準(zhǔn)備海外并購(gòu)的中國(guó)企業(yè)需要在并購(gòu)前組建一個(gè)合適的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的組成和分工基本要素如下。
1. 公司高管
并購(gòu)團(tuán)隊(duì)要有收購(gòu)公司的一個(gè)活多個(gè)高管參加。這一點(diǎn)誰(shuí)都明白，海外并購(gòu)是一個(gè)公司非常重大的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，失敗和才成功都要自己的公司來(lái)承擔(dān)，中介機(jī)構(gòu)只是起幫助作用，決策還得要自己人來(lái)做。
公司高管在并購(gòu)團(tuán)隊(duì)中起到主導(dǎo)作用，領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)調(diào)相關(guān)中介機(jī)構(gòu)人員推進(jìn)并購(gòu)的執(zhí)行。公司高管對(duì)本公司情況最熟悉，是否有必要采用并購(gòu)的方式發(fā)展，公司有無(wú)并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的實(shí)力，采用何種并購(gòu)模式，并購(gòu)后新企業(yè)如何整合，這些都是收購(gòu)公司高管要考慮的問(wèn)題。
高管負(fù)責(zé)的工作較為宏觀，具體工作還要有收購(gòu)公司相關(guān)職能部門(mén)員工來(lái)操作，因此并購(gòu)團(tuán)隊(duì)中必須有收購(gòu)公司的相關(guān)職能部門(mén)雇員。雇員負(fù)責(zé)具體并購(gòu)活動(dòng)的執(zhí)行，通過(guò)參與并購(gòu)活動(dòng)，對(duì)并購(gòu)活動(dòng)更加了解，有助于培養(yǎng)本公司的并購(gòu)隊(duì)伍，同時(shí)并購(gòu)?fù)瓿珊?，參與并購(gòu)的雇員因?yàn)閷?duì)本次并購(gòu)熟悉，可能會(huì)參與新公司的整合，有利于并購(gòu)后的整合，實(shí)現(xiàn)并購(gòu)目標(biāo)。
2. 投資銀行
海外并購(gòu)是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，除自身內(nèi)部團(tuán)隊(duì)外必須有強(qiáng)大的中介并購(gòu)團(tuán)隊(duì)作為支持。以吉利收購(gòu)沃爾沃為例，從2009年10月底福特宣布吉利作為優(yōu)先競(jìng)購(gòu)方，到2010年3月底雙方宣布以18億美元成交，短短五個(gè)月時(shí)間完成有史以來(lái)中國(guó)汽車(chē)企業(yè)在海外最大并購(gòu)的核心工作，這樣的效率十分可觀，吉利汽車(chē)聘請(qǐng)的外部并購(gòu)團(tuán)隊(duì)起了決定性的作用，可以設(shè)想，沒(méi)有這個(gè)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和素養(yǎng)，這么大宗的并購(gòu)交易，不可能在這么短時(shí)間內(nèi)看到結(jié)果。
在中介團(tuán)隊(duì)中，投行是海外并購(gòu)市場(chǎng)中最活躍的力量。投資銀行在并購(gòu)團(tuán)隊(duì)位置十分重要。投資銀行人員在收購(gòu)公司高管的領(lǐng)導(dǎo)下，總體協(xié)調(diào)并購(gòu)活動(dòng)的進(jìn)行。
一般小規(guī)模的并購(gòu)?fù)刹①?gòu)咨詢(xún)顧問(wèn)代替，但是大規(guī)模的并購(gòu)交易，非投資銀行牽頭不可。投行要同并購(gòu)方一起對(duì)并購(gòu)本身進(jìn)行戰(zhàn)略的思考，分析所在市場(chǎng)的情況、并購(gòu)的目的、并購(gòu)產(chǎn)生的協(xié)力等，更為重要的是，投行從并購(gòu)項(xiàng)目一開(kāi)始就作為第一個(gè)外部顧問(wèn)介入項(xiàng)目，并從各個(gè)方面為委托方降低并購(gòu)的費(fèi)用，執(zhí)行委托方的中心思想。這種任務(wù)下，對(duì)投行的要求就比較高。它不僅要有財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，幫助委托人評(píng)估目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值，還要能夠了解市場(chǎng)，對(duì)并購(gòu)的效果、市場(chǎng)反應(yīng)有所判斷，而且同時(shí)還要組織整個(gè)并購(gòu)過(guò)程中的各個(gè)細(xì)節(jié)工作，包括挑選法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、稅務(wù)顧問(wèn)等等。
