餐飲企業(yè)，尤其是大的連鎖餐飲企業(yè)的大宗采購，就會涉及到期貨交易這種形式。本期我們邀請到多位大企業(yè)的餐飲總監(jiān)談?wù)勊麄兪侨绾蝸磉M(jìn)行期貨交易的，如何規(guī)避風(fēng)險，訂單如何簽訂，訂金交多少，出現(xiàn)法律問題如何解決等等。你的企業(yè)一定會不斷發(fā)展壯大，也許會遇到這些問題，希望他們的經(jīng)驗?zāi)茏尭嗟牟惋嬈髽I(yè)少走彎路。

 什么是期貨采購 
期貨的概念是1848年在美國芝加哥產(chǎn)生的。農(nóng)場主們發(fā)現(xiàn)，谷物在收割季節(jié)大量上市，市場價格非常低廉，可是過了這個季節(jié)，谷物價格又變得奇高。于是農(nóng)場主先和那些擔(dān)心將來價格會上漲的廠商簽定協(xié)約，采購商根據(jù)歷年的產(chǎn)量和對當(dāng)年天氣的預(yù)判給農(nóng)場主訂金，到收割時以當(dāng)初約定的價格交易，期貨就這樣產(chǎn)生了。
期貨交易的商品不是實物，而是買賣未來的商品，所以具有一定的風(fēng)險。餐飲期貨交易和金融期貨交易有很多不同。交易雙方不必在買賣發(fā)生的初期就付錢交易，而是共同約定在未來的某一時候交收實貨，因此中國人就稱其為“期貨”。交收期貨的日子可以是一星期之后，一個月之后，三個月之后，甚至一年之后。比如說，我買1噸蝦，但供應(yīng)商要在六個月后才能捕獲到蝦，我們就約定好價格，比如每公斤蝦40元，先付一部分定金，剩余尾款會在六個月交蝦以后付清。

國外海鮮價格波動小
 我們餐廳的采購主要由我來負(fù)責(zé)，好的采購就是要降低成本、讓利顧客。我們的進(jìn)貨原則很簡單，就是為我們的食客負(fù)責(zé)。我們餐廳主打平價海鮮菜，這對我們的采購就提出了很多要求，必須要把價格壓下來。但國內(nèi)的食材價格都不便宜，從經(jīng)銷商手里拿貨價格也沒有優(yōu)勢，所以我們將目光瞄準(zhǔn)了國外，開始采購加拿大的蟹子、龍蝦；美國的黃金肉蟹；生蠔采購自韓國，一年能夠銷售100噸，扇貝一年能夠銷售150噸；海參斑采自冰島，一年銷售160噸；鮑螺采自毛里塔尼亞；酸菜采自德國。市場的水發(fā)海鮮一概不用。
我們有時候采購影響制作和銷售，比如說我有一種原料，質(zhì)量很好，很有價格優(yōu)勢，我就會圍繞這款原料設(shè)計新菜品。
和其他家有區(qū)別的是，我試樣品，是按噸進(jìn)貨。如果你進(jìn)20斤樣品，對方可能會把食材精挑細(xì)選，發(fā)給你的都是精品，到送貨的時候不見得和樣品一樣。如果你進(jìn)2噸貨，供應(yīng)商沒法細(xì)挑，這些貨基本上跟以后的送貨品質(zhì)是一樣的。我利用這些食材搞美食節(jié)或美食體驗，如果客人反應(yīng)好，我就直接大批量訂貨。
國外海鮮產(chǎn)品價格波動不是太大，所以我們會有一個整年的統(tǒng)一期貨價格，也可以叫做年均價。我們做的都是跨國采購，有時候結(jié)算比較麻煩，比如雙方用第三方銀行擔(dān)保，用匯票的方式結(jié)算。我們采用走出去、請進(jìn)來，使供銷雙方產(chǎn)生互信的基礎(chǔ)，建立老關(guān)系以后，信任度就提高了，我們先付一個20%的定金，每月每周都發(fā)貨，每批貨在一個月內(nèi)將80%剩余的款結(jié)了。
大路貨相對來講價格比較透明，菜價也上不去，如果大家聯(lián)合采購還可以抱團(tuán)取暖?，F(xiàn)在也有許多家餐廳用量可能沒有我這邊這么大，就從我這里分貨，比如我現(xiàn)在采購的韓國生蠔，至少還要分給五家以上的餐廳。

經(jīng)驗分享
我們的產(chǎn)品銷售品種不算太多，單品的采購量就會比較大，相應(yīng)地會容易控制食材采購成本與食材品質(zhì)。打個比方，假如我有1000款菜，一天賣1000份，一款菜可能就賣一份，如果我有100道菜呢，一份菜就能賣10道，如果我有80道菜呢，如果是50道呢，單品的采購量就會越來越大，更容易把控穩(wěn)定性。
采購偏重點相差不多的餐廳可以團(tuán)購，否則購買的食材不一樣，品種太散，量上不去，也達(dá)不到利用團(tuán)購降低成本的作用。經(jīng)營相同菜系的餐廳或許能在合伙采購中達(dá)成一致。

