鈦度要點(diǎn)：掌握相關(guān)知識(shí)的人才能把東西賣得更好；另外，內(nèi)容直接收費(fèi)的窗口也即將來臨，需要錢買來的內(nèi)容才最有影響力，靠廣告和掙公關(guān)費(fèi)生存下來的自媒體會(huì)變少。
鈦媒體注：脫口秀主持人、自媒體人代表、說書的人、賣書的人......你很難給羅振宇的身份下一個(gè)準(zhǔn)確定義。這位“羅輯思維”掌門人一直踩在內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的浪尖上，他的多重身份詮釋了一種通過內(nèi)容樹立個(gè)人品牌，吸引一批粉絲最終得以變現(xiàn)的「網(wǎng)紅style」。
所以當(dāng)羅振宇昨天以賣家身份出現(xiàn)在“2016天貓全球商家大會(huì)”時(shí)，人們沒有太奇怪，而是像聽「羅輯思維」那樣，懷著好奇與學(xué)習(xí)的心情聽他分享自己的內(nèi)容生意經(jīng)。
10天銷量100萬，這是今年1月12日羅輯思維在天貓開店賣書后的銷量。去年9月，羅振宇還曾公開表示如果不出意外預(yù)計(jì)去年圖書銷售額將達(dá)到1.5億到2億元。這一市場(chǎng)回報(bào)源于運(yùn)營(yíng)良好的社群，而得以形成社群的原因，則在于邏輯思維為粉絲提供了當(dāng)今社會(huì)必不可少的「知識(shí)」。這些「知識(shí)」被快速地以通俗易懂的方式傳遞給亟待養(yǎng)分的青年們。之后，意猶未盡的青年們還樂于掏腰包買羅振宇推薦的書籍。
在這一過程中，老羅下了論斷：不是流量，不是人格，而是知識(shí)——成為了這個(gè)時(shí)代里「交易的入口」。
羅振宇在演講中表示，現(xiàn)在的交易入口早已從流量變成知識(shí)。他認(rèn)為“將來賣羽毛球相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大拿一定是一個(gè)羽毛球教練出身的人”，掌握相關(guān)知識(shí)的人才能把東西賣得更好。他把交易模式分為四個(gè)時(shí)代，由于每個(gè)時(shí)代里的稀缺資源不同，交易入口也不同：
1、消費(fèi)需求的稀缺產(chǎn)生了第一代交易入口：流量?！安还苁悄慵覙窍碌挠望}店還是網(wǎng)絡(luò)上的流量，本質(zhì)就是你不知道在哪兒買東西，這個(gè)就帶來交易機(jī)會(huì)的稀缺?！?/p>
2、消費(fèi)能力的稀缺產(chǎn)生了第二代交易入口：交易本身?！斑^去的電商都是在這兩個(gè)入口模式上做文章，怎樣擴(kuò)大流量。”
3、信任的稀缺產(chǎn)生了第三代交易入口：人格?！皩?duì)于信任的稀缺度，就是我到底要信誰。一個(gè)清晰被廣泛接受的人格，它應(yīng)該可以整合成為商業(yè)鏈的入口。比如網(wǎng)紅不斷地變成一個(gè)現(xiàn)象，這就是一個(gè)人變成商業(yè)入口的例子。對(duì)于一個(gè)人的信任其實(shí)可以造就一個(gè)‘限時(shí)扭曲層’。”
4、第四代交易入口：知識(shí)，這也是邏輯思維一直在探索的交易入口?！皼]有知識(shí)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)沒有消費(fèi)能力。其實(shí)這跟前三代入口不一樣，第一它不是流量，第二跟價(jià)格無關(guān)，第三個(gè)她也不是個(gè)網(wǎng)紅，長(zhǎng)得也不好看，又毫無魅力，只是因?yàn)樗沼邢嚓P(guān)知識(shí)?！?/p>
