提交者: wujin 查看次數(shù): 3768 發(fā)表時間: 2006/4/15 23:27
【論壇瀏覽】1、人的潛能無窮
日本一家報紙曾報導了一件有趣的事：一名日本婦女趁幼兒熟睡之際外出購物，返家途中，在巷口與人閑聊，這時家中的幼兒醒來尋母，遂爬上陽臺呼叫，不幸小孩一失足從陽臺上墜落下來，但說此地，那時快，其母飛奔至樓下，奇亦般地接住了自己的孩子。按道理說三歲幼兒體重約十五公斤重，從五樓墜下，在重力加速度的作用下，在將近到達地面時的重量絕非常人所承受得了，況且這個人是個年近三十的婦女。這件事在日本引起了轟動。后來新聞界還專門請來舉重運動員和賽跑運動員做了一個模擬實驗，結(jié)果都無法成功地接住也無法及時趕到出事地點。
一個弱女子在奮不顧身的情況下，其運動技能的水平居然能遠遠超過訓練有素的運動員。類似的事件也曾在英國及美國發(fā)生過。在一個夏天，美國一位殘障、一直以輪椅代步的年輕母親，在她孩子失足掉進游泳池的時候，她連人帶輪椅沖進泳池，救起了她的孩子，并隨即實施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方當局請這位母親描述她的整個經(jīng)過時，她卻答不上半句話來。
而在英國倫敦的一場大火中，一名婦女竟可獨自一人左手扛彩電，右手扛保險柜沖出火場。事后，她在眾人的嘖嘖稱奇中，自己也覺得不可思議。
從上述的三個例子中，我們可以了解一個事實：那就是人的潛能無窮。生活中不是“能不能”，而是“要不要。”
你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，別管“能不能”。
2、我本天生贏家
回溯到生命形成的過程，在黑暗混沌中，億萬個精子奮力向上，激烈競爭，但最后只有一個能領(lǐng)先群倫，拔得頭籌，完美地與卵子結(jié)合，成功地孕育出一個新的生命。因此，每一個生命都是經(jīng)過強烈競爭，淘汰億萬個對手的情況下脫穎而出、成為最后的勝利者的。
圣經(jīng)上說：上帝照著自己的形象造人，換句話說，人具有上帝的形象，應該是感到榮耀，也應認識到上天賦予自己的能力，而事實上亦如此，每個人都是上帝的杰作，無價的珍寶。
因此，我們?nèi)糇苑Q為天生贏家，一點都不為過。我們既然在生命的形成過程中就已經(jīng)經(jīng)歷了如此的競爭壓力而成為贏家，那么在現(xiàn)實社會環(huán)境中應該游刃有余才是。這完全在于自己有否贏的決心，如果有，就會激發(fā)潛能，化作行動，而成為一個有“贏的習慣”的常勝將軍。
你我都是可以不斷贏下去的天生贏家，只要你愿意。
那么我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)贏的習慣呢？
3、誰是老板
你的人生誰作主？不管你是大人物或只是小角色，是誰對你影響最大？
是誰二十四小時與你相處？
誰能終生與你相伴？
誰能了解你心中的每一個想法？
誰能隨時隨地對你發(fā)生影響？
答案只有一個：那就是你自己。
如果你不關(guān)心你自己，誰會關(guān)心你呢？
如果你不愛惜自己，誰又會愛惜你呢？
如果你不為自己工作，誰又會為你工作呢？
無論在任何時間、地點，請別棄權(quán)——別將屬于自己的生命主權(quán)交給別人。
切記：你必須做自己的老板，對自己負責。
到底誰是你的老板？請大聲地對自己說：我自己！
4、勇敢地向前邁一大步
一位主管為了幫助一位長期保持穩(wěn)定，但一直不愿晉升且無法突破的同事，煞費苦心卻無法改變他。有一天主管換了一種方式，問他的那位同事說：倘若你的獨生子小學畢業(yè)時愿意繼續(xù)留在原小學，而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優(yōu)勢，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會同意嗎？他不假思索的答道：當然不行，怎么可以為怕不及格和成績單不好看而留級呢？
上學的目的并不在成績單，而在不斷地學習與成長，考試與競爭的壓力正是幫助學習與成長的最好方法。我絕對不會同意小孩留級，這樣會害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點頭微笑。最后話題一轉(zhuǎn)，提醒他說：身教重于言傳，你自己應該是勇于接受挑戰(zhàn)、突破競爭的時候了，別再擔心無法達成目標及在與同行競爭中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學的小孩，無形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級，如同脫胎換骨一樣。
每個人都會擔心，怕定高目標后難以達到，怕晉升高職后比賽會輸給人，但是唯有接受挑戰(zhàn)與壓力才能不斷的突破與成長。
勇謀大事而失敗，強如不謀一事而成功。
你同意你的小孩留級嗎？對于你自己的工作呢？
5、原因來自“我”
