn)一步影響齊湣王，蘇秦抓住齊湣王對(duì)宋國(guó)的貪念，不斷告訴他怎么能獲得他喜歡的宋國(guó)，讓齊湣王自愿掉進(jìn)圈套里。
蘇秦出使齊國(guó)的時(shí)候，燕昭王封了蘇秦為武安君，并給了相國(guó)的名義，而且“以車(chē)百五十乘入齊”（《戰(zhàn)國(guó)縱橫家書(shū)·蘇秦謂齊王章（一）》）。燕昭王為蘇秦設(shè)了如此隆重的入齊場(chǎng)面，是為了抬高蘇秦作為使者的身份，爭(zhēng)取到齊湣王的重視和信任，這類(lèi)似于心理學(xué)上的權(quán)威效應(yīng)。
（1）權(quán)威效應(yīng)在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期時(shí)常發(fā)生
蘇秦之所以使用這一招，是因?yàn)樵谫F族等級(jí)劃分明顯與功利性非常強(qiáng)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，“人微言輕”與“人貴言重”的現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。
同為縱橫家的張儀，剛開(kāi)始家境貧窮，身份低下，當(dāng)時(shí)楚相丟了一塊寶玉，其門(mén)客都說(shuō)“儀貧無(wú)行，必此盜相君之璧”（《史記·張儀列傳》），而無(wú)論張儀如何解釋并沒(méi)有偷盜寶玉，奈何人微言輕，并沒(méi)人相信，白白被打了數(shù)百竹板。而張儀后來(lái)以“秦相”的身份再次來(lái)到楚國(guó)，此時(shí)已經(jīng)人貴言重，他隨便說(shuō)的話(huà)楚懷王都相信，就算只是騙楚懷王的話(huà)，楚懷王也不懷疑。
因此可以看出，在當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)國(guó)，地位低下的人，說(shuō)話(huà)都沒(méi)有人會(huì)重視，人們都以“刻板印象”看待你，沒(méi)有耐心聽(tīng)你說(shuō)其他的。在大家的刻板印象中，張儀如此家境貧寒又德行不好的人，做偷雞摸狗的事情最正常不過(guò)了，因此堅(jiān)信就是張儀偷的寶玉。同樣，大家的刻板印象，覺(jué)得“相國(guó)”之人說(shuō)話(huà)值得信任，因此隨便就輕信了身為秦相的張儀的話(huà)。
而蘇秦剛開(kāi)始投奔周顯王時(shí)，因?yàn)楸娙硕加X(jué)得他為“特窮巷掘門(mén)，桑戶(hù)棬樞之士耳”（《戰(zhàn)國(guó)策·秦策一》），因此都不相信他說(shuō)的話(huà)，深受“人微言輕”傷害的蘇秦自然明白身份地位的重要，所以為了得到齊湣王的重視與信任，必須要營(yíng)造權(quán)威效應(yīng)，使自己“人貴嚴(yán)重”。
（2）蘇秦利用權(quán)威效應(yīng)達(dá)到想要的效果
燕昭王大排面地送蘇秦入齊，又封了他為相國(guó)，而相國(guó)在當(dāng)時(shí)是“百宮之長(zhǎng)也”（《呂氏春秋·離俗覽》），地位尊貴，受人敬重，因此齊湣王在刻板印象中，會(huì)自然地更加信任位于“相國(guó)”的人所說(shuō)的話(huà)。戰(zhàn)國(guó)外交時(shí)候，各國(guó)也經(jīng)常使用這一招，如秦相范睢、張儀、齊相鄒忌、趙相藺相如等。