中國(guó)企業(yè)早期的海外并購(gòu)因?yàn)橐?guī)模小，而且經(jīng)驗(yàn)不足，往往缺乏投行的幫助，這也是早期海外并購(gòu)失敗案例居多的主要原因。在沒(méi)有投行幫助的情況下，并購(gòu)方往往對(duì)目標(biāo)企業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)不能做出足夠的分析和客觀的判斷，缺少對(duì)目標(biāo)企業(yè)確定價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和能力，很難對(duì)并購(gòu)后的未來(lái)設(shè)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的科學(xué)的目標(biāo)，導(dǎo)致并購(gòu)的最終失敗。最近幾年，隨著海外并購(gòu)的增多，并購(gòu)項(xiàng)目規(guī)模的擴(kuò)大，越來(lái)越多的并購(gòu)項(xiàng)目都聘用了國(guó)內(nèi)或者國(guó)外的投資銀行作為并購(gòu)總顧問(wèn)。他們的介入，對(duì)中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)的整體水平和質(zhì)量有很好的推進(jìn)作用。
在國(guó)內(nèi)外投行的比較當(dāng)中，中國(guó)的投行相比英美德的投行還比較年輕，經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足。但是個(gè)別投行已經(jīng)開(kāi)始初露頭角，躋身進(jìn)入中國(guó)企業(yè)的大型跨國(guó)并購(gòu)項(xiàng)目之中。
現(xiàn)代大型跨國(guó)并購(gòu)中，投行的主要任務(wù)有下列幾點(diǎn)：
一是確定并購(gòu)戰(zhàn)略。一個(gè)企業(yè)要并購(gòu)總有一定的動(dòng)機(jī)和目的，有的是為了拓展銷(xiāo)售渠道，有的是為了取得技術(shù)，有的是為了消滅一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其后目標(biāo)企業(yè)的尋找、收購(gòu)合同的談判、并購(gòu)?fù)瓿珊蟮恼隙家獓@這個(gè)目的和戰(zhàn)略而進(jìn)行。
二是幫助委托方尋找目標(biāo)企業(yè)。海外投資銀行有強(qiáng)大的信息收集能力,他們有研究機(jī)構(gòu)和相應(yīng)的信息提供機(jī)構(gòu)，可以幫助收購(gòu)企業(yè)完成市場(chǎng)調(diào)查，了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)中可以成為并購(gòu)目標(biāo)的企業(yè)數(shù)量、實(shí)力、分布、經(jīng)營(yíng)范圍等情報(bào)。
在信息收集完成后，投資銀行會(huì)幫助企業(yè)分析相關(guān)情報(bào)，并結(jié)合收購(gòu)企業(yè)的具體情況，幫助收購(gòu)企業(yè)確定并購(gòu)目標(biāo)企業(yè)。
三是，對(duì)目標(biāo)企業(yè)做初步的評(píng)估，給出初步的出價(jià)。投資銀行考慮的出價(jià)因素包括企業(yè)并購(gòu)后的必須增加的現(xiàn)金流量，企業(yè)并購(gòu)后對(duì)自身原有股權(quán)回報(bào)率的影響，企業(yè)并購(gòu)支付的工具的選擇，企業(yè)并購(gòu)所能帶來(lái)的效益。投資銀行的評(píng)估、出價(jià)對(duì)收購(gòu)企業(yè)能否以最有利的價(jià)格收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)以及收購(gòu)能否成功非常重要。
四是幫助收購(gòu)企業(yè)籌集資金以完成并購(gòu)。企業(yè)海外并購(gòu)?fù)枰罅抠Y金支持，資金實(shí)力就是并購(gòu)成功的硬性保障。資金實(shí)力雄厚的企業(yè)可能會(huì)用本公司的現(xiàn)金直接支付并購(gòu)價(jià)款，或者用現(xiàn)金加股票的方式完成并購(gòu)。
