“什么鬼？我媽都比你現(xiàn)代化好嗎？不要告訴別人你是我閨蜜！”
來自親閨蜜瀟灑團(tuán)長的深度質(zhì)疑。
跟著閨蜜瀟灑團(tuán)長一起吃喝玩樂，她一手包辦，我只需要人在氛圍在即可。
在機(jī)場候機(jī)各回各家時(shí)，她擔(dān)心我誤機(jī)，讓我安裝了解實(shí)時(shí)登機(jī)進(jìn)展的APP。
“下次你再幫我弄吧，太麻煩我懶得搞。”
“手機(jī)拿出來，我現(xiàn)在幫你注冊好”
“那是可以的，哈哈”
她一通操作，支付寶驗(yàn)證身份這一步，做不了下一步。
“你沒有支付寶?”
“嗯，沒有?！?/span>
“什么？什么？”
瀟灑團(tuán)長那雙忽閃忽閃的大眼睛久久未恢復(fù)正常。
著實(shí)被深深震驚到了，好像支付寶是她家的。
手機(jī)一把還給我，邊走邊懟我，哈哈哈哈哈。
從小玩到大的閨蜜，大學(xué)畢業(yè)后散布在各個(gè)不同的城市生活。
她雖然了解我，不是親眼所見又無法相信現(xiàn)在還有人沒有支付寶。
做銷售如何向客戶推銷產(chǎn)品？
即便是支付寶那么強(qiáng)大的產(chǎn)品也有漏網(wǎng)之魚。
銷售資源是有限的，如何在有限的資源下向客戶推銷產(chǎn)品？
我們銷售可以做什么？
1，客戶是誰？用戶畫像地圖（客戶類型）
看到銷售伙伴討論如何向客戶推薦產(chǎn)品，分享崔健中老師說過，過早掏產(chǎn)品等于自殺。
然后，這位分享的伙伴在向客戶推薦產(chǎn)品的動(dòng)作上猶豫了，怕“自殺”，不敢推薦產(chǎn)品，也不知道怎么辦。
跟客戶聊了很久就是不知道能不能向客戶推薦產(chǎn)品，怎么辦？
換個(gè)視角，我們先看看梁寧老師分享的用戶畫像地圖：
梁寧做過一套經(jīng)典的用戶畫像，有三個(gè)核心角色，叫大明、笨笨和小閑。
大明用戶特點(diǎn)：大明用戶對自己的需求非常了解、非常清晰。大明用戶極其簡單，購買要做的事情就兩件：一、搜索自己要的；二、比價(jià)格
我屬于非常典型的大明用戶。
需要購買的產(chǎn)品線上可以完成的直接線上，京東搜索，下單。
線下大筆消費(fèi)是春節(jié)。其它時(shí)間基本按需采購，搜索自己要的。
買車，賣房，需要，預(yù)算匹配，搜索，確認(rèn)需求，馬上購買。全屋裝修，家私一個(gè)下午搞定。
笨笨用戶特征：有大概的需求，但是還沒有那么明確。如女人出門買裙子，逛100家，最后買了一頂帽子。女孩逛街，東看看西看看，看看有什么她不知道的，有什么她沒見過的，看得多了就會(huì)忍不住買一個(gè)。APP 小紅書主要服務(wù)這類客群。
小閑用戶特征：就是用戶沒有消費(fèi)需求，就是來打發(fā)時(shí)間的。以騰訊產(chǎn)品為主。
為什么介紹大明，笨笨，小閑用戶畫像？
作為銷售，國際物流銷售，我們做的是企業(yè)端客戶。最后對接的依然是每一個(gè)人。
有沒有大明，笨笨，小閑？
當(dāng)我們每天發(fā)廣告時(shí)，首先得到的回復(fù)可能是小閑。
“不用，謝謝”
“好的，有需要找你”
也有可能是笨笨用戶
發(fā)來一個(gè)詢價(jià)，沒有然后了。
大明用戶什么特征？
有清晰的需求，所以，當(dāng)你遇到大明用戶，可能會(huì)討價(jià)還價(jià)。（這是需求）可能會(huì)挑剔產(chǎn)品（這是需求）
知道了用戶畫像，不管大明、笨笨、小閑，你想服務(wù)具體哪一類客戶？
不同客戶有不同的需求。
如何來管理你的產(chǎn)品，對不同客戶進(jìn)行不同的推銷。
向客戶推銷產(chǎn)品，客戶類型，客戶畫像是我們銷售需要澄清的。