收購羊肉找政府

隨著我們開店越來越多，受產(chǎn)能的限制，我們在燕郊投入了一個集采購、物流、庫房、品控、生產(chǎn)、教育學(xué)院、研發(fā)為一體的供應(yīng)鏈體系。我們的大宗采購主要集中在菌類、牛羊肉和調(diào)料類為主，蔬菜主要是云南特色的蔬菜，家常蔬菜占比只有5%—7%左右。
香草香草的采購方式是根據(jù)不同品類，不同產(chǎn)品采用不同的采購方式，是一個綜合模式的采購。就拿湯料為例，我們提供產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、配方和技術(shù)支持給代工企業(yè)，然后再找第三方物流公司直接配送到各個門店。像菌類食材的采購我們是到云南當(dāng)?shù)貙ふ壹庸S。選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)一是我們預(yù)估的需求量，而是供應(yīng)商的產(chǎn)能、物流保障和在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)資質(zhì)等多方位的考量。2014年香草香草有30家的開店計劃，在年初我們就已經(jīng)預(yù)算出全年需要的供貨量，細(xì)化到每個單品的用量都有詳細(xì)的測算。在產(chǎn)品質(zhì)量把控上，我們在供應(yīng)商當(dāng)?shù)丶庸S有駐廠品控人員，做到出廠之前檢驗一次，入庫之前也有品控人員的再次檢驗。菌類有鮮的和速凍之分。
近幾年，內(nèi)蒙古牛羊肉價格一路高企，香草香草在內(nèi)蒙牛羊肉采購并不是像大多數(shù)企業(yè)一樣找當(dāng)?shù)氐募庸て髽I(yè)。我們是直接找當(dāng)?shù)卣?，并以高于?dāng)?shù)嘏Ｑ蛉馐袌龅膬r格收購。我們首先是和當(dāng)?shù)氐恼炗喒┴浐贤?，?dāng)?shù)卣俸湍撩窈炗喒┴浐贤，F(xiàn)在國家都給當(dāng)?shù)卣畡潛苻r(nóng)業(yè)的專項資金支持，我們也能從中得到實惠。這種采購模式基本上能滿足我們企業(yè)對內(nèi)蒙古牛羊肉的需求，我們走的是企業(yè)+政府+農(nóng)戶這樣一個模式。

黑龍江包地收大米

和合谷是大眾快餐餐飲，人均消費在30元左右，單品的采購量1000多種。和合谷有兩個中央廚房，還有一個技術(shù)庫，所有的菜品都是自己研發(fā)，所以采購顯得非?，嵥?，食材大概有幾百種。比較大宗的采購，除了羊肉，還有雞肉、牛肉。我們是一個重視產(chǎn)品質(zhì)量，和食品安全的企業(yè)。食品安全是第一位的。我們不像大多數(shù)的餐飲企業(yè)一樣進(jìn)行招標(biāo)。作為北京的企業(yè)，我們還是選用北京的供應(yīng)商。比如說，我們的豬肉用鵬程的，雞肉用正大，雖然北京的供應(yīng)商企業(yè)在價格上并不占優(yōu)勢，畢竟人工、水電成本比山東或四川等地要高很多，即使是加上物流成本，外地的供應(yīng)商也占有價格優(yōu)勢。
再比如說我們的大米采購，我們并沒有選像北大荒、中糧、金龍魚這樣的大品牌供應(yīng)商。米飯是我們和合谷最基本的一個產(chǎn)品，對大米的口感要求比較高。我們要求一年之內(nèi)米飯的口感是一致的，那么要做到這一點我就得要求產(chǎn)地、稻種都是一致的。所以我們就在黑龍江五常周邊地區(qū)選定供應(yīng)商，他按照我們的用量去種植，一年的稻米全部收購。稻米的預(yù)期定價也比較好算，可以在國家糧食收購最低價的基礎(chǔ)上加上適當(dāng)差價。比如說稻子當(dāng)年的國家糧食收購價是1元/斤，那么在這個基礎(chǔ)上考量一下當(dāng)年的天氣等狀況預(yù)算下出成率，還有供應(yīng)商的加工、包裝、人工和利潤等，就可得出稻米的價格。
我們現(xiàn)在實在不敢隨便找供應(yīng)商，合作對象第一是要可靠，然后再說價格，否則經(jīng)不起食品安全的檢驗。再比如大豆油，半年前我們?nèi)繐Q成非轉(zhuǎn)基因大豆油，成本直接上升了50%，我們的原則是一定要給顧客用最好的、最安全的，哪怕是貴點。因此我們選擇供應(yīng)商一定是品牌信譽(yù)好的，能抗風(fēng)險的，而不是競標(biāo)方式的。這和肯德基的采購方式完全不同，更像是麥當(dāng)勞的采購方式，是戰(zhàn)略合作性，供應(yīng)商不多，但彼此相互信任，公開成本，不用互相勾心斗角的。再比如我選鵬程的五花肉，必須得是三層五花，而且還得在這些一級五花肉當(dāng)中挑選。