如果收購(gòu)企業(yè)的現(xiàn)金實(shí)力有限，企業(yè)不大可能全部用自有資金進(jìn)行，這樣就需要投行通過(guò)各種可能的方法為企業(yè)安排融資,包括銀行貸款、聯(lián)合戰(zhàn)略投資者或者金融投資者、發(fā)放債券、增發(fā)股票等等。一般投資銀行也可以直接向收購(gòu)企業(yè)提供一定的融資服務(wù)。
五是并購(gòu)各方談判和協(xié)調(diào)的推動(dòng)人。并購(gòu)活動(dòng)牽一發(fā)而動(dòng)全身。涉及多個(gè)利益主體，存在很多利益沖突。并購(gòu)活動(dòng)需要靠不同主題多次談判和協(xié)調(diào)來(lái)完成，投資銀行就是這些主體談判和協(xié)調(diào)的推動(dòng)人，通過(guò)制定談判策略，協(xié)調(diào)各方利益，緩沖各方矛盾。
3. 律師事務(wù)所
律師事務(wù)所是海外并購(gòu)能否成功的法律保障。律師海外并購(gòu)主要工作是，參與并購(gòu)流程和方案的設(shè)計(jì)、進(jìn)行法律盡職調(diào)查、草擬、審查并購(gòu)各階段的法律文書(shū)、參與談判、參與并購(gòu)的交割和并購(gòu)后的整合。保障海外并購(gòu)能夠有序、合法、安全的進(jìn)行。
海外并購(gòu)在選聘律師的時(shí)候，通常做法是選擇本國(guó)的律師擔(dān)任總的法律顧問(wèn)，就整個(gè)并購(gòu)的操作進(jìn)行把握和控制以及風(fēng)險(xiǎn)管理，同時(shí)再選聘目標(biāo)國(guó)的律師開(kāi)展盡職調(diào)查并提供相關(guān)法律服務(wù)。律師在跨國(guó)并購(gòu)中的地位越來(lái)越重要?，F(xiàn)代跨國(guó)并購(gòu)交易中，律師已經(jīng)不再是法律文件的技術(shù)處理員，而更多的是并購(gòu)交易中的法律項(xiàng)目經(jīng)理。
交易雙方最初接觸，針對(duì)交易進(jìn)行備忘錄或者意向書(shū)談判的時(shí)候，就需要有律師介入。通常人們認(rèn)為，備忘錄和意向書(shū)沒(méi)有法律約束力，也沒(méi)有什么法律風(fēng)險(xiǎn)，所以沒(méi)有必要花錢(qián)請(qǐng)律師。但是，國(guó)外并購(gòu)交易當(dāng)中，備忘錄和意向書(shū)雖然不具備法律約束力，但是如果交易順利進(jìn)行下去，在備忘錄和意向書(shū)中確定的根本原則是無(wú)法隨意修改和變動(dòng)的。比如，有的跨國(guó)并購(gòu)?fù)ǔ０押笃诘囊恍╇y點(diǎn)問(wèn)題放在最前面的備忘錄和意向書(shū)中來(lái)討論，如定價(jià)、某些債務(wù)、債權(quán)的處理、員工的問(wèn)題、政府審批的問(wèn)題等等。這樣做，可以讓一些敏感問(wèn)題提前解決，避免后置這些問(wèn)題造成的時(shí)間延誤。這些問(wèn)題一旦確定下來(lái)，如果沒(méi)有什么意外，在并購(gòu)的后期工作中就很難改變。如果一方認(rèn)為備忘錄和意向書(shū)本身不具約束力所以可以隨時(shí)對(duì)其中的條款進(jìn)行修改，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為不夠?qū)I(yè)，也缺乏起碼的誠(chéng)信，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)交易中途夭折。所以，雖然備忘錄和意向書(shū)沒(méi)有法律約束力，如果誠(chéng)心完成交易，還是要遵守相應(yīng)的承諾的。在這個(gè)階段，律師要能夠從項(xiàng)目管理的角度為客戶(hù)提供相應(yīng)的咨詢(xún)，引導(dǎo)客戶(hù)通過(guò)相應(yīng)的安排使交易能夠順利進(jìn)行。特別是需要律師能夠同投行一起對(duì)交易的結(jié)構(gòu)和融資方案等安排進(jìn)行法律上的評(píng)估，如果一個(gè)融資安排法律上會(huì)遇到障礙，將影響整個(gè)交易的完成。所以律師在早期介入交易，對(duì)交易的方向把握具有舉足輕重的意義。