當(dāng)人們處在知識(shí)成為交易入口的這個(gè)時(shí)代時(shí)，做好內(nèi)容、傳遞知識(shí)成為一種可靠的變現(xiàn)手段。在接受媒體采訪時(shí)，羅振宇表達(dá)了他對(duì)自媒體發(fā)展趨勢(shì)的兩點(diǎn)看法，并一臉認(rèn)真（雖然眾人還是有些忍俊不禁）地建議記者們好好考慮內(nèi)容收費(fèi)這個(gè)問題，建議自媒體好好琢磨如何不做廣告、直接賣內(nèi)容：
1、靠廣告和掙公關(guān)費(fèi)生存下來的自媒體會(huì)變少。“我覺得自媒體這個(gè)概念將來漸漸不會(huì)有人提這個(gè)，內(nèi)容生產(chǎn)個(gè)人化是一個(gè)趨勢(shì)?？繌V告和掙公關(guān)費(fèi)生存下來會(huì)極少，或者說他們的生存境況不好，羅輯思維主動(dòng)向賣貨轉(zhuǎn)移，這是自媒體突圍一個(gè)方向，就是你竟然有信心成為某個(gè)方向和內(nèi)容上的權(quán)威，按照現(xiàn)在講的知識(shí)是入口，就應(yīng)該通向具體的交易?！?/p>
2、內(nèi)容直接收費(fèi)的窗口即將來臨，需要錢買來的內(nèi)容才是最有影響力的?！斑@兩天回北京想去說服和菜頭，一天給大家推薦一個(gè)東西，可能一個(gè)文章，可能一首歌，可能一部電影，一年收100元，看能賣到多少，有可能支撐非常有尊嚴(yán)一個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)者一筆收入，很可能會(huì)上千萬。（收費(fèi)內(nèi)容）在2017年會(huì)是爆發(fā)的一個(gè)風(fēng)口?！?/p>
其中，要實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的直接收費(fèi)，最需要的還是不懈的努力，羅振宇舉例解釋了這一老生常談的話題：
“像pabi醬這種三五分鐘的東西，估計(jì)沒有10個(gè)小時(shí)錄不出來?？次以诠?jié)目中口若懸河，事實(shí)上錄一個(gè)小時(shí)節(jié)目要花20個(gè)小時(shí)，一直說到邏輯順暢，表達(dá)沒有誤區(qū)，然后口齒相對(duì)清晰才會(huì)可以。其實(shí)做內(nèi)容是一個(gè)下苦功的事。很多人看到說羅振宇現(xiàn)在有600多萬用戶，這是吃苦吃出來的，你們跟我一樣每天早上6點(diǎn)起床，堅(jiān)持三年，先把苦吃了再談其他?！?/p>
有趣的是，談了這么多變現(xiàn)的問題，羅振宇還是用“構(gòu)建精神世界的一面墻”回答了一個(gè)粉絲的問題——“羅輯思維的很多粉絲其實(shí)是沒有時(shí)間看書的人，對(duì)這些人賣書是不是矛盾的？”
羅振宇的回答是：“你得理解羅輯思維到底在做什么，羅輯思維它不是在賣貨，它試圖打開知識(shí)側(cè)賣貨的入口。未來節(jié)省時(shí)間為大家服務(wù)，然后又賣給大家這么花時(shí)間的東西。其實(shí)你不覺得將來絕大部分業(yè)態(tài)一定是這樣嗎？比如女孩子買的衣服一定會(huì)穿嗎？不是看有沒有買100本書，是在構(gòu)建精神世界的一面墻。”并表示，賣了很多書，最自豪的是把書賣給那些原來可能一輩子都不會(huì)買書的這群人。
以下是羅振宇演講全文，經(jīng)鈦媒體編輯（略有刪減）：我一想什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這一代創(chuàng)新者的機(jī)會(huì)，就是更好地利用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施，讓互聯(lián)網(wǎng)上的各種各樣的反饋通過數(shù)據(jù)反饋的方式反饋到商家，然后對(duì)我們自己的商業(yè)模式進(jìn)行即時(shí)調(diào)整，這是我們這一代人的機(jī)會(huì)。