一位智者坐在城門口的大樹下，一位進城的旅客也到樹下休息，就請教智者，這城里居民是否友善？智者反問他上一個城市的居民態(tài)度怎樣，旅客回答說非常友好，使他覺得賓至如歸，智者告訴他：這個城市的居民亦是如此。不久，另一位旅客也來到樹下休息，同樣問起居民的好壞，智者同樣問他上一個城市的居民情況，只見他橫眉豎目、咬牙切齒地說，那里的居民都欺負外鄉(xiāng)旅客，他再也不要到那個鬼地方了。智者聽了搖搖頭，告訴他這城里的人也是這么糟，旁邊的人聽到智者對同樣的問題居然有不同的說法，感到非常的好奇，問智者為何如此回答。智者笑了笑回答：其實兩城的居民都一樣，差別在于旅客本身的態(tài)度，而他在此數(shù)十年都如此回答旅客，竟然次次靈驗，屢試不爽。
一個玩童為了考驗智者，手抓著小鳥問智者，手中的小鳥是死還是活，智者明知如答死，小孩將把小鳥捏死，若答死，他將把小鳥放飛。智者說是死還是活都是由你自己決定。
在現(xiàn)實生活中，周圍環(huán)境與人們的好壞，往往取決于我們的態(tài)度，我們的工作命脈也是由自己決定的。
6、策劃自己的人生
每當我們出門前總要有個目的地，想好做些什么，并且計劃好該怎么做。舉例說，如果要進行一個短期旅行，是否先要詳細計劃呢？無論食宿交通都要事先安排妥當，方可玩得盡興，以免浪費時間、金錢，甚至于徒勞往返。對于三、五天的旅游尚且要計劃，對于我們的一生，數(shù)十寒暑，若想充分享受，盡情發(fā)揮，豈不更需要好好的計劃嗎？
這就好比畫水彩畫之前，必先構(gòu)圖一樣，用鉛筆打草稿，再正式上水彩，如此方能按自己的意圖完成美麗的圖畫，而不會有任何差錯，造成難以彌補的遺憾。倘若將人生比喻作水彩畫，是否也該先打好草稿，才能確保順利呢？要想享受幸福美滿的人生，必先做好人生的計劃。有計劃的人生，將可使我們心想事成，美夢成真。何不試試？
你的人生計劃是否已擬妥，是否可以因此節(jié)省時間、金錢與精力而盡早地達到目的地？
7、你在成功的原點與目標點之間
上數(shù)學課時，我們學到“兩點之間，一條直線最短”，而在人生旅途中，也是這樣，每個人都想花最少的時間精力，以最短的距離達到目標，用一條直線連接出發(fā)點及目的地，而直線就是努力的方向和途徑。
無論我們做什么事情，都需要有屬于自己的原點和目標點；要知道哪里是原點所在，更要了解目標是什么，否則，如果沒有原點，就會讓你覺得不知從何下手，無法有好的開始，若缺乏目標，就不知要何去何從，浪費了寶貴的時間與精力，會使你沒有方向，最終一事無成。
所謂原點，就是要了解自己目前的狀況與能力，以及條件具備否。而目標就是你真正想要達到的境界、完成的理想。并且一定要非常明確具體，可以衡量又容易追蹤的。唯有先確定原點及目標點，才能象火箭般的以最快的速度奔向目的地。
一、你的原點在哪里（優(yōu)點、缺點、專長、嗜好）
二、你的目標點在哪里（短、中、長期的目標）
三、直線如何構(gòu)成（怎么利用現(xiàn)有的一切達成目標）
8、心中的玻璃
一位業(yè)務員在體檢后，被醫(yī)生宣判得了癌癥，只有三個月的壽命了。驚慌之余，冷靜地思考如何安排剩下的時日，他終于下定決心，打算不動聲色，平靜地過完最后的人生旅程，而留下一個好名聲。于是在公司忠于職守，不再象往日般與同事、客戶爭辯，反而自認來日不多，一再忍讓，保持和諧，在家中，不再打罵小孩及太太，反而常常抽空與家人外出游玩。
三個月很快過去了，原本人人討厭的他變成公司領(lǐng)導重視、同事愛戴、客戶歡迎的模范員工，不但晉了級，又加了薪，一家人更和樂融融，幸福美滿。
正當面對人生的最后一站時，卻接到醫(yī)院的通知，原來檢查報告弄錯了，他的身體健康，一切正常。
他還是他，一切都沒有改變，只是因為本身態(tài)度的轉(zhuǎn)變，整個人生為之改觀。所以，當你由玻璃看窗外時，若玻璃是綠色，外面的世界就是綠色的，若玻璃是紅色，你看到的就是紅色世界，這塊玻璃就在你的心中。
因此，這個世界的好壞是由你自己決定的。
你心中的玻璃是什么顏色？哪一種對你最有利？
9、巧用放大鏡與望遠鏡
有一次某位公關(guān)談到建立良好人際關(guān)系時，舉了一個實例，他說無論多么漂亮的小姐，如果美容師以五百倍的放大鏡看她美麗的臉龐，看到的一定是坑坑洞洞，凹凸不平，使人大失所望。同樣的，當我們拿望遠鏡看青山時，入目的盡是如畫的風景，迷人的山色令人心曠神怡，然后他進一步分析道：在人際關(guān)系上，有人是永遠拿著放大鏡，令對方原形畢露，顯得一無是處，也使自己無法相信他人，交到朋友。相反的，有的人是拿著望遠鏡，永遠都欣賞到人美好的一面，就是這不拘小節(jié)的特性，使賓主盡歡，無往不利。說到這里，他話鋒一轉(zhuǎn)，同時也告訴在座的每一位觀眾，這并不是說放大鏡沒有用，不過放大鏡的焦點應該對準自己，而非別人。如果能虛心地請教他人，自覺能意識到自己的不足，這樣的放大鏡便能同時發(fā)生最大的效應。
嚴以律己，寬以待人，正是放大鏡于與望遠鏡最好的解釋。
在與人交往時，你喜歡用放大鏡或望遠鏡，哪一種會使你更受歡迎？
10、免費大學