并購(gòu)交易最初階段，律師負(fù)責(zé)對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行法律上的盡職調(diào)查或者叫審慎調(diào)查。調(diào)查是通過(guò)審查目標(biāo)企業(yè)自設(shè)立以來(lái)所有的法律文件從而發(fā)現(xiàn)可能的法律風(fēng)險(xiǎn)。法律盡職調(diào)查包括的范圍很廣，有公司成立的相關(guān)調(diào)查、股權(quán)所屬調(diào)查、公司組織結(jié)構(gòu)、章程、勞動(dòng)合同、租賃合同、房地產(chǎn)登記、保險(xiǎn)合同、供貨商合同、原料采購(gòu)合同、代理合同、知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議、知識(shí)產(chǎn)權(quán)登記、訴訟狀況等等各個(gè)方面。作為項(xiàng)目經(jīng)理的律師要有能力組織對(duì)所有上述各方面法律文件審理的能力，當(dāng)目標(biāo)企業(yè)在不同國(guó)家有分公司或者子公司的時(shí)候，律師對(duì)各個(gè)法律管轄區(qū)下企業(yè)法律文件的管理、審查以及同各個(gè)國(guó)家律師的協(xié)調(diào)就十分重要。通過(guò)對(duì)所有這些文件的審閱以及針對(duì)相關(guān)管理人的問(wèn)訊，收購(gòu)方可以對(duì)目標(biāo)企業(yè)的法律狀況得到全面理解。一旦發(fā)現(xiàn)有任何法律風(fēng)險(xiǎn)，收購(gòu)方往往會(huì)要求出售方及時(shí)處理，或者將相關(guān)條件作為付款的前提條件，這樣保障收購(gòu)方在成為公司的新股東的時(shí)候不面臨這些法律風(fēng)險(xiǎn)的困擾。
盡職調(diào)查之后，律師就成為股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同的主要談判者。在明確了收購(gòu)方的意圖后，根據(jù)盡職調(diào)查得出的結(jié)論，律師將風(fēng)險(xiǎn)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同中進(jìn)行相應(yīng)安排，同時(shí)，律師會(huì)協(xié)同收購(gòu)方或者代表收購(gòu)方同出售方談判。直到談判后的股權(quán)交割、價(jià)款支付，以及談判后需要處理的法律問(wèn)題，比如法院登記、相關(guān)公證等等。大型的并購(gòu)交易還不可避免地要經(jīng)過(guò)反壟斷申請(qǐng)、國(guó)家安全審查等程序，也都需要律師來(lái)完成。
律師的總體任務(wù)是要向收購(gòu)方指出收購(gòu)存在的法律風(fēng)險(xiǎn)，但是律師不能成為阻礙收購(gòu)最終完成的障礙。所以，并購(gòu)中的法律顧問(wèn)既要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，讓客戶(hù)意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的存在，但是也不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的存在而破壞交易的完成。
4. 財(cái)務(wù)、稅務(wù)顧問(wèn)
財(cái)務(wù)、稅務(wù)顧問(wèn)的作用是協(xié)助投行對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，同時(shí)對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)和稅務(wù)的盡職調(diào)查。
國(guó)內(nèi)企業(yè)間并購(gòu)?fù)捎脙糍Y產(chǎn)值法以確定目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值，根據(jù)這種方法確定的企業(yè)價(jià)值往往是企業(yè)資產(chǎn)的價(jià)值，但是企業(yè)的盈利能力和經(jīng)營(yíng)能力沒(méi)有考慮到。歐美企業(yè)的并購(gòu)更多采用息稅前利潤(rùn)法。這種方法所看重的不是目標(biāo)企業(yè)具有多少資產(chǎn)，而是它有多大創(chuàng)造價(jià)值的能力。因?yàn)槠髽I(yè)的收購(gòu)首先是一種投資，收購(gòu)方希望的是未來(lái)的回報(bào)。息稅前利潤(rùn)法基于過(guò)去企業(yè)創(chuàng)造收益的能力并通過(guò)對(duì)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃和市場(chǎng)的前景確定企業(yè)的價(jià)值，其評(píng)估方法從投資的角度看更為合理。當(dāng)然，評(píng)估的方法不限于提到的這兩種，其他幾種方法也有使用，比如營(yíng)業(yè)額法、現(xiàn)金流法等。具體那種方法更符合購(gòu)買(mǎi)方的需要，就要通過(guò)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、投行和收購(gòu)方的研究來(lái)確定了。
