當前，在整個行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，經(jīng)銷商必須要思考轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型必須要做出一個系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型規(guī)劃。 在三十年以前，是沒有我們今天在市場上存在的、數(shù)量非常多的、發(fā)揮非常重要作用的經(jīng)銷商企業(yè)。當時的市場上是一套比較完整的批發(fā)企業(yè)體系。 在由批發(fā)商向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的過程中，大多傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)被淘汰了，成長起來一批我們今天在市場上發(fā)揮重要作用的經(jīng)銷商模式的企業(yè)。推動這一變革的主要因素是整體行業(yè)營銷模式、分銷體系的變化。 經(jīng)銷商在整體快消品行業(yè)流通領域地位當中，處于一個中間的位置，他既受上端品牌商的變化影響非常大，更受下端終端環(huán)節(jié)市場結(jié)構(gòu)的變化影響非常大。 不同的營銷時代，需要不同的中間商。以前是批發(fā)商，渠道主權(quán)時代、深度分銷模式下需要的是經(jīng)銷商。 目前快消品行業(yè)在整體走入消費者主權(quán)時代，面對新的市場環(huán)境，深度分銷在逐步失靈，整體行業(yè)需要轉(zhuǎn)換新的營銷模式。新的市場環(huán)境、新的營銷模式環(huán)境下必然需要具備新能力、承擔新責任、發(fā)揮新作用的中間商。 劉春雄教授說：中間商永存，但經(jīng)銷商必死。 經(jīng)銷商是一個十分復雜的群體。目前市場上確實有一批具備了一定的市場規(guī)模、具備一定企業(yè)能力的經(jīng)銷商企業(yè)。也確實還有不少“夫妻店”模式的經(jīng)銷商企業(yè)。 對這些具備一定規(guī)模的經(jīng)銷商企業(yè)，目前特別需要看清當前的市場轉(zhuǎn)型時期，一方面能夠帶領企業(yè)找到轉(zhuǎn)型的新路子、新模式，更關(guān)鍵的是能夠抓住轉(zhuǎn)型機遇，實現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展，把企業(yè)做得更大。 當前的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商必須要思考轉(zhuǎn)型。目前，整體的行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始，很多的經(jīng)銷商企業(yè)在積極探討轉(zhuǎn)型。 但是，目前的行業(yè)轉(zhuǎn)型、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型都在摸索之中。所以，在這種環(huán)境下，企業(yè)探討轉(zhuǎn)型，首先要搞清影響企業(yè)轉(zhuǎn)型的主要因素，以及在這些因素影響下整體的行業(yè)會發(fā)生哪些方面的變化，未來行業(yè)在分銷環(huán)節(jié)會朝向什么方向發(fā)生變革。 然后，根據(jù)這些可能發(fā)生的行業(yè)變化，找到轉(zhuǎn)型的準確方向。盡量在轉(zhuǎn)型當中少走彎路，更要避免走入死路。 當前看影響經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型的主要因素，不能只看你與品牌商、零售商之間的變化，需要站在一個高度，看整個行業(yè)在發(fā)生的變化。因為在整個行業(yè)營銷模式變革的情況下，經(jīng)銷商與品牌商、零售商之間的關(guān)系可能會發(fā)生重構(gòu)。 當前，分析影響經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型主要因素需要從以下六個方面做出深度的分析。 --消費市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的深度變化。