我就下決心一定要到阿里開一個(gè)天貓店，折騰來折騰去1月份開了，到今天是一個(gè)月零14天。我們公司弄了一個(gè)小組到天貓上弄生意，但是今天為止大家還是懵的。所以到今天我不是分享經(jīng)驗(yàn)，是把自己當(dāng)一個(gè)病人，直挺挺地躺在臺(tái)上，把自己的想法告訴大家。
前三代交易今年跨年演講我們提出小的理論模型，但是最后一部分我沒有深講。今天我是在這個(gè)場(chǎng)合稍微延伸一下，我提出來可能人類生意有四代交易入口。每一個(gè)交易入口的成立是因?yàn)槊總€(gè)價(jià)值鏈上的稀缺性特征而導(dǎo)致的。比如說交易需求的稀缺就會(huì)導(dǎo)致流量的入口，不管是你家樓下的油鹽店還是網(wǎng)絡(luò)上的流量，本質(zhì)就是你不知道在哪兒買東西，這個(gè)就帶來交易機(jī)會(huì)的稀缺。
還有消費(fèi)能力的稀缺導(dǎo)致交易是入口。過去的電商都是在這兩個(gè)入口模式上做文章，怎樣擴(kuò)大流量。
我們這一代從現(xiàn)在開始，可能從前幾年開始我們就逐漸注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，第三代交易入口正在打開，第三代我在跨年演講中提的就是人口作為交易入口。
本質(zhì)上它對(duì)應(yīng)什么樣的稀缺特征呢？是對(duì)于信任的稀缺度，就是我到底要信誰，2014年的5月20號(hào)，我覺得那是人類商業(yè)史上一個(gè)特別神奇的日子，那天羅永浩發(fā)布第一代錘子手機(jī)。頭一個(gè)晚上我在一個(gè)投資人的晚會(huì)上，很多人不看好羅永浩，只有我。我的理由很清楚，一個(gè)清晰被廣泛接受的人格，它應(yīng)該可以整合成為商業(yè)鏈的入口。很多人說羅永浩會(huì)失敗，我說他失敗什么呢？他原來不就是英語老師嗎？他還能失敗到哪里，大不了回去跟方舟子、西門子接著干。
這兩年不僅僅是羅永浩，包括阿里上面的錐子臉式的網(wǎng)紅和我們李子臉的網(wǎng)紅不斷地變成一個(gè)現(xiàn)象，就是一個(gè)人變成商業(yè)入口。過去我們談人格和內(nèi)容，還是把它理解成流量。大家信任上它仍然是一個(gè)流量，但是在我的理解中不是。就是對(duì)于一個(gè)人信任其實(shí)可以造就一個(gè)“限時(shí)扭曲層”。
舉個(gè)例子，比如說今年的春晚你們看了，然后春晚以后會(huì)出來一個(gè)數(shù)字，說對(duì)春晚的滿意度95%，你覺得是真是假？真的。為什么？因?yàn)樗恼{(diào)查方法他就決定了它是真的。你不要以為它是挑的特定的人，它真的是隨機(jī)大樣本調(diào)查，但是它用的是電話調(diào)查。電話調(diào)查是這樣的，第一打的是座機(jī)。座機(jī)現(xiàn)在誰家里還有？除了老頭老太太，基本上接電話年齡偏長(zhǎng)。
然后打座機(jī)的訪問員挑的是一些口齒比較伶俐的小姑娘，大年初一你要是年長(zhǎng)的人在家里接到這樣一個(gè)電話，大媽，給您拜個(gè)年，您今年第一件做的事看的就是春晚，您覺得好不好？好！
沒有知識(shí)，連消費(fèi)能力都沒有我今天給大家重點(diǎn)匯報(bào)的是邏輯思維一直在探索，而且是大有文章可做的那就是第四代交易入口知識(shí)入口。知識(shí)入口有什么樣的特征？現(xiàn)在我們基本上講的是內(nèi)容是知識(shí)入口，這個(gè)話也沒有錯(cuò)，但是與我所講的知識(shí)入口還有那么一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別。