當我們踏入社會，為五斗米折腰的感覺常使工作成為苦差事。如果試著想象進入一家公司就如同進入一間社會大學，那感受多好呢？因為你不必繳任何學費，就可以學習到許多東西，做各種實驗，以增長你的見識、能力，同時每個月又定期有獎學金（薪水）可領(lǐng)，這是多么令人興奮的事?。∠鄬Φ?，不管在學?；蚴歉鞣N補習班就讀時，要想學習東西，我們是要付出學費才能上課。
人生本來就是不斷的學習與成長的過程，通過工作才可以充實人生，豐富人生，不是嗎？
讓我們好好把握目前的工作，享受“免費教育”的樂趣，自然就不會煩、累了。
如何常保持工作的熱忱，使自己樂此不疲。
11、永遠替客戶著想
有一次美國大思想家愛默生與獨生子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，怎么樣牛也不進去。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進了欄里，剩下兩個大男人在那里目瞪口呆。
看電視、聽收音機必先調(diào)好頻道，否則再好的節(jié)目也因為雜音太大而影響欣賞。
貓、狗是天生就喜歡吃骨頭，不喜歡吃肉？或只是人一廂情愿的想法，強迫它們無奈地接受呢？
當我們向客戶推銷業(yè)務時，要對客戶說他們想聽的話，而不是您自己想說的話。
要知道客戶所需要的是什么，然后針對其需要，說些他們想聽的建議和利益，而不是硬向客戶推銷您想賣出去的產(chǎn)品。
記住，釣魚時用的魚餌，不是您所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。您與客戶交談溝通時，勿忘“投其所好”。
請問客戶最關(guān)心的是什么？您將如何滿足他的需要？
12、仔細計算你工作的回報
如果您發(fā)現(xiàn)地上有五張鈔票，在沒有任何顧慮的情況下，您會撿幾張？相信絕大多數(shù)的人都會撿五張。但是工作的報酬上我們卻常常只拿一張，、兩張，很少人照單全收，這豈不可惜？一般人只重視工作待遇，往往在斤斤計較于薪水時忽略了其它應得的報酬，比如說：
認識朋友，改善人際關(guān)系；
充實自我，開拓生活領(lǐng)域；
加強工作能力，提升本身附加價值；
肯定自我，享受自我實現(xiàn)的滿足感。
而這些無形的報酬的價值與重要性，卻往往遠高于有形的收入。因此我們是否應該重新認識一下我們的工作報酬？
對于從事業(yè)務工作的同仁而言，我們可以說是得天獨厚。在各項報酬上，無論是有形的收入或無形的收獲，均可享受最豐碩的成果。難怪有越來越多的人在鼓勵子女接受業(yè)務工作的挑戰(zhàn)，認為是出人頭地的捷徑。
未來十年內(nèi)主管將有百分之八十是由現(xiàn)在的業(yè)務員擔任，你相信嗎？
請仔細計算你工作的報酬！
13、白紙與黑點
有個女孩哭著跑著回娘家，氣急敗壞地向父母訴說再也無法忍受新婚的丈夫，在雙親的百般勸解下，仍然堅持非離婚不可。這時父母拿出一張白紙和一支筆，交給女兒，要求她每想到對方一個缺點就在白紙上畫一個黑點，于是她就不停地在白紙上畫黑點，在她畫完以后，父親拿起白紙，問她看到了什么，女兒回答，“缺點啊，全都是他該死的缺點”父親笑著問她還看到什么，她回答說：“除了黑點，什么都沒有看到”，在父親一再追問下，終于想到除了黑點外，還看到白紙，于是父親問女兒“對方是否有優(yōu)點？”女兒想了很久，終于勉強地點了點頭，開始敘述對方的優(yōu)點，漸漸的語氣緩和了，態(tài)度開朗了，終于破啼為笑，不再想離婚了。
絕大多數(shù)人看到的都是白紙上的缺點，而忽略了黑點旁邊更大的白紙空間。由于只看到別人的缺點，使得自己生活不如意，人際關(guān)系緊張，若能不執(zhí)著于黑點，多欣賞黑點后的白紙，豈不是豁然開朗，而能常保持心情愉快嗎？
14、心中的佛
蘇東坡與佛印和尚是好朋友，有一次兩人相對坐下看著對方，蘇東坡問佛印，“你看到了什么？”佛印回答說看到佛。接著問蘇東坡看到了什么，蘇東坡回答說看到了牛糞。當他得意洋洋的回到家中，并把這事告訴蘇小妹，滿心以為這是他與佛印和尚暗中較量的一次輝煌的勝利，沒想到蘇小妹聽了卻搖頭嘆息道：你輸?shù)煤脩K。蘇東坡不解，蘇小妹解釋道：因為你心中有什么，你就會看到什么。佛印心中有佛，所以眼中看到的就是佛，而你心中……
我們心中有什么？看到的是什么？如果你看到的人，都是充滿缺點，一無是處，且慢責怪他人，也許這正是我們本身的境界。相對地如果你看到的人，都是樂觀積極，可愛可敬的人，這表示你也正是這樣的人，前者將令我們陷入更消極更悲觀的惡性循環(huán)，后者將可以創(chuàng)造更熱忱、更積極的良性循環(huán)，你喜歡哪一種？
只要心中有佛，你眼中所看到的就是佛。
你經(jīng)?？吹降氖欠疬€是牛糞？
15、關(guān)鍵性的臨門一腳
亞奈斯特·西頓是以“動物記”一書聞名于世的美國博物學家。孩提時代在加拿大內(nèi)陸森林長大的他，由于成日生活在大自然中，對動物生態(tài)產(chǎn)生濃厚的興趣，使他立志成為一位博物學家。當他考進英國皇家美術(shù)學院后，就到大英博物館圖書部申請閱覽證，不料，卻因未滿二十一歲而被打了回票。
管理人員僅告以“這是規(guī)矩，恕難通融”。西頓只好要求與館長見面，提出同樣的要求，但仍無法獲得允許。
