中國書畫的市場很大。中國的書畫家不少，但中國會經(jīng)營字畫的人太少。只要合法經(jīng)營，書畫家會擁護(hù)你，國家法律也會保護(hù)你。書畫家要與字畫經(jīng)營者團(tuán)結(jié)好，沒有“畫販子”，畫的銷售就很受局限。字畫銷售不是簡單的買進(jìn)賣出。要懂行，還要守法?？上КF(xiàn)在水準(zhǔn)高的經(jīng)營者太少。買進(jìn)賣出賺錢就好的畫商不是真正上檔次的畫商。高明的畫商就是“儒商”，本身就是學(xué)者、鑒賞家。
書畫家要向經(jīng)營者讓利。鼓勵、培養(yǎng)經(jīng)營者。經(jīng)營者往往都是活動家，有其社會能量。人的精力有限，書畫家直接參與經(jīng)營，創(chuàng)作勢必受影響。創(chuàng)作環(huán)節(jié)出問題，經(jīng)營者無好字畫可賣；書畫家不讓利，經(jīng)營者無利可圖，就不能形成良性循環(huán)，最后是大家（包括藝術(shù)品消費(fèi)品）都得不到利益，于公于私都是一件遺憾的事。
目前中國的書畫家中有兩大類能賺錢，一是大名家，名聲顯赫，趨之若鶩，收入當(dāng)然可觀。但不是誰都有機(jī)會成為大名家的，絕大部分在某一區(qū)域有一定的知名度，或全縣、或全市、或全省。不要有點(diǎn)名氣就自欺，一幅目空一切的樣子，俗話說“和氣生財(cái)”。要謙虛，才容易被社會接納，否則反而孤立自己。另一類是一些不求大名只求小利的書畫家，在社會上，他們選擇賣字畫為生的生存方式，價(jià)不高，放得下架子，作品流傳很廣，錢也賺了不少，他們常被一些有點(diǎn)知名度的書畫家恥笑。實(shí)則反之。問題最大的是中間檔的書畫家，水平有一些，既不是很高，也不是一般等閑之輩所能企及，心態(tài)上高不成，低不就，把一些本來可以團(tuán)結(jié)的收藏者嚇跑了，高價(jià)賣不掉，大展難選上，時(shí)間一長，給自己造成一些身心上的壓力。而這一檔的書畫家在全國占的比例最高，不改變心態(tài)不行，還是現(xiàn)實(shí)一些的好。 中國那么多人，又是發(fā)展中國家，人們的生活條件所限，決定了字畫的品位“雅俗共賞”者大有市場。許多畫能上大展，不見得有人會買；正所謂曲高和寡。真正從學(xué)術(shù)價(jià)值上去收藏的隊(duì)伍不大，絕大部分是帶有裝飾作用的收藏。現(xiàn)在的大環(huán)境很好，有點(diǎn)條件的可以附庸風(fēng)雅，這“附庸風(fēng)雅”是好事，說明人們還是向往文雅的。卻常被書畫行家恥笑，這是不對的。書畫家如果不適應(yīng)，那是你個(gè)人的不對，不能怪環(huán)境?！案接癸L(fēng)雅”比起不聞不問，比起大吃大喝和其他有公害私害的消費(fèi)，也是社會的一大進(jìn)步。
有意作假、販假，從法律上講是侵權(quán)、欺騙；從道德上講是昧著良心騙取錢財(cái)。有事業(yè)心珍惜名譽(yù)的人不會這樣做，拿到錢也不光彩。
書畫家和經(jīng)營家還有收藏家都要講道德。有的書畫家自己畫的作品，事后不認(rèn)帳，讓經(jīng)營者受損，這就不對；以己之作品署人之名，也不對；有的經(jīng)營者購假、販假，牟取暴利，事實(shí)上是與造假者（有的是有相當(dāng)筆墨技巧的書畫家）共同欺騙消費(fèi)者。所以，要用法律文字制約大家的行為。這方面，我們做了，很受消費(fèi)者歡迎。但有的書畫家（主要是大名家）認(rèn)識不夠，不愿配合。我們有信心一步步做工作。
要把高科技用到字畫管理上來。特別是電腦的普及可以節(jié)省不少人財(cái)物力，又可以使大家的協(xié)作快速、科學(xué)。知識是需要不斷充實(shí)的，不能排斥現(xiàn)代科學(xué)，書畫家懂點(diǎn)科技知識可以更新觀念。我們的書畫家資料全部進(jìn)電腦，作品也通過數(shù)碼攝影或掃描進(jìn)電腦，查找很方便；我們還用電腦建立嘉賓檔案（客戶檔案），一有信息，即編輯打印免費(fèi)寄贈，把主推銷變成上門選購。我院工作人員從來不拿著字畫出去推銷，因?yàn)槲覀儼鸦A(chǔ)工作做得比較扎實(shí)。
