做別人不敢做的事
感覺(jué)對(duì)了味，價(jià)格無(wú)所謂
你的價(jià)值，必須超越產(chǎn)品的價(jià)格。在前面我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，再怎么樣也不能跟客戶(hù)計(jì)較。
不過(guò)，也有很多業(yè)務(wù)朋友會(huì)遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題：為什么送客戶(hù)那么多禮物、請(qǐng)客戶(hù)吃了那么多次飯，客戶(hù)還是不買(mǎi)?
答案是，你與客戶(hù)的互動(dòng)中，缺乏情感。
講得直白一點(diǎn)，你并沒(méi)有讓客戶(hù)感覺(jué)到你的重要，客戶(hù)當(dāng)然也不一定要向你買(mǎi)東西。
有一位業(yè)務(wù)員，最喜歡在端午節(jié)的時(shí)候買(mǎi)粽子分送給客戶(hù)。
這沒(méi)什么稀奇，因?yàn)閯e的業(yè)務(wù)員也會(huì)送客戶(hù)粽子。
與眾不同的是，她將粽子送給客戶(hù)的同時(shí)，會(huì)加上一句：“這是我昨晚特地包的粽子。”
想想，別的業(yè)務(wù)員雖然會(huì)送粽子，但都是送別人包好的粽子，她卻是親手包的，假如你是客戶(hù)，會(huì)不會(huì)很感動(dòng)呢?
我相信任何人聽(tīng)到這句話(huà)，都會(huì)很感動(dòng)，吃到粽子的客戶(hù)不但每吃一口，就會(huì)想起業(yè)務(wù)員的愛(ài)心與關(guān)心，也會(huì)覺(jué)得這顆粽子吃起來(lái)就是特別地好吃。
我們甚至可以假想，如果客戶(hù)將粽子送給親朋好友，并說(shuō)：“這是我的業(yè)務(wù)人員自己包的粽子?！蹦阆耄瑫?huì)不會(huì)有人也想認(rèn)識(shí)這位業(yè)務(wù)員呢?
我舉這個(gè)例子，并不是要大家說(shuō)謊，畢竟這位業(yè)務(wù)員的動(dòng)機(jī)是好的，而且她的確很用心想才想出來(lái)這一招，她的目的不外乎是將心意傳達(dá)給客戶(hù)，并且讓客戶(hù)感受得到她的心意，只要出發(fā)點(diǎn)是好的，又何妨呢?
再怎么難賣(mài)的東西，只要加上價(jià)值，沒(méi)有賣(mài)不出去的。
“價(jià)值”兩字很抽象，有的做業(yè)務(wù)的朋友會(huì)讓產(chǎn)品有很多附加價(jià)值，有的做業(yè)務(wù)的朋友會(huì)讓產(chǎn)品本身就表現(xiàn)得很有價(jià)值，也有人是讓自己的價(jià)值超過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值。
大家不妨想一想，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你究竟有什么樣的價(jià)值呢？
練就三覺(jué)功夫，從客戶(hù)喜好下手
你的客戶(hù)是視覺(jué)型？聽(tīng)覺(jué)型？還是感覺(jué)型？每個(gè)人對(duì)于視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和感覺(jué)的敏感度不同，有的人對(duì)視覺(jué)特別敏感，有的人對(duì)于聽(tīng)覺(jué)特別敏感，有的人最重視感覺(jué)。
視覺(jué)型的客戶(hù)個(gè)性較急，說(shuō)話(huà)快、動(dòng)作快、手腳利落，喜歡指揮別人，較沒(méi)耐心。面對(duì)視覺(jué)型的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要迎合對(duì)方口味，介紹商品時(shí)要講重點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)、清楚、不拖泥帶水，只要客戶(hù)覺(jué)得不錯(cuò)，就會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)。
感覺(jué)型的客戶(hù)個(gè)性較柔，動(dòng)作不急不慢、說(shuō)話(huà)慢條斯理、重感情，愿意關(guān)心別人。面對(duì)感覺(jué)型的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員在解說(shuō)時(shí)語(yǔ)速不能太快，聲音不能太大，最好是先從聊天開(kāi)始，并不忘適度的贊美，只要客戶(hù)喜歡你，幾乎不必花太多時(shí)間講解商品，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