西頓還是不肯放棄，追根究底詢問，誰才有權(quán)作個別處理，網(wǎng)開一面。
當館長告知共有三位評議委員：皇太子、坎特布里天主教與首相有權(quán)決定，西頓立即反應到，不如直接找這三位關(guān)鍵性的大人物溝通，可能更有效。
于是他分別寫了三封信給這三位人士，以對自己的努力表示負責。想不到就在第三天，他收到了三人署名的回信，有鑒于他求學的熱忱，接受他的申請文件。
他順利達到申領(lǐng)閱覽證的目的。
這個簡短的故事使我聯(lián)想到日本原一平的推銷軼事。
一位業(yè)務顧問幫原一平寫了一封介紹信，要他去見一個生產(chǎn)男性用品的公司的董事長，可是無論他什么時候去拜訪，那位董事長不是外出不在，就是有急事外出，說是無法見到他本人。原一平想盡辦法調(diào)查他經(jīng)常外出的時間和預定回家時間，也曾在他家門前埋伏，或看準時間去敲他家的門。但每次所見到的總是那位好象退隱在家，安度晚年的老人。那位老人回答時總是千篇一律：“董事長還沒回來，請你改天再來。”
“請問他早晨什么時候出門？”
“很難說，我也搞不清楚他什么時候出門。”
無論原一平如何旁敲側(cè)擊，每次都被老人敷衍應付過去，始終未能如愿見董事長一面。
就這樣一次又一次的敲門詢問，原一平居然在四年內(nèi)空跑了七十一次。
幸好有一次，他拜訪另一位酒類批發(fā)商的準保戶時，順便問及有關(guān)對面那家公司的董事長究竟長得什么模樣。
令原一平大吃一驚的回答是：
“那邊有個在掏水溝的人，他就是你找了四年的董事長。”
原一平氣沖沖的趕回那個令他傷心欲絕的地方，準備再作一次成功的出擊。
“有人在嗎？”
“什么事”？
“我是明治生命的原一平，請問董事長在家嗎？”
“喔，他今天一大早就出去了。”
“你說什么，你明明就是董事長，為何老是騙我？害我白跑了七十一趟。”
“誰不知道你是來招攬保險的”
“活見鬼，要是招攬你這種已經(jīng)一只腳踏進棺材的人投保，還有今天的原一平。”
“什么，你說我沒有資格投保？……”
就這樣針鋒相對，原一平以激將法贏得第一回合的勝利。雖然董事長由于身體狀況稍差而被拒絕投保，但他全家以及全公司的員工都予以體檢，并成為原一平的客戶，原一平還打破自己所保持的最高記錄，超過自己以往的業(yè)績五倍多。
以上兩則故事雖然發(fā)生的地點與年份不同，但兩位主角的目的與決心是一樣的，即為達到目的。克服一切困難與障礙，不氣餒地向唯一目標邁進。
尤以原一平拜訪七十二次才成功的實例，至今仍是一則膾至人口的好題材。
最后一擊才能成功。
亞奈斯特·西頓如此，原一平亦如此。
16、先走后坐的保險營銷禪學
有一個惡貫滿盈的人，當他服刑期滿后，為了悟道，開始一個艱辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行走方式，歷時數(shù)月，環(huán)島一周，終于在萬般艱辛下完成他的行程。禪學，講求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活動中，體驗深入淺出的佛理，從而應用于待人處事上。
禪，先走后坐是也。
保險營銷員的成功之道，往往也是充分運用這個先走后坐的禪學觀念。
先走指的是：一日多訪；人際開拓；協(xié)助他人；傾聽不滿；排憂解難；了解被拒之因；教學所長；售后服務。
后坐指的是：活動記錄；反省回顧；檢索卡片；請教賜益；擬定策略；沙盤推演；溫故知新；重新出發(fā)。
當汽車業(yè)務員苦嘆業(yè)績不佳，客戶無處可覓時，業(yè)務經(jīng)理命令其往樓下望去，大喝道：“下面那些開車的人，都可能是我們的客戶！”
豐田汽車以行銷技術(shù)聞名于世，其業(yè)務員之訓練，即是在平日開車時，培養(yǎng)敏銳的觀察力，如以錄音機錄下開車時看到的舊車的牌照號碼，然后回公司后追蹤、處理、過濾其資料，以完成促銷的目標。
佛理有言“麻三斤”，即是平日生活，周圍環(huán)境，細心品嚼，即有可觀。
一位知名畫家說道：“畫畫不比做飯重要”
一位小說家也說道：“掃地的價值不低于寫小說。”
道行高深的僧人曾說過一句發(fā)人深省的話：“苦行能開智慧”?？嘈校茸呤且?。
開智慧，即后坐省悟，重新出發(fā)。
17、死守兩個目標的絕食挑戰(zhàn)法
一位經(jīng)理從基層業(yè)務員干起，經(jīng)過數(shù)年努力，才升到現(xiàn)在職位，其中經(jīng)歷了無數(shù)辛酸與挫折，業(yè)務工作永遠有接踵而來的挑戰(zhàn)，這位領(lǐng)導者能有今日的成就，即是秉持一項利器——死守兩個目標的絕食挑戰(zhàn)法。
第一個目標是：設定每天的訪問件數(shù)，每天抱著“不完成這個件數(shù)，當天就不吃晚飯”的決心，以這種堅毅的從業(yè)精神，自己勇往直前，義無反顧。
第二個目標是：設定每周的業(yè)績數(shù)字，每天抱著“今天一定做到這個業(yè)績”的決心，給自己施加壓力，刻意完成自己的目標。
做到這個地步才叫做“我盡了力”。
百丈懷海禪師年逾六十，仍無一日停下工作。