除此之外，燕昭王還特意送了“一百五十乘”給蘇秦，如此隆重的場(chǎng)面是比較少見(jiàn)的，像張儀出使魏國(guó)也不過(guò)“革車(chē)三十乘”（《戰(zhàn)國(guó)策》），而樗里疾出使東周算是比較隆重的，也不過(guò)“以車(chē)百乘”（《史記》）。
燕昭王這樣做的目的就是提高蘇秦的“身份地位”，為他營(yíng)造“權(quán)威身份”，使得他能夠“人貴言重”，說(shuō)出的話(huà)能夠使人更加信服。而且，這樣做確實(shí)達(dá)到了蘇秦想要的效果，齊湣王看到蘇秦率一百五十輛戰(zhàn)車(chē)來(lái)，熱情地以“諸侯之禮”迎接，而此時(shí)剛好秦昭王送齊國(guó)東帝稱(chēng)號(hào)，如此重大的事情，齊湣王也詢(xún)問(wèn)蘇秦的意見(jiàn)，可看出齊湣王確實(shí)很信任蘇秦，蘇秦接近齊湣王第一步也取得了成功。
小結(jié)：蘇秦為自己營(yíng)造“權(quán)威身份”，提高自己的社會(huì)地位，從而使得自己“人貴言重”，在權(quán)威效應(yīng)的影響下，齊湣王對(duì)蘇秦很重視和信任。
蘇秦在去齊國(guó)之前，先派人跟齊湣王說(shuō)，認(rèn)為齊湣王“賢于桓公”（《戰(zhàn)國(guó)縱橫家書(shū)》），而自己希望做齊湣王的“管仲”。
林肯曾經(jīng)在一封信上寫(xiě)道：“每個(gè)人都喜歡受到恭維?！蓖ふ材匪挂舱f(shuō)，“人性至深的本質(zhì)就是渴求他人的賞識(shí)”。（戴爾·卡耐基《人性的弱點(diǎn)》引）
因此齊湣王也一樣，希望得到他人的認(rèn)可和賞識(shí)，而蘇秦給齊湣王的評(píng)價(jià)是“賢于桓公”，而齊桓公可是春秋五霸之首，夸耀齊湣王比齊桓公還賢明，這可是個(gè)非常大的稱(chēng)贊，齊湣王得到認(rèn)可與恭維，內(nèi)心自然高興，對(duì)蘇秦的印象自然很好。
接著蘇秦自比管仲，而管仲是齊桓公的大功臣，忠心耿耿，在“管仲”的品性的影響下，齊湣王自然對(duì)蘇秦有著更多的信任與重用。
在給齊湣王留下了好印象后，蘇秦就開(kāi)始使用心理學(xué)上的名片效應(yīng)。
蘇秦剛開(kāi)始夸贊齊湣王，夸到他心坎里去，此時(shí)的齊湣王覺(jué)得蘇秦懂他，認(rèn)可他，已經(jīng)開(kāi)始覺(jué)得蘇秦與他有相似性了，這時(shí)的名片效應(yīng)已經(jīng)成功一半了，接下來(lái)為了更快縮小與齊湣王之間的心理距離，蘇秦繼續(xù)運(yùn)用名片效應(yīng)的作用。
從齊湣王繼位后的一系列對(duì)外戰(zhàn)爭(zhēng)，可以看出他的理念就是通過(guò)不斷打仗稱(chēng)霸天下，而從他多次進(jìn)攻宋國(guó)，又可以看出他對(duì)宋國(guó)的喜愛(ài)。因此，蘇秦在齊湣王身邊，所說(shuō)的話(huà)也都跟齊湣王觀點(diǎn)一致。
從這句話(huà)可以看出蘇秦順從了齊湣王想稱(chēng)霸天下的觀點(diǎn)，表明齊國(guó)燕國(guó)聯(lián)合，韓國(guó)梁國(guó)必定順從，趙國(guó)不從則攻打它，燕國(guó)也會(huì)幫助齊國(guó)一起攻打宋國(guó)。從這短短一句話(huà)，蘇秦就向齊湣王表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，是與他相似相同的，一樣希望齊國(guó)稱(chēng)霸天下，一樣希望齊國(guó)能夠得到宋國(guó)，因此齊湣王逐漸開(kāi)始將蘇秦列為“自己人”了，也對(duì)蘇秦很信任，如《戰(zhàn)國(guó)策·燕策二》所說(shuō)“齊之信燕也”。