聽(tīng)覺(jué)型的客戶(hù)注重思考，想得比較周全，必須經(jīng)過(guò)深思熟慮之后才愿意購(gòu)買(mǎi)。面對(duì)聽(tīng)覺(jué)型的客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)員要詳細(xì)分析，并且為客戶(hù)著想，讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品真的對(duì)他有用，最重要的一點(diǎn)是，不要讓客戶(hù)覺(jué)得有被逼的感覺(jué)。
在與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)，不妨先觀(guān)察客戶(hù)是視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、還是感覺(jué)型。
練就三覺(jué)功夫，不管客戶(hù)是哪種類(lèi)型，都能一網(wǎng)打盡?！≈圃烨珊细袆?dòng)人
即使是鐵石心腸的人，都會(huì)將感動(dòng)放在心里有一位在銷(xiāo)售業(yè)非常有名的主管甲小姐，離開(kāi)了原公司之后，原以為會(huì)沒(méi)事做，沒(méi)想到，邀約突然變得更多了。
前來(lái)邀請(qǐng)甲小姐吃飯的，多數(shù)是業(yè)務(wù)公司的老板，這些人的目的只有一個(gè)，就是希望邀請(qǐng)甲小姐到他們公司上班，提升公司的業(yè)績(jī)。
十分珍惜自己名聲的甲小姐，并沒(méi)有立刻做決定，一方面是因?yàn)樗齽傊孬@自由，還想多到處走走；另一方面是她并不缺錢(qián)，就算從此退休也無(wú)妨，最重要的是，她要觀(guān)察這些公司和老板，是否值得她再度投入事業(yè)。
在眾多老板之中，乙老板給甲小姐的印象最深刻。
乙老板是通過(guò)甲小姐的朋友，與甲小姐在一次聚餐上認(rèn)識(shí)的，當(dāng)天，乙老板就和甲小姐及她的朋友們，從中午聊到晚上，直到聚會(huì)結(jié)束。
這么長(zhǎng)的時(shí)間，乙老板完全沒(méi)有提希望甲小姐到他公司上班的事情，而是坐在席間聽(tīng)大家聊天。
這次聚會(huì)后，乙老板又邀甲小姐一同吃飯，在這次飯局中才正式向甲小姐提出他的想法。
和往常一樣，甲小姐并未答應(yīng)，乙老板也沒(méi)有再多說(shuō)什么。
之后的幾次見(jiàn)面，甲小姐甚至告訴乙老板，當(dāng)朋友可以，當(dāng)同事就不必了。
有一天，甲小姐接到乙老板的電話(huà)，乙老板聽(tīng)到甲小姐過(guò)兩天要去高雄時(shí)，立刻說(shuō)：“真巧，那天我也要去高雄，我順便幫你買(mǎi)票吧？”
甲小姐不置可否，在飛往高雄的40分鐘里，兩人在機(jī)上天南地北地聊，令甲小姐感到意外的是，乙老板并未再提及要她上班的事情。
過(guò)了幾天，乙老板邀請(qǐng)甲小姐參觀(guān)他在臺(tái)灣地區(qū)的各個(gè)分公司，當(dāng)最后回到臺(tái)北參觀(guān)總公司時(shí)，乙老板帶著甲小姐走到一間辦公室前，當(dāng)場(chǎng)告訴她：“這就是你未來(lái)辦公的地方!”
甲小姐看到，在這間獨(dú)立的辦公室門(mén)外，已經(jīng)放上了她的名牌，室內(nèi)布置得十分典雅，是甲小姐一看就喜歡的那種類(lèi)型。
不久之后，甲小姐成了乙老板公司的合伙人，這個(gè)新消息，令業(yè)界大跌眼鏡。
因?yàn)榇蠹叶家詾榧仔〗愕男聳|家，要不就是那家以600萬(wàn)元邀請(qǐng)她的公司；不然就是另一家在業(yè)界數(shù)一數(shù)二的大公司，誰(shuí)也沒(méi)想到，甲小姐最后會(huì)選擇這一家規(guī)模不算大的新公司。
甲小姐說(shuō)，她完全是被乙老板的誠(chéng)意、尊重、重視和禮遇所感動(dòng)，閱人無(wú)數(shù)的她也相信，這家公司在乙老板的領(lǐng)導(dǎo)下，將來(lái)一定有機(jī)會(huì)發(fā)展壯大。
你看，連600萬(wàn)元都請(qǐng)不動(dòng)的甲小姐，可以被乙老板的誠(chéng)意感動(dòng)，這表明當(dāng)一個(gè)人不需要錢(qián)或是不那么金錢(qián)化的時(shí)候，誠(chéng)意及感覺(jué)才是最重要的。
另外，最重要的一點(diǎn)是，你的誠(chéng)意一定要讓對(duì)方感覺(jué)得到（不然就做白工啦），這么一來(lái)，即使對(duì)方表面不說(shuō)，也會(huì)放在心上——就像甲小姐明知乙老板故意制造與她搭同班飛機(jī)的巧合，雖然不置可否，心中仍然覺(jué)得很溫暖，是一樣的道理!阿鳳老師的私房話(huà)
很多人在買(mǎi)了東西之后，不見(jiàn)得會(huì)用，那為什么還要買(mǎi)呢?
原因是與業(yè)務(wù)員在互動(dòng)時(shí)，有非常對(duì)味、快樂(lè)的感覺(jué)，高興之余就買(mǎi)了。