我們現(xiàn)在看到的內(nèi)容更多地是搞笑、搞怪，利用各種實(shí)時(shí)的熱點(diǎn)，各種各樣貼心塑造我的內(nèi)容。但是我所講的知識(shí)入口并不是這個(gè)。不知道大家有沒有關(guān)注到一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)你問自己的父母，老爺子過生日要點(diǎn)啥，我送你。他基本上都是我啥都不要。為什么？其實(shí)缺的并不是消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力，缺的只是知識(shí)。沒有知識(shí)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)沒有消費(fèi)能力。
其實(shí)這跟前三代入口不一樣，第一它不是流量，第二跟價(jià)格無關(guān)，第三個(gè)她也不是個(gè)網(wǎng)紅，長(zhǎng)得也不好看，又毫無魅力，只是因?yàn)樗沼邢嚓P(guān)知識(shí)。所以現(xiàn)在國(guó)家在談所謂的供給側(cè)改革，我不知道經(jīng)濟(jì)學(xué)家怎樣詮釋。在我看來是我們需要增大供給的可能，在這個(gè)時(shí)代增大供給的可能恰恰是在知識(shí)側(cè)提高起來。
雖然到現(xiàn)在還沒有太多的例證說明，但是我堅(jiān)信將來賣羽毛球相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大拿一定是一個(gè)羽毛球教練出身的人，或者是有相關(guān)知識(shí)的人，紅酒相關(guān)、威士忌酒相關(guān)、旅游相關(guān)、體檢相關(guān)等。我堅(jiān)信已經(jīng)握有知識(shí)的人會(huì)成為入口。
除了賣書，還可以做什么邏輯思維之所以從書領(lǐng)域開始我們的實(shí)驗(yàn)，是因?yàn)闀哂羞@方面的特征，還有工業(yè)的特征，可以大規(guī)模地復(fù)制。在一本新的書沒有寫出來以前，沒有人知道它應(yīng)該是什么，沒有相關(guān)的知識(shí)你連消費(fèi)能力都沒有，所以我們選擇這個(gè)作為第一部商業(yè)測(cè)試的起步級(jí)的開啟。
那如果大家不把知識(shí)作為入口，會(huì)出現(xiàn)非常多的不同。首先，過去商業(yè)的營(yíng)銷手段基本上都崩潰掉了，消費(fèi)者預(yù)測(cè)而根本上無計(jì)可施。中國(guó)是這樣一個(gè)特別神奇的國(guó)家，你依靠任何表面的特征你都得不出消費(fèi)者的特征。
其次，知識(shí)側(cè)的入口很大，前不久在微信公眾號(hào)引入了一句話，引用了吳清友的話，他說服務(wù)的最高境界是什么？是精進(jìn)自己分享他人。在工業(yè)時(shí)代，我們認(rèn)為最高境界都是滿足需求，但是吳清友說精進(jìn)自己，在合適的機(jī)緣中再分享他人。這恰恰是我們遇到的知識(shí)時(shí)代的巨大特征。
還有，知識(shí)入口必須與人格結(jié)合在一起，我們大學(xué)的時(shí)候有一句話電腦修得好，備胎當(dāng)?shù)嚼?。?a >電腦修得好并不一定拿得下女神，知識(shí)側(cè)和內(nèi)容側(cè)沒有想像得那么簡(jiǎn)單，它在一個(gè)特定的點(diǎn)上，機(jī)會(huì)只有一次。我估計(jì)20年內(nèi)不會(huì)再出現(xiàn)中年女子講論語，因?yàn)橛诘だ蠋熞呀?jīng)把她拿下了?，F(xiàn)在大家跑馬占地還有機(jī)會(huì)，所以抓緊。
最后我想借助剛剛趨勢(shì)的袁登先生的兩句話和培根先生的一句話講的一句話總結(jié)我的東西。農(nóng)耕時(shí)代，商業(yè)價(jià)值是時(shí)間就是金錢，工業(yè)時(shí)代，效率就是生命，而我們這代人遇到的就是知識(shí)就是力量。
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