期貨市場影響采購成本

我們的大宗采購基本上分為兩塊，一個是魚，這是我們用量比較大的產(chǎn)品。我們會直接到產(chǎn)地找在當(dāng)?shù)匕B(yǎng)殖的供貨商。我們的定價不根據(jù)當(dāng)時市場價格，我們會根據(jù)一年的用量跟供貨商來談判，鎖定一個比市場價格低，且雙方都能接受的價格。另一塊是調(diào)料，我們有自己的配送中心，供應(yīng)商送到配送中心后再配送到各個門店，我們也可以做到零庫存。我們是以實際出庫量來和供應(yīng)商結(jié)算價格，所以無論供應(yīng)商給配送中心送多少貨，在各個門店不會斷貨的情況下，我們以配送中心囤積最大上限來囤貨。我們建配送中心的主要原因是因為門店蔬菜用量較大，我們實際測算過，蔬菜在新發(fā)地自采，然后經(jīng)過加工、包裝，再配送到門店可以降低20%的成本。
期貨交易市場對油的影響還是較大的。當(dāng)期貨市場上漲100個點，餐飲用油會上漲大約兩塊錢（每升）。益海嘉里算是餐飲用油的龍頭老大，他們對期貨市場反應(yīng)比較快，當(dāng)期貨市場上漲100點后，他們會率先調(diào)價，緊接著其他三四家油品企業(yè)會在一周之內(nèi)上調(diào)油價，所以這里有一周的時間差，我們隨時關(guān)注期貨市場，只要上漲100個點就要趕緊進(jìn)油。
我們目前聯(lián)合了一麻一辣、海底撈、綠茶建立了一個采購平臺。針對通用的、用量比較大的商品，四家的企業(yè)可以開放式地提供供應(yīng)商信息，進(jìn)行期貨采購。產(chǎn)品質(zhì)量相同的情況，我們四家可以用四家的年用量來跟供貨商談判，通常情況下可以壓縮2-3%的成本，主要是糧油和辣椒。

多花兩元采到上等鴨坯

現(xiàn)在我們有500平方米的中央廚房和20畝的鴨場。所有的鴨產(chǎn)品全部歸為一家供應(yīng)商，這家供應(yīng)商再和農(nóng)戶簽訂供貨合同。前面是供應(yīng)商的屠宰場后面是我們的加工廠?？绝喪墙鸢偃f的品牌菜品，對鴨的質(zhì)量要求非常高，所以在挑選鴨子的時候我們都是挑六斤到六斤半。1000只鴨子大概也就能夠出300只左右，單只鴨子的價格也比市場價格高出2元左右，多出的這2元價格可以保證我們收到更高品質(zhì)的鴨子。
我們企業(yè)采購這方面還是比較傳統(tǒng)的，跟供貨商簽訂合同，然后定期報價。在我們的采購配送過程中，有一塊可供大家借鑒。我們首先跟北京大的一級代理商簽訂供貨合同，然后再找第三方物流公司簽訂物流配送合同，由第三方物流配送到各個分店，基本上是送到我們的分店多少我們用多少，店內(nèi)可達(dá)到零庫存。傳統(tǒng)的做法，很多餐飲企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模都是建立自己的中心廚房、物流等部門，囤積了大量的原材料，這就造成了一個很大的積壓，包括在運作的過程中所產(chǎn)生的管理、物流的費用，包括資金的積壓，這些都是浪費。所以，我們是一到兩個供應(yīng)商，一個物流，三方合作。我們想，餐飲的管理和物流的管理是兩套系統(tǒng)，做餐飲店又去做物流，表面看是省錢了，實際上經(jīng)過我們核算餐飲企業(yè)自己做物流是7%的費用，而專業(yè)的物流公司來做是4%的費用，這樣就節(jié)省3%的成本。
我們選擇供應(yīng)商主要看重的是供應(yīng)商的品牌影響力、產(chǎn)品的出成率和食品安全，比如我們采購的豬肉是鵬程的，雞肉是正大的，牛羊肉是福成的，基本上都是一些大的有影響力的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商提供的產(chǎn)品要比市場價格高，但是出成率還是較高的，食品安全也是有保障的。另外，這些供應(yīng)商的產(chǎn)品價格相對來說還是比較穩(wěn)定，其他的產(chǎn)品采購基本上也是這樣的一個情況。