在嚴寒酷暑即使年輕的眾僧尚且吃不消，而百丈禪師還是照常與眾僧們一起下田干活，百丈年屆耳順之年，可謂年邁力衰，大家擔心他體力不支，便決定把他平日用的鐮刀和鋤具藏起來，好讓他找不著農(nóng)具，就在家休息調(diào)養(yǎng)。
不料，隔日，百丈禪師要出去勞作，遍尋工具不著，只好歇息。但他什么都不吃，而兀自進入坐禪三昧。
眾僧看他一連多日都不思飲食，便問他原因，他答道：“一日不作，一日不食。”
他以此曉喻眾僧：日常生活的種種都是學禪，沒有動，即沒有禪。先走后坐的業(yè)務工作就是最佳體驗。
秉持百丈禪師“一日不作，一日不食”的工作哲學，日積月累，持之以恒，堅守兩個絕食挑戰(zhàn)的工作心態(tài)，用心用情，用力用命，業(yè)務目標必可如期達成，順利超越。
18、關(guān)心別人，贏得信心
多年來未與蘇聯(lián)有過民間經(jīng)濟往來的臺灣民間團體，近年來有了大幅度的轉(zhuǎn)變。從曾來訪的蘇聯(lián)莫斯科市市長、副市長、大學校長、紡織部長，可以看出臺俄的經(jīng)濟往來，已有春江水暖之勢。而促成此事的就是在臺灣企業(yè)界耳熟能詳?shù)男袨榭茖W家——陳怡安博士。
陳博士在初訪蘇聯(lián)之前的半年時間，讀了幾十本有關(guān)蘇聯(lián)的政、經(jīng)、文、史的書籍，光是與戈爾巴喬夫有關(guān)的書，他就讀了七、八本。
由于美國朋友的介紹，陳博士見到了第一個蘇聯(lián)官方人員，憑著他過人的口才與豐富的學識背景，贏得了對方的信任與欣賞。于是在不斷的介紹推薦下，他見到了許多高級官員和具有影響力的學者，為將來進一步與蘇聯(lián)建立經(jīng)濟互助關(guān)系，奠定了良好的基礎(chǔ)。隨后即安排該國幾位重量級人物來臺訪問，造成相當轟動。
陳博士說，到蘇聯(lián)要做大生意，就得和具有決策權(quán)的部長級人士接觸。而這些高級官員多具有博士學位，并與學術(shù)界保持密切的接觸，政治、文學、藝術(shù)素養(yǎng)都相當高。和他們斤斤計較洽談生意不一定有效果，反而和他們談“普希金”“卡拉馬助夫弟兄”的小說情節(jié)，更能使彼此心靈契合，有助生意的商談。
陳博士是行為科學家，當然更注重人際關(guān)系的往來與誠摯關(guān)懷的互助法則。初訪蘇聯(lián)文化部文化交流處處長伊凡·包杜時，他發(fā)現(xiàn)對方面露病色，知其有罹病之苦，陳博士每天親自幫伊凡·包杜做腳底按摩，減輕其病痛，并建立彼此的信任與深交。
姑且不論蘇聯(lián)與臺灣的貿(mào)易是否有如預期中的順利，至少陳博士在做生意之前，所顯露的是超人一等的接近能力。這一點，也正是作為一名推銷員所應具備的。
準保戶有五個條件，稱之為保戶的鎖鏈（CHAIN）——
一、Character：即關(guān)心家庭的個性，亦即責任感，一個有心保護家庭的一家之主，才是購買保險的重要條件之一。
二、Health：標準的健康狀況。
三、Approach：能接近晤談的人，才有可能促成保險。
四、Income：經(jīng)濟收入足夠負擔保費。
五、Need：保險需要，分為保障需要與經(jīng)濟需要兩種。
主動關(guān)心別人，才能贏得對方的信任，進而得到進一步接近的機會，掌握商機，無往不利。
19、鍥而不舍，金石可鏤
臺灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業(yè)務組長時，為爭取廣告，求見鈴木工業(yè)公司董事長，去了七次，留下七張名片，都無法見到要見的人，第八次拜訪，王董事長才肯接見他，以后兩人成為極好的朋友，使鈴木工業(yè)公司成為中視的大客戶。
理想陶瓷公司董事長梁清政，十多年前創(chuàng)立理想工業(yè)公司，為推銷理想牌瓦斯爐，拜訪地區(qū)經(jīng)銷商時常遭拒絕，曾經(jīng)有一位經(jīng)銷售商，一共去拜訪六七次，留下六七張名片，才獲得對方的接見與首肯?？梢娎硐肱颇艹蔀榕_灣瓦斯爐市場占有率最高的牌子，絕非偶然。
常聽某些外勤干部拜訪客戶，吃了多次閉門羹后，就心灰意冷，殊不知這正是考驗的開始。親愛的同仁，成功與否，就看你的努力多大。
保險從業(yè)人員在業(yè)務的開拓上，難免會碰上稍微棘手的人際關(guān)系難題，困難的是不僅不能逃避，還得積極去解決這些令人頭痛的問題，進而化敵為友，使反對變成為支持，順利完成任務。
所以，要降服棘手人物，有以下九大利器：
一、即使對方令你感到棘手，也不要疏遠、回避他。
二、有任何活動，不要忘了把他當成伙伴之一。
三、當對方找你麻煩時，最好佯裝不知，不當一回事。
四、辨駁或向他提出忠告時，必須把你論點集中于一處。
五、你的論點，不能摻雜個人感情，必須針對議題的客觀性。
六、應以淡然的態(tài)度幫助對方，不要有施恩的姿態(tài)。
七、在暗地里協(xié)助對方。
八、找個與對方親近的人做橋梁，逐漸建立彼此友好關(guān)系。
九、關(guān)心對方的嗜好、子女，和工作，即是對他的尊重。
手把青秧插滿田 低頭便見水中央
心中清凈方為道 退步原來是向前
20、自我乃成功之源
一九二六年。畢業(yè)于東京大學法律系的大村文年進入“三菱礦業(yè)”成為小職員。
