這趟西北之行，我就帶了一本《避開(kāi)創(chuàng)業(yè)九大陷阱》，它的英文名是A Good Hard Kick in the Ass: Basic Training for Entrepreneurs，如果直譯，就是沖著創(chuàng)業(yè)者屁股上的狠狠一腳 ;)
路上邊行邊看。我全職做大成天下已經(jīng)超過(guò) 7 個(gè)月了，仔細(xì)想來(lái)，這中間犯過(guò)不少錯(cuò)誤，至少作者的這幾腳，踢中我了，我不得不推薦一下這本小書(shū)。
★ 觀點(diǎn)：你并不了解客戶
☆ 收獲：從創(chuàng)建公司到現(xiàn)在，我一直以為有多年的安全服務(wù)、集成的操作經(jīng)驗(yàn)，并且和不少客戶保持著比較好的交流，理所當(dāng)然我是了解客戶的?？墒亲屑?xì)想來(lái)，我只是了解了“朋友”的想法，而不是“客戶”的想法，更不是“市場(chǎng)”的趨勢(shì)。而且，兵無(wú)常勢(shì)水無(wú)常形，以前的經(jīng)驗(yàn)和結(jié)論隨時(shí)會(huì)變化，現(xiàn)在對(duì)這些“變化”的跟蹤不夠。
★ 觀點(diǎn)：不要一心打造暢銷(xiāo)產(chǎn)品，要盡快進(jìn)入市場(chǎng)
☆ 收獲：既然我們力求把握的是一部份細(xì)分市場(chǎng)，就沒(méi)有必要從一開(kāi)始就求完美，而是要在用戶那里找到需要修正改進(jìn)的點(diǎn)。
★ 觀點(diǎn)：通過(guò) 4 個(gè)步驟找到最佳合作伙伴
1、制訂解決客戶問(wèn)題的整體解決方案。你能提供什么，你的合作伙伴需要什么？
2、確認(rèn)誰(shuí)是產(chǎn)品或服務(wù)的理想提供者。
3、闡明一個(gè)問(wèn)題：合作經(jīng)營(yíng)對(duì)合作伙伴有什么好處？
4、要像尋找重要客戶一樣熱情去尋找合作伙伴。
☆ 收獲：我們需要考慮合作策略中的一些問(wèn)題：
1、與我們合作對(duì)合作伙伴有什么價(jià)值？
2、我們需要哪些合作伙伴？完成完整的價(jià)值鏈還需要哪些類型的產(chǎn)品或服務(wù)團(tuán)隊(duì)參與？
★ 觀點(diǎn)：臨界點(diǎn)
初創(chuàng)階段必不可少的價(jià)值臨界點(diǎn)——兩件大事：
1、市場(chǎng)確認(rèn)、市場(chǎng)確認(rèn)、市場(chǎng)確認(rèn)。
2、驗(yàn)證自己的企業(yè)模式是否能夠創(chuàng)造效益。
☆ 收獲：
1、臨界點(diǎn)是一個(gè)很有幫助的概念，需要利用這種思考方法來(lái)確定公司目前的幾個(gè)“坎”，并考慮需要哪些資源才能跨過(guò)這些坎。
2、要贏得客戶群體的認(rèn)同，不要僅僅給潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示，而需要站在客戶的角度，設(shè)法讓客戶理解，這樣一款產(chǎn)品能夠營(yíng)造成什么樣的解決方案，能夠?yàn)樗麕?lái)什么樣的投資回報(bào)……這樣的展示和交流才是有效的。
★ 觀點(diǎn)：如果商業(yè)計(jì)劃不重要，那么什么重要呢？工作！
1、組建一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)
2、調(diào)動(dòng)你所有可用資源去開(kāi)展市場(chǎng)確認(rèn)
3、找到能夠解決你的客戶最頭疼的某些問(wèn)題的方法，并制定出快速打入市場(chǎng)的策略
4、算出你需要的資金
☆ 收獲：有多少問(wèn)題我們還沒(méi)有答案？！雖然從公司創(chuàng)建到現(xiàn)在，我們一直沒(méi)有與 VC 接觸過(guò)，甚至?xí)簳r(shí)還沒(méi)有接觸的欲望，但是這些問(wèn)題，我們自己是需要有答案的。
★ 觀點(diǎn)：不能靠別人銷(xiāo)售！剛起步公司的 4 種銷(xiāo)售模式
1、直銷(xiāo)
2、原始設(shè)備制造商（OEM）型銷(xiāo)售
3、咨詢服務(wù)型銷(xiāo)售
4、遠(yuǎn)程銷(xiāo)售
☆ 收獲：我們強(qiáng)烈意識(shí)到目前公司的人員結(jié)構(gòu)有明顯缺陷，就是少了銷(xiāo)售這條腿。如果有銷(xiāo)售高手有好的思路，愿意共同創(chuàng)業(yè)，我們?cè)傅孤南嘤?br>
★ 觀點(diǎn)：大公司也要像新創(chuàng)企業(yè)那樣開(kāi)展業(yè)務(wù)
1、為了守住成果還是為了不斷成長(zhǎng)？
2、將精力用于解決客戶的困難！
☆ 收獲：?jiǎn)⒚餍浅胶途G盟科技目前都相當(dāng)優(yōu)秀，但我覺(jué)得他們的確也都是處在創(chuàng)業(yè)階段的公司。
1、創(chuàng)業(yè)到了一定階段，可能傾向于“守成”——我們已經(jīng)取得了如此的成功，讓我們不要打破現(xiàn)狀，維持住現(xiàn)有的市場(chǎng)份額——實(shí)際上，對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)什么可守的，純?nèi)」?shì)，守是守不住的，只有不斷創(chuàng)新。
2、企業(yè)的高層、中層管理者清楚客戶的困難是什么嗎？基層呢？如果做一次公司內(nèi)部的調(diào)查，會(huì)有什么樣的結(jié)果？如果大家都清楚客戶的困難，那么，大家的精力是往一個(gè)方向使的嗎？