當前，對行業(yè)、對經(jīng)銷商企業(yè)帶來最大的影響因素是消費市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的深度變化。 隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展、居民收入的快速增長，目前總體來看，中國的消費市場發(fā)生了三個方面的顯著變化： 一是總體的消費能力有了顯著提升。隨著收入的增長，對比10年前、20年前整體消費能力有了顯著提升。 二是消費市場變成了分層化的市場市場結(jié)構(gòu)。蘇寧金融研究院的分析，目前收入最高的20%的消費群體，其擁有的可支配收入占整個國民可支配收入的45.79%。也就是目前很多人都在講的中產(chǎn)階層的快速崛起，并且逐步成為消費市場的主要力量。有權(quán)威機構(gòu)預測，到2022年中產(chǎn)階層將貢獻整個消費市場80%以上的份額。 分層化導致整個的消費市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本的變化。借用麥肯錫的觀點：再也沒有整齊劃一的中國消費者群體系了！ 三是新生代消費的變化。90、00后他們生活在新的社會環(huán)境下，他們的消費觀念、認知方式都發(fā)生了非常巨大的變化。 所以，在這三個因素的影響下，整體的消費市場呈現(xiàn)需求層次提升，市場變成了分層化、小眾化、個性化的市場結(jié)構(gòu)。 從目前很多品牌商、零售商表現(xiàn)出的突出問題看：就是以往應對大眾化市場結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品體系、營銷方式，面對新的市場結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生了嚴重的不適應。 所以在當前的環(huán)境下，思考經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型，必須要首先從如何適應消費市場發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化做出深入的研究。 --終端市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的巨大變化。原來經(jīng)銷商做市場主要面對線下的KA大店、連鎖店和市場眾多的小店，隨著零售的創(chuàng)新發(fā)展，這個市場體系在逐步被打破。 一是電商的發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的單一線下市場格局。 二是零售的創(chuàng)新，各種的新渠道、新模式在逐步成為更加重要的市場體系。這幾年以專業(yè)店為代表的一些創(chuàng)新模式發(fā)展很快，傳統(tǒng)的KA系統(tǒng)、小店市場占比在逐步下降。 三是各種新零售形式的創(chuàng)新發(fā)展，又在形成一支新的重要力量。特別是目前一些到家模式、社群模式的新零售形式快速發(fā)展，在逐步成為越來越重要的零售渠道。 中國的零售市場已經(jīng)進入創(chuàng)新發(fā)展活躍期。未來的中國零售市場必將會呈現(xiàn)更加的多元化、多樣性。 面對終端市場結(jié)構(gòu)的巨大變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的營銷模式很難適應，必須要轉(zhuǎn)型。必須要適應線下終端多元化的發(fā)展趨勢，必須要適應線上、社群新的市場空間、創(chuàng)新模式快速發(fā)展的新環(huán)境。 --分銷市場結(jié)構(gòu)在逐步發(fā)生的變化。原來經(jīng)銷商拿下一個品牌的區(qū)域市場代理權(quán)，這個市場上的見到的商品可能都是出自你的倉庫，但是現(xiàn)在不是了，可能是來自零售通、新通路，也可能來自拼多多、淘寶，也可能是來自某個非常遙遠的社群零售平臺。 目前，劃定市場范圍做品牌代理制的傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式在逐步被打破。未來在分銷環(huán)節(jié)必然呈現(xiàn)一種渠道多元化的市場格局。 --商品市場發(fā)生的重大變化。簡單講就是商品的極大豐富。一是每年有幾萬計的新品牌、新品類、新品種面市。二是一些更具個性化的商品+服務的創(chuàng)新模式不斷產(chǎn)生。 隨著商品的極大豐富、隨著新生代品牌認知觀念的變化，一是消費者有了更充分的選擇權(quán)，再是消費者對品牌的概念在發(fā)生一些新的變化：不迷信大品牌。所以這幾年，在一些大品牌面對較大市場壓力的環(huán)境下，一些創(chuàng)新品牌，以其個性化的特點發(fā)展的不錯。 商品的極大豐富，在改變以往經(jīng)銷商的營銷模式，原來代理了一個品牌鋪倒店里就可以產(chǎn)生動銷，但是在目前商品極大豐富的市場環(huán)境下，終端動銷成為了一個非常突出的問題。 --互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的環(huán)境的變化。除了電商、社群零售等一些終端創(chuàng)新模式帶來的影響外，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對經(jīng)銷商還有三個方面的重要影響。 一是+互聯(lián)網(wǎng)的手段在改變行業(yè)效率。最簡單，以往主要需要靠業(yè)務員的兩條腿跑市場，才能拿到訂單?，F(xiàn)在客戶可以用手機訂貨，效率提升巨大。 二是互聯(lián)網(wǎng)在不斷創(chuàng)新新的商業(yè)模式、營銷模式。比較直接的影響就是原來經(jīng)銷商想影響終端動銷只能靠在店內(nèi)的一些陳列及促銷的動作，在移動化的環(huán)境下，現(xiàn)在可以有更多的一些借助手機的傳播手段、社群方式更有效的解決終端動銷。 未來在這些方面的創(chuàng)新模式還會越來越多。 三是互聯(lián)網(wǎng)在不斷創(chuàng)新新的營銷玩法。原來經(jīng)銷商做營銷主要靠店，現(xiàn)在在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，借助移動互聯(lián)網(wǎng)提供的連接手段可以有效鏈接顧客，在連接顧客的基礎上可以有效激活顧客。并且未來這種基于新環(huán)境下的營銷玩法會越來越多。 --品牌商的產(chǎn)品與營銷將要發(fā)生系統(tǒng)化的變化。面對以上五個方面的變化，經(jīng)銷商最特別需要關(guān)注的是：在這樣的新的市場環(huán)境下，品牌商會發(fā)生什么樣的變化？ 品牌商的產(chǎn)品和營銷體系肯定要發(fā)生重大變化。因為目前品牌商很多傳統(tǒng)的產(chǎn)品理念、品牌傳播、營銷體系、分銷模式等各個方面都在面臨失靈和效率下降的突出問題。并且目前的一些創(chuàng)新品牌、創(chuàng)新模式一方面起到了對行業(yè)變革的示范作用，另一方面也在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)品牌商的營銷模式。 從總的看，品牌商的變化就是需要圍繞如何適應消費市場的結(jié)構(gòu)性變化、如何適應終端市場渠道多樣化變化、如何適應分銷渠道多元化變化、如何適應產(chǎn)品市場的快速創(chuàng)新發(fā)展變化趨勢、如何適應互聯(lián)網(wǎng)帶來的效率變革模式創(chuàng)新的新變化。 品牌商的產(chǎn)品理念要變，要由大眾化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型如何適應小眾化的市場需求的產(chǎn)品。分銷體系、終端體系要變，以如何更好的適應多元化的變化趨勢。營銷體系要變，要由營、銷割裂的傳統(tǒng)模式，走向營銷同步，形成認知、交易、關(guān)系一體化的新營銷模式。 最重要的是：未來品牌商要由針對B端的營銷，走向針對C端的營銷，靠技術(shù)打通整個交易鏈路，構(gòu)建B2B2B2C的營銷模式。 也就是未來品牌商不只是與經(jīng)銷商之間的交易鏈接，要打通與終端商之間的交易鏈接，形成一個更有效率的分銷鏈路。同時更要打通與消費者的鏈接，能夠有效鏈接顧客、激活顧客、經(jīng)營顧客的營銷體系。 當然，品牌商（廠家）也是一個非常復雜的群體，既有大廠家，也有很多小廠家，并且不同品類之間會存在模式的差異。