當公司新人舉行歡迎會時，他對那些與他同時進入公司的同事說：“我將來一定要成為這家公司的總經(jīng)理。”
他的豪言壯語之后，開始他的長遠計劃。憑其旺盛的斗志與驚人的體力，數(shù)十年如一日，孜孜不倦地工作，如今當然遠遠超過眾多資深的干部與同事，在毫無派系背景之下，完全憑借本人實力，沖破險境，終于在三十五年之后當上“三菱礦業(yè)”的總經(jīng)理。
以三菱財閥的歷史而言，未到六十歲就成為直系公司的總經(jīng)理，可說是史無前例。
他的就職的確驚動日本工商界人士，內(nèi)心無不驚訝，并深感佩服。
無獨有偶，在一九四九年，一位二十四歲的年輕人，充滿自信地走進美國通用汽車公司，應聘做會計工作，他只是為了父親曾說過的“通用汽車公司是一家經(jīng)營良好的公司”，并建議他去看一看。
在應試時，他的自信使助理會計檢察官印象十分深刻。當時只有一個空缺，而應試員告訴他，那個職位十分艱苦難當，一個新手可能很難應付得來，但他當時只有一個念頭，即進入通用汽車公司，展現(xiàn)他足以勝任的能力與超人的規(guī)劃能力。
當應試員在雇傭這位年輕人之后，曾對他的秘書說過，“我剛剛雇傭一個想成為通用汽車公司董事長的人！”
這位年輕人就是從一九八一年到現(xiàn)在一直出任通用汽車董事長的羅杰·史密斯。
羅杰剛進公司的第一位朋友阿特·韋斯特回憶說：“合作的一個月中，羅杰正經(jīng)地告訴我，他將來要成為通用的總裁。”
高度自我，指示他要永遠朝成功邁進，也是引導他經(jīng)由財務階梯登上董事長的法寶。
21、傳統(tǒng)文化惡習乃成功推銷之瘤
有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產(chǎn)品。當這位辛苦的推銷員在主婦面前完全展示他的商品的特色后，見她沒有購買的意識，黯然捻著下樓離開。
主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天業(yè)務員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述一遍后，她丈夫說：“既然你認為那項產(chǎn)品如此實用，為何沒有購買？”
“是相當不錯，性能也很令我滿意，可是那個推銷員并沒有開口叫我買。”
這是推銷員百密一疏，功虧一簣之處，但基本上是推銷員的意志不堅，精神不集中所致，對人性與生俱來的缺點沒有完全克服，殘留的惡習使他無法完美無瑕地做一場正常的演出。在緊要關(guān)頭，必然慘遭失敗。
一位在壽險界工作多年的朋友，他的兄長因意外車禍去世，不幸的是，他未買任何保險，留下妻兒苦難度日。以至于被嫂嫂當面斥責道：“你怎么沒有開口提過買保險的事，你實在未盡職守！”
這個真實的故事，令這位朋友在推銷上感到：“日后的遺憾”。永難了卻，曾有人向汽車大王福特一世推銷一張百萬美元的保險。當成交后，福特的一位好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當不悅的批評道：“你真不夠意思，我都開你們福特汽車廠的汽車，你要買保險怎么不告訴我呢？”
福特口氣堅定地說：“你開福特車是我推薦你的，至于我需要的高額保險，你可從來沒有開口向我提過。”
作為一個推銷尖兵的你，也許是你，或是你手下，還有這些令人搖頭的基本問題存在，以至未能屢創(chuàng)業(yè)績高峰。
愛面子，忌熟人，講情面，這種殘留的人性惡。往往是一個推銷員成功的障礙。
人性先天積習已久的文化習慣，是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環(huán)境的磨練等各種后天因素，影響更深。上至高層決策者，不至基層推銷員，都可能會有這些習慣，他們心志軟化，小心翼翼，不喜出風頭，說話無力，易受打擊，甚至缺乏旺盛的斗志，喪失強悍的競爭力。
相反，另一位同事的勇氣令人敬佩。
有位壽險推銷多年的同事，有一次在銀行存款，他把一疊鈔票交給柜臺，當小姐點鈔后，告訴他少一張百元紙鈔時，他從口袋拿出一千元，交給柜臺，同時大喊一聲：“小費一百”！
頓時，全部的人目光轉(zhuǎn)向他，他卻不以為然。當然他也在該銀行開拓了好幾件保險，那位小姐就是他的保戶之一。
……惡習唯有根除，否則春風一吹它又復生了。
22、劍及履及，一氣喝成
有一次，貝吉爾去見一位準保戶，這個人正考慮買個二十五萬美元的保險，在這同時，有十家保險公司提出計劃，角逐競爭，還不知鹿死誰手。貝吉爾見到他時，對方應道：“我已委托一位好朋友處理了，你把資料留下，好讓我比較比較哪家公司更便宜。”“我有句話要真誠地告訴您，現(xiàn)在您可以把那些計劃書都丟到垃圾桶里。因為保費設計基礎(chǔ)都是相同的起點，就是幫助您作最后的決定。以銀行貸款二十五萬元而言，受益人當然是銀行。關(guān)心您的健康，才是最重要的。不用擔心，我已幫您約好了醫(yī)生作體檢，這位醫(yī)生是公認最權(quán)威的，他的報告每一家保險公司都會接受，何況二十五萬美金的高額體檢，只有他有資格做：”“難道其它保險公司不能幫我安排嗎？”
