作者：郭朝剛
對(duì)于企業(yè)組織，不論是采購(gòu)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)開發(fā)，還是招聘選拔、績(jī)效面談等，都離不開商務(wù)談判。雖然談判的目標(biāo)不同，但是都需要談判策略的有效運(yùn)用。
營(yíng)利性組織對(duì)于供產(chǎn)銷業(yè)務(wù)，以增加利潤(rùn)為關(guān)鍵目標(biāo)，增加銷售額、降低經(jīng)營(yíng)成本、商務(wù)談判等都是有效方法。
商務(wù)談判是一個(gè)系統(tǒng)的項(xiàng)目。
對(duì)于一位經(jīng)營(yíng)管理高手，掌握高效的商務(wù)談判策略，直接影響到企業(yè)利潤(rùn)的高低，運(yùn)籌商務(wù)談判的系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)，組織經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。
系統(tǒng)全面的商務(wù)談判，包括一系列的籌劃、準(zhǔn)備、組織、檢查、改進(jìn)等工作，諸如：商務(wù)目標(biāo)、調(diào)查研究、人員安排、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、模擬測(cè)驗(yàn)、運(yùn)行實(shí)施、檢查評(píng)估等。
商務(wù)談判的系統(tǒng)布局
制定明確有效的談判目標(biāo)。
目標(biāo)猶如明燈，指引著團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)的方向。作為領(lǐng)導(dǎo)者，在談判之前，必須明確具體的談判目標(biāo)。這是基于主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期決策，并且每個(gè)參與者都應(yīng)知曉和追求的根本因素。
談判目標(biāo)可以分為四個(gè)層次：
1、理想目標(biāo)。這是理論上的最高層次的理想，不僅在于物質(zhì)利益，而且還具有精神價(jià)值，以及其他的附加值。
2、實(shí)際目標(biāo)。這是基于現(xiàn)實(shí)調(diào)查研究的目標(biāo)，盡力而為的現(xiàn)實(shí)可達(dá)成的目標(biāo)。
3、可接受目標(biāo)。這是退而求其次的妥協(xié)性目標(biāo)，這是基于理想與現(xiàn)實(shí)的綜合權(quán)衡，必然經(jīng)過一定努力才能實(shí)現(xiàn)。
4、最低限度目標(biāo)。作為底線，這是談判過程中需要達(dá)成的最低目標(biāo)。
談判者，秉承“取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下”的理念，就高保底，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
提前做好全面的調(diào)研工作。
沒有調(diào)查研究，就沒有發(fā)言權(quán)。卓越的管理者，必須具有優(yōu)秀的商務(wù)談判能力。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。負(fù)責(zé)人和組織者在談判之前，必須做好信息收集與分析的工作。
了解談判對(duì)手的信息，包括談判參與人員構(gòu)成、基本情況、權(quán)限與策略。明確談判的標(biāo)底，從市場(chǎng)、行業(yè)、技巧、經(jīng)驗(yàn)等方面。
各種調(diào)查研究的方法：電話溝通、網(wǎng)上搜索、專家指導(dǎo)、委托咨詢、現(xiàn)場(chǎng)參觀等。
對(duì)我方團(tuán)隊(duì)談判人員做全面的SWOT分析，明確優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、目的、資源與項(xiàng)目可行性分析。
認(rèn)清談判局勢(shì)控制氛圍。
談判雙方積極主動(dòng)創(chuàng)造和諧穩(wěn)定的談判的氛圍。創(chuàng)造良好的談判氣氛，這是一個(gè)良好的開局。負(fù)責(zé)人做到爭(zhēng)取先機(jī)，在平和的狀態(tài)下更加容易獲得預(yù)定的目標(biāo)。通過持續(xù)有效的溝通，適時(shí)控制進(jìn)度與方式方法，分階段地取得若干的小目標(biāo)。
商務(wù)談判的妥協(xié)策略。
談判，之所以能夠達(dá)到合意，簽訂相應(yīng)的協(xié)議，生效之后得以更好地執(zhí)行。
為達(dá)目的，談判雙方必然協(xié)商一致，這個(gè)過程是充滿妥協(xié)、讓步，互惠互利的?；陔p方的利益，經(jīng)過各種解決方案，運(yùn)用各種談判策略。其中，妥協(xié)策略就是“以退為進(jìn)”的方式，正所謂：退一步海闊天空，讓三分心平氣和。
但是，讓步也是一種有限度的讓步，不可作出輕率的決定，談判高手必須慎重處理，以雙贏為目的。
在談判實(shí)踐過程中，還有其他策略與策略的組合。領(lǐng)導(dǎo)者談判時(shí)，必須善于利用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以更加智慧的方式取得勝利。
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善于運(yùn)用談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。
各種商務(wù)談判中，領(lǐng)導(dǎo)者與各級(jí)管理者，必須在充分調(diào)整研究的基礎(chǔ)上，采取適宜的方案，恰當(dāng)?shù)夭扇「鞣N談判策略，靈活運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)、實(shí)戰(zhàn)方法。
拖延戰(zhàn)術(shù)，就是談判一方通過將談判目標(biāo)進(jìn)行分階段分步驟地細(xì)化，以時(shí)間上的延滯來逐步消磨對(duì)手的意志，迫使對(duì)方做出讓步，以利于更快達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
1、拋磚引玉。
拋磚引玉策略，指的就是商務(wù)談判中一方主動(dòng)提出各種問題，讓對(duì)方去解決的一戰(zhàn)術(shù)。
一般是以巧問試探的方式向?qū)Ψ教岢鰡栴}，多聽少講，以此來消磨對(duì)方。
或者給予對(duì)方小利小惠來試探對(duì)方的底牌。
2、聲東擊西。
聲東擊西策略，指的就是自己為了達(dá)到某種目的和需求，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)無關(guān)緊要的問題上來故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。
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談判作為一項(xiàng)重要的商務(wù)技能，領(lǐng)導(dǎo)者與談判負(fù)責(zé)人，必須具有大格局、卓越的使命感與溝通技巧，基于調(diào)研基礎(chǔ)上，制定適宜的談判方案，綜合運(yùn)用各種談判策略，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成團(tuán)隊(duì)合力，完成預(yù)定目標(biāo)。
本文作者：郭朝剛，奇哲創(chuàng)始人，中管院客座教授，高級(jí)人力資源管理師。