名片效應(yīng)的作用，就是先讓對(duì)方認(rèn)可你是“自己人”，然后再悄悄地將自己的觀點(diǎn)滲透給對(duì)方，蘇秦可謂運(yùn)用得淋漓盡致。齊湣王已經(jīng)認(rèn)可了蘇秦為“自己人”后，蘇秦開(kāi)始施行自己的計(jì)策，就是“使齊毋謀燕”（《戰(zhàn)國(guó)縱橫家書(shū)》）。蘇秦先跟齊湣王說(shuō)了很多宋國(guó)的好處，然后說(shuō)“與其得百里于燕，不如得十里于宋”（《戰(zhàn)國(guó)策·燕策二》）。
這里蘇秦先跟齊湣王說(shuō)他喜歡的認(rèn)同的觀點(diǎn)，就是宋國(guó)的好處，此時(shí)齊湣王跟蘇秦的心理距離已經(jīng)很接近，然后蘇秦再慢慢把自己的觀點(diǎn)灌輸給齊湣王，齊湣王這個(gè)時(shí)候也無(wú)意中就接受了蘇秦的觀點(diǎn)，覺(jué)得確實(shí)這樣，因?yàn)樗螄?guó)是中原的膏腴之地，確實(shí)不是燕國(guó)之地可以相比的，于是就放棄了攻打燕國(guó)，蘇秦也得到了他的目的。
在戰(zhàn)國(guó)，名片效應(yīng)經(jīng)常被利用。吳起在帶兵打仗時(shí)，跟士兵同吃同住，給了士兵一個(gè)“自己人”的看法，因此士兵對(duì)他很信任，也很聽(tīng)從他的話(huà)，還有范睢、張儀等人也都將名片效應(yīng)用得淋漓盡致。
小結(jié)：蘇秦利用名片效應(yīng)，先向齊湣王表達(dá)自己的觀點(diǎn)跟他一樣，縮小與齊湣王的心理距離，得到齊湣王的信任后，再悄悄輸入自己的觀點(diǎn)，從而達(dá)到自己的目的。
蘇秦說(shuō)服齊湣王的過(guò)程中，經(jīng)常利用了人性的弱點(diǎn)。
（1）站在齊湣王的角度
這個(gè)所謂的“成功秘訣”首先要做到的就是能夠站在對(duì)方立場(chǎng)上，然后再做到從自己的觀點(diǎn)去看待事物，蘇秦這一點(diǎn)做得很好。
剛開(kāi)始，蘇秦為了說(shuō)服齊湣王停止攻打燕國(guó)，就是先站在齊湣王的角度分析，“與其得百里于燕，不如得十里于宋”（《戰(zhàn)國(guó)策·燕策二》），按齊湣王的角度來(lái)說(shuō)，攻打宋國(guó)的利益比攻打燕國(guó)大得多，因此應(yīng)當(dāng)把主要兵力放在攻打宋國(guó)上，這里蘇秦在站在齊湣王的角度看待這個(gè)問(wèn)題的同時(shí)，也做到了從自己“阻止齊國(guó)繼續(xù)攻打燕國(guó)”的觀點(diǎn)出發(fā)，因此成功說(shuō)服了齊湣王不再攻打燕國(guó)。
接著，秦昭王送了“東帝”的稱(chēng)號(hào)給齊湣王，秦國(guó)想跟齊國(guó)連橫，蘇秦入齊國(guó)做間諜的目的，就是要離間齊國(guó)跟其他國(guó)家的關(guān)系，因此自然不能讓齊秦連橫，因此蘇秦開(kāi)始說(shuō)服齊湣王放棄“東帝”的稱(chēng)號(hào)。蘇秦先站在齊湣王的角度，說(shuō)現(xiàn)在跟秦國(guó)一起稱(chēng)帝，大家敬重的是秦國(guó)，而不是齊國(guó)，如果能取消帝號(hào)，則“天下愛(ài)齊而憎秦”（《戰(zhàn)國(guó)策·齊策四》），齊湣王覺(jué)得很有道理，因此也放棄了東帝的稱(chēng)號(hào)，不跟秦國(guó)連橫。