但是，從品牌營銷的變革方向來看，基本是這一趨勢。 當然，面對這一市場變化，也會有一些廠家，包括一些大廠家會走向OEM，也就是變成零售商、貿(mào)易商的定制工廠。 廠家的變革是必須的。當然在變革當中，不同廠家會有不同的定位，有的廠家會更多的關(guān)注到經(jīng)銷商的利益，會帶領經(jīng)銷商一起變革。 這個變革可能會需要一個過程。 經(jīng)銷商思考轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是要從方向、模式一端去思考。 因為當前是一個轉(zhuǎn)型時期。講到轉(zhuǎn)型，就是一個大的方向和模式的改變，就不是一些工具、方法所能達到的解決根本問題的目標。 按照劉春雄老師的觀點：中間商永在、經(jīng)銷商會死的觀點，在未來的快消品行業(yè)市場當中，中間商是一直會存在的，但是，目前的經(jīng)銷商模式會隨著市場環(huán)境的變化而消亡。 從目前的行業(yè)發(fā)展趨勢看，這種變化是一定會發(fā)生的，就像目前的經(jīng)銷商消滅了以前的批發(fā)商，未來新的中間商模式將會迭代現(xiàn)在的經(jīng)銷商模式。 快消品行業(yè)已經(jīng)走過了產(chǎn)品主權(quán)時代、渠道主權(quán)時代，現(xiàn)在正在步入消費者主權(quán)時代?；\統(tǒng)的講：批發(fā)商模式是適應產(chǎn)品主權(quán)時代的中間商模式，目前的經(jīng)銷商模式是適應渠道主權(quán)時代的中間商模式，消費者主權(quán)時代需要一種新的中間商模式。 目前的經(jīng)銷商模式就是經(jīng)銷商企業(yè)取得某一區(qū)域市場的代理權(quán)，然后依靠品牌的驅(qū)動力（特別是一線品牌），完成在代理市場的分銷覆蓋和相應的市場服務。 目前的經(jīng)銷商模式，面對未來可能發(fā)生的行業(yè)變革，明顯存在以下問題： 一是市場覆蓋能力低：僅從線下市場情況看，目前的經(jīng)銷商做市場的模式，不論是車銷還是訪銷模式，由于受人員能力、成本等諸多因素的影響，其市場覆蓋能力是相對較低的。特別是更多地依賴業(yè)務人員的個人能力，在有效激活用戶方面存在很多缺陷。 面對全渠道的發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商更是存在非常突出的問題。 二是效率低：特別是在訂單效率和交付效率方面。平均每周拜訪一次的頻次，有些客戶甚至是每月才能實現(xiàn)的業(yè)務拜訪，更多依靠業(yè)務人員人的因素，包括因涉及利益問題的新品推廣的模式。整體的訂單效率與交付效率成為影響市場發(fā)展的主要因素。 三是營銷創(chuàng)新能力低：主要依賴于廠家的市場營銷投入，基本固守傳統(tǒng)的營銷手段，不能更好地發(fā)揮營銷在市場發(fā)展中的重要價值。 四是行業(yè)太過于分散：由于這種以品牌商主導、代理制的經(jīng)銷商模式，整個市場形成了幾十萬計的經(jīng)銷商企業(yè)。整個行業(yè)是非常分散的。由此造成了行業(yè)資源浪費、成本高。 從目前變化趨勢看，未來中間商領域?qū)幸韵聨讉€發(fā)展方向： --平臺化：平臺化將是中間商環(huán)節(jié)發(fā)展的主要方向。也就是在分銷環(huán)節(jié)，將會逐步由傳統(tǒng)線下模式轉(zhuǎn)換到線上分銷平臺模式。 平臺化模式所能帶來的主要變化是效率的改變。具體講能改變?nèi)笮剩?/span> 訂單效率：由每周訂單改變?yōu)槊刻?4小訂單。 交付效率：能夠有效地提升交付效率，縮短交付時間，減少終端缺貨概率。 營銷效率：可以用線上平臺化的手段，更有效地激活客戶。 雖然這幾年整體B2B平臺發(fā)展存在一些問題，我的分析，主要問題是：品牌商的營銷資源沒有轉(zhuǎn)移到平臺一端，品牌商、平臺商還沒有有效挖掘好平臺環(huán)境下的營銷能力。 未來的平臺會有三支力量： 品牌商的B2B2B平臺：主要是大的品牌商，未來從提升分銷效率、提升渠道的掌控能力出發(fā)，必然要在分銷環(huán)節(jié)導入B2B平臺模式。品牌商的平臺大多將會是組織經(jīng)銷商的一體化轉(zhuǎn)型。用平臺化的模式整體提升廠家、中間商、零售商的營銷效率，甚至幫助經(jīng)銷商建立2C的全渠道模式。 