除了價(jià)值評(píng)估外，財(cái)務(wù)稅務(wù)顧問(wèn)要對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)盡職調(diào)查和稅務(wù)盡職調(diào)查。這部分工作主要包括調(diào)查目標(biāo)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析、財(cái)務(wù)狀況及風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)及投資狀況、產(chǎn)品、市場(chǎng)及客戶(hù)狀況、生產(chǎn)和員工等，此外，還要調(diào)查目標(biāo)企業(yè)需要交納什么稅種，過(guò)去若干年是否按照規(guī)定交納，是否同主管稅務(wù)機(jī)關(guān)之間就稅務(wù)交納問(wèn)題有爭(zhēng)議等等。如果發(fā)現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)有稅務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)，在股權(quán)收購(gòu)合同中也要對(duì)此作出相應(yīng)安排。
5. 公關(guān)公司
在大型跨國(guó)并購(gòu)項(xiàng)目中，除了買(mǎi)方與賣(mài)方兩家的利益外，公司股權(quán)的變更也會(huì)涉及企業(yè)的工會(huì)、員工、銀行以及政府機(jī)構(gòu)等的利益。大型企業(yè)超過(guò)一定人數(shù)的時(shí)候，當(dāng)?shù)胤赏鶗?huì)賦予工會(huì)相當(dāng)大的話語(yǔ)權(quán)，辭退員工、改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等常常會(huì)受到來(lái)自工會(huì)的阻力。而工會(huì)為了保護(hù)員工的利益，也會(huì)盡量行使法律所賦予的權(quán)利。企業(yè)并購(gòu)?fù)橹哉希械墓S會(huì)被關(guān)閉，有的生產(chǎn)會(huì)被壓縮，目標(biāo)企業(yè)（全部或部分）員工就成為并購(gòu)后的第一個(gè)犧牲品。而政府部門(mén)為了選舉和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，往往也會(huì)壓迫交易的雙方作出有利于維護(hù)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)的承諾。有鑒于此，大型跨國(guó)并購(gòu)需要專(zhuān)業(yè)的公關(guān)公司在所有這些層面以及公共媒體進(jìn)行充分和及時(shí)的溝通，以保證并購(gòu)的順利進(jìn)行。溝通不充分往往會(huì)給出售方和買(mǎi)方造成很大的社會(huì)壓力，最終影響雙方的決策。
公關(guān)公司會(huì)通過(guò)同媒體的溝通和為收購(gòu)方準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和口徑，為收購(gòu)方避免來(lái)自第三方的負(fù)面影響。例如，歐洲大多數(shù)媒體和政府對(duì)中國(guó)企業(yè)的并購(gòu)行為持懷疑態(tài)度，認(rèn)為中國(guó)企業(yè)的并購(gòu)會(huì)造成目標(biāo)企業(yè)的關(guān)閉、技術(shù)的流失以及員工的失業(yè)。公關(guān)公司可以宣傳收購(gòu)方的真實(shí)意圖，打消各界的疑慮，保障并購(gòu)談判的平穩(wěn)環(huán)境。當(dāng)然，在吉利收購(gòu)沃爾沃的交易中，吉利本身希望增加沃爾沃汽車(chē)在中國(guó)的銷(xiāo)售，同時(shí)保留瑞典和比利時(shí)的生產(chǎn)基地，不削減當(dāng)?shù)貑T工數(shù)量，這些都是能夠安撫當(dāng)?shù)貑T工和政府的措施，公關(guān)公司的工作難度相對(duì)要小很多。
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