可見(jiàn)蘇秦將這個(gè)心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得很好，每次都能說(shuō)到齊湣王心坎上，讓齊湣王覺(jué)得蘇秦確實(shí)是為他著想的，而無(wú)視了蘇秦背后隱藏的謀劃，蘇秦也都能很好地既從齊湣王也從自己的觀點(diǎn)去看待事情，最后達(dá)到自己要的目的。
蘇秦在游說(shuō)各國(guó)合縱攻秦時(shí)，也都是使用這個(gè)心理戰(zhàn)術(shù)，先站在各國(guó)的角度上分析他們國(guó)家的局勢(shì)與隱患，同時(shí)也從自己“希望說(shuō)服他們合縱攻秦”的觀點(diǎn)出發(fā)，最終都成功說(shuō)服他們合縱攻秦，披上了各國(guó)相印。
（2）告訴齊湣王怎么得到想要的
齊湣王所需要的，一直想得到的就是宋國(guó)，早就對(duì)宋國(guó)垂涎欲滴，因此蘇秦多次談?wù)擙R湣王所需要的“宋國(guó)”，并告訴他如何去得到他所需要的“宋國(guó)”。
蘇秦先是借著秦昭王想跟齊國(guó)連橫的時(shí)機(jī)，告訴齊湣王“倍約擯秦”（《戰(zhàn)國(guó)策·齊策四》），然后“以期間舉宋”（《戰(zhàn)國(guó)策·齊策四》），可是齊國(guó)攻打宋國(guó)不久就被其他諸侯國(guó)發(fā)現(xiàn)，其他諸侯國(guó)也不攻打秦國(guó)了，都反過(guò)來(lái)攻打齊國(guó)，齊湣王無(wú)奈只能停止攻打宋國(guó)。
這次攻打不成，蘇秦又為齊湣王出了一個(gè)主意，告訴齊湣王怎么才能得到他想要的“宋國(guó)”。蘇秦告訴齊湣王，必須先安撫趙國(guó)相國(guó)奉陽(yáng)君，承諾打下宋國(guó)后將宋的陶邑送給奉陽(yáng)君，因此得到了奉陽(yáng)君的支持，齊湣王也趁此機(jī)會(huì)又進(jìn)行了一次攻宋，最后成功將宋攻下。
然而，這也是齊國(guó)災(zāi)難的開(kāi)始，因?yàn)辇R國(guó)攻下了宋國(guó)，打破了戰(zhàn)國(guó)原來(lái)的平衡，特別是跟宋國(guó)交界的魏國(guó)、韓國(guó)、楚國(guó)更是感到不安，因此各國(guó)都聯(lián)合起來(lái)攻打齊國(guó)，齊國(guó)經(jīng)此一戰(zhàn)后實(shí)力已經(jīng)大不如前，再無(wú)力爭(zhēng)霸天下。蘇秦也完成了他來(lái)齊國(guó)做間諜的目的，就是要攻破齊國(guó)，為燕昭王報(bào)滅國(guó)之仇。
小結(jié)：蘇秦利用人性的弱點(diǎn)，說(shuō)服齊湣王的時(shí)候，先站在齊湣王的角度分析事情，同時(shí)也從自己的角度看待，都能達(dá)到自己要的目的，接著蘇秦利用齊湣王對(duì)宋國(guó)的貪念，不斷告訴齊湣王怎么才能得到他想要的宋國(guó)，得到了齊湣王的信任，最后成功讓齊湣王掉入圈套。
蘇秦傾齊是蘇秦一生中影響最大的事情，也改變了齊國(guó)在戰(zhàn)國(guó)歷史上的命運(yùn)，蘇秦能夠傾齊成功，最主要的因素就是他的心理戰(zhàn)術(shù)高明，能夠成功取得齊湣王的信任，并說(shuō)服齊湣王攻宋，從而引起其他諸侯國(guó)一起攻齊。
蘇秦對(duì)齊湣王使用了三個(gè)心理戰(zhàn)術(shù)，利用權(quán)威效應(yīng)，讓自己“人貴言重”，利用名片效應(yīng)，縮小與齊湣王的心理距離，利用人性的弱點(diǎn)，讓齊湣王按照自己的想法走，可以看出蘇秦的“心理學(xué)”運(yùn)用得很好。