目前像海天這樣的一些品牌商已經(jīng)開始這樣的探索。 專門的B2B電商平臺：像零售通、新通路、易久批等。但是在這一領域，大多B2B平臺還在探索模式。未來肯定會有成功的模式跑成。 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺：目前很多經(jīng)銷商看清了線上訂單平臺對改變市場營銷效率的重要價值，在積極轉(zhuǎn)型B2B平臺化模式。用自己對行業(yè)的認知，結(jié)合以往線下渠道的客情關(guān)系，用這種新的效率工具實現(xiàn)業(yè)務模式的轉(zhuǎn)型。我看過的幾十家經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺化模式，大多轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商都取得了比較好的成效。 未來特別看好經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的、具有較強區(qū)域市場覆蓋能力的B2B平臺。 --集中化：特別是在平臺化發(fā)展的模式下，未來的行業(yè)將逐步走向集中。在每一個市場可能有幾家、十幾家B2B平臺，但不會是還像目前太過于分散的市場結(jié)構(gòu)。 包括專注于訂單的平臺會集中，專注于物流交付的平臺也會集中。特別是物流交付平臺必然要走向集中。因為面對渠道多元化，一定不能發(fā)生在一個市場出現(xiàn)多套庫存、多套物流交付體系。如果是這樣，對品牌商來講將會是一場災難。 未來大多的B2B平臺將專注于訂單，特別是用營銷的手段激活客戶，提升訂單效率。 那么在一個市場將會走向一套交付體系完成商品交付。實現(xiàn)庫存的統(tǒng)一管理，商品的統(tǒng)一交付。 --由覆蓋、鋪貨轉(zhuǎn)向推動動銷：面對當前的商品市場環(huán)境，面對移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新的傳播方式對營銷產(chǎn)生的重要影響，面對平臺化的模式轉(zhuǎn)換，未來的中間商營銷重點要發(fā)生改變： 對B端客戶的營銷重點通過在線化的手段，激活客戶，提升訂單效率。 業(yè)務團隊的職能：由賣貨，轉(zhuǎn)換到發(fā)展用戶、終端服務以及用新的方式推動終端動銷。 --企業(yè)所有的業(yè)務動作由線下逐步轉(zhuǎn)移到手機一端：在未來移動化的環(huán)境下，企業(yè)的所有業(yè)務動作都要遷移到移動化的手機一端。要實現(xiàn)五個在線：客戶在線、商品在線、交易在線、營銷在線、組織在線。 在線化的方式最直接帶來的是效率的改變，并且，這種在線化還將會迭代更多新的分銷模式。 面對以上可能發(fā)生的行業(yè)變化，經(jīng)銷商探討轉(zhuǎn)型方向，要從以下幾個方面思考： 一是企業(yè)的的營銷重點逐步由商品一端轉(zhuǎn)型到未來更有價值的渠道體系一端。未來中間商的核心競爭力，商品力會逐步弱化，而對渠道的控制力將會成為新的核心競爭力。 中間商對渠道的控制力將會逐步由主要依靠商品、品牌力轉(zhuǎn)型其他的營銷手段。特別是需要用新的技術(shù)手段有效掌控市場。 二是發(fā)展區(qū)域B2B平臺。對于有一定能力和基礎的經(jīng)銷商，必須要盡快探索B2B平臺化的轉(zhuǎn)型。對于沒有能力轉(zhuǎn)型B2B的經(jīng)銷商要探討如何與B2B平臺的合作模式。 轉(zhuǎn)型B2B重點是要在新的工具手段環(huán)境下，找到新的運營模式。 在平臺化環(huán)境下，中間商需要探討與所有價值平臺的合作問題。因為不同的平臺會有不同的市場覆蓋能力、營銷能力。 三是積極創(chuàng)新新模式。當前的中國零售進入創(chuàng)新發(fā)展的新時代。特別是基于移動社交平臺的零售創(chuàng)新在不斷迭代新的模式。經(jīng)銷商要高度關(guān)注當前的新零售創(chuàng)新，特別是基于社群環(huán)境的新零售模式創(chuàng)新。未來的渠道社群化、社群渠道化是一個重要的發(fā)展方向。 四是轉(zhuǎn)型交付平臺。對有能力的經(jīng)銷商企業(yè)、在適合的市場可以轉(zhuǎn)型交付平臺。但是對物流行業(yè)來講，需要一定的重投入、具有一定的專業(yè)化。 