“當然可以，但是您可能要耽誤三天，如果明早您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三、四個月的時間才予以承保……”
“喔，原來這件事有這么重要！貝吉爾先生，我還不知你代表哪家保險公司？”
“我代表客戶！”貝吉爾先生在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張二十五萬美元的高額保單。
其所憑借的利器就是及時行動，勇于促成。
保險推銷劍及履及，敢于促成，快速成交，一氣呵成。
23、走過的路必留下痕跡
在保險推銷的過程中，有的客戶第一次洽談時，即能一次促成，有的卻要從業(yè)人員多次拜訪，了解拒絕原因，最后才能促成。有時，客戶拒絕與推銷成功僅一步之隔。如從業(yè)人員一被拒絕就心存“唉！又浪費時間了。”的錯誤心理，只以為是個人推銷記錄上的又一次失敗，其實不必如此自責。
如果以另一個角度來看，將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后拒絕處理的參考，則被拒絕將不是個人工作記錄上的恥辱，反而是從業(yè)人員成長的重要因素之一。
所以從業(yè)人員必須確立以下三種心態(tài)：
一、雖然沒有推銷成功，但也達到了訪問的效果。
長期從事推銷工作，使從業(yè)人員深切了解浪費時間的意義。因為他們往往開始從事此行業(yè)時，也曾感覺浪費過。但歷經(jīng)一段拜訪經(jīng)歷后，都深深體驗到，拒絕的經(jīng)驗是寶貴的，不僅不是時間的浪費，更可從拒絕中體會出處理拒絕的訣竅，并從拒絕中提升自己的推銷能力。
二、發(fā)掘顧客心里抗拒的原因
確實掌握準保戶心里抗拒的真正原因，因為表面上的拒絕，必有真正原因。何況顧客本身往往也不甚清楚拒絕的真正原因，必定功敗垂成。
三、感性的拒絕，可分為三種
1、是針對從業(yè)人員引起的問題，如人品低劣，不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音調(diào)高亢等。
2、是準保戶本身的情緒性問題，如事忙心煩、家庭生活不順、夫妻感情不協(xié)調(diào)。
3、是對公司或保險存在觀念的認定問題，如對保險特別討厭，對大公司的鋒芒太露、樹大招風，以為公司剝削保戶利益。
四、理性的拒絕，可分為三種：
1、是經(jīng)濟能力的問題，保費是固定的開支，有能力才負擔得起。
2、是商品的問題，心目中滿意的商品與實際商品不符合。
3、是投保條件的問題，與從業(yè)人員待談妥的其它互換條件。
若能按照上述的分類基礎(chǔ)，來探準保戶心里抗拒的原因，然后針對真正拒絕的原因，研究應對話術(shù)，則這次的失敗，將是下次成功推銷的基礎(chǔ)。
每次的拜訪，都是下次成功的積累，只有努力走過拜訪，才能留下成功推銷的痕跡。
24、唯有充分活動，才有充分生機
絕處逢生的法蘭克·貝吉爾，有一個成功的工作信念：推銷就是要主動去爭取顧客，一個能力再平凡的人，只要能遵守每天認真而確實的拜訪五個客戶的原則，熱忱地把保險的好處與他人分享，這樣就能成功了。
貝吉爾從事保險行業(yè)，第一年即拜訪了1849人，有82個潛在保險戶，但只成交66件，只有29分之1，可見初入此行，一切尚在摸索中，不論是話術(shù)、知識、意志、技巧都未成熟，自然倍加辛苦。
后來當他技巧逐漸成熟，經(jīng)驗日益豐富，貝吉爾達到每天拜訪三個人，即有一位成交的工作效率。二十年來，他每天拜訪五人次，一生共累計有四萬人次的拜訪記錄，成果焉有不豐盛之理。
推銷員的兩個大敵：
一為偷懶（坐而不行），一為未能充分利用時間。
唯有嚴以律己，自我管理，才有充分的生機。
有推才有銷（推銷）
有動才能活（活動）
有訪才有結(jié)果（開花又結(jié)果）
25、專業(yè)保險人的五K
有人說保險從業(yè)人員的淘汰率很高，保險公司太現(xiàn)實了，表現(xiàn)優(yōu)異時，名利雙收，人人羨之；表現(xiàn)差勁時，無人理睬，人人厭之?，F(xiàn)實，是必然的，松下幸之助不是說過嗎：沒有利潤的企業(yè)是一種罪惡。對員工是罪惡，對客戶是罪惡，對社會、國家何嘗不是一種罪惡。沒有人能枯坐辦公室終日，等待勝利的甜果從天而降，人人都得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的處理每一項問題，克服層出不窮的挑戰(zhàn)，才能活下去。因此筆者多年來觀察，永保佳績的從業(yè)人員，往往具備下列專業(yè)保險人的“五K”觀念，才得以立于不敗之地。
一、Knowledge（知識）：包括從事保險工作所必備的專業(yè)知識和接待客戶的一般常識?，F(xiàn)今有許多企管顧問公司與幾所大學合辦的培訓班，倒是值得去耐心學習。
二、Kikubari（玲瓏俱到）：為人處事面面俱到，時時為對方著想，爭取更多的支持者，則日后業(yè)績不用愁。
三、Keyman（關(guān)鍵人物）：即成為一個營業(yè)單位的明星級、偶象級的人員。但筆者也曾見過許多紅極一時的從業(yè)人員，不僅恃才傲物，更是恃寵而驕。沒能保持良好的勢頭，而是逐日褪色，尤有甚者，灰飛煙滅。