大多書畫家，在本地都不肯低價(jià)銷售，而給外地的經(jīng)營者卻價(jià)格較低。字畫經(jīng)營者要看準(zhǔn)這一點(diǎn)，進(jìn)行“長途販運(yùn)”。本院以經(jīng)營外地書畫家和已故書畫家的作品為主。俗話說“菩薩是遠(yuǎn)處的靈”，低進(jìn)低出，實(shí)實(shí)在在，慢慢建立起市場，贏得大家的信任?！耙压实臅嫾易髌分靛X”這也是普遍的觀念，所以比較好賣。同時(shí)又要收購幾張當(dāng)?shù)貢嫾易髌泛痛竺易髌分伍T面，免遭當(dāng)?shù)貢嫾业淖I諷和排擠。經(jīng)營當(dāng)?shù)禺嫾业淖髌芬话愣家?，別人看到你的掛價(jià)，覺得找書畫家本人肯定更便宜，客戶就跑走了。
經(jīng)營者要搞美術(shù)評論或作品評論。經(jīng)常把評論文章免費(fèi)寄給新老客戶，逐步提高他們的欣賞水平，引導(dǎo)他們?nèi)バ麄鳎ハM(fèi)，消費(fèi)隊(duì)伍就會越來越大。裝裱、包裝也要講究一些，很多消費(fèi)者買去當(dāng)禮品的，未經(jīng)裝裱是半成品，不配評論資料就是沒有產(chǎn)品說明書，正規(guī)的商品在市場上流通絕對包裝考究，且有說明書，字畫也是一樣。另外，提供一份《真跡擔(dān)保書》，確定彼此的權(quán)利和義務(wù)，讓買的人就更放心。買字畫的一半人都不懂字畫，只是時(shí)尚到這里，也要買一點(diǎn)，所以，經(jīng)營者要加以引導(dǎo)，予以鼓勵，但不能借機(jī)坑人。真正懂字畫的，大多幫別人做參謀，自己一般是不買的（除非經(jīng)營字畫），好的買不起，差的看不上。
字畫經(jīng)營者將原作購進(jìn)予以開發(fā)，使之轉(zhuǎn)化為工藝美術(shù)品。購進(jìn)原作時(shí)要與書畫家簽好“除署名權(quán)外，其余一切權(quán)利予以轉(zhuǎn)讓”的協(xié)議條款，免得告你侵權(quán)，吃力不討好。我院選擇一些內(nèi)容富有哲理，風(fēng)格雅俗共賞的書法作品進(jìn)行水印，水印品成了暢銷的“旅游品”，很多旅游景點(diǎn)都來批發(fā)，價(jià)錢便宜又好看。對開發(fā)者來說，即賺了錢，又?jǐn)U大了影響，何樂而不為？
經(jīng)營者與書畫家要有協(xié)議。在擁有某書畫家一定數(shù)量作品的前提下投入運(yùn)行。運(yùn)作時(shí)要花錢，如果你為書畫家印畫冊、發(fā)表評論、開展覽花了不少費(fèi)用，當(dāng)真正有點(diǎn)市場時(shí)，再向書畫家購作品，他若出高價(jià)，你就劃不來。這方面我們吃過虧。書畫家也不是人人都高尚的，“過河拆橋”的大有人在。做生意，要講互惠互利。一廂情愿是合作不長的。有資金的還是批量買斷好。我院曾收購過某收藏家200余幅某已故畫家的作品，然后進(jìn)行研究、整理，獲益匪淺。也曾收購過某單位的主題性名家邀請展，某版畫家的作品原版。生意上一刀兩斷，沒有后患。
我們一邊探索，一邊總結(jié)。藝術(shù)市場是新興的市場，前景是樂觀的。我很有信心。我們從1992年創(chuàng)辦衢州市書畫事務(wù)所，開始拓展書畫市場，到現(xiàn)在擴(kuò)展為美術(shù)館至今已有十多年了?？偟姆较颍际窃谶m應(yīng)市場，研究策略。現(xiàn)在已擁有一定的簽約創(chuàng)作隊(duì)伍，有一支相對穩(wěn)定的客戶隊(duì)伍，大家付出了艱辛的勞動，也得到了海內(nèi)外各界友好人士的支持。我把自己走過的路程寫出來的目的是：值得大家參考的，不妨結(jié)合實(shí)際，試一試；有些方面大家認(rèn)為不妥的，只要提出來，我們都能接受。平時(shí)寄希望同行之間多一些溝通、多一些交流；也寄希望各地的同行把眼光放寬一點(diǎn)些、放長一些，這是我們賴以生存、得以發(fā)展的根本。