寫到這里，向客戶推銷產(chǎn)品的方法和工具，我的腦海浮現(xiàn)出三個(gè)關(guān)鍵詞：賣點(diǎn)，需求，提問觸達(dá)。
向客戶推薦產(chǎn)品貼著賣點(diǎn)，圍繞需求，360°無死角觸達(dá)，這是以終為始，結(jié)果導(dǎo)向的推銷產(chǎn)品。
2，當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)遇上不同需求用戶會(huì)發(fā)生什么？
我喜歡聽歌。
開車上班十多年，路上時(shí)間會(huì)聽歌。
QQ音樂聽歌，但是又感覺體驗(yàn)得不爽。
不知道是哪里的問題。
QQ音樂APP（應(yīng)用軟件）在我手機(jī)直接被卸載。
重新再使用QQ音樂也是這么一兩年，一次騰訊會(huì)員贈(zèng)送了我一個(gè)每月15元的QQ音樂會(huì)員。
聽到了幾首我喜歡的歌曲，聽上癮了，相見恨晚。
立馬安排每月15元會(huì)員自動(dòng)續(xù)費(fèi)。
這次的會(huì)員體驗(yàn)，滿足了我對音樂的需求，更讓我感受到駕駛的樂趣。
從此，上下班路上，不再頻繁變道，趕路，而是享受音樂。
駕駛，音樂，我，靈魂搭配，相遇了。
無比感恩，這每月15元的消費(fèi)。
也有痛點(diǎn)。
因?yàn)槊吭?/span>15元的會(huì)員，還不是VIP，最愛聽的周杰倫的歌曲，只有試聽便切歌。
QQ音樂很了解我，越來越多我喜歡的歌只有試聽。
由于駕駛，在路上，不方便操作切就切吧。
車停穩(wěn)后，懶得查找切歌原因，大明需求還未迫切到峰值。
聽多了被切掉的歌，很煩，有時(shí)懶得再聽了。
底層需求還在，許久未聽又想點(diǎn)開QQ音樂。
有一天，聽到一首不愿意被切掉的歌，剛好紅綠燈。
馬上點(diǎn)開確認(rèn)如何可以聽完。
1分鐘購買了會(huì)員。
從此QQ音樂暢聽。
很開心，很享受。
大明用戶的我一直有QQ音樂的需求，QQ音樂的賣點(diǎn)也很明顯。
為什么被我卸載很多年？
這些年無法連接？
后來為什么又成功成交了我？
不知大家看到?jīng)]有，賣點(diǎn)（音樂資源和品質(zhì)），需求（開車享受音樂），以及騰訊無縫接駁的觸達(dá)能力（送會(huì)員、送福利等）
即便是騰訊的明顯產(chǎn)品，遇到大明用戶，也不容易觸達(dá)。
QQ音樂產(chǎn)品本身的能力，以及試聽功能再強(qiáng)大，我也沒購買。
支付寶再強(qiáng)大，我的需求排序里沒有它，就沒有使用。
看到了嗎？銷售常常覺得自己產(chǎn)品不行，客戶嫌貴，擔(dān)心客戶不買。
如何向客戶介紹產(chǎn)品，
第一步，理解用戶畫像，用戶類型。
第二步，行動(dòng)上不斷去推進(jìn)賣點(diǎn)、需求匹配以及360°無死角觸達(dá)。
三合一組合思維。
3，向客戶推銷產(chǎn)品的方法和工具
先上工具：
兩張地圖：
第一張是用戶畫像地圖。
第二張基于不用用戶對賣點(diǎn)、需求、觸達(dá)三合一組合地圖。
怎么做呢？
向客戶推銷產(chǎn)品的方法是
1）用戶畫像地圖識(shí)別用戶類型
首先去識(shí)別客戶，屬于大明用戶，還是笨笨用戶，或者小閑用戶。
我們的產(chǎn)品主要是服務(wù)哪一類型客戶？去找到他。
比如我們國際物流行業(yè)銷售服務(wù)的客戶，是大明客戶。
有國際物流出貨需要的用戶。
也會(huì)有笨笨用戶，比如前來咨詢，要不要出口，如何走，費(fèi)用多少，支持客戶做成本預(yù)算。
也有小閑用戶，一起交流未來趨勢，創(chuàng)造生意的可能性，或者暢聊人生。
我們是識(shí)別用戶而不是評判用戶，每一種用戶都有它的轉(zhuǎn)化價(jià)值。
