【編者按】在苦心經(jīng)營自己的跨境電商生意時(shí)，大家會(huì)否有想過，在外界看來自己的企業(yè)究竟值多少錢呢？
融資、并購、IPO……當(dāng)跨境電商達(dá)到一個(gè)足夠大的規(guī)模后，資本的支持意味著更快的成長。但跟很多科技企業(yè)不同，跨境電商不一定都遵循天使、A、B、C輪的路子走下去，而有時(shí)財(cái)務(wù)是否正規(guī)的情況也影響了企業(yè)融資時(shí)的估值。如何合理分析自己企業(yè)的估值，無論對(duì)企業(yè)融資還是對(duì)企業(yè)找準(zhǔn)下一步發(fā)展機(jī)遇都是尤為重要的。
日前，在PingPong主辦的“百億資本.Ping接未來”大會(huì)上，以太資本的陳思宇針對(duì)出口電商融資估值問題進(jìn)項(xiàng)深入剖析：
以下為陳思宇自述（經(jīng)億邦動(dòng)力網(wǎng)整理刪改）分為融資估值基礎(chǔ)知識(shí)部分和跨境電商融資詳解部分：
各階段融資詳解
融資的估值其實(shí)跟企業(yè)的階段是相關(guān)的。估值在每個(gè)階段，差距都很大，但是有一個(gè)共同邏輯——?dú)v史決定未來。即企業(yè)之前的所有歷史決定該企業(yè)下一輪的估值以及能否順利拿到錢。
簡單來說，融資階段大概可以分為：天使輪、Pre-A輪、A輪、B輪、C輪以及C輪以后的IPO或者并購等等。
其中，最特殊的是天使階段，在這個(gè)階段企業(yè)要融資，可能只有一個(gè)故事或者一個(gè)產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，因?yàn)闅v史數(shù)據(jù)都比較有限，對(duì)收入、利潤的判斷實(shí)際上主要還是在團(tuán)隊(duì)本身。這時(shí)候投資人看的是團(tuán)隊(duì)之前的歷史，比如創(chuàng)始成員之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)經(jīng)歷等師傅有助于創(chuàng)業(yè)者在這一次創(chuàng)業(yè)解決后面遇到的一系列挑戰(zhàn)和問題。
天使輪后就是Pre-A輪融資，主要是一個(gè)承上啟下的階段。在這個(gè)階段，大部分的模式都得到了驗(yàn)證，第一是企業(yè)的數(shù)據(jù)開始起量，第二是企業(yè)如果是電商（包括跨境電商）或者一個(gè)強(qiáng)運(yùn)營的公司，前期可能需要做一些重資本金的投入，已得到盈虧平衡。
然后就到了A輪階段，這是融資的舞臺(tái)。無論是跨境電商或者是跨境電商企業(yè)服務(wù)這兩個(gè)領(lǐng)域，在A輪上，融資的難度和對(duì)創(chuàng)始人來說要求都比較高，因?yàn)樵贏輪，不關(guān)要求企業(yè)有一個(gè)比較好的數(shù)據(jù)支撐，還需要說服投資人企業(yè)未來有可能做到一個(gè)什么樣的規(guī)模。
因此，A輪對(duì)于的階段是企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)有相對(duì)完整的數(shù)據(jù)作為支撐，估值的方式會(huì)采取如市盈率（股票每股市價(jià)與每股盈利的比率）、市銷率（ 總市值 除以主營業(yè)務(wù)收入或者股價(jià) 除以每股銷售額）等指標(biāo)，也可能通過今年收入的背書，或者通過簽字賽道類目競爭對(duì)手在同一個(gè)輪次類目獲得的融資金額或估值作為參考。跟競爭對(duì)手相比，企業(yè)在各個(gè)緯度上大概是什么情況，通過緯度的對(duì)比牟定一個(gè)估值。
當(dāng)然，在Pre-A輪和A輪上，還是以“拍腦袋設(shè)估值”為主，量化在這兩階段可能不會(huì)占特別主導(dǎo)的因素。
