鈦媒體注：在大V出沒的年代，我們談?wù)劥驝。大C就是大C2C賣家。
沒有人不承認(rèn)淘寶就是一個江湖，淘寶十年，有關(guān)淘寶店的傳奇故事數(shù)不勝數(shù)，被媒體和消費者眾口相傳。
而新生代的淘寶用戶們，基本上沒機會對那些“大賣家”從草根賣家開始起步的艱辛歷史有所了解。如今，你能叫出名字的大C賣家（規(guī)模較大的C2C賣家，信譽值一般都達到金皇冠以上）有幾個？
2010年之前，在很多人沒有看準(zhǔn)的時候，淘寶網(wǎng)的火爆催生了一大批淘寶皇冠大賣家，俗稱“大C”。而自2008年淘寶商城組建以后，不少大賣家開始逐漸的失去光環(huán)。2010年左右，這些大C們就遭遇了一場危機，隨著知名品牌入駐淘寶商城（現(xiàn)在的“天貓”）他們開始感受到銷售壓力重重，也逐漸的開始調(diào)整經(jīng)營策略。
據(jù)當(dāng)時的媒體公開報道，不少有代表性的大C賣家們危機意識已經(jīng)很明顯，他們開始從品類數(shù)量、銷售策略上改變，深耕自己的店鋪，由粗放式賣貨到精細(xì)化運營等，一邊羨慕著B2C的資源優(yōu)勢，一邊極力維護著C2C陣營的用戶。如今的競爭格局，已經(jīng)和三年前大不相同。消費者市場的蛋糕就這么大，流量下滑、同行的倒掉，都成為大C賣家們焦慮的源頭。
來看看鈦媒體作者、合作伙伴，《賣家刊》的分析，經(jīng)鈦媒體重新編輯。
淘寶大C，一個無法復(fù)制的時代符號。
檸檬綠茶、小也香水、心藍T透、天使之城、七格格都是其中的代表。這些從零開始的傳奇賣家，經(jīng)歷了無數(shù)的風(fēng)云變幻，在電商發(fā)展之中，往往踩上某一個關(guān)鍵點，就挺過了下一段路，一旦錯過就會掉隊甚至消失。我們現(xiàn)在所見的成功淘品牌如韓都衣舍、裂帛、茵曼，無一不是次次踩準(zhǔn)發(fā)展關(guān)鍵點的高手。這條路，很殘酷但卻無法視而不見。
2013年9月初，杭州地區(qū)11家4皇冠—2金冠信譽值的大C賣家以及數(shù)位電商營銷專家悉數(shù)到訪了《賣家》雜志的會議室。
經(jīng)過討論我們發(fā)現(xiàn)，大家說的最多的憂慮是“今年流量相比去年跌的厲害”。這其中雖然有剛剛過去的淡季原因，但這并不是主要因素。在交談中，賣家代表們表示已經(jīng)隱隱感受到即將面臨的危機，一個對大C而言又一個命途攸關(guān)的關(guān)口。
事實上，兇險的競爭環(huán)境已經(jīng)在涌動，此次若大C們依然無法把握機會，可以預(yù)見的是，明年必定又將會有一批大C掉隊、死去。
難關(guān)“三重門”
去年開始，淘寶一再聲明將支持“小而美”，事實也證明這不是一句空口號。而在和11位大C的交流中，我們總結(jié)了現(xiàn)階段淘寶正在形成的難關(guān)。
首先，隨著淘寶UV增長趨緩，意味著留住流量是未來流量政策的一大方向。每一個小賣家背后都有自己的粉絲，如果小賣家的展現(xiàn)機會變少，一個小賣家的離開意味著一定程度的淘寶用戶流失。因此，淘寶給小賣家更多的展現(xiàn)已經(jīng)在今年的運營方向上有所體現(xiàn)。
