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中藥銷售存在的問(wèn)題遠(yuǎn)不止此——醫(yī)生資源的稀缺、依賴度過(guò)高，客流來(lái)源不穩(wěn)定、員工專業(yè)差、競(jìng)爭(zhēng)品類的此消彼長(zhǎng)……中藥銷售的諸多問(wèn)題，突破點(diǎn)在哪？

我要不要經(jīng)營(yíng)中藥品類？

門店是否適合增加中藥品類要綜合考慮到商圈與位置、門店面積、區(qū)域政策，人員儲(chǔ)備、發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩?。藥店需要有中藥品類?jīng)營(yíng)，但不是所有門店都適合經(jīng)營(yíng)中藥，特別是在未來(lái)藥店分級(jí)管理的大趨勢(shì)下。

一般來(lái)說(shuō)，院邊店、商圈店與社區(qū)大店以及老店優(yōu)先考慮增加中藥品類經(jīng)營(yíng)。在大量需要外部資源引進(jìn)、不確定因素較多的情況下，很多藥店首先應(yīng)該考慮基礎(chǔ)品類，特別是藥品經(jīng)營(yíng)上增量挖掘其實(shí)更重要。在做決策的時(shí)候，對(duì)周邊環(huán)境的判斷也非常關(guān)鍵，首先考慮客流來(lái)源與習(xí)慣，自身產(chǎn)品滿足以及對(duì)周邊自身其他門店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店中藥經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析再做出決定。

顧客要怎樣的中醫(yī)服務(wù)？

顧客的需求明明是“下里巴人”，我們卻偏偏一定要給顧客“陽(yáng)春白雪”。定位的偏差會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略的失誤。很多連鎖熱衷于嘗試新方法，追求高大上，但又不具備實(shí)際條件。盲目跟風(fēng)開(kāi)中醫(yī)館，裝修得豪華氣派，未必是顧客的需求，更多是老板的面子與自我感覺(jué)的良好。

很多嘗試新的理療館、艾療館模式在當(dāng)?shù)匾参幢鼐秃线m，往往一陣風(fēng)熱過(guò)，又趨于平淡。除非有歷史傳統(tǒng)的口碑基因或者有較強(qiáng)背景的名醫(yī)資源。大多數(shù)藥店中醫(yī)館一旦走上拼名醫(yī)拼高端去跟中醫(yī)院搶生意的時(shí)候，往往都是不歸路。

投入大，產(chǎn)出低，被名醫(yī)依賴而被捆綁，都知道高端利潤(rùn)高、名醫(yī)口碑好，可知易行難。

中藥建立在中醫(yī)基礎(chǔ)之上，對(duì)中醫(yī)文化打造與中醫(yī)服務(wù)體系形成才是中藥銷售的關(guān)鍵。這個(gè)體系中，坐堂醫(yī)或者中醫(yī)小門診作為堡壘與中心，文化氛圍、陳列設(shè)計(jì)、店員教育作為輔助。

堅(jiān)持中醫(yī)中藥是自身藥學(xué)服務(wù)的一部分。例如掌握最基本的舌、手、面三診、藥店處處有中醫(yī)文化、中藥驗(yàn)方、中醫(yī)食療、免費(fèi)中醫(yī)等關(guān)聯(lián)服務(wù)。

我經(jīng)營(yíng)的中藥有什么特色？

自身定位和服務(wù)提供產(chǎn)品選擇非常關(guān)鍵，中藥銷售三個(gè)方向，第一是醫(yī)院或其他渠道中藥抓方，這部分顧客關(guān)心的核心是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格因素、品類齊全以及服務(wù)的便捷性。

第二是中藥貴細(xì)銷售，這部分顧客看重形象品牌和可選擇性。

第三普通顧客，有潛在需求，但沒(méi)有激發(fā)。

在這三個(gè)主要顧客群體中，第三類顧客事實(shí)潛力最大，也是中藥品類銷售提升的關(guān)鍵所在。因?yàn)橹兴幾シ奖容^性強(qiáng)，目前已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)紅海，而貴細(xì)銷售有門店商圈屬性的局限性。

最大提升空間就來(lái)源第三類顧客群體。

這部分顧客不愿意抓中藥，只有兩個(gè)原因，第一不知道干啥的，第二擔(dān)心太貴。所以，圍繞這兩個(gè)核心因素構(gòu)建我們的中藥營(yíng)銷體系，選擇一個(gè)自身經(jīng)營(yíng)的特色，非常重要。

中藥質(zhì)量與養(yǎng)護(hù)管理

做中藥核心在于做口碑，中藥與成藥不同的地方在于，其顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度相對(duì)較低，能接受一定程度的價(jià)格浮動(dòng)，但常見(jiàn)幾味經(jīng)典藥價(jià)格盡量做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。

因此在產(chǎn)品質(zhì)量上要特別堅(jiān)持，以次充好、以假亂真，毀掉的是療效與口碑。就算可以欺瞞顧客，可沒(méi)法欺瞞店員，沒(méi)有不透風(fēng)的墻。只有始終如一，堅(jiān)持對(duì)質(zhì)量的苛求才是做中藥的正道。

其次在中藥養(yǎng)護(hù)上，要下苦功夫，將中藥常見(jiàn)防潮、防蟲(chóng)、防霉、防竄味、揮發(fā)等常見(jiàn)問(wèn)題細(xì)化到日常檢查管理。