比如大明用戶需求滿足了，可能就會(huì)變成笨笨用戶或者小閑用戶。
他們是隨著需求的變化而動(dòng)態(tài)呈現(xiàn)，我們銷售需要做的是識(shí)別。
2）賣點(diǎn)、需求找到匹配的連接口
賣點(diǎn)，是銷售的信仰。
產(chǎn)品存在便是可以理解的。
市場會(huì)檢驗(yàn)產(chǎn)品的生命力，如需客戶或者銷售自己評判。
國際物流航線產(chǎn)品，沒有好壞。如頭等艙位與經(jīng)濟(jì)艙，不同需求的選擇而已。
銷售內(nèi)心看不到產(chǎn)品賣點(diǎn)與價(jià)值，是不能夠很好的向客戶推銷產(chǎn)品的。
找到賣點(diǎn)的方法：用戶視角。
為什么客戶會(huì)選擇它。
這便是最好的賣點(diǎn)。
感知到這個(gè)賣點(diǎn)，迅速擴(kuò)散，去觸達(dá)和匹配同類型可能的客戶需求。
3）360°無死角觸達(dá)
觸達(dá)動(dòng)作，也叫開拓新客戶。
這就是每天要做的事情了。
開拓新客戶，絕大多數(shù)人不愿意做。所以，難點(diǎn)首先在不愿，再是不能，不會(huì)。
解決為什么不愿意去做？因?yàn)闆]有效果。
你的期待是什么？開拓新客戶就要成交。可能嗎？也有可能，概率極低。
每家公司都有漏斗數(shù)據(jù)。
開拓新客戶，原來難點(diǎn)是管理自己的預(yù)期。
扎實(shí)做好漏斗數(shù)據(jù)，才會(huì)有春種一粒粟，秋收萬顆子。
寫在最后
這是銷售流程第四篇，向客戶推銷產(chǎn)品
開發(fā)新客戶
建立關(guān)系網(wǎng)并建立個(gè)人信譽(yù)
了解客戶需求
向客戶推銷產(chǎn)品
解答客戶疑問
達(dá)成交易
爭取回頭客
不同客戶類型有著不同被推銷需求，把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求，用觸達(dá)的方式做匹配。
也就是，向客戶推薦產(chǎn)品貼著賣點(diǎn)，圍繞需求，360°無死角觸達(dá)，這是以終為始，結(jié)果導(dǎo)向的推銷產(chǎn)品。
祝你銷售順利。
讓我們一起打磨銷售手藝，在不確定中找到確定。
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2024年一起共讀銷售經(jīng)典書打磨銷售手藝。
歡迎加入銷售手藝共讀群，這個(gè)一個(gè)可以免費(fèi)參與去收獲無價(jià)共讀共創(chuàng)銷售手藝的群。
我是誰？
Connie-炒粉 銷售手藝人
連續(xù)十年銷冠保持者
銷售手藝文章100+篇
從0-1打造銷冠團(tuán)隊(duì)銷售管理經(jīng)驗(yàn)14年+
個(gè)人使命：幫助10000人靠銷售手藝吃飯
為什么會(huì)有這個(gè)群？見下文：
這是個(gè)什么群？為了從三個(gè)維度踐行學(xué)習(xí)金字塔的群，也是一群志同道合的伙伴打磨銷售心性的群。
深度：聊聊洞察需求、解決方案能力、價(jià)值交換 。
廣度：銷售、職業(yè)熱情、人性、人生。
長度：長期主義，延遲滿足。先讀一年，習(xí)得一門手藝。
如何在這里獲得學(xué)習(xí)與收獲銷售手藝？
1，聊聊（引發(fā)啟發(fā)與思考）
2，實(shí)踐（銷售真實(shí)困惑）
3，分享
一年讀三本書計(jì)劃。
一起精讀的是《全新銷售》、《高績效銷售》、《新概念銷售》。
讀書：以自己為中心，以問題為引導(dǎo)，以改變?yōu)橹攸c(diǎn)。
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