就如今來看，淘寶流量的很大一部分依然留在集市，但是集市的賣家遠遠大于天貓數(shù)量，因此可以說即使淘寶UV不斷增長，落在每一個C店賣家身上的流量是遠少于天貓賣家的。從理論上來看，C店賣家的競爭成本永遠不會再回到渠道紅利時期的情形，賣家必須有心理準(zhǔn)備。
其次，流量的碎片化越來越兇猛是未來的大趨勢。即使淘寶這個單一渠道，也顯示了這樣的背景。截至目前，淘寶渠道的流量入口已經(jīng)有約70個，預(yù)計年底會達到100個，明年年底可能突破200個。而淘寶的UV是不可能以相同的倍數(shù)增長，因此流量變得碎片化是無法避免的問題。
這種變化，賣家已經(jīng)不可能一招鮮吃遍天，需要做的只能是擴展團隊，帶著十八般武器去競爭。這就涉及到管理效率上的問題，如果大C不能做好應(yīng)對，依然以松散的組織去面對，甚至如很多夫妻店一樣隨性地管理，只是吃老顧客的老本，獲取新顧客能力十分低下，那么必定會溫水煮青蛙一般慢慢被淘汰。
另外一個不能不提的趨勢，就是移動互聯(lián)網(wǎng)的興起帶來的革命。無論是人的購物習(xí)慣改變，還是瀏覽習(xí)慣的變化，以及微博、微信、微淘的“三微”為代表的流量一直是淘寶和賣家們急需的流量源泉。但賣家需要考慮的是渠道的不同引流特征，做好規(guī)劃。
淘寶針對流量渠道的產(chǎn)品也在悄然發(fā)生改變。值得一提的是“微淘”，該產(chǎn)品目前是淘寶內(nèi)精準(zhǔn)的流量渠道，更是淘寶重點打造的新產(chǎn)品。目前，微淘已經(jīng)是公認(rèn)的淘寶難得的免費流量洼地，大C賣家們似乎還能從微淘看到一絲希望。
大C的出路：基于平臺練“內(nèi)功”
不少大C賣家的規(guī)模，幾近相當(dāng)于中等規(guī)模的民營企業(yè)，未來的命運基本上只有兩個選擇：要么彎道超車，要么出局。坐以待斃肯定是所有賣家不愿意面對的，行業(yè)趨勢的變革靠一個店鋪無法阻擋，但《賣家刊》相信，壓力和挑戰(zhàn)中必然有機會，或許未來才是大C們再次苦練“內(nèi)功”的競爭階段：
1）徹底告別粗放式管理
上述十一家到訪的賣家中，不乏相當(dāng)知名的金冠大C。他們中大都是夫妻店起家，而且銷售額增長停滯。但仍有一家2金冠店鋪帶來了好消息，稱他們的流量不降反升，而且銷售額相比去年達到60—80%的增長。究其原因，是店鋪在內(nèi)功上對以往做了完全的顛覆。
該店老板（經(jīng)本人要求匿名）原本是夫妻店，想做什么就做什么，沒有規(guī)律可言，但在今年調(diào)整了管理戰(zhàn)略，邀請來一家知名企業(yè)的高層加盟，進行管理結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈上的優(yōu)化，成功轉(zhuǎn)型為具有成熟公司化管理的店鋪。
相比起來，現(xiàn)在不少大C店的經(jīng)營依然粗暴：新品上新周期不固定、運營不成系統(tǒng)等。賣家們面對流量和銷量縱跌的變局最多想到的是，多去報名上活動，促銷打折，較少從自身找原因，回歸店鋪深耕運營。要徹底解決管理頑疾，需要大C自己從自身效率突破，細(xì)化到每個經(jīng)營細(xì)節(jié)中，并且愿意擴展團隊，去嘗試每一個渠道，最終找到幾條合適自己的路，這是目前很多賣家所欠缺的能力。