當前，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型必須要從具備新的經(jīng)營能力開始。轉(zhuǎn)型的前提一定首先是能力的提升。如果能力不改變，轉(zhuǎn)型就會走彎路。 所有的轉(zhuǎn)型方向，轉(zhuǎn)型動作一定需要新能力的支撐。 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，要重點提升以下五個方面的新能力： --新的市場覆蓋能力：面對渠道多元化、全渠道，經(jīng)銷商必須要具備新的市場覆蓋能力，不僅能覆蓋傳統(tǒng)渠道，還能有效覆蓋新渠道，不僅能覆蓋線下渠道，還能有效覆蓋線上渠道、社群渠道。 同時，目前的市場環(huán)境下，不僅看覆蓋市場的寬度，更要看覆蓋市場深度，看與客戶之間的鏈接緊密程度。 并且新的市場覆蓋能力不只是靠商品驅(qū)動、品牌驅(qū)動的市場覆蓋能力，更需要以新的技術(shù)手段、營銷能力產(chǎn)生的新的覆蓋能力。 新的市場覆蓋能力是未來經(jīng)銷商的主要核心競爭能力。 --平臺化的分銷能力：或者是自建平臺，或者是具備較強的與各個分銷平臺合作的能力。 平臺化的分銷環(huán)境下，企業(yè)的營銷能力是要由商品思維轉(zhuǎn)移到客戶思維，是主要由賣貨的能力轉(zhuǎn)換到經(jīng)營客戶的能力。 平臺化的分銷能力需要具備新的抓取客戶的能力、激活客戶的能力、平臺模式的運營能力、平臺環(huán)境下的營銷能力。 具備這些新能力需要從轉(zhuǎn)變適應平臺化的新營銷理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)的營銷組織功能，適應平臺化的營銷需求，全面提升企業(yè)的平臺化分銷能力。 --較強的市場服務能力：一方面要繼續(xù)做好市場推廣、終端服務等相關(guān)動作。更重要的是面對新的市場變化，當前的市場服務需要經(jīng)銷商由針對B端的服務，逐步遷移到針對C端定位服務上。 重點是要結(jié)合當前的市場環(huán)境，不能只靠鋪貨、終端陳列等傳統(tǒng)動銷動作，要把市場服務的重點轉(zhuǎn)換到用新的手段有效幫助終端動銷一端。 要結(jié)合當前的移動化的傳播方式、社交社群方式，構(gòu)建新的市場服務體系，提升新的市場服務能力。 --較強的營銷組織能力：新的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的營銷手段、營銷方法在逐步失靈。必須要結(jié)合當前的市場新變化，消費需求新特征，建立以在線化為主要依托的新的營銷組織能力。 新的營銷能力是以新的傳播能力為支撐，未來“所有的企業(yè)都是媒體”，未來的營銷“在傳播中銷售，在銷售中傳播”。 未來適應新的營銷傳播環(huán)境下的營銷能力將是經(jīng)銷商的核心能力。 --較強的組織創(chuàng)新能力：不論是目前的轉(zhuǎn)型時期，還是未來的行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新將成為所有企業(yè)的核心競爭力。就像有關(guān)專家所分析的：當前消費變化的最大特點是變得太快了，當前市場變化的最大特征是變得太快了。 面對瞬息萬變的市場，唯有變革企業(yè)組織，把企業(yè)變成具備高度創(chuàng)新能力、創(chuàng)新活力、高度靈活的新型企業(yè)組織。 當前的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型一定是一個系統(tǒng)化的模式轉(zhuǎn)換。是涉及到整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型而必須要發(fā)生的經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。 目前轉(zhuǎn)型，從品牌商一端到終端零售環(huán)節(jié)、到電商企業(yè)都在探討轉(zhuǎn)型。 這一輪的轉(zhuǎn)型與上一輪相比，沒有老師，因為包括寶潔、可口等很多品牌廠家都在探討轉(zhuǎn)型。目前看，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型需要在“無人區(qū)”做更多的摸索。 