13年的5月份，木易竹炭的找到我們。說他們現(xiàn)在小單太多，他們是工廠。這種小單接也不是，不接也不是。我們分析了他們的盈利模式后，發(fā)現(xiàn)他們旺鋪上也是突出的定做。那問題出在哪里了呢？我們對他們的情況進行了深入的分析和詢問，我們發(fā)現(xiàn)給他們可以貢獻大單的其實是禮品商。13年6月份經(jīng)過，近一個月的努力，他的新旺鋪制作完成。并開始推廣14年1月份，我問她感覺怎么樣，她說好奇怪，小單都沒了，來的全部是禮品商的大的訂單。這究竟是為什么呢？我簡單的截了幾張圖，來給大家看一下她的頁面設(shè)計的情況：
大家看到了什么？他在跟誰進行溝通？是不是禮品商？如果你是禮品商來到這家旺鋪，你看到他東西不錯，又非常有禮品的定做經(jīng)驗，跟那么多大客戶有過合作經(jīng)驗。你會不會去詢盤問下呢？
這就是找對顧客群的重要性，他可以讓你的企業(yè)以最快的速度利潤最大化。
論壇上，圈子里還有商學(xué)院里，整天充斥著，這樣那樣的談單技巧。都是教你這樣那樣，去忽悠顧客，讓他從口袋里多拿點錢。老馬向來對這些東西嗤之以鼻。之前我專門寫過一篇文章抨擊這個事情。因為，顧客在采購東西之前，心里面已經(jīng)有底了，他知道，他想買大概什么價位的。因為他的經(jīng)濟狀況決定了他的采購檔次，他不會因為你的花言巧語去買一個他經(jīng)濟狀況無法接受的東西。所以那些所謂的技巧本身就是個偽命題。
不要整天去想著搞這樣那樣的技巧去忽悠顧客買單。有那個時間不如去找可以買的起的顧客。所以，老馬的觀點就是，不要老是想著在螞蟻腿上揩油，而是要想著如何在大象腿上剜肉。
那如何找到我們自己的，適合我們，可以買的起我們產(chǎn)品的顧客呢？方法很簡單，請羅列你過去一年里成交最多或者給你貢獻銷售額最多的顧客，看他們是哪些人。請注意哦，我說的是成交最多的，不是詢盤最多的。找到這群人之后，這個就是你的目標(biāo)客戶群，你以后無論是產(chǎn)品描述頁上面做溝通還是給銷售政策，都是要全部針對這群人進行溝通。你只要搞定這一群人，我保證你的小廠就活的很滋潤了。
1、 我們找到了我們的目標(biāo)客戶群，那我們應(yīng)該如何打動他們，讓他們購買我們的產(chǎn)品呢？請關(guān)注下一章：不是他不買你的東西，而是他沒看上你的東西——打動客戶的方法
