目前很多剛?cè)胄械匿N售人員每天工作就是背話術(shù)，包括怎樣灌輸保險觀念，怎樣講解產(chǎn)品，客戶有異議如何處理等。
有一些話術(shù)看起來非常專業(yè)，甚至深藍君短時間都找不到破綻，今天就為大家分享幾條經(jīng)典話術(shù)，具體內(nèi)容如下：
套路3：你養(yǎng)我十年，我養(yǎng)你一輩子；
套路4：我有一套房，名字叫雋升。
現(xiàn)金賬戶：日常零花的錢（10%）
杠桿賬戶：關(guān)鍵時刻保命的錢（20%）
投資賬戶：收益更高，用來投資的錢（30%）
保本賬戶：安全穩(wěn)健，用來保本的錢（40%）
時至今日，深藍君仍然覺得這樣的思路是沒問題的，股災(zāi)時候我們見過很多配資炒股跳樓的案例，就是把自己的全部家當都放到了高風險的投資賬戶當中。
在現(xiàn)實的操作中，深藍君見到了很多案例，就是生搬硬套標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖，銷售人員建議很多不適合購買年金險的家庭購買了年金險，也就是過分的強調(diào)保本賬戶的作用，這是我很不愿意看到的。
甚至還在一線城市的三口之家，房子還沒買，就買了很多年金險，把錢套牢在保險當中，我覺得是很不理智的。
深藍君解讀：借鑒標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖切勿生搬硬套，無論做任何投資還是買保險，一定要結(jié)合自己的實際情況來看，看看是否適合自己：
1、每個家庭資金狀況不同：
不同的收入水平，不同的支出和消費習慣，不同的資產(chǎn)負責情況，甚至不同的家庭結(jié)構(gòu)，都會影響家庭的資產(chǎn)配置情況。
舉個例子：同樣是年收入30萬的三口之家，同樣有車有房，同樣生活在一個城市當中。
A家庭：為了購房首付和裝修，向親戚朋友借了不少錢，而且還要贍養(yǎng)4個農(nóng)村務(wù)農(nóng)的父母。
B家庭：買房首付裝修均為自己積蓄，而且父母條件極好，還能偶爾夠提供接濟。
表面上兩個家庭情況相同，實際上兩個家庭的現(xiàn)金流和負債都有很大不同，所以無論是投資還是買保險，都要根據(jù)自己的家庭實際情況來看，而不能跟風和一刀切。
2、每個家庭風險承受能力不同：
我們知道收益和風險是相對應(yīng)的，去過銀行購買理財產(chǎn)品都知道，購買前需要進行風險承受能力測試，承受能力高可以多配置權(quán)益類資產(chǎn)，承受能力低則建議少配置一些。對于完全風險厭惡的人，甚至不應(yīng)該配置權(quán)益類資產(chǎn)。
綜上所述，標準普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖給了我們一個資產(chǎn)配置的思路，但是切勿生搬硬套。
每當我和一些銷售人員在對比產(chǎn)品時，他（她）會高傲的抬起頭，然后優(yōu)雅的告訴我：我們的產(chǎn)品是保險行業(yè)的奔馳寶馬，不能跟那些小公司的產(chǎn)品相提并論。
每次深藍君聽到這種話都是崩潰的.....讓我們看看具體原因：
1、保險不一定貴的就是好的
生活常識告訴我們：便宜沒好貨，好貨不便宜。這是過去生活經(jīng)驗的總結(jié)，在日用品、家電等消費類產(chǎn)品是可以的，因為價格透明且充分競爭。
但是在醫(yī)療和保險這兩個信息不對稱的領(lǐng)域，“高價不容易買到假貨”是不理性的，理由如下：
1、由于信息不對稱，你沒辦法判斷商品的好壞。
2、保險和醫(yī)療都一樣，需要對癥下藥量體裁衣，適合自己的才是好的，不一定是貴的。
2、保險更多的是保障
我們購買保險更多的想獲得一份保障，花錢買了一份保險合同，當風險來臨時能轉(zhuǎn)移自己的損失，僅此而已。
重疾險和奔馳寶馬特斯拉等豪車相比，并沒有什么使用的屬性，更不會天天帶在身上炫耀。說到底，保險并不是奢侈品。
保險就是一紙合同，保險人、投保人、被保人、受益人的權(quán)利和義務(wù)都已經(jīng)明確地寫進了合同，一切都按合同條款執(zhí)行，并受到保監(jiān)會的監(jiān)管。
深藍君認為，一份保險產(chǎn)品好不好，主要看以下幾個方面：
保障范圍：保險的保障范圍是否是你需要的。如果你特別關(guān)注心腦血管疾病，希望早發(fā)現(xiàn)早治療，但是某產(chǎn)品根本就不包含這些輕癥，那么品牌再大也沒有用。
免責條款：什么情況下是不賠的？如果你熱愛極限運動，如果某份壽險不保高風險運動導致的身故，這個產(chǎn)品也不適合你。
保障杠桿：買保險就是買杠桿，用盡量少的保費獲得盡量大的保障額度，要真的能在出險時解決問題。無論多么牛的大公司，也不可能多賠你幾十萬。
把握好以上幾個原則后，希望大家可以適當在保險產(chǎn)品、公司品牌、附加服務(wù)等方面權(quán)衡，如果一款產(chǎn)品的品牌很知名，產(chǎn)品保障范圍也很廣，即使價格比平均水平高一點，我覺得也是可以接受的。
我們經(jīng)常在朋友圈可以看到“你養(yǎng)我十年，我養(yǎng)你一輩子”，比如：
交2萬返6144元一輩子！
交5萬返15362元一輩子！
交10萬返30724元一輩子！
交100萬返307240元一輩子！
年金可取走，如果不取出則進入保底3.5%萬能賬戶，現(xiàn)行5.5%復(fù)利滾存！萬能賬戶存取像余額寶一樣方便！
每次看到這樣的產(chǎn)品，我的內(nèi)心就是惶恐的，因為想跟一個普通人講明白里面的套路還是挺復(fù)雜的。
1、保險需要連續(xù)繳費，并不是只繳一年
在上面的案例中，并不是一次性繳費2萬就會返還6144，而是需要連續(xù)繳費10年的，也就是每年都需要交2萬。
我們之前文字版分享過，一個銷售人員跟我說：每年繳5萬，每年返還5000，相當于每年有10%的收益。超級劃算。
可真相是：
第1年：本金5萬，返5000，收益10%
第2年：本金10萬，返5000，收益5%
............................