四、kmow-how（經(jīng)營智慧）：從專心修煉培養(yǎng)出一身絕技之后，接著是如何從經(jīng)營自己，擴展為經(jīng)營團體、經(jīng)營組織。從你跟過的主管的言行舉止、經(jīng)營觀念中，用心揣摩如何有效地組織擴大經(jīng)營壽險。
五、Kingdom（保險王國）：每一個人都有自己的保險王國，只不過是大小不同而已。以職業(yè)生涯（career）的觀念來從事保險行業(yè)，而不是以工作糊口（job）的心情委身暫屈。
全力投入，義無反顧，焉有打不下自己的一片美好江山之理。
26、那一夜，我們共享成果
李國剛是一位因意外事故，喪失了左右手，僅余右手上臂十公分肉團的年輕人。他為了謀生，在云南一個雜技團打雜并學習雜耍，以適應未來現(xiàn)實的生活。經(jīng)過多年的苦練與挫折，終于練成一個獨門絕活，那就是聞名中國的無臂騎車、摩托車的特技。此特技不是只騎平路，而是環(huán)繞陡峭的圓形場地。其熟練程度與表現(xiàn)出的信心，正應驗了“身殘只志不殘”的道理。
他的師父在接受訪問時，談及他在自我訓練過程中，不象一般人摔倒時，有手可以支撐，不會傷及身體，這個失去雙臂的年輕人，完全以頭、腳 、臉、膝蓋、身體與地面直接觸及，難怪他在電視畫面上臉部有那么多的傷痕。我看了這一幕，內(nèi)心激動不已。
每位運動員面前都有一條“金牌之路”，但是，有人走完全程，有人半途而廢，其中奧妙也只有本人才能體會。
射擊選手許海峰，可以說是家喻戶曉的人物，他白天在靶場、晚上在夢中，對射擊幾乎達到癡狂的境界，后來他才能屢破記錄，勇奪金牌。
當然在步向金牌的過程中，所承受的身心煎熬，都不是局外人可了解的。然而他卻說，他在享受痛苦，一個邁向成功之前必然的痛苦。
有一位杰出的鋼琴家，在公開演奏會結(jié)束之后接受記者的訪問，記者不斷提及他的“天賦”才華，并時時強調(diào)他是一位音樂天才。不料，這位鋼琴家卻回答道：“大家都說我是天才，其實他們不知道我是每天閉門苦練十個小時，如今才得以站在臺上發(fā)表成果，贏得認同的掌聲。我不知我是否是天才，但我知道我的確付出了極大的代價。”
每當看到國際性運動大會，冉冉奏出贏得金牌國家的國歌，當國旗揚升之際，不管是選手還是教練、觀眾都欣喜若狂，潸然淚下。
挫折、痛苦、拒絕、沮喪，你我都面臨過，但喜悅、成功愿彼此分享。
27、左十右十，知易行難
有一個簡單但意義非凡的故事，供彼此分享。
一位名叫麥克·賴馬斯特的人，堪稱是世界上最偉大的雇員了，因為他整整二十五年來，從未請過事假、休假、病假，更不用說是遲到早退了。
麥克從一九六五年開始在賽州雷蒙尼市一個肉鋪負責切肉，有一次，麥克因車禍受傷，但他不躺下休息，車禍次日，他就來上班。接著六個星期，他都是腿打著石膏上班的。他就是這么一個熱愛工作而忘記石膏存在的人。
今年，老板以價值一萬一千三百元的嶄新福特汽車相贈，以犒賞他鞠躬盡瘁的工作熱忱。
麥克甚至會在例假日在肉鋪查看，以確保其他工作人員是否做好其它配合工作。
在香港，有一位富豪，以前也從事保險推銷行業(yè)，由于從事保險行業(yè)發(fā)跡，轉(zhuǎn)而投資不動產(chǎn)，至今成為家財萬貫的富翁。
他的推銷習慣是每天堅持拜訪十個人，出門時，將十個銅板放在右邊口袋，每拜訪完一位客戶，將左邊的銅板拿一個到右邊口袋，如此每天從左十到右十，從不間斷工作，才創(chuàng)下驚人的業(yè)績與財富。
當有人請他演講，發(fā)表其成功的秘訣時，他不吝惜地將自己左十右十的工作習慣公諸于眾。他的一個友人笑他不該把這一秘訣告訴別人，因為一旦每個人知道這個秘訣后，仿效其法，與他搶業(yè)績。
這位富翁笑著說：“良好的工作習慣是成功的基石，雖然人人都知道，卻是知易行難。”
麥克切肉二十五年，保險推銷左十右十的工作習慣，人人皆曉，但能貫徹執(zhí)行的人，卻是鳳毛鱗角。
有句名言：
小心切莫不當事，
簡單卻是不容易。
28、從業(yè)者的O.C.
魏納教授執(zhí)教于美國太平洋大學，經(jīng)常出現(xiàn)于電視、電臺，是美國著名的心理學家。
根據(jù)魏納教授多年來的臨床研究，發(fā)現(xiàn)了一種會使人陷入惡性循環(huán)的心病，稱作Ostrich Complex，簡稱O.C.
Ostrich就是鴕鳥，當鴕鳥被迫得無路可逃時，就把頭鉆進土堆中，自以為已經(jīng)確保了安全，這種鴕鳥行為與現(xiàn)代人常有的心理與行為模式極為相似，明知即將發(fā)生問題，也不去想任何對策，結(jié)果使問題更趨復雜化，也更難處理。
魏納教授甚至斷言：“從通用公司到全美汽車業(yè)的衰退，最大的原因是O.C.癥作怪的緣故。
患了O.C.癥的人，必被當作企業(yè)的逃兵、業(yè)務的廢人。將從競爭最激烈的第一線上被拉下來，最后戰(zhàn)死在企業(yè)沙場。默默成為人人踐踩的炮灰。
朋友，你愿意成為人家腳下的灰燼嗎？起來吧，克服O.C.癥，勇敢面對問題、客戶，這是解決壓力之道。
即刻行動，就是現(xiàn)在。Do it Now！