到了B輪的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的估值方式，就是需要跨境電商企業(yè)通過財(cái)務(wù)的模型，去說服投資人。實(shí)際上，財(cái)務(wù)模型的構(gòu)建過程也是創(chuàng)始人對(duì)自己的業(yè)務(wù)增長和整個(gè)企業(yè)的邏輯重新理解和梳理的過程。
這個(gè)過程當(dāng)中，投資人需要對(duì)整體的公司的利潤率、收入增幅、潛在的市場(chǎng)空間做一個(gè)非常詳細(xì)的量化測(cè)算。這個(gè)測(cè)算中，會(huì)采取一些緯度，比如在行業(yè)里面未來要瞄準(zhǔn)中國哪些上市公司。對(duì)比下來，一級(jí)市場(chǎng)的估值不高于二級(jí)市場(chǎng)，所以會(huì)做一個(gè)折扣，折扣牟定下來，就變成一級(jí)市場(chǎng)融資公司大致的估值情況。
比如一個(gè)跨境電商賣家，就要跟亞馬遜、eBay這類美股上市企業(yè)做對(duì)比。如果亞馬遜的PS值（PS值是股票估值中的一種方式,叫做市效率估值法=總市值/銷售額）在2到3倍，企業(yè)的PS值在3到4倍，企業(yè)必須解析其收入和估值邏輯為什么比亞馬遜還要高？這些都是來自于上市公司的估值參考，回來推到自己現(xiàn)在公司的情況的。
到了C輪以后，估值的方式也會(huì)有一點(diǎn)小變化?？傮w邏輯跟B輪沒多大區(qū)別，但企業(yè)面對(duì)投資人時(shí)會(huì)慢慢脫離VC這個(gè)領(lǐng)域，可能會(huì)有一些傳統(tǒng)的私募股權(quán)（PE）等大機(jī)構(gòu)進(jìn)來投資，這些投資人進(jìn)來考慮的問題可能跟傳統(tǒng)VC考慮的問題不是特別一樣。
VC考慮的是這個(gè)企業(yè)市場(chǎng)空間有沒有足夠大、公司在大的市場(chǎng)里面有沒有可能占據(jù)相當(dāng)足夠大的位置，以及能不能以比較早期的價(jià)格進(jìn)入，獲得幾十倍或者上百倍的回報(bào)。
PE可能關(guān)注的是基金是3-5年，PE希望非常短期的時(shí)間給創(chuàng)業(yè)者這筆錢，創(chuàng)業(yè)者拿這筆錢馬上能做到30%或者50%的回報(bào)，PE再用兩年時(shí)間就可以退出。所以關(guān)注的是資本回報(bào)、能不能在短期進(jìn)行退出。
最后一個(gè)是并購和IPO。企業(yè)進(jìn)入到一定規(guī)模上，無論是業(yè)務(wù)增長還是發(fā)展?jié)摿ι隙加龅綐O大的瓶頸。比如一家公司，可能在很長時(shí)間凈利潤都會(huì)在一個(gè)固定區(qū)間進(jìn)行浮動(dòng)，比如5到10年凈利潤都在3到4億元左右，體量也非常大，公司的人也非常多，在賽道里面也屬于前三到前四的水平。但是，由于賽道本身可能不再繼續(xù)增長，或者市場(chǎng)空間有所放緩，作為在這個(gè)賽道里面比較大的公司，它也找不到一個(gè)新的增長的驅(qū)動(dòng)力。在這個(gè)階段，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人或者是股東，其實(shí)可以考慮并購和IPO了。
這里面有兩種方式：第一個(gè)是通過國內(nèi)的資本市場(chǎng)或者國外港股、H股的持股方式進(jìn)行資本的退出和上市。第二種方式，由于它增長緩慢，如果企業(yè)的行業(yè)是國內(nèi)限制比較嚴(yán)的行業(yè)，像金融、文娛這些行業(yè)，或者說在稅務(wù)管控比較嚴(yán)重的行業(yè)，可能會(huì)考慮到因?yàn)樵鲩L乏力，會(huì)賣給上市公司。
影響估值和投資輪次的因素
在跨境電商賣家中，有可能是幾百萬級(jí)別的賣家，也有上千上億級(jí)別的賣家。如何判斷自己屬于什么樣的輪次呢？