第10年：本金50萬，返5000，收益1%
所以看收益就要看整體的平均收益，不要被第一年高額返還所誘惑。 保險理財?shù)膬?yōu)勢是安全、穩(wěn)健和持續(xù)的現(xiàn)金流，有自己獨特的功能和作用。但是收益一定是不高的，幾十年平均下來每年收益一般都是在2%-5%之間。
2、只靠保險來養(yǎng)老，幾乎不可能！
有些朋友問深藍君，手頭有一點積蓄，想買一份養(yǎng)老保險解決養(yǎng)老問題，到底合適不合適？
上文我們提到了養(yǎng)老保險，平均下來每年的收益就是2%-5%之間，幾十年下來能跑贏通貨膨脹就已經(jīng)很不錯了，想靠一份保險就解決養(yǎng)老的問題，這種想法就是不可取的。
另外我們在《如何做一個合適的養(yǎng)老規(guī)劃，社保和養(yǎng)老保險哪個好？》文章中，講解了如果要做好養(yǎng)老規(guī)劃，深藍君建議你做好如下3點：
合理算計:要知道自己老年想擁有什么樣的退休生活，估算一下大致的生活費和醫(yī)療費用，還要預(yù)留出一定的休閑娛樂費用支出，要算計得知道自己大概的費用支出是多少。
投資組合：財務(wù)規(guī)劃是通過投資組合來實現(xiàn)的，我們要計算一下，我們退休后的收入來源還有哪些，常用的可能有國家統(tǒng)籌的養(yǎng)老保險、房屋租金收入、商業(yè)養(yǎng)老保險、銀行利息等等。相信只要有了財務(wù)規(guī)劃的意識，我們就能大概知道自己目前的準備情況，哪些是保證的收益，哪些是不保證的，每項收益的風險情況。
考慮通貨膨脹：目前實際上國內(nèi)的通脹保持在5%-6%左右，所以就算已經(jīng)有了一定的現(xiàn)金積蓄，也要考慮通貨膨脹的影響，現(xiàn)在看起來夠用，是否20年之后還夠。
下面我們再通過一個案例來看一下：
A先生今年40歲，月收入1萬元，至少需要3千元的生活費。
假設(shè)通貨膨脹率是5%，為了維持這個生活水平，到A先生65歲退休時每個月大約需要1萬元（65歲的1萬元等于現(xiàn)在的3000元）。
從40-49歲，每年保費3.6萬，每年返還1萬進入萬能賬戶。
如果從65歲開始每月從萬能賬戶提取1萬元（每年12萬）作為退休生活費，按照保底收益3.5%收益來算，到68歲時就已經(jīng)沒錢可取了，就算按照較難達到的高檔收益來算，到70歲萬能賬戶也就沒錢取了。
如果再想獲得養(yǎng)老金，只能退保拿到現(xiàn)金價值31萬，再供自己養(yǎng)老2-3年而已。
以30歲企業(yè)主小A為例，可以購買“雋升”，有如下優(yōu)勢：
免首付：不需要首付，每年交100萬，5年交清，不收利息，房價就是500萬。
免裝修：不去考慮裝修好壞、水電費、地段好壞等問題。啥都不用管，每年能拿到房租14萬。
產(chǎn)權(quán)100年：普通房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)是70年，而雋升可以使用100年，
增值快： 30年后，小A也變成了老A。老A閑來無事去“房產(chǎn)公司”問了下，他的“房子”價值已經(jīng)漲到了2309萬了。一眨眼又20年過去了，老A由于年年出國游，心情舒暢，又經(jīng)常鍛煉，身體倍硬朗。又溜達到“房產(chǎn)公司”去了，一打聽這房子已經(jīng)升值到9400多萬。比起之前500萬買的，升值了19倍。
不收過戶費：老A百年之后，可以把房產(chǎn)過戶給兒子，不交一分錢就能過戶。
老實說第一次看到了我都開始懷疑自己人生了，總覺得不對勁，以我對國人的了解，這便宜應(yīng)該有大把人來占才對。看起來的確好誘人，要不是沒錢，有錢可能我也買了.....
