ZARA模式成功的關(guān)鍵在哪? 在高速運(yùn)作的系統(tǒng)中任何局部的瓶頸都可能導(dǎo)致整個(gè)Zara模式的失敗。有人認(rèn)為ZARA模式成功的關(guān)鍵在于其快速的模仿能力和強(qiáng)大的模仿團(tuán)隊(duì)；有人認(rèn)為在于其快速生產(chǎn)模式消除了整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的瓶頸；有人認(rèn)為在于其高效的物在高速運(yùn)作的系統(tǒng)中任何局部的瓶頸都可能導(dǎo)致整個(gè)Zara模式的失敗。
有人認(rèn)為ZARA模式成功的關(guān)鍵在于其快速的模仿能力和強(qiáng)大的模仿團(tuán)隊(duì)；有人認(rèn)為在于其快速生產(chǎn)模式消除了整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的瓶頸；有人認(rèn)為在于其高效的物流配送體系；有人認(rèn)為在于其高頻、人性化的信息系統(tǒng)與溝通機(jī)制；有人認(rèn)為在于其龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和快速銷售能力概念宣傳和“服裝超市”模式；有人認(rèn)為是其雄厚的資金實(shí)力支撐；也有人認(rèn)為是其高度整合的垂直供應(yīng)鏈和運(yùn)作模式……
我們認(rèn)為，任何成功都是系統(tǒng)的、全局的成功，在高速運(yùn)作的系統(tǒng)中任何局部的瓶頸都可能導(dǎo)致整個(gè)模式的失敗，ZARA的成功也不例外。經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究后，A企業(yè)從2006年8月起加入學(xué)習(xí)ZARA的行列，并為此專門成立了ZARA模式快速項(xiàng)目部，開始了各環(huán)節(jié)的ZARA模式改造征程。
供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的改造
產(chǎn)品的快速組織與開發(fā)除了原開發(fā)團(tuán)隊(duì)外，組建了專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)，專門從香港、深圳、廣州等時(shí)尚信息比較集中的地點(diǎn)去采集當(dāng)季最暢銷的款式。還制定了相關(guān)的激勵(lì)措施，集團(tuán)內(nèi)部幾千名員工、獵手、OEM工廠、所有對(duì)時(shí)尚有興趣的社會(huì)人士都可以提供相關(guān)資訊，提供的信息或樣衣若被采用則會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。除了直接提供樣衣外，還可以根據(jù)酒吧、演唱會(huì)、街頭等拍攝回來(lái)的照片、國(guó)內(nèi)外專業(yè)刊物等處獲得的時(shí)尚信息進(jìn)行模仿。
對(duì)相關(guān)的款式進(jìn)行改款、打版之后，交由商務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下單決策。商務(wù)團(tuán)隊(duì)比較龐大，既包括有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的一線內(nèi)部市場(chǎng)人員，也可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷人員，還包括有品味、有眼光的時(shí)尚人士或消費(fèi)者。
審?fù)昕詈蟀堰x中要投產(chǎn)的款和前幾周的產(chǎn)品混合搭配，拍好照片，進(jìn)行掛桿陳列和模特陳列，并寫清楚各款陳列的順序，以便指導(dǎo)店面標(biāo)準(zhǔn)化陳列，并且可以發(fā)到網(wǎng)上，讓加盟商進(jìn)行訂貨。
產(chǎn)品快速生產(chǎn)商務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行選款決策后，由供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)銷售預(yù)測(cè)、鋪底量、適銷周期、配送周期、生產(chǎn)周期、生產(chǎn)成本、目標(biāo)庫(kù)存結(jié)構(gòu)和控制量等進(jìn)行綜合決策，以銷定配，以配定產(chǎn)，計(jì)算出各款的生產(chǎn)量，交給采購(gòu)與生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行采購(gòu)和生產(chǎn)。內(nèi)部工廠、外協(xié)工廠在同一起跑線上，圍繞質(zhì)量、交貨期、成本、服務(wù)、柔性等方面開展競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)這一步也逼著內(nèi)部工廠不斷提升自己的競(jìng)爭(zhēng)能力。
其中一些外協(xié)工廠為了更好地配合公司，還專門聘請(qǐng)了相關(guān)的版師，直接根據(jù)照片進(jìn)行打版、確認(rèn)、生產(chǎn)，現(xiàn)時(shí)也可更好地把握版型，大大提升了設(shè)計(jì)質(zhì)量，壓縮了大貨生產(chǎn)前的準(zhǔn)備周期。