實(shí)際上最終判斷輪次還是從融資金額上看。通常融資金額少于一千萬的為天使輪或者Pre-A輪，兩千萬到五千萬為A輪到B輪。比如現(xiàn)在銷售額上億的跨境賣家，以前沒有獲任何投資，但這個(gè)規(guī)模叫天使輪不太合適，從金額上看，是千萬級(jí)的金額，所以階段上看應(yīng)該是B輪、C輪的融資。
在跨境電商行業(yè)中，不只是只有億元級(jí)別的賣家，幾百萬和上千萬的賣家在資本市場(chǎng)也是存在的。那么，投資人在這么多各種各樣模式的賣家中，怎么判斷項(xiàng)目的估值呢？
第一、發(fā)展?jié)摿Γ好恳粋€(gè)賣家融資都有其自己的道理，融資最重要的是發(fā)展和壯大，比如現(xiàn)在狀態(tài)是百萬級(jí)別的賣家，融資后肯定要發(fā)展到千萬級(jí)別的狀態(tài)。
第二、行業(yè)的勢(shì)態(tài)：投資人投一個(gè)項(xiàng)目最重要的角度就是看這個(gè)行業(yè)的本身，就是跨境電商這個(gè)行業(yè)是不是一個(gè)能夠往上走的行業(yè)，是否能給投資者帶來比較豐厚的直播回報(bào)。
第三、商業(yè)模式的延展性：企業(yè)還要考慮的是商業(yè)模式是否有延展空間。比如把產(chǎn)品賣到美國，可能企業(yè)還能通過發(fā)展云計(jì)算服務(wù)來收費(fèi)。其實(shí)如果商業(yè)模式有延展，就算賣產(chǎn)品本身達(dá)到瓶頸，但商業(yè)模式和收入上是不會(huì)達(dá)到瓶頸的。
從投資人的角度上看，如果企業(yè)在做的是很具有延展性的商業(yè)模式，而且是很具有延展性的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，投資人帶來的資源除了錢以外，它能夠彌補(bǔ)錢的短板。有的投資人判斷這個(gè)項(xiàng)目至少能做到C輪、B輪，他其實(shí)在A輪的時(shí)候會(huì)跟這家企業(yè)負(fù)責(zé)人見面，給幾百萬或者是小一千萬的金額。
當(dāng)然，融資還是要具體問題具體分析，比如一些大公司出來的科學(xué)家，他突然進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域，只是說跨境是他的渠道，然后他做出的產(chǎn)品本身還是有一定的商業(yè)壁壘，本身這些科學(xué)家或者這些人出來的時(shí)候會(huì)比較帶光環(huán)，所以這些創(chuàng)業(yè)者在天使輪的估值也不會(huì)特別低。但是，投天使輪或者是A輪的時(shí)候，其實(shí)最終還是有點(diǎn)類似于做比較和拍腦袋的方式得出估值的。
值得注意的是，對(duì)于融資，企業(yè)增長數(shù)據(jù)是非常重要的。但不少跨境電商因?yàn)楸娝苤膯栴}，實(shí)際上很多時(shí)候財(cái)務(wù)并不正規(guī)，很多帳是不完全走公司的帳。
這里面會(huì)有兩個(gè)情況：
第一，有憑證可以梳理，證明企業(yè)交易是真實(shí)發(fā)生的。就是說如果沒有做正常的財(cái)務(wù)處理，那提供一個(gè)內(nèi)賬或者是憑證賬單，其實(shí)是可以的，但肯定會(huì)影響到企業(yè)的估值。
第二種情況，就是內(nèi)部管控體系都沒有。其實(shí)做好融資數(shù)據(jù)梳理之前，最好不要去找投資人，因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)，投資人也沒法做出一個(gè)理性判斷。對(duì)于財(cái)務(wù)來說，最終于的是把所有遇到的問題前置化，把財(cái)務(wù)的東西都規(guī)范起來。
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