銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案
方案
名稱(chēng)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)
一、考核原則
1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）
2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)
定性做到公平客觀
3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤
二、考核標(biāo)準(zhǔn)
1．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)
公司將會(huì)每季度調(diào)整一次
2．銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)
（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)
（2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)
（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)
（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)
（5）其他
其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上
行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上
行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分
如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者
突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分
如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者
行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分
三、考核內(nèi)容與指標(biāo)
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表如下表所示
銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表
考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分
工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷(xiāo)售完成率35%實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%
考核標(biāo)準(zhǔn)為100%
每低于5%
扣除該項(xiàng)1分
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比
每增加1%
加1分
出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分
銷(xiāo)售回款率20%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上
以5%為一檔
每超過(guò)一檔
加1分
低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的
為0分
新客戶開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶
加2分
定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集
否則為0分
2．每月收集的有效信息不得低于×條
每少一條扣1分
報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處
未按規(guī)定時(shí)間交者
為0分
2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分
未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者
為0分
銷(xiāo)售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次
該項(xiàng)扣1分
團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次
扣除該項(xiàng)5分
工作能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)
2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品
3分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多
4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)
分析判斷能力5%1分：較弱
不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷
2分：一般
能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷
3分：較強(qiáng)
能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷
但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中
4分：強(qiáng)
能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷
并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法
2分：有一定的說(shuō)服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通
靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化
能靈活的采取相應(yīng)的措施
工作態(tài)度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達(dá)到100%
得滿分
遲到一次
扣1分（3次及以?xún)?nèi)）
2．月度累計(jì)遲到三次以上者
該項(xiàng)得分為0
日常行為規(guī)范2%違反一次
扣2分
責(zé)任感3%0分：工作馬虎
不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真
1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)
但對(duì)工作中的失誤
有時(shí)推卸責(zé)任
2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)
3分：除了做好自己的本職工作外
還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作
服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴
扣3分
四、考核方法
1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日
2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日
3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%
4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=
公式中具體指標(biāo)含義如下表所示
公式中具體指標(biāo)含義
指標(biāo)含義
A不同部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度
B行為考核額度
C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入
Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)
Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得
5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%
6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放
每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得
五、考核程序
1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行
2．行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行
六、考核結(jié)果
1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次
部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次
2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人
員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)
3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外
其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)
4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議
請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出