很多中藥長(zhǎng)期不動(dòng)銷，店員關(guān)注度低，由于保管不善，實(shí)際藥效已經(jīng)大打折扣。如果就這樣賣給顧客，實(shí)際上就會(huì)大大影響藥店的口碑與形象。因此日常管理上將中藥養(yǎng)護(hù)例入日常檢查項(xiàng)，并且將工作細(xì)化到日常的每一個(gè)品種。

中藥布局與藥斗管理

中藥布局也非常關(guān)鍵，建議一般在藥店劃出專區(qū)，根據(jù)藥店的經(jīng)營(yíng)的主次關(guān)系，考慮位置布局問(wèn)題。以貴細(xì)為核心或者商圈店，靠前布局。醫(yī)生比較成熟，可以靠后專區(qū)布局，但有條件可以將中藥煎藥打粉服務(wù)或坐堂醫(yī)前置布局。

藥斗必須堅(jiān)持統(tǒng)一原則。所有的門店藥斗位置必須完全統(tǒng)一，不可根據(jù)醫(yī)生的要求隨意更改位置。特殊門店可以分成大店版藥斗配置位置與小店版藥斗配置。但標(biāo)準(zhǔn)形成后，不允許任何人更改位置。以便于以后店員流動(dòng)與產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)習(xí)慣的培養(yǎng)。

抓藥規(guī)范與人員培訓(xùn)

抓藥、打粉、煎藥必須制定標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，從手套、裝備、器具的清洗，以及標(biāo)簽服務(wù)做到有據(jù)可依。從細(xì)節(jié)上做到讓客戶放心、滿意。通過(guò)定期抓藥測(cè)試評(píng)比或輪流給醫(yī)生當(dāng)助手等方式提高抓中藥的能力，做到人人能抓中藥、會(huì)抓中藥、敢抓中藥。

在最難突破的認(rèn)方環(huán)節(jié)，可以通過(guò)建立專門的認(rèn)方微信群學(xué)習(xí)，門店每次抓藥將方子拍照發(fā)到群里，方便其他認(rèn)做對(duì)照學(xué)習(xí)，同時(shí)復(fù)核有無(wú)錯(cuò)誤。

坐堂醫(yī)的管理與推薦

改變一個(gè)藥店一個(gè)固定坐堂醫(yī)的模式，盡量讓臨近兩個(gè)店中醫(yī)輪流在門店坐堂。這樣既保持相對(duì)固定的習(xí)慣，適當(dāng)增加了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制減少了對(duì)單一醫(yī)生依賴。同時(shí)有利于給顧客更多選擇，也感受到藥店的實(shí)力強(qiáng)大。在推薦坐堂醫(yī)的方面，除了傳統(tǒng)櫥窗宣傳外，加大店員推薦與門店推薦的力度。

定期舉辦邀請(qǐng)名醫(yī)坐診活動(dòng)，將坐堂醫(yī)推薦與邀請(qǐng)名醫(yī)坐診活動(dòng)相結(jié)合推薦，通過(guò)名醫(yī)并列等方式抬高坐堂醫(yī)的身價(jià)與顧客認(rèn)同感。同時(shí)重點(diǎn)考核醫(yī)生復(fù)診率，復(fù)診率高相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)較高。

顧客預(yù)約與店員激勵(lì)

鼓勵(lì)店員推薦醫(yī)生，介紹和為醫(yī)生預(yù)約顧客。預(yù)約顧客首次抓方，給與店員一定的比例的獎(jiǎng)勵(lì)，并將其列入任務(wù)與考核中去。店員熟練介紹醫(yī)生背景情況、擅長(zhǎng)領(lǐng)域。積極推薦，比醫(yī)生單純咨詢效果好很多。

有條件在收銀臺(tái)位置，專門陳列一個(gè)預(yù)約登記本。提示顧客中醫(yī)需要預(yù)約，將預(yù)約醫(yī)生推薦融入日常的工作習(xí)慣中去。

給消費(fèi)者提供打粉、煎藥等免費(fèi)服務(wù)的時(shí)候，特別是其他抓方渠道過(guò)來(lái)的顧客，盡量要求顧客見(jiàn)下坐堂醫(yī)生，不但體現(xiàn)了負(fù)責(zé)任的態(tài)度，但同時(shí)還給坐堂醫(yī)創(chuàng)造了溝通機(jī)會(huì)。

單品突破與驗(yàn)方銷售

將貴細(xì)中藥，例如三七、靈芝、人參等進(jìn)行大的堆頭打粉銷售。力求單品突出，陳列感豐富。有條件的藥店引進(jìn)幾個(gè)特別貴細(xì)做陳列，吸引眼球與制造話題。對(duì)于常見(jiàn)老百姓熟悉的中藥，可以采用提示卡、陳列專區(qū)等形式，也可以將中醫(yī)驗(yàn)方、食療方以及用法功效，通過(guò)驗(yàn)方單或者陳列卡片形式進(jìn)行主題強(qiáng)化。

盡量在藥店煎藥、打粉營(yíng)造中藥銷售的氛圍。例如散裝藥食同源中藥，小袋或紙包裝好，進(jìn)行堆頭及。收銀臺(tái)陳列，并定向給顧客提供2、3元的中藥現(xiàn)金卷或指定品類大額代金券，通過(guò)關(guān)聯(lián)引導(dǎo)解決顧客首次購(gòu)買的問(wèn)題。