產(chǎn)品快速配送大貨生產(chǎn)入庫(kù)前，采購(gòu)生產(chǎn)人員已經(jīng)與供應(yīng)商聯(lián)系，得知大貨的最終確定生產(chǎn)量。供應(yīng)鏈經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)實(shí)際入庫(kù)量對(duì)預(yù)分配計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整并生成配貨計(jì)劃，倉(cāng)庫(kù)在收到大貨后進(jìn)行掃描驗(yàn)證確認(rèn)，根據(jù)配貨計(jì)劃進(jìn)行揀貨分貨，然后交由第三方物流進(jìn)行運(yùn)輸。若收貨方為加盟商，則相關(guān)費(fèi)用由加盟商承擔(dān)。
銷售與反饋銷售終端除了自營(yíng)專賣店、商場(chǎng)外，還有特許加盟商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，還可以是代理一樣，任何有渠道或關(guān)系的個(gè)人都可“兼職”利用業(yè)余時(shí)間和渠道幫助銷售 ZARA模式的產(chǎn)品。由于買手、商務(wù)團(tuán)隊(duì)、內(nèi)外營(yíng)銷人員的利益都與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，他們都會(huì)充分利用其所有關(guān)系、激發(fā)其潛能，變“潛能”為現(xiàn)實(shí)，讓所有參與者能受益。
供應(yīng)鏈持續(xù)優(yōu)化
在大家共同努力下，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的運(yùn)行和探索，ZARA模式的總體框架已經(jīng)基本搭建好了。從設(shè)計(jì)理念到上市平均只需要10～15天，而傳統(tǒng)運(yùn)作模式下的服裝企業(yè)需要6～9個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間；以前每年只出2次款，現(xiàn)在是每周都有新貨上，不斷更新店面形象和產(chǎn)品，更好地服務(wù)顧客、提升品牌形象；以前一般下單量都是數(shù)以千計(jì)，現(xiàn)在100多件就能下單生產(chǎn)（若為追單則可更?。?；以前門店不是積壓一堆庫(kù)存就是想要的貨補(bǔ)不上，高庫(kù)存和高脫銷并存，現(xiàn)在每周都有新貨上，再也不用擔(dān)心貨不夠；
整個(gè)供應(yīng)鏈“看上去”挺流暢的，但仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)上太“粗糙”仍存在不少問(wèn)題，總結(jié)分析出問(wèn)題后，接下來(lái)就是進(jìn)行有針對(duì)性地持續(xù)優(yōu)化!總體來(lái)說(shuō)，要加強(qiáng)事前計(jì)劃、事中監(jiān)控、事后評(píng)估；要抓住時(shí)間、成本、質(zhì)量、服務(wù)、柔性等KPI進(jìn)行優(yōu)化，尤其是瓶頸環(huán)節(jié)；要去掉那些不增值的活動(dòng)；簡(jiǎn)化不必要的流程；合并或同步一些非關(guān)鍵路徑流程；重組一些崗位流程使流程更通暢、智能化。
打造“無(wú)邊界”企業(yè)
客戶”的簡(jiǎn)單線性關(guān)系。à零售à物流配送à生產(chǎn)廠à供應(yīng)鏈從學(xué)術(shù)角度來(lái)講，是一個(gè)錯(cuò)誤或至少不太精確的詞，更應(yīng)是“需供網(wǎng)”，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，是一個(gè)開放的系統(tǒng)、是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的鏈條。從上面的分析不難發(fā)現(xiàn)，整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能是多重身份、多種角色，既可能是客戶、樣衣提供者，也可能是營(yíng)銷人員、協(xié)作生產(chǎn)廠等，企業(yè)邊界被徹底打破，決不再是“原材料供應(yīng)商
西班牙ZARA靠自己企業(yè)的密集型投資實(shí)現(xiàn)“集群”效應(yīng)，A企業(yè)通過(guò)整合各種閑置資源，變潛能為現(xiàn)實(shí)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的集群效應(yīng)，為廣大中國(guó)服裝企業(yè)探索出一套成功的模式，通過(guò)“無(wú)極”供應(yīng)鏈打造出無(wú)邊界企業(yè)。
關(guān)鍵詞
敏捷性(Agility) 不是強(qiáng)者生存，而是適者生存，市場(chǎng)需求、消費(fèi)者需求變化太快，適應(yīng)變化者生存，因此一定要有敏捷的適應(yīng)能力。
可靠性(Availability) 在如此高速運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不穩(wěn)定或隨機(jī)因素的干擾，都會(huì)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈造成干擾或致命的影響，所以一定要提高供應(yīng)鏈上各環(huán)節(jié)的可靠性和無(wú)縫集成。
