——保險(xiǎn)大單的銷售技巧
何謂“大單”？
所謂大單：是指銷售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為78%以上的業(yè)績來源。
在保單銷售中：期交保費(fèi)10萬元以上或投保長期壽險(xiǎn)30萬保額的“保險(xiǎn)合同”。
職業(yè)棒球中打擊率能維持在22%以上年薪百萬。
世界上 78%的財(cái)富在22%的人手上
保險(xiǎn)業(yè)中22%的人做了78%的業(yè)績
同樣的付出十倍的收入
競爭對(duì)象很少……
成功概率高……
可以延伸大單……
結(jié)交成功人士……
工作忙、難接近
優(yōu)越感、難溝通
很自我、難說服
找到能接觸到大單客戶的媒介或影響力中心；
各種俱樂部
休閑娛樂場所
“同族”聚會(huì)
“兩會(huì)”名錄
金融單位（證券、信托）中層以上干部；
城郊的富裕戶；
國營企業(yè)單位的高級(jí)管理人員；
高科技產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)立者；
廣電、文化界的知名人士；
民營企業(yè)家、私營企業(yè)家
政府主要官員
有足夠的經(jīng)濟(jì)能力；
有一定的預(yù)見性；
有特殊的經(jīng)濟(jì)文化背景；
保險(xiǎn)理念較正確；
他們的特點(diǎn)：
1、對(duì)政策敏感
2、大部分資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)
1、接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長
2、感情投入比金錢投入重要百倍
3、經(jīng)營時(shí)間長
4、建議書要特別精美
5、接觸每一句話要精心設(shè)計(jì)
6、售后服務(wù)尤其重要
您認(rèn)為訪問客戶之前，最重要的工作是什么?
——“最重要的工作是照鏡子”
“我把它稱之為鏡子原理。因?yàn)樾蜗笫且粡埫?，你面?duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶的道理是相同的?！?nbsp;
整理外表的九個(gè)原則 ：
1．外表決定了別人對(duì)你的第一印象。
2．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。
3．整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。
4．對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。
5．外表就是你的魅力體現(xiàn)。
6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領(lǐng)是脊椎挺直，小腹往后收，
看來有精神。
7．你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。
8．衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。
9．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。
我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；
我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”；
我們不一定有做銷售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。
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