就拿看似簡單的客服績效管理來說，有的賣家深諳客服服務(wù)的專業(yè)化和親切感對促進消費者下單的重要性，不僅僅是簡單的產(chǎn)品知識培訓(xùn)、接待服務(wù)，更需要細(xì)致到將接待人數(shù)、服務(wù)質(zhì)量、客服響應(yīng)時長、中差評處理等多種維度。有的大C賣家通常的做法是，店鋪人員少，店主/親戚就親自上陣當(dāng)客服，不與工作表現(xiàn)直接掛鉤，這就非常難規(guī)范化管理。
短期來看，似乎不會造成多少影響，但是小細(xì)節(jié)的缺失養(yǎng)成習(xí)慣，就會造成店鋪處處留漏洞，積累的問題會嚴(yán)重掣肘店鋪的發(fā)展。管理上沒有立竿見影的效果，但滴水穿石卻是真理，持續(xù)并專注的執(zhí)行會位店鋪轉(zhuǎn)型帶來驚喜。
2）順勢而為，經(jīng)營碎片化流量
很多大C的曾經(jīng)依靠上活動、打折促銷爭取了很多老顧客，然后隨著流量越來越稀薄，老客戶資源成為了他們最后的王牌。但過分依賴?yán)项櫩?，?cè)面說明了店鋪獲取新顧客的能力很弱，缺乏競爭力，而老顧客也大都不一定是死忠粉，就存在很強的流失可能性。
隨著淘內(nèi)流量的碎片化，賣家所能應(yīng)對的唯一方式就是每一個碎片化流量入口，都有專員負(fù)責(zé)。而且每一個入口都去嘗試，留下ROI最好的通道。如果人力有限，也至少得有5個穩(wěn)定的流量來源。對于賣家來說，首先關(guān)注一點是勇于嘗試做加法，然后勇于淘汰做減法，從而保持在競爭力能夠強勢延續(xù)。只有不斷地嘗試和找到自己的運營方式，才會避免在不斷的競爭中僵化而被淘汰。
3）進軍天貓不是良策，可能是“品牌化”誤區(qū)
訪談中，各家大C們似乎還存在著這樣一個誤區(qū)。天貓商城已經(jīng)讓不少C2C賣家看到了品牌的號召力，而看到其他大C注冊品牌入駐天貓后，自己也去盲目效仿。
“我們也進軍天貓，是不是就能搖身一變搶B2C的蛋糕了？” 一位賣家透露了最初的想法。不少賣家覺得，似乎注冊個品牌就能在天貓上搖身一變。而實際上，“品牌”往往只是套了個殼，本質(zhì)上做的還是2C的模式。
如何看待“品牌”效應(yīng)，似乎是大C賣家們未來應(yīng)該冷靜思考的問題。
首先，天貓也在嘗試做減法，對消費者和店鋪不斷進行升級。天貓商城，不是為低價質(zhì)劣的品牌所準(zhǔn)備的游戲場，也不歡迎只喜歡低價的消費者。因此，很多大C打出品牌化戰(zhàn)略的出發(fā)點就與之相悖，在天貓上從零開始競爭，折戟沉沙的風(fēng)險很大。
對于大C們來說，進軍天貓其實跟集市是完全不同的思路，包括品牌管理、運營思路、甚至粉絲的質(zhì)量，一切都是新的嘗試。典型的例子就是七格格，其C店早已不是重心所在。
在到訪的11位賣家中，唯一保持增長的賣家店鋪對《賣家刊》說，他們也在嘗試進軍天貓。先前復(fù)制C店的模式一直不見起色，因此今年開始推翻重來，打造了一只定價高出現(xiàn)有商品十倍的品牌，經(jīng)營理念上從零開始，一切同C店區(qū)別開來。且不說最終效果如何，但區(qū)別于現(xiàn)有C店低價跑量的經(jīng)營思路，是符合天貓長期的發(fā)展趨勢的。
【本文原載于《賣家》雜志10月刊，賣家刊微信號：maijiakan】