利益分配機(jī)制(Alignment) 一個(gè)客戶原理，最后銷售好大家才有得分，不只是關(guān)注自己的下游客戶，還要關(guān)注客戶的客戶，而且一定要有誠(chéng)信，這個(gè)游戲才能玩下去，而且才能將餅越做越大。如產(chǎn)品推向市場(chǎng)非常暢銷，將會(huì)吸引越來(lái)越多的加盟商或人員參與自適應(yīng)體系，進(jìn)行自我造血，形成和諧共生的森林體系。
溝通 (Communication) 要有基本的運(yùn)作層的操作系統(tǒng)，商品基本資料維護(hù)、供應(yīng)商基本資料維護(hù)、采購(gòu)管理、配送管理、銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存管理、銷售管理等外，還需要?jiǎng)討B(tài)監(jiān)控，整個(gè)供應(yīng)鏈透明。除了強(qiáng)大的正規(guī)系統(tǒng)外，更重要的是人與人之間的溝通，要提供溝通平臺(tái)，如BBS、POPO群組、電話、傳真或會(huì)議、面談等。
來(lái)源：《牛津管理評(píng)論》
Zara近年來(lái)最為成功的時(shí)尚服裝品牌之一：每年消費(fèi)者會(huì)去它的店面17次左右，行業(yè)平均水平為3－4次；知名時(shí)尚品牌經(jīng)營(yíng)的基石之一是在各類時(shí)尚雜志上投放精美的廣告，而Zara很少打廣告，它成功地讓所有人談?wù)撍?，就像星巴克一樣?br>
Zara的成功在于它變革了快速服裝行業(yè)的經(jīng)濟(jì)模式。服裝行業(yè)可簡(jiǎn)單地劃分為兩種類型：一種是LV、古奇、范思哲這些頂級(jí)奢侈品品牌，它們位于高價(jià)值的一端，其核心資產(chǎn)是品牌；一種是諸如美國(guó)的Gap、國(guó)內(nèi)開店很多的班尼路等。Zara在這兩者之間創(chuàng)造出了一種奇特的混搭：在品牌形象上它們更接近于前者，而在經(jīng)濟(jì)模式上卻和后者一樣獲得了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。所不同的是，Gap的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是基于“款少、量多、廉價(jià)”路線，而Zara的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)卻是基于“快速、少量、多款”路線。Zara每年推出上萬(wàn)款服裝，并且款式與時(shí)尚同步，定價(jià)也更接近高檔品牌的模式。
觀察Zara模式，重要的是看“快速、少量、多款”背后的運(yùn)作體系。在服裝業(yè)有個(gè)專業(yè)詞匯叫做“前導(dǎo)時(shí)間“，指的是一件服裝從設(shè)計(jì)到出售所需的時(shí)間。 Zara大大縮短了前導(dǎo)時(shí)間，前導(dǎo)時(shí)間最快為12天。對(duì)比而言，Gap單是設(shè)計(jì)醞釀期就達(dá)兩、三個(gè)月。
服裝貶值很快，每天貶值0.7%，計(jì)算機(jī)產(chǎn)品為每天 0.1%。因而縮短前導(dǎo)時(shí)間有多重好處：對(duì)市場(chǎng)潮流反應(yīng)快，減少服裝貶值，服裝公司不用預(yù)先做好大量成衣，減少存貨費(fèi)用和存貨風(fēng)險(xiǎn)；避免生產(chǎn)出不受顧客歡迎的服裝，從而避免服裝公司因估計(jì)錯(cuò)誤而令服裝囤積，并可以避免以折扣來(lái)促銷所導(dǎo)致的損失。
Zara沒有試圖做時(shí)尚潮流的創(chuàng)造者，而是努力做時(shí)尚潮流的快速反應(yīng)者：在流行趨勢(shì)剛剛出現(xiàn)的時(shí)候準(zhǔn)確識(shí)別并迅速推出相應(yīng)的服裝款式，從而快速響應(yīng)潮流。
快速反應(yīng)模式需要有快速的供應(yīng)鏈：Zara采購(gòu)的布料都是未染色的，而是根據(jù)實(shí)時(shí)需求染色。Zara選擇讓自己的工廠僅做高度自動(dòng)化的工作，用高科技生產(chǎn)設(shè)備做染色、剪裁等工作，而把人力密集型的工作外包。
為了快速反應(yīng)，Zara的采購(gòu)和生產(chǎn)都在歐洲進(jìn)行，只有最基本款式的20%的服裝在亞洲等低成本地區(qū)生產(chǎn)。Zara擁有高科技的自動(dòng)物流配送中心，在歐洲用卡車兩天內(nèi)可以保證到達(dá)。而在美國(guó)和日本，Zara甚至不惜成本采用空運(yùn)以提高速度。
對(duì) Zara這些公司而言，零售是整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈條的重要一環(huán)。Zara的零售是處在一個(gè)“進(jìn)貨快與銷貨快”自我強(qiáng)化的正循環(huán)之中：分店每周根據(jù)銷售情況下訂單兩次，這就減少了打折處理存貨的情況，也降低了庫(kù)存成本；款式更新快加強(qiáng)了其新鮮感，吸引消費(fèi)者不斷重復(fù)光顧；快速更新店面里的貨品也確保了它們能符合顧客的品味。
郎咸平教授在其新著《模式：零售連鎖業(yè)戰(zhàn)略思維與發(fā)展模式》中預(yù)測(cè)：未來(lái)時(shí)裝業(yè)將朝著“Zara模式”發(fā)展。
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