但是目前一些像河北頓潔這樣的先知先覺的經(jīng)銷商企業(yè)，包括一些創(chuàng)新企業(yè)的創(chuàng)新實踐，特別是這幾年B2B、B2C、020、社群模式的快速發(fā)展實踐都給經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型帶來很多的價值啟示。 因此，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型一定要看清未來整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，從中找到未來中間商可能發(fā)生的模式變革，系統(tǒng)規(guī)劃、重點突破、分步實施。 --轉(zhuǎn)型要先變理念：任何一次轉(zhuǎn)型都首先是一次理念的深度革命。本次轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商需要首先轉(zhuǎn)變的是經(jīng)營理念。 理念變革涉及到經(jīng)營理念、營銷理念、組織管理理念等各個方面。 變理念要“老板換圈子”。要站在更高的高度看整個行業(yè)可能發(fā)生的變革趨勢。并且新的理念一定來自傳統(tǒng)經(jīng)銷商領域之外。傳統(tǒng)經(jīng)銷商圈子大家在一起看問題會多一點，一定要換圈子，特別是要換到目前互聯(lián)網(wǎng)領域、創(chuàng)新發(fā)展非?；钴S的新領域，找到新的啟示，找到新的靈感，找到新的方向，找到新的路子。 --轉(zhuǎn)型要變經(jīng)營模式：從這幾年走訪很多轉(zhuǎn)換了新模式的經(jīng)銷商企業(yè)，由于換了新的經(jīng)營模式，大多企業(yè)都獲得了新的高速發(fā)展，有的企業(yè)業(yè)績是三位數(shù)的增長，并且由于轉(zhuǎn)換了新模式，大家對未來非常有信心。 所以大家在轉(zhuǎn)型過程中，要重點結(jié)合自己的企業(yè)實際把模式找好?？礈柿艘e極行動。 --轉(zhuǎn)型要變技術(shù)手段：推動本輪企業(yè)轉(zhuǎn)型非常重要的因素之一就是互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新的技術(shù)手段、新的基于互聯(lián)網(wǎng)的連接技術(shù)在改變傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境，一方面帶來了更有效率的手段，另一方面在重構(gòu)更多的新商業(yè)模式。 所以本輪轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商要努力研究互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)手段帶來的影響與機遇，特別是把目前在電商領域、社會領域、其他行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生重要價值的新技術(shù)積極研究如何結(jié)合到自己的企業(yè)營銷、企業(yè)管理當中來。 在這一方面，已經(jīng)有經(jīng)銷商企業(yè)做出了很好的探索，實現(xiàn)了移動化、手機端的管理方式。 --轉(zhuǎn)型要變組織體制：組織的不靈活、成本的持續(xù)上升、業(yè)務人員的管理難度持續(xù)加大都在挑戰(zhàn)經(jīng)銷商的組織管理。 轉(zhuǎn)型要變組織體制、管理模式。要把企業(yè)組織變成非常靈活，能夠快速適應市場變化，能夠有效激發(fā)業(yè)務人員的潛能，能夠不斷優(yōu)化企業(yè)的管理成本的新企業(yè)組織。 合伙人制度比較適合于經(jīng)銷商企業(yè)組織。經(jīng)銷商要通過合伙人模式的變革，借助企業(yè)營銷模式、經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，搭建起經(jīng)營平臺化、組織管理平臺化的新型企業(yè)組織。能夠吸引到更多優(yōu)秀的人才，能夠整合到更多的市場資源，快速發(fā)展企業(yè)。
