了解客戶需求的2個基本等式

 --摘自本人企業(yè)內(nèi)訓<如何針對

    大客戶做銷售>片段

NEADS    --適用于客戶已經(jīng)在使用同類產(chǎn)品…

          .  N 現(xiàn)在  使用什么同類產(chǎn)品?

          .E 滿意  哪里比較滿意?

          .A 不滿意  哪里比較不滿意?

          .D 決策者  誰負責這件事情.

          .S 解決方案 要包括原有滿意的地方,解決了不滿意的方面 

      FORM     --通過有目的的閑聊了解他的價值觀….

             .F  家庭                   .O 事業(yè)

             .R 